书城成功励志人生谋略全书
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第35章 社交之法——左右源逢(20)

守护先祖之寺庙,是国君最大义务之一。为了保护祖先寺庙就必须出兵救薛,薛的危机就是齐的危机,在这种危机面前,闵王就完全不再计较与孟尝君的个人恩怨了。整个过程,淳于髡没有提到一句请闵王发兵救孟尝君,而是抓住闵王最关心的问题——也就是最大的弱点,旁敲侧击,点到痛处,令闵王自己主动发兵救薛,实际上是救了孟尝君。淳于髡的纵横术真是到了炉火纯青的境界。

让取笑者自取其辱

晋朝刘道真虽然读过书,但由于遭受战祸,流离失所,无以为生,不得不到一条河边当纤夫。刘道真素来嘴不饶人,喜欢嘲笑别人。一天正在河边拉纤,看见一个年老的妇人在一只船上摇橹,刘道真嘲笑说:“女子为什么不在家织布,而跑到河里划船?”那老妇反唇相讥道:“大丈夫为什么不跨马挥鞭,而跑到河边替人拉纤?”

又有一天,刘道真正在草屋里与别人共用一只盘子吃饭,见到一个年长的妇人领着两个小孩从草屋前走过,三个人都穿着青衣,就嘲笑她们说:“青羊引双羔。”那妇人望了他一眼,说:“两猪共一槽。”刘道真无言以对。

齐国的相国晏子,将出使楚国。楚王知道这个消息后,便对他左右的人说:“晏婴是齐国很善于言辞的人,现在正动身来我国,我想侮辱他,用什么办法呢?”左右的人出了个主意。

晏子来到了楚国,楚王举行酒宴来招待他。正当大家酒兴正浓的时候,两个差人捆着一个人,走到楚王的面前。楚王故意问道:“你们捆绑的这人,是干什么?”差人回答说:“他是齐国人,犯了偷盗罪。”

楚王笑嘻嘻地望着晏子,说:“齐国人本来就善于偷盗,是吗?”

晏子站起来离开席位,郑重其事地回答说:“我曾听说过这样一个故事:橘树生长在淮河以南,是橘树;生长在淮河以北,就成了枳树。橘树和枳树虽然长得很像,但它们结出的果实味道却大不相同。橘子甜,枳子酸,为啥呢?由于水土不同啊!如今,在齐国土生土长的人,在齐国时不做贼,一到楚国就又偷又盗,莫不是楚国的水土使老百姓惯于做贼么?”

楚王听后苦笑着说:“德才兼备的圣人,是不能同他开玩笑的,我现在是有些自讨没趣了。”

人们总难免碰到一些无理取闹的人,常常大发一通怒火,大骂一顿无赖,可到头来,对方还是振振有词,头头是道,自己倒气得手脚发颤,只会说:“岂有此理,岂有此理。”那么,应该怎样说话,才能反击无理取闹者的行为,使得对方觉得理亏、词穷。无言以对呢?

首先要做到的是不要激动,要控制情绪。这个时候的心境平和对反击对方有重要作用:一是表现自己的涵养与气量,以“骤然临之而不惊,无故加之而不怒”的大丈夫气概在气质上镇住对方。如果一下子就犯颜动怒,变脸作色,这不是勇敢的行为。二是能够冷静地考虑对策,只有情绪平静,才能从容选出最佳对策,否则就可能做出莽撞之举。

在反唇相讥的过程中,不能说了半天,还不得要领,或词软话绵。打击点要准,一下击中要害;反击力要猛,一下子就使对方哑口无言。

学会先发制人

“先”发制人,后发制于人。”出自《汉书·项籍传》,原指在战争中的双方,先采取行动的往往处于主动地位,可以制服对方,后来泛指先下手采取主动。这一兵法战术,在应对他人的过程中也是屡试不爽的一种策略。

公元前209年,项梁和侄子项羽为躲避仇人的报复,跑到吴中。会稽郡郡守殷通,素来敬重项梁。为商讨当时的政治形势和自己的出路,派人找来了项梁。项梁见了殷通,谈了自己对时局的看法:“现在江西一带都已起义反对秦朝的暴政,这是老天爷要灭亡秦朝了。先发动的可以制服人,后发动的就要被别人所制服啊!”殷通听了,叹口气说:“听说您是楚国大将的后代,是能干大事的。我想发兵响应起义军,请你和桓楚一起率领军队,只是不知道桓楚现在什么地方?”项梁听了,心想:“我可不愿做你的部属。”于是他灵机一动,连忙说:“桓楚因触犯了秦朗刑律流亡在江湖上,只有我的侄子项羽知道他在什么地方;我去叫项羽进来问问。”说完,项梁走到门外,轻声地叫项羽准备好宝剑,伺机杀死殷通。叔侄俩一前一后走进厅堂。殷通见项羽进来,刚站起身,想要接见项羽。项羽拔出宝剑直刺殷通,随即砍下他的脑袋。项羽提着殷通的人头,佩带着郡守的大印,走到门外高声官布起义。

古代兵家作战都很重视先发制人的作用,唐初军事家李靖曾这样概括《孙子兵法》:“千章万句,不出乎,致人,而不致于人而已!”(《武经七书·李卫公问对》)。“致人”同“制人”是一个意思,就是制动或调度敌人;“不致于人”就是不受制于人或不被敌人所调度。也就是说,要掌握战争的主动权。战争的主动权,从某种意义上说,是军队的命脉。牢牢掌握战争的主动权,这也正是《孙子兵法》通篇的灵魂所在。

《孙子兵法》对战争的主动权问题,论述得最多,也最完备。孙武在《虚实》篇中明确指出:“故善战者,致人而不致于人。”孙武认识到,主动权问题是一个贯穿于战争全过程的中心问题。

孙武对“先处战地”非常重视。《孙子兵法·虚实》篇指出:“凡先处战地而待敌者逸,后处战地而趋战者劳。”意思是说:凡是先到达战场去等待敌人的就安逸,后到达战场来不及休息整顿便仓促应战的就疲劳。孙武把“先处战地”当做“致人而不致于人”的首要条件。先处战地,就意味着先敌准备,先敌部署,以逸待劳,取胜的把握自然就大。除先处战地,以逸待劳外,在作战过程中也要先发制人。如孙武在《九地》篇中论及进攻敌人时强调:“先其所爱,微与之期”,要求在开战后要率先抢占敌人的战略要点,这样就能掌握战争的主动权。同敌人大部队作战,更要学会先发制人。《九地》篇同时指出:“敢问:‘敌众整而将来,待之若何?’曰:‘先夺其所爱,则听矣。’”意思是说:试问,敌人众多,阵形严整地向我攻来,用什么办法对付它呢?回答是:先夺取敌人至关重要的地方,这样敌人就听从摆布了。《九地》篇还说,“兵之情主速,乘人之不备,由不虞之道,攻其所不戒也。”意思是说:兵贵神速,乘敌人措手不及的时候,走敌人意想不到的道路,攻击敌人没有防备的地方。

不仅中国古代人受益于此战略,现代人运用它也受益匪浅。

所以,当你要说服他人时,不妨也来个先发制人。因为先动手不但能掌握谈话主动权,而且能控制谈话方式,这对你的说服工作无疑是很有帮助的。

反守为攻奇招

“为什么要收我们的小费呢?我们可是一点也没有吃过。”琼斯指着账单问酒店经理。

“可是水果天天放在你们的房间里,你们不吃可怪不了我。”经理说。

“哦,我懂了。”琼斯一边说一边从账单里减了200美元。

“这是干什么?”经理见了急忙问道。

“因为你吻了我的妻子,每天得减50美元,我们住了4天,对吗?”琼斯答道。

“哪有这回事,我根本就没有吻过你的妻子。”经理大声嚷道。

“可她是住在你们酒店里啊!”

(1)归谬制人,巧妙辩解

这种方法就是先不直接反驳对方的观点,而是运用逆向思维假定对方的观点正确的,然后以此为前提进行推论,将它推向极端,推出明显的荒谬结论使其难堪的一种方法。

例如:古代的时候,有一个富翁,一天他突然死了。他的妻子同管家商量,要用活奴给他陪葬。富翁有一个弟弟,是个有识之士,就反对嫂子和管家这样做。他嫂子坚持要用活人陪葬,便对他说:“你哥哥死了,在地府无人侍奉,我们怎么能够忍心看他一个人受苦,一定要用活奴陪葬,谁阻拦都不行。”

他弟弟一看嫂子这样说,便改口道:

“还是嫂子和管家考虑事情周全,用心良苦,可见嫂子同兄长夫妻情深,管家对主人忠心不二。既然要用活人陪葬,不过,让别人服侍兄长,我们不放心,倒不如嫂子和管家云浮陪葬,兄长定会非常满意的。”

其嫂和管家哪愿去死,只好把活人陪葬一事作罢。

归谬制人法的运用,要注意相同性质的谬论的可比性,若将两件不相干的事扯在一起,便收不到以谬制人的效果。

(2)一因二果,反守为攻

在讲话的过程中,有时候对方会故意抛给你一些难以回答的问题,这时逆向思维就发挥它的作用了,你可以从同一种原因出发,然后后引申出互为对立的结果,达到反守为攻的效果。

例如:著名的爱尔兰戏剧家乔治·萧伯纳在讲话时逆向思维运用的就十分恰当。

有一次,萧伯纳的脊椎骨出了毛病,需从脚上取一块骨头来补脊椎缺损。手术做完后,医生想多捞些报酬,就对萧伯纳说:

“萧伯纳先生,这是我们从来没有做过的新手术啊!”

萧伯纳明白了他讲这句话的目的,就笑着说:“这好极了,请问您打算给我多少试验费?”

萧伯纳与这位医生都是从同一种“从未做过的新手术”作为讲话的出发点,可是面对同一个问题他们考虑方向却是不同的。医生是想用这句话得到更多的报酬;萧伯纳则从医生提出的“从未做过的新手术”逆向思考,认为自己的身体成了试验品应得到试验费,以此来反击医生,最终起到了反守为攻的对立结果。

(3)“反问”让你更主动

交际中常常有人问一些无法直接回答的问题,或者是遇到需要为自己和他人进行辩解的情况,如果你想要有力的回答、有效的辩解,一定要学会熟练的运用逆向思维,有效的进行“反问”对方。

例如:有一个记者问美国前国务卿基辛格:

“美国有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头?”

基辛格风趣地说:

“我的苦处是数目是知道的,但不知道是否保密?”

那记者赶紧说:

“不是保密的。”

基辛格就反问说:

“那你说是多少呢?”一个反问巧妙地踢回了皮球。

又如:有一个地主待长工很刻薄,半夜里就催长工去干活。长工说:

“等我缝完了衣服就去。”

“天这么黑,你怎么看得见缝衣服?”地主冷笑地说。

长工立刻反问道:“既然天这么黑,又怎么能干活呢?”

一句反问,驳得地主哑口无言。

另外,在交谈时如果摸不清对方的用意,千万不要让人牵扯着鼻子走,而要抓住关键字眼,进行反问,从而进一步了解对方的需要。

例如:一位妇女士去商店买衣服,她选了半天,看中一件新款式的连衣裙,便问销售员:“这款衣服还有其他颜色的呢?”

还有的人买橘子时就喜欢问:“你这橘子是酸的还是甜的啊?”

卖橘子的人想大家都喜欢吃甜的,就说:

“保你是甜的,不甜不要钱!”

岂不知这位买主就是喜欢吃酸的,你这样一答,不正好相反了嘛!要是精明的人就会反问买主:

“你想要酸的还是想要甜的?”

所以,在你弄不清楚对方真正意图的时候,就可以运用逆向思维方法进行反问,进而了解到他的需求是什么,才能使接下来的交谈更有针对性。

(4)逆向顺应胜过强制命令

在一些情况下,强制性命令只会让人们产生反叛心理,而使对方的行为变本加厉,结果适得其反。如果利用逆向思维,给足他们面子,事情的结果就会向自己的意愿发展,这样才能将其控制在股掌之中。

例如:沙克是一个具有犹太血统的老人,退休后,在学校附近买了一间简陋的房子。住下的前几个星期还很安静,不久有三个年轻人开始经常在附近踢垃圾桶闹着玩。老人受不了这些噪音,出去跟年轻人谈判。

“你们玩得真开心。”他说,“我喜爱看你们玩得这样高兴。如果你们每天都来踢垃圾桶,我将每天给你们每人一声码钱。”

三个年轻人很高兴,更加卖力地表演“足下功夫”。不料三天后,老人忧愁地说:

“通货膨胀减少了我的收入,从明天起,只能给你们每人五毛钱了。”

年轻人显得不大开心,但还是接受了老人的条件。他们每天继续去踢垃圾桶。一周后,老人又对他们说:

“最近没有收到养老金支票,对不起,每天只能给两毛钱了。”

“两毛钱?”一个年轻人脸色发青,“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵的时间在这里表演呢,不干了!”

从此以后,老人又过上了安静的日子。

这位老人的逆向思维真是令人佩服,他不是站在自己的立场上,去喝斥那几个年轻人,而是抓住小孩子“年轻气盛”的特点,运用逆向思维,站在他们的角度去考虑问题,顺应他们的心理,最后到掌控他们的心理,结果自然收到了奇效。

如果这位老人不是运用这种方法,而是强制命令他们“停止这种游戏”,这些年轻人的反叛心理也许会驱使他们,把这种游戏继续得更频繁、更持久。

六、坚守人格以不变应万变

人的心性各异,善人与恶人品质不一样,君子与小人的性格也有所不同。因此,以不变应万变是不现实的,应该看人下菜碟,区别对待不同性格、品质的人,有针对性地采取不同的言辩策略。

用激将术说服他人

激将术主要是通过隐藏的各种手段,让对方进入激动状态(愤怒、羞耻、不服、高兴)导致情绪失控,然后无意识中受到操纵,去干你想让他干的事。说到底,人是感情的动物。所以在人际交往中,必须想方设法调动感情的力量,来激发人的积极性,调动其热情和干劲儿。“激将”就是一种很好的策略。激将术一般有下列几种:

(1)用高帽赶鸭子上架,故意贬低,挑起好胜之心。

(2)吹胡子瞪眼睛,敲桌子点鼻子,惹人发怒。

(3)冷冷冰冰,或佯装不信,使人吐露真言。对垒之中,一是看忍功耐心,谁更冷静;二是看谁扮演得更天衣无缝,使对方察觉不到自己的真实意图。

战国时的晏子博学多才,聪明机智,是齐国有名的政治家,为齐国的富强做了很多事。齐景公提拔晏子做了相国。

当时齐国有三个大力士,一个叫公孙捷,一个叫田开疆,一个叫古冶子,号称“齐国三杰”。他们因为勇猛异常,被齐景公宠爱,晏子遇到这三个人总是恭恭敬敬地快步走过去。可是这三个人每当见晏子走过来,坐在那里连站都不站起来,根本不把晏子放在眼里,仗着齐景公的宠爱,为所欲为。当时,齐国的田氏,势力越来越大,他联合国内几家大贵族,打败了掌握实权的荣氏和高氏,威望越来越高,直接威胁着国君的统治。田开疆正属于田氏一族,晏子很担心“三杰”为田氏效力,危害国家,想把他们除掉,又怕国君不听,反倒坏了事。于是心里暗暗拿定了主意:用计谋除掉他们。

一天,鲁昭公来齐国访问。齐景公设宴招待他们。鲁国是叔孙培执行礼仪,齐国是晏子执行礼仪。君臣四人坐在堂上,“三杰”佩剑立于堂下,态度十分傲慢。正当两位国君喝得半酣的时候,晏子说:“园中的金桃已经熟了,摘几个来请二位国君尝尝鲜吧!”齐景公传令派人去摘。晏子说:“金桃很难得,我应当亲自去摘。”不一会儿,晏子领着园吏,端着玉盘献上六核桃子。景公问:“就结这几个吗?”晏子说:“还有几个,没太熟,只摘了这六个。”说完就恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公每人一个金桃。鲁昭公边吃边夸金桃味道甘美,齐景公说:“这金桃不易得到,叔孙大夫天下闻名,应该吃一个。”叔孙培说:“我哪里赶得上晏相国呢!这个桃应当请相国吃。”齐景公说:“既然叔孙大夫推让相国,就请你们二位每人吃一个金桃吧!”两位大臣谢过景公。晏子说:“盘中还剩下两个金桃,不妨传令各位臣子,让他们都说一说自己的功劳,谁功劳大,就赏给谁吃。”齐景公说:“这样很好。”便传下令去。