日方代表的态度终于有所动摇,因为谈判中总不可能老是摇头,岂不是没有诚意的表现?但经过思考后,答案仍然是“不”。
那么,乔费尔为何明知对方不让步,却偏要紧迫不舍呢?
其意图如下:其一是故意为谈判铺设障碍,因为谈判若过于一帆风顺,对方会产生怀疑;其二,故意让对方在这个小问题上不让步,从而使其产生心理负担,也好在重要方面让步。这时,乔费尔毫无办法地勉强耸肩,说这回遇上了强劲敌手,语句中大有奉承之意。然后,突然话锋一转:
“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感,据我所知,日本的法院非常公正,因此我提议今后若有纠纷,就由日本法院来判决。”
这下,日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱,而日方之所以如此爽快,一是因日方不清楚有关法律,误以为在本国打官司对己有利:二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。
既然对方已中计,乔费尔大功基本告成,没必要为前面的问题费更大的口舌,于是乔费尔便提出了折衷的办法,即一旦将来发生纠纷,三洋公司也得承担部分责任,但具体负担金额届时再定。
对此,三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中,表面上乔费尔一再让步,显得被动,也显示了自己对谈判的诚意,实质上是一串虚招里藏着的一把利剑,最后对方终于中计。
(2)用“感情”和“利害关系”说服对方。
最后一个问题就是价格问题。起初,日方的要价是单价为2000日元,乔费尔的还价是1600日元,后日方降为1900日元,乔费尔增至1650日元,谈判再一次陷入僵局。
为此,乔费尔又提出种种方案,诸如,原订货到4个月付款可改为预付一部分定金,或将每年的最低购买量增至1.5亿日元,或拿出总销售额的2%作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬,表示绝不考虑1900日元以下的价格。谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始,乔费尔首先发言:
“这份包括24项条款的合同书,是我们双方用半年多的时间草拟的,又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果,现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距,而将前功尽弃,实在是太可惜了。
“大家很明白,价格高销售量就会减少;价格低销售量自然会增加,而我们的利益又是一致的,为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢?”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的王牌:
“对于我方来说,涉足新市场的风险很大,贵方的产品,对于欧洲人来说又是很陌生的,我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几天的谈判,诸位可以看出我方的合作诚意,然而贵方开出的单价,实在是太高了。我相信,按我为对方开的价,一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然,我并未想去别的地方采购,但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话,很具有说服力,并暗含着若对方再不答应,他便和其他厂商合作的威胁之意,日方不得不慎重考虑。
(3)适当的时候就用“最后通牒”法。
“现在,我方再作一重大让步,那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同,以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜,请贵方认真考虑,两小时后我们静听贵方的佳音。”
说完,乔费尔和两位律师站了起来。日方公司的总经理赶忙打圆场,表示何必那么着急,但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然,他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一个基本谈判技巧,乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”,以图打开僵局。当然,三洋公司是否同意,完全取决于自己,并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度,从而给对方造成压力,若再不答应,谈判就可能破裂,从而被迫让步。
结果,日方果然又中了计,两小时后,三洋公司的常务董事说:
“先生的价格我方基本接受了,但能不能再增加一点儿?”
乔费尔沉默许久,掏出计算器按了一会儿,终于又拿起合同,将先前的数字改为1740日元,然后微笑地说:
“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
(4)节外生枝依然大功告成。
在合同签订后的三年中,双方的交易似乎很顺利,但突然却出现了一个意想不到的纠纷,美国的S公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似,于是乔费尔迅速派律师做了调查。
原来,三洋公司曾为S公司制作过一批时钟,乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的,自然十分酷似。因此,S公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售,另一方面又要求得到10万美元的赔偿。
但三洋公司对此事件的态度却十分消极,一直拖了4个月未作明确答复。于是,乔费尔只好停止了钟表销售,并答复S公司,请他们直接与三洋公司协商处理此事。
这件事的麻烦自然在三洋公司,但由于三洋公司的态度,引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。
于是,三洋公司气势汹汹地来找乔费尔,他们认为盗用钟表款式是一回事,乔费尔的欠款又是另一回事。但乔费尔却认为,三洋公司的行为使他无论在经济上还是名誉上都蒙受了巨大损失,理应由三洋公司赔偿。乔费尔的话当然有其合理性,因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公司,自然算是一种欺骗行为,并严重地损害了乔费尔的利益。
双方又扯皮一段时间,仍无实质性进展,直到某一天,三洋公司给乔费尔打去电话,声称他们决定向大阪法院提出诉讼。
乔费尔的律师做了回答:
“是吗?恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意义。”
“首先,在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续。您得先向日本法院提出起诉状,由日本法院呈到日本外交部,再由日本外交部转呈荷兰外交部,然后再送到荷兰法院,最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉,光是中间传递起诉书就得至少半年时间。等打完了官司大概得好几年。即使是官司打完了,日本法院的判决在荷兰也形同废纸。”
其实,三洋公司还不明白其中的道理,不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处,扬言要去荷兰打官司。
乔费尔的律师不慌不忙地说:“合同书上规定了以大阪法院为惟一裁决所,所以即使您到了荷兰,恐怕荷兰的法院也不会受理。”
“这岂不太荒唐了吗?”三洋公司的总经理气急败坏地看了一眼自己的律师。
“这种可能性很大。”那位律师坦白地承认。
时间又过了三个月,法院没有丝毫动静,三洋公司的总经理这才明白中了乔费尔的圈套。但他仍不灰心,考虑只要能够诉诸法律,一定会对自己有利,因此一直不愿意私下和解,双方你来我往地频发电传,却毫无进展。眼见这种情况,于是乔费尔的律师打出了最后一张王牌。
“总经理,就算我对法律条款的理解有错误,假设日本法院的判决在荷兰同样有效,贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱。也许您也知道,欧洲大部分国家的税收极重,所以许多人便到税收较轻的荷兰办起了‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里,没有任何实际资产。乔费尔的公司也是荷兰的皮包公司,公司的钱放在哪里只有乔费尔知道。或许放在瑞士银行……”
这下可击败了三洋公司的总经理,毫无办法,只能听凭乔费尔的摆布。最后,双方商定由乔费尔付三洋公司4000万日元的欠款,其余1.6亿日元的欠款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利,三年前的圈套终于实现。
把所有的账都收回来
在犹太商人的眼中,做生意不管是赚钱还是赔钱,就是不能赊账,这是赚钱者的经验之谈。生意人最要紧的问题是最短的时间内,以有限的资金获取最大的利润,不论资金是自有的还是别人的,都务求要争取到最大的回报率和增长率。在生意的操作过程中,资金的回收率越高,就越能最大限度地获取利润。资金的回收比较慢,资金使用效率就会锐减,此外,积压产品太多或固定资产过于庞大,也会影响资金有效地使用。
生意人一致认为生意越多越好,人们评价一个生意人是否成功,往往着眼于其营业额、增长率和利润。一家公司可以天天做生意,但是资金回收问题,却往往视而不见。这样的生意,结果订单蜂拥而至却并不意味着现金大量流人,假如十个客户中九个客户资金周转不灵,不能及时付清货款,那你的公司就会出现非常严重的资金流通问题。做生意都不容易,要在收账时摸清债务人的情况与心理,不要硬收。应收的账款不能及时兑现,公司与客户之间就形成了债务关系。这是令所有公司老板头疼的问题。