书城成功励志微表情读心术全集
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第28章 让对方放下心理包袱(1)

人类的眼睛会说话,利用眼神传达信号

我们知道马克思与恩格斯之间的伟大友谊,却很少有人知道他们也曾经产生过疙瘩误解,马克思向恩格斯的道歉方法也是值得我们效仿的。

恩格斯的夫人玛丽·白恩士因病逝世。恩格斯怀着极其悲痛的心情,写信通知马克思。马克思当时正处于严重的家庭经济危机中,他在回信中除了开头的“关于玛丽的噩耗,使我感到极为意外,也极为震惊”外,没有表现出恩格斯所期待的同情与安慰,反而大念自己的苦经。恩格斯读完信,又气愤、又伤心,几天后给马克思写了封信:“你自然明白,这次我自己的不幸和你对此冷冰冰的态度,使我完全不可能早些给你回信。我的一切朋友,包括相识的人在内,在这种使我极其悲痛的时刻对我表示的同情和友谊,都超出了我的预料,而你却认为这正是表现你那冷静的思维方式的卓越性的时刻,那就悉听尊便吧!”

马克思收到这封措辞严厉的信后,心里像压了一块大石头那样沉重,眼看二十年的友谊发生裂痕,他深深感到自己写的那封信是大错特错,而现在又不是马上能解释清楚的时候。过了十天,他估计朋友已“冷静”下来了,就写信认错,解释情况,表明心迹:“在给你回信以前,我想还是稍微等一等为好。一方面是你的情况,另一方面是我的情况,都妨碍我们‘冷静地’考虑问题。”

“从我这方面来说,给你写那封信是个大错,信一发出我就后悔了。而这绝不是出于冷酷无情。我的妻子和孩子都可以作证:我收到你的那封信(清晨收到的)时极其震惊,就像我最亲近的一个人去世一样。而到晚上给你写信的时候,则是处于完全绝望的状态之中。”

恩格斯接到这封信,气就消了,心头的疙瘩解开了,他立刻深情地写信告诉马克思:“你最近的这封信已经把前一封信所留下的印象消除了,而且我感到高兴的是,我没有在失去玛丽的同时再失去自己最老和最好的朋友。”

就这样,两位伟大人物的一次小小隔膜,在相互开诚布公、坦率交换意见之下清除了。

即使再好的朋友,偶尔也会“拌嘴”。为了一点小事,或为了某个意见分歧而争论起来,这是常有的事,这时要注意处理的态度和方法,否则,很可能产生朋友间的隔阂甚或信任危机。

如果因为某事和朋友吵了架,要尽快地向对方道歉,这是解决问题的最好办法。这种情况下,不要再计较谁是谁非,因为有些事情,谁是谁非是很难分清的。这种时候,也不要太顾全面子。如果你真心实意地道歉了,一般对方也会痛痛快快地承认自己的过错:“不,我也不对。”

真心实意地认错、道歉,不必再推托其词,寻找客观原因,作过多辩解。即使的确有非解释不可的原因,也必须在诚恳道歉之后再解释一下,不应该一开始就为自己申辩。否则这种道歉不但不会弥合裂痕,反而会加深你们之间的隔阂。

诚心的道歉,还应该语气温和,坦诚而不谦卑,以友好的目光凝视对方,并多用“对不起”、“请多包涵”、“得罪了”、“打扰了”等礼貌用语。道歉的语言要简洁,简单明了地表明自己的态度。如果对方表示谅解时,可表示感谢,切忌啰嗦、重复。

当对方正处在气头上,什么话都听不进去时,首先要通过第三人转达歉意。当对方“风平浪静”时,再当面道歉。如果僵持下去,常常会两败俱伤。如果觉得道歉的话一时实在难以说出口,也可以用别的方式代替,如买个小礼物,附上一封简短的道歉信托人带过去。见面时,和对方握握手,用眼光传达一下歉意也能收到微妙的效果。

识破对方心理,从而赢得别人的信任

有一次,卡内基在纽约书籍出版商齐·马·格林伯格举行的晚宴上结识了一位著名的植物学家,他以前从来没有和植物学家交谈过。后来,卡内基写下了这次交谈的经历:“我发现此人非常有魅力。老实说,我是恭恭敬敬地坐在椅子上听他讲述印度大麻和室内园艺的事的。他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。”

“正如我所说的,我们是在参加一个晚宴,那里当然有几十位客人,但是我违背了所有的客套礼俗,对其他客人好像视而不见,只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。午夜来临,我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话,说我最富于魅力,说我如此如此,这般那般。最后,他说今晚和我聊得很带劲,度过了一个愉快的晚上。”卡内基后来回忆说:“天哪!我几乎什么都没有说。”

一个在三个小时内几乎什么话都没有说的人,竟然会成为很投机的交谈伙伴,实在出人意料,但事实上又在情理之中。在植物学家来看,卡内基是把他作为意气相投的话友;而从卡内基来看,他本人只是一名忠实的听众,只是不断地鼓励他说话。

卡内基告诉那位植物学家,他受到了极好的款待和极大的收益——事实上也是这样,他希望从植物学家那里获得所需要的那些知识。倾听对方谈话,有时会很容易地得到对方信任和好感。

从心理学角度来说,善于倾听会使对方心情愉快,会换来对方的理解、信任和欢乐;会使对方吐露出内心的苦恼或喜悦;最重要的,它还能使说话者感觉到自身价值的存在,满足了对方渴望被重视的自尊心理。双方的交往也因此变得更愉快。但是,现实中许多人没有耐心听别人讲话,因为他们是“事业家,是大忙人”,生活节奏很快。我们不能否认,现代社会竞争激烈,一个想成功的人要做的事太多,整天往往是疲于奔波,因而时间一久,性情也变得急躁。对“倾听”显得腻烦,甚至别人刚一启齿,还未等到对方把话说到正题上,就会予以否定,一口咬定没兴趣,然后以十分武断的口气阐述自己的观点。

这类人往往是想通过“短、平、快”的方式。以雄辩的口才显示自己的能力,在公开场合打下根基。但这样做的结果,表面上看自己的目的好像达到了。事实上却得不到别人的认同,无法建立真正的友谊,达到心灵的沟通。

认真地去倾听对方的讲话,就会使对方知道,你是把他们当作你感兴趣的人来看待的,向他们传递了这种信息,或许就是你能赋予对方的最珍贵的礼物。当对方因为你的倾听而得到鼓励时,不仅讲述了他高兴的事,同时也接受了你的情感。

泄露自己的秘密是赢得信任的绝佳技巧

有个人讲了一件这样的事:

“我有一次受某熟识的公司之托,代向某专家学者请求做一件工作,开始进行得非常顺利,怎知不久该公司的经办人突然来了一个令人感到莫名其妙的电话,说是某学者忽然改变了态度,拒绝继续工作,虽然经过多方面的努力和劝说,还是无济于事,甚至提高报酬、延长期限,亦无动于衷。

我只好亲自去拜访这位学者问个究竟,于是在某天的夜晚,我和该公司的经办人到学者的家里去造访。不料这位学者所说的理由,完全出乎我的意料之外,他之所以说,恐怕自己不能履行公司方面所赋予的任务,而有不安,以及和公司的想法不能一致,其实都是由于对公司职员的说话方式有所不满,总之,是为了极细微的原因。

据我的判断,想说服学者已不可能,在辞别回去的时候,我向与我同去的公司经办人建议:究竟为了什么原因虽然还弄不清楚,但据我的观察,恐怕是为了一点细小的事故,觉得公司对他不信任。现在只有撇开工作不谈,先设法向对方表示诚意和热忱再说。”

怎料第二天早上天刚亮,这位公司的经办人来电话告诉我说,学者已经答应继续替公司工作了。原来自从我和他分手后,他知道学者马上要出发去旅行,于是叫了一部计程车守候在学者的家门口,打算送学者到车站。他心想,事情能否挽回要看学者肯不肯坐他的车了,结果果然成功,学者的不信任感,因此而冰释。”

想必很多人有类似的体验,不是人的要求被拒绝,便是你的提议被打回票。当你不知道被拒绝和被打回票的原因时,与其像上面所举的例子一样,用各种方法去说服对方,不如用怀疑的态度,揣测对方心灵的深处对你一定存有不信任感,然后设法消除对你的不信任要来得有用。