书城成功励志卡耐基写给男人
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第12章 男人应该懂几点沟通艺术(1)

§§§第一节 细节决定成败

头发、指甲、胡子……一一打理好。

这个星球所需要的艺术家极其有限,

请不要冒这个险,

就算你留长头发比较好看,

也要尽量给人干净的感觉。

⊙个性是由遗传和环境决定的,我们可以把它强化,让它更有力量,也更有吸引力,但一旦形成就难以改变。不管怎样,我们应该很好地利用这大自然赋予我们的奇异东西。

我的技术研究所曾对100位商界的著名人士进行了智力测试。研究得出的结果是:在事业成功的诸多因素中,个性比智商更重要。这个研究结果,无论对商人还是对教育家和专业人员都很重要,而对演讲者,尤为重要。

除事前准备外,个性可能是演讲中最重要的因素了。著名的演讲家爱伯德·胡帕特说:“在演讲中,能够获得听众信任的,是演讲的态度,而不是词句。”准确地说,应该是态度和观念。个性是一种模糊的、飘忽不定的东西,即使是最能干的分析家也无法把握,就像紫罗兰的香味一样。它是一个人肉体和精神上、心理上的总和,也是遗传、倾向、爱好、风度、精神、经验、思想、训练以及全部生活情况的总和,它不仅仅是简单的相加,而是一种综合的体现。

1.演讲场所要整洁、卫生。

在演讲的过程中,保持空气新鲜很重要,任何动人的演讲也无法让听众在浑浊的空气中保持清醒。我演讲前,总是先把窗户全部打开,并请听众们站起来休息几分钟。

詹姆斯·邦德少校在过去的14年里,一直担任亨利·毕丘的经理。那时,大家都非常欢迎这位著名的布鲁克林传道师。邦德是个退伍军官,他很喜欢运用权威,并且讲话激动时喜欢大吼大叫。邦德每次讲道前,都要到传道地点,查看灯光、座位、温度和通风情况,如果发现太热,空气不畅通,而他又打不开窗子,他就会用手把玻璃砸得粉碎。

邦德常说:“对一个传道者来讲,除了上帝的恩典外,氧气是最好的东西。”

影响演讲能否成功的另一要素是灯光,演讲场地的房间一定要光线充足。如果房间昏暗得像热水瓶一样,就很难激起听众的热烈情绪。

只要让灯光照在你的脸上,听众就能看清楚你。你应让你的脸在灯光下,有一点点轻微的变化,这点变化是自我表现的一部分,也是最真实的一部分。有时这一变化比你的语言更能表达自己。你若是站在灯光的正下方,那你的脸上会产生阴影;你若是让灯光从后面射过来,那你的脸也会掩藏在阴影中。因此,在你演讲之前,最聪明的做法是先找一处光线最好的地方。

主持人通常会为演讲者准备一张桌子、一个水壶和一个杯子。你千万不要躲在桌子后面,也不要从座位上探出头来。因为听众希望看清楚演讲者的全身。那放在桌子上的水壶和杯子,你千万不能用。如果你确定很怕演讲时干渴,那你就事先准备一点盐,到时含在嘴里,或是吃一点柠檬,就会让你的唾液像尼亚拉加瀑布一样流出来。

同理,演讲者也应该有令人心旷神怡的背景衬托。我认为,演讲场所的最理想布置是:没有任何家具,演讲者后面和两边不能有任何吸引听众注意力的东西,只需要一块深蓝色的天鹅绒幕布就足矣。

亨利·毕丘说:“演讲中最重要的东西是人!”如果你是演讲者,一定要像少女峰白雪覆盖的顶峰与瑞士的蔚蓝天空交相辉映那样,把自己很突出地表现出来。

2.注意空间安排。

我经常在下午对着稀稀落落地分散在大厅的听众发表演讲,有时会在晚上对着挤在小房间里的一大群人演讲。同样一个笑话,下午的听众们听后,脸上只露出淡淡的微笑,晚上的听众们听后会开心地哈哈大笑。下午的听众们对每一段落毫无反应,而晚上的听众对此却会热烈地鼓掌。这是为什么呢?原因很多,但其中有一点是:下午的听众大多是老年人或孩子,和晚上那些精力充沛而且有很高的辨析能力的年轻人相比,当然没有他们的反应热烈。

其实,还有一个更重要的原因,那就是:当听众分散开时,他们就会不轻易感动。

亨利·毕丘在耶鲁大学演讲时说:“有人经常问我:‘你认为向一大群人演讲和向一小群人演讲,哪一个更有意思?’我说一样的。我可以对着十二个人发表像面对一千人那样精彩的演讲,条件是这十二个人必须围绕在我身边,彼此紧挨着身体,紧紧地靠在一起。如果一千个人,每两个相隔一米远地分散开来,那就像在空无一人的房间里一样糟糕,只要你能把听众紧紧地汇集到一起,那你只需花费一半的精力,就能使他们感动起来。”

你的听众,如果坐得很分散,你一定要把他们都请到前排来,坐在靠近你的位子上。你一定要先这样做,然后再开始你的演讲。如果听众只是一小群人,就应当找一个小房间。

除非听众极多,并且真需要你站到讲台上去,否则你千万别站在讲台上演讲,你应和听众站在同一高度上,或者就站在他们的身边。

3.保持良好的姿态

鲁索·哥列科曾在《有效率的生活》一书中说:“在十个人中,也找不到一个能让自己保持最佳姿态的人……你一定要把脖子紧紧地贴住衣领,慢慢地吸气,并要尽量用力。这样做的目的是直接让两肩间的背部挺直,也是让胸部加厚。即使是很夸张的动作,也是有益的。”他建议人们每天都要进行这种练习。

演讲中站直,最好忘掉你的双手。最理想的做法是两臂很自然地垂在身体的两侧。只有这样,听众才不会去注意。当然,在需要它时,它们还能不受妨碍地自然摆出各种强调手势。不过,如果你很紧张,把双手背在身后、插入口袋中,或是放在讲桌上,能帮助你减轻紧张的心情,你一定要运用你的常识去判断该如何做。

我听过许多位著名演讲家的演讲。在演讲时,他们有时也会把手插入口袋中:布莱尔是这样的,罗斯福总统也会这样,即使像英国政治家狄斯瑞利这样注重仪态的绅士,有时也会向这种诱惑投降。但是,如果你已经准备了有意义、有价值的话要讲,并且很具说服力地讲了出来,那么该如何放置你的双手,实在是小事一桩。毕竟,演讲不是手和脚的姿势问题,最重要的是内容。

赫安顿曾经和林肯共同主持法律业务,后来为他撰写了传记。当谈到手势的问题时,他说:“林肯用脑袋做姿势远远多过做手势的次数。他总是用力地摇动头部。当他想强调某种观点时,这种动作就更有意义了。他从不用舞台效果的动作,随着演讲的进行,他的动作会越来越自由自在,最后达到完美。因为他的动作拥有完全的自然感及强烈的特点,所以使他显得高贵。有时,为了表达愉悦的心情,他会高举双手,大约成50°角,掌心向上,好像渴望拥抱某种精神。如果他要表现厌恶的心情,他会高举双臂、握紧拳头,在空中挥舞。他的站相很规矩,两脚的脚尖在同一条直线上,决不会把两脚错开站立。在演讲时,他的姿势只有少许的改变,他绝不会大声吼叫,也不会在讲台上走来走去。有时他会用左手抓住衣领,拇指向上,右手这时做出各种自然的手势。”著名雕刻家圣哥顿斯曾把林肯的这一形象雕刻成了一座雕像,立在了芝加哥的林肯公园里。

罗斯福的方法,则比林肯更有活力、更积极、更激昂。他的面孔因充满感情而生机勃勃。他握紧拳头,使整个身体都成为他表达感情的工具。政治家布莱尔经常伸出一只手,并伸开五指。哥莱斯通经常用手拍桌子,或用脚踏地板,以使其发出很大的声响。罗斯帕瑞则习惯于右臂高举,然后用力猛然向下一拉。所有这些动作,都要求演讲者的思想和信念必须强劲有力,只有这样,演讲者的姿势才会自然有力。

自然有力是行动的极好表现。英国著名演讲家毕德经常用手,像个笨拙的小丑一样在空中乱画。英国政治家伯科的手势也非常笨拙而不自然。亨利·艾文爵士跛脚,行为怪异。麦考瑞在讲台上的行为,实在不敢恭维。就连划时代的拉宾、巴尼尔也一样。

你如果没有记住我们对手势的一切说明,而你又要上台演讲,那请你记住这一点:如果你专注于思考你的题目,迫切地想把你的建议表达出来,而忘了自身的存在,谈话和动作都出于自然,那人们就能接受你的手势和表达方式。假如你对这点表示怀疑的话,那你可以冲向某人,一拳将其打倒。这时你会看到,当那人站起来时,一定会向你发出一段完美的无懈可击的演讲。

4.穿着得体,态度亲切。

一位身为大学校长的心理学家,向许多学生发出这样的问卷:服装会对他们产生哪些影响。答卷者几乎一致答道,当他们穿戴整齐、全身一尘不染时,服装会对他们产生这样的影响:让他们的自尊心变强,自信心也会大增。当一个人的外表显得成功时,他的思想也比较容易成功。这件事很难解释清楚,但它是真真切切地存在着。

那么,演讲者的服装又会对听众产生哪些影响?我曾注意到这样一些有趣的现象,倘若演讲者是带着一个丑陋大提包的女士,她的衬裙又露在外面,或者一位不修边幅的男士,穿着松垮的裤子、变形的外衣和鞋子,铅笔和自来水笔露在胸前口袋的外面,西装的外面又被一张报纸、一支烟斗或一罐烟草塞得鼓了起来。那么,即使演讲者讲得头头是道,听众们对这样的演讲也没有信心,总是相信他的头脑也会像他那头蓬乱的头发、鼓鼓的手提包,或是没有擦拭的皮鞋一样,乱七八糟的。

在李将军代表他的部队前往阿波迈托克斯投降时,他整齐地穿了一套新套装,腰间还佩戴了一把珍贵的长剑。格朗特却只穿了士兵的衬衫和长裤,既没有穿外套,也没有佩剑。

后来,格朗特回忆说:“相比之下,我一定十分怪异。对方衣着漂亮,身高两米,服饰整齐。”

格朗特为没能在这样一个历史性场合穿上合适的衣服,而遗憾终生。

中国有一句谚语,叫“和气生财”。你在听众面前展露的笑容,和柜台后面的笑容一样受人欢迎。我的训练班上曾有这样一位学员,每当他站起来时,全身都会散发出一种气息,好像在说,他很高兴能来这里,很喜欢就要开始的演讲。他总是面带笑容,露出很乐意见到我们的样子。所以,很快他的听众都觉得他十分亲切,并且都很欢迎他。

安弗史蒂特在他的《有影响力的人类行为》中说:“假如我们喜欢台下的听众,他们也会对我们产生喜欢。假如我们不喜欢我们的听众,无论在外表还是内心,他们都会对我们表示厌恶。假如我们表现得胆怯慌乱,他们就会对我们缺乏信心。假如我们大吹牛皮,很无赖,听众们也会表现出自我保护的自大。其实我们还没有说话,听众就已经开始评定我们的好坏了。所以,我有充分的理由,说明我们必须事先确定我们的态度,以引起听众的反应。”

综上所述,台风与个性,是决定演讲成败的关键。只有真诚、自然,才能获得听众的信任。

§§§第二节 端正沟通的态度

⊙你如何说,绝对比你说的内容重要。好的表达态度,可以让简单的事情发挥出永远的影响力。

我们与世界接触的方式只有四种,你可能不相信。我们就通过这四种接触进行评估和分类:我们做什么,我们看起来是什么样子,我们说什么和我们怎么说。这里我要说的是:我们怎么说。

我刚开始教演讲课时,总是让学员们花很多时间去练习发声,教他们利用共振来增大音量,增加尾声的轻松活泼。可是不久我就发现,教成年人这些根本没用。这些练习,对于那些能花上三四年的时间来改进声音表达技巧的人来说,确实是个好办法。但是我知道,我的学员只能使用天生的自然声音。如果能把学员练习这些的时间、精力,用在帮助他们从死也不敢去做的自我囚禁中解脱出来,那会取得持久的惊人效果。于是我很明智地这样去做了,感谢上帝!

1.让声音更富弹性。

我们要利用我们的整个发音器官和身体的其他部分,来使自己的思想同听众进行沟通。我们会根据场合和题材,或快或慢地耸肩、挥动手臂、皱眉、增大音量和改变音调。这是我们的精神和情绪状态影响音调的转变调节。正因如此,所以演讲前,我们一定要了解并对题目产生浓厚兴趣。

大多数人,随着年龄的增长,都已失去了幼时的天真和自然,我们都在毫无知觉的情形中,陷入了身体和声音沟通的固定模式中。话也变得越来越没有生气,也越来越不肯去用手势,更不会去抑扬顿挫地改变音量的高低。总之,我们失去了真正交谈的鲜活和自然。我们也许已经形成了说话或快或慢的习惯,并且在用词方面,也会杂乱无章。我再三强调,说话要自然,也许你误以为我忽略拙劣的措辞和无聊的表达方式。其实,我所说的自然,是把自己的思想理念全神投入地、完整地表达出来。

2.使声音更自然。

现在,我们来研究使声音自然的要点。有人肯定会说:“噢,我明白了。只要我强迫自己做某事,那我一定能做好。”正因如此,所以我这样做是有点犹豫的。其实,演讲并不像你想象的那样。假如强迫你去做,那你一定会像机器人和木头人那样呆板、僵硬。要想使你的声音听起来非常自然,唯有练习这一条路。

(1)加重语气。

在平时谈话时,我们都会对重要的字词加重语气,而其他的字词则一带即过。整个句子经过这样的处理,重要的字就突现出来。请练习朗读下面的话:引起来的词要重读,其他的词则轻轻跳过去。试一试,看看效果怎样?

我已经“下定决心”,所以我所从事的工作都能“成功”。我从不会“优柔寡断”,所以我能超越世界上所有的人。

朗读这段话,这不是唯一的方法。其他人或许会和你念得不一样。关于加强语气的方法,并没有一定之规,那要根据实际情况来确定。

(2)改变语速。

我们平时与人谈话时,总是在不断地变化着说话的速度。这样的方法使人很愉快、自然,听起来不会感觉奇怪,并且还有强调的作用。

华德·斯狄万斯在《记者眼中的林肯》一书中说,林肯在强调某一重点时,最擅长用的就是这种方法。他说:“他说话时,速度很快。但到他所要强调的那个词时,他会突然放慢语速,拖长声音,然后再像闪电一样,快速地把句子说完。”

这种方法效果确实不错。我在演讲中曾引用下面一段话。这是杰伯斯索基主教的话。我希望把这段中“勇气”这个特点表现出来,因此在讲到此时,总是尽量把声音拖长,特别把它们强调出来。请你也大声地读读下面这段话,看看效果。

杰伯斯索基主教在他去世前说:“我现在已86岁,我曾亲眼看到好几百人登上成功的顶峰,获得成功的因素很多,但我认为最重要的是信心。一个人如果拥有了勇气,那他一定会成就一番事业的。”

请你再试一试:快速说出“300万美圆”,语气要平淡,这时听起来,好像是笔极小的数目。可是,请你再说一遍“3万美圆”,语气要有厚重感,语速要慢,这样听起来,就会觉得这3万美圆反而比那300万美圆还要多。

(3)改变声调。

在和别人谈话时,我们的声音总是由高到低,然后再高高低低地重复下去,就像大海的波涛一样,总是起伏不定。没有人知道为什么,谁也不去探究原因。这是一种很自然的方式,让人感觉愉快。我们小时候就这样抑扬顿挫地讲话,谁也没去刻意地追求,不知不觉间就学会了。其实,我们不必学,就可以做到。不过,现在我们要站在听众面前讲话,那声音就变得平淡、枯燥而单调了。如果你发现自己正用这种又高又尖的单调声音在发言,那请你务必暂停下来,告诉自己:“我现在说话的样子一定像用木头雕刻的印第安人一样。向这些人说话,应该有人情味,并且要自然一点。”这些话会对你有一点帮助。因为在演讲中,稍微停顿一下,对你会有帮助。对于这一点,你一定要多加练习,从中找出解决办法。

你可以把你选择出来的需要突出的句子或词语,在讲到时突然提高或降低音调,就可以使它们突出地表现出来。

布鲁克林著名的公理教会牧师基斯·卡特万博士是这样做的,就连奥利弗·罗吉爵士、伯里恩及罗斯福等人也经常这样。因此,这是演讲中一条千古不变的法则。

请试着读下面几段名人名言,当念到引号处时,要把声音特别降低,看看会有何种效果?

教育的最大目标不是知识,而是“行动”。

——史宾瑟

我只有一项长处,那就是“永不绝望”。

——福熙元帅

(4)在要点前后停顿。

林肯在谈话中经常停顿。当他说到一处重点,并且希望在听众心中留下深刻印象时,他就会身子前探,足有一分钟地直视对方的眼睛,但一句话也不说。这种突然的沉默和突然而来的嘈杂的效果相同,那就是能吸引人们的注意力。这样就能使每个人警觉起来,注意倾听下一句说的是什么。

有一次,林肯和道格拉斯著名的辩论即将结束。他知道这次辩论自己已经失败,所以非常沮丧。这时,他突然停了下来,默默地站了足足有一分钟时间。他用那深陷且忧郁的眼睛,伤感地望着面前那些既是朋友,又是旁观者的面孔,眼睛里也像溢满了眼泪。他的双手紧紧地并在一起,好像它们已经太累了,已经无法应付这场无助的战斗了。他用他那独特的单调声音说:“朋友们,无论是我还是道格拉斯法官被选入美国参议院,都不重要。我们今天提出的问题才是最重要的,它比任何个人的政治前途都重要。朋友们——”

说到这儿,他又停了下来,听众们都聚精会神地静静地听着。大约一分钟后,他接着说:“就是在道格拉斯法官和我这可怜、脆弱、无用的舌头都已安息在坟墓中时,这个问题仍将会继续存在。”

曾为林肯写传记的一位作者说:“这些简单的话以及他当时的演讲态度,曾深深打动了每个人的心。”

奥利弗·罗吉爵士在演讲时,也和林肯一样,会经常停下来。有时他会在一个重要句子的前后停顿,有时一个句子会停顿三四次。可是他表现得很自然,除非是想分析罗吉爵士演讲技巧的人,否则没有人会去注意。

在说话中聪明地运用沉默,可以发挥它很大的作用。这正如大诗人纪伯伦所说:“你的沉默,讲出了你的心声。”沉默是不容忽视、强有力的演讲工具,但遗憾的是,初学者往往将它忽略。演讲中停顿的方式,不是一成不变的。应在什么地方停顿,要根据意义、气氛和感觉来决定。今天你演讲时会在这个地方停顿,那明天你可能会在另一个地方停顿了。下面是从荷迈先生的《生动活泼的讲话》一书中摘录的一段话,我已注明了在哪儿停顿。当然这不是演讲者应停顿的唯一方式或是最好方式,我只是说,这是停顿的方式之一。请你先不要停顿地朗读一遍,然后再按照我的停顿提示念一遍。比较一下效果有何不同。

销售是一种战斗(停顿,让“战斗”这个概念深入到听众的脑海),只有战斗,才能获胜(停顿)。我们可能不喜欢这种情况,可我们无法创造和改变它们(停顿)。你一旦跨入销售这个行业,那你就要鼓起万分的勇气(停顿)。假如你不这样做(停顿,有意将悬念的气氛拉长),每一次你出击时,除了一连串的零蛋外,你将一无所获(停顿)。对投手心存畏惧的击球者,永远达不到三垒(停顿)。能够很远地击球,并且让球飞过球网、能打全垒的球员,通常会这样:当他一踏上打击位置(停顿),心中就已经有了一个坚定的决心。

3.做回自己。

在这个世界上,你是独一无二的,没有另外一个人会和你相同,几十亿人都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴,但却没有一个人与你相同,也没有一个人的想法和意见会和你相同。这就是你所拥有的独特个性。这就是你作为一个演讲者的最宝贵的财产。你要抓住它、珍惜它、发挥它,让你的演讲产生力量和真诚。

诺杰爵士因为自己与众不同,所以他的演讲也与众不同。他的说话态度是他的特点之一,和他的胡子、秃头是他的独特标志一样。但如果他想模仿诺尹特·乔治,那么一定会失败。

1858年,在伊利诺州大草原城镇,美国进行了有史以来最著名的一场辩论会。辩论的双方是林肯和道格拉斯法官。他们两个,一个高大而略显笨拙,一个矮小而优雅,并且他们两人外表上不同,个性、思想和立场也迥然相异。当然,道格拉斯是上流社会的人士,他十分优雅,但他没有幽默感,并且骄傲自大,总是板着面孔,说起话来就像狂风暴雨;林肯却有“劈柴者”的绰号,他往往穿着短袜子,就晃动着高大的身躯,走到大门口去接见民众,他说话极其幽默,经常引用事实及例子,他性格宽宏大量,并且比较平静,总给人一种从容不迫的感觉。他们俩都一样是声名显赫的演讲家,都具有无比的勇气和良好的感性,但假如让他们中的一个模仿另一个,那一定会输得很惨。因为他们每一个人都把自己独特的才能发挥到了极点,所以才显得与众不同。

拥有你自己的个性,不要刻意去模仿一个人,

因为你就是你,是唯一的、独一无二的。

“发挥自己的长处”。说起来容易,做起来却很难。这正如福熙元帅评价战术一样,他说:“概念极为简单,不幸的是,执行起来却很复杂、很困难。”

4.端正沟通的态度。

在大专院校的演讲比赛中,获胜的并不是那些演讲题材最丰富的人,往往是演讲态度很好的人。他的态度能让他的演讲题材发挥到最好的效果。“你如何说,态度绝对比你说的内容更重要”。良好的态度,可以让简单的事情发挥出久远的影响力。

摩瑞爵士是英国著名的政治家及著名作家。一次,他用嘲讽的语气说:“一切演讲,应该具备三件事:是谁在发表演讲,如何演讲以及他讲的内容。在这三件事中,排在最前面的,重要性也越高。”

艾特姆·柏科是英国的政治家,他的演讲稿无论是在逻辑说理,还是文章结构上都堪称一流,即使是现在,世界上仍然还有许多大专院校,拿他的演讲稿来做演讲的经典范本加以练习。但他却不是一个成功的演讲者,因为他没有表达他杰出作品的能力,更不能使他的演讲具有吸引力和震撼力。当时,曾有人戏称他是英国下议院的“晚餐铃”,就是因为只要他一站起来讲话,其他议员不是咳嗽、洗手,就是睡觉,甚至成群结队地走出会议室。

如果你尽全力将一枚包裹着铁皮的子弹掷向某人,或许根本无法在那人身上留下一丝痕迹。但如果你把炸弹放在一根点燃的蜡烛后面,把它发射出去,它可能会穿透一块松木板。所以,我认为:演讲像蜡烛一样,在火药的推动下,其威力要比没有力量推动的子弹大得多。因此,你一定要好好地注意你的演讲态度。

§§§第三节 争论中没有赢家

⊙假如你总是争论、辩驳,或许偶尔你能赢!可这种胜利是空的。对方内心的好感,你是永远得不到的。

很小的时候,我就和斗嘴、抬杠结下了不解之缘。我喜欢和我哥哥在任何事上都不停地打嘴仗。后来,我在大学里又选修辩论学和逻辑学,并且经常参加辩论比赛。再后来,我到了纽约,在那里教授演讲和辩论,我甚至曾准备写一本关于辩论的书。但有一件事,却使我改正了这种争论的毛病,它使我明白了一个道理:在争论中获胜的唯一方式,就是避免争论。

第二次世界大战结束后,我正在伦敦担任洛斯·史密斯爵士的经纪人。第二次世界大战期间,史密斯爵士是澳大利亚空军飞行员。欧洲战役胜利不久,他在一个月内飞行了半个世界,轰动了全世界。为此他获得了英国女王授予的爵士爵位,也得到了澳大利亚政府的5000美圆的奖励。一时间,他成为英国的焦点人物。

一天晚上,我参加了一个为史密斯爵士举行的宴会。宴会上,坐在我后边的一位男士讲了一个笑话,笑话中引用了别处的一个句子。他说那句话引自《圣经》。恰好我当时知道那句话出自莎士比亚的作品,于是就满怀优越感地告诉他。可他立即坚持说,不可能出自莎翁的作品,肯定出自《圣经》。于是我们争论起来。我的老朋友弗兰克·凯姆正好坐在我旁边,他非常熟悉莎士比亚的作品。于是我和那人向凯姆请教。凯姆听后,在桌子底下用脚碰了碰我,然后说我错了,那句话出自《圣经》,那个人是正确的。在回家的路上,我问凯姆怎么回事,因为他明明知道我是对的,可他说:“你的确是对的,那句话就在哈姆雷特的第五幕第二场。但是,我们都是作为客人去参加宴会的,为什么当着众人的面指明他的错误呢?那样他会对你有好感吗?当时他没有问,而且也不需要你的意见,为什么和他顶嘴呢,要永远避免和他人面对面地对着干。”

如今,虽然说话的人已经去世了,但我永远记住了他说的这句话:要永远避免和他人面对面地对着干。

帕安互助保险公司有一条铁的纪律,那就是:不要争论。真正的商业精神不是争论(特别是推销精神)。因为争论并不能让人改变想法。

欧·亨利是我的一个学员,他受的教育不多,却总喜欢争论。他曾经当过司机,做过汽车推销员,但都做不好,于是就来求教于我。

经过简短的交谈,我知道他总是习惯于和顾客争论,如果对方说他的汽车哪里不好,他立即会急躁地和顾客吵起来。他在这样的争论中取得了多次胜利,但他的汽车却没卖出去几部。因此,他很苦恼。

于是我告诉他,要学会忍耐和克制,不和别人吵架。现在,亨利已成为怀特汽车公司的推销明星。那么,他是如何成功的呢?

亨利说现在他去向客户推销汽车,如果客户说怀特的汽车不好,他要去买荷西的汽车,亨利就会说荷西的东西确实好,买他们的货是不会错的,荷西的车都是著名厂家生产的,而且业务员也棒。他都要先认同客户的想法,然后再说怀特的好处,结果收到了极好的效果。

绝大部分的争论,结果都会使双方比以前更加坚持自己的观点,从而更加坚定自己的立场。在争论中没有赢家,不管你是否在争论中占了上风,本质上你都输了,即使你在争论中把别人驳得体无完肤、一无是处,那又能如何?你可能暂时会高兴,但对方的自尊心受到了伤害,会对你产生怨恨。并且即使口服,心也不服。

有一篇文章告诉我们这样避免争论:

1.首先倾听。

给予与你持不同意见者表达的机会。不要打断他,让他把他的意思完整地表达出来。用心地倾听,增加沟通和了解。

2.寻找共同点。

在你听完了持不同意见者的话后,首先去寻找你和他意见相同或相近的地方。

思维决定人生。成功者无一不具有创造性思维,

失败者总是困于僵化的思维之中。

3.答应认真考虑不同的意见。

要真心地承认,他的不同意见可能是对的。因此答应考虑他的意见是比较聪明的做法。

4.感谢持不同意见者的关心。

因为关心同一件事情,所以才产生不同的意见。把他看做是能给你带来帮助的人,也许他会成为你的朋友。

5.不急于行动,给双方时间。

适当地停下来,把事情更仔细地考虑一下,再举行会谈。想一想:如果我保持沉默,分歧就会不存在吗?这个难题是我的一次机会吗?

几乎所有的争论,都会使参加争论的双方更加坚持自己的观点。不管表面上是否占了上风,就像战争一样,请记住:争论中没有赢家。

§§§第四节 多读书,提高修养程度

⊙我们的言谈,随时会被别人当成评价我们的标准。我们的语言,显示了我们的修养程度,它能让听众知道我们的出身、教育程度和个人修养。

一位英国人,又穷又没工作。于是他开始在费城的街道上找工作。

他走进了大商人保罗·吉波斯的办公室,要求和保罗先生见面。保罗先生用十分不信任的眼光盯着这位陌生人,只见他衣衫褴褛,衣袖底部全已磨光,浑身都透着寒酸气。保罗先生一半出于好奇,一半出于同情,答应接见他。保罗原来只计划同他说几秒钟,但随即几秒变成了几分,几分又变成了一个小时,可是谈话依旧进行。谈完后,保罗先生又打电话邀请费城的大资本家狄龙出版公司的经理罗兰·泰勒先生,同自己一起和这位陌生人吃午餐。然后又为他安排了一个很好的工作。

这位外表贫困潦倒的陌生男子,怎么能在如此短的时间,影响了如此重要的两位人物?答案很简单,那就是他有很强的英语表达能力。

原来,这个人是牛津大学的毕业生,到美国从事一项商业任务。不幸这项任务没有成功,当时他既没有钱,也没有朋友。因此就被困在了美国,有家不能回。英语是他的母语,所以他说得既标准又漂亮。他一张口,就使人们忘记了他那破旧的衣服、沾满泥土的皮鞋和没有刮净的脸。他的言谈立即成为他进入高级商界的通行证。

这位陌生男子的故事,虽然不同寻常,但它说明了一个道理:我们的言谈,随时会被别人当成评价我们的标准。我们的语言,显示了我们的修养程度,它能让听众知道我们的出身、教育程度和个人修养。

在哈佛大学担任了30多年校长的爱罗特博士说:“在绅士和淑女的教育中,我认为只有一课必修,那就是能准确、优美地使用他的母语。”这句话意义深远,很值得我们深思。那我们怎样才能准确、优美地使用本国语言呢?林肯就曾使用了这一公开的秘密方式,获得了惊人的成就。

林肯的父亲是一个懒惰又不识字的木匠,母亲是一个没有特殊学识与技能的平凡女子。有这样父母的林肯并没得到上苍的厚爱,天生就没有运用语言的天赋。那么他为何能把语言编织成如此美丽的形式,能说出如此无与伦比、富有音乐节奏的语句?

林肯当了国会议员后,他的官方记录中用了一个形容词,来描述他接受的教育:“不完全”。其实,他一生所接受的教育时间还不到一年。那么,是不是有什么良师的教导,才造就现在的林肯呢?

肯塔基森林内的瑟加林·帕尼和凯利帕·基哈思,印第安纳州鸽子河岸的耶基安·都瑟和特路·科洛弗,这些都是他的巡回小学的教师,他们从这个屯垦区搬迁到另一个屯垦区,只要当地的拓荒者愿意给他们面包和火腿,他们则留下来教导孩子们读、写、算。那时,林肯从他们那里得到的启蒙和帮助很少,而他的生活环境对他的帮助就更少了。

后来,他来到了伊利诺伊州第八司法区。在那里,他结识了一些农夫、商人和诉讼当事人,这些人也根本没有特殊或神奇的语言才能。但当时林肯没有把他的时间全部浪费在这些人身上。他和一些头脑灵活的人成为好朋友,这些人包括不同时期最著名的歌手、诗人等。他能背诵伯安斯、拜伦、布朗宁的整本整本的诗集,写过评论伯安斯的演讲稿。他的家里和办公室内都各有一本拜伦的诗集。办公室中的那本,因为经常翻看,所以只要一拿起来,就会自动翻到《唐璜》那页。

他入主白宫后,内战的悲剧虽然消耗了他的大量精力,在他的脸上留下了深深的皱纹,但他仍然抓紧一切时间,阅读英国诗人的诗集。有时深夜醒来,随手翻开诗集,如果看到让他高兴或很有启示的诗,他就会跑到他的秘书那里,一首一首地给他读。有时他会抽时间复习他早已读得滚瓜烂熟的莎士比亚名著,也会给演莎剧的演员写信,提出自己独特的见解。他曾给莎剧的著名演员荷基德写信。信中说:“我已读过莎士比亚的剧本,并且读过多遍。哈姆雷特、李尔王、查理三世、亨利八世,特别是麦克白,我认为麦克白写得太棒了,没有一个剧本能比得上。”

林肯非常热爱诗歌。他不仅背诵、读诗,而且他还写诗。在妹妹的婚礼上,他就朗读了自己写的一首长诗。到中年时,他已经写满了整本笔记本。

鲁宾逊在《林肯的文学修养》一书中说:“林肯是一位自学成材的人,他用真正的文化把自己的思想装饰起来,可以称之为天才。他的成就过程,和文艺复兴运动领导者之一的伊拉基默斯一样:虽然离开了学校,但他用永不停息地研究和练习来教育自己,直到成功。”

举止笨拙的拓荒者林肯,年轻时在印第安纳州鸽子河的农场里,靠杀猪和剥玉米叶子,赚取三角一分一天的微薄收入来生活。后来在盖茨堡,却发表了人类有史以来最为精彩的演讲。著名的盖茨堡大战中,有10万人参加,7000人阵亡,林肯曾就这次战役,发表了演讲。在林肯死后不久,著名的演讲家瑟姆纳说:“这次战争的记忆已从人们的头脑中消失,但林肯的演讲却依然清晰地印在人们的脑海中。如果人们再度记起这次战争的话,那一定是因为林肯的演讲。”

著名的政治家爱卫莱特曾在盖茨堡一口气进行了两个多小时的演讲,但人们早已把他的演讲忘掉了。而林肯的演讲还不到两分钟,当时有一位摄影记者想拍下他演讲的情形,他还没来得及架好原始的摄像机,林肯的演讲就已经结束了。林肯这次演讲的全文,曾被人雕刻在了一块铜板上,陈列在了牛津大学的图书馆里,成为英语文字的典范。我认为,学习演讲的人,一定得会背诵它:

我们的祖先87年前,在这块神奇的大陆上,建立了一个新的国家,孕育了自由,并且决心献身于一种信仰,那就是人人平等。现在,我们正在进行一次伟大的内战。我们在试验,想看一看,有这个信仰和主张的国家,究竟能否长久地存在。今天,我们都在这场战争发生的盖茨堡集会。我们为那些为了国家的利益而牺牲了生命的人,奉献出这个战争场上的一部分土地,作为他们永远安息的地方。我认为,我们这样做是非常合适和正当的。但是,从广泛的意义上来说,我们又不能奉献这片土地,因为它的神圣和尊严不是我们创造的。是那些曾经在这里奋斗的勇敢人们、活着的和已经死去的人们,是他们使这块土地神圣,而不是我们。全世界的人不会长久地记得我们在这里演讲,但他们却会永远记得那些英雄的人们在这里所做的事。因此,现在还活着的我们,应该献身于曾在这里作战的人们曾经未完成的工作。他们已经牺牲了,我们更应坚定有力地完成他们未竟的事业。我们一定要有坚定的信念,要让这个国家在上帝的保佑下,得到自由的新生,要让那民有、民治、民享的政府不至从地球上消失,更要让那些牺牲了的人们不能白白地死去。

许多听过这个演讲的人认为,这个不朽的结尾是林肯独创的。其实不然。林肯的律师朋友赫安德在几年前曾送给林肯一本巴科安的书,书中就有“民主就是直接自治,由全民管理,权利属于全体人民,由全体人民分享”这样的句子。而巴科安的话又可能借鉴韦伯斯特,因为韦伯斯特在4年前给海尼的信中说:“民主政府是为人民而设,由人民组成,对人民负责。”韦伯斯特又可能借鉴门罗总统。因为门罗总统早在三十多年前就有相同的想法。那门罗总统又该感谢谁呢?在门罗出生前的五百年,英国的政治家维列克福在《圣经》的英译本序中就说:“这本《圣经》是为民有、民治、民享的政府翻译的。”再往前翻历史,维列克福可能又从谁那里借鉴,就无从考证了。

全新的事物,在世界上已经很少了,所以,即使是最伟大的演讲者,他们也要借助书本的资料和阅读的灵感。书本,就是成功的秘诀!你如果想扩大文字储量,那就必须时时接受文学的洗礼。

§§§第五节 怎样充分利用一天的二十四小时

⊙世上有充满乐趣的事,在如此多彩多姿的世界中,千万不可容许自己过得无聊。在这世上,从来都只有唯一的一次机会去品尝人生这场精彩的探险。何不精心安排,全心全意地活得充实、活得快乐?

读书时,你可以从班尼特的《怎样充分利用一天的二十四小时》开始。这本书会给你带来很大的刺激,就像你在洗冷水浴时忽然让你洗热水浴一样。这本书很薄,只有103页,可以在一周内轻松看完。你不必一看就是二十或三十分钟,你可以每天从书上撕下20页,放在口袋中,利用零星的十分钟、八分钟去看。这本书会告诉你一些你最感兴趣的问题,例如:你每天浪费了多少时间,该如何制止这种浪费,如何利用你省下的时间等。

在你等电梯、等巴士、约会的时候,为什么不取出你随身携带的那20页来看看呢?你读完这20页后,放回书里,重新撕下另外20页来读。所有的页码读完后,用一条橡皮筋套住封面,以防书页四处散落。用这种方式读一本书,实在比让它原封不动地躺在书架上要好得多。读完《怎样充分利用一天的二十四小时》后,试试《人类机器》。向你推荐这本书,不仅是由于它的内容,也是因为它的表达方式。它可以让你更圆滑地与人打交道,帮助你形成镇定自若的优点,还可以增加和改进你的词汇。

另外,你还可以读下面几本书,这几本书对你都会有很大的帮助。一是弗兰克·洛利斯的《八爪鱼》和《桃核》,它们被公认为美国有史以来最好的两部小说。《八爪鱼》叙述了发生在加利福尼亚的人类动乱和悲剧,《桃核》描述的是芝加哥交易所股票经纪人的明争暗斗。二是托马斯·哈代的《苔丝姑娘》,它是写得最美的一本小说。三是希利斯的《人的社会价值》,四是威廉·詹姆斯教授写的《与教师的一席谈话》,这两本书都是值得一读的好书。

另外,法国传记大师安德烈·莫洛亚的《雪莱传》、拜伦的《恰尔德·哈罗尔德游记》以及史蒂文森的《骑驴漫游记》,这些好书都应列入你的书单。

让爱默生每天与你做伴。你可以先读他那篇著名的评论《自恃》,让他轻轻地在你耳边,念出这些如行云流水般的句子:“说出隐藏在你内心深处的信念,它应是属于全世界的。最内部的通常成为最外部的,就像我们最初的思想,经过最后审判后回到我们身上一样。弥尔顿等人从不局限于书籍和传统,他们不但说出了人们想说的,而且还说出了他们所想的。每个人都应该学会捕捉自己内心闪现的亮点,根本没必要去注意所谓的智者和贤者的开导。但是,人们在不知不觉中放弃了自己的思想,只缘于那是自己的思想。”

在天才的作品中,我们经常会看到已经被我们抛弃了的思想:它们又回到我们面前,并且带着遥远的高贵气息。伟大的艺术作品,不会构成比这更具影响的教训,它们的教导,会以良好的性格和不妥协的态度,自然地出现在我们面前,而不是像我们那样,在大多数的时间都将自己内心深处的声音置于一旁。如果不这样,明天将会有一位陌生人用良好的感性,说出我们想的一切。我们随时被迫羞辱地从别人那里得知我们自己的意见。

人们在接受教育的过程中,总有一段时间会发现,忌妒是无知,模仿是自杀。无论自己好坏,都得被动地接受。尽管这个世界是以慈悲为怀,但是每个人必须辛勤地耕耘自己的土地,才会有收获。

我还要向你推荐几位最好的作者。他们会是谁呢?有人邀请亨瑞·欧文爵士列出了一份书单,提供出他认为最好的100本书,他说:“每当我面对这100本书的时候,我只会专心地阅读和研究其中的《圣经》和莎士比亚。”

亨瑞爵士说得对极了。你必须到文学的源泉中去汲取营养,并且要尽量多地汲取。每天,把晚报丢在一边去,说:“到我这儿来,莎士比亚,今晚和我说说罗密欧和他的朱丽叶,说说马克白和他的甜心吧!”如果你这样做了,那么在不知不觉中,你的辞藻将会变得更加美丽和优雅。你的身上也开始弥漫着这些精神伙伴的荣耀、美丽和高贵气质。

我上面建议的阅读计划,其实花费不了多少时间和精力。它仅仅需要一点点省下来的时间,买爱默生的《论文与讲演录》和《莎士比亚全集》的普及版,每本只需五美圆。

§§§第六节 准确使用语言并准确表达

⊙一个人,很难准确地用语言表达自己思想中的微妙的东西,即使是最有经验的作家也不一定能办到。

芳妮·荷斯德是美国著名的女作家。有一次,她对我说:“有时,我把句子写好了。可仔细想想,还觉得应改一改,于是,我通常要改50次到100次。有一回,我特意计算了一下,竟然把一个句子改了104次。”

默利斯是美国著名的政治家,他也曾向我描述过著名作家大卫是如何辛勤地寻找一个准确的词的:

大卫小说中的每一个词,都是从无数个词中选出来的。他所使用的每一个词,都经过他一丝不苟的判断。他的作品中,每一个词乃至一整篇,都这样写了一遍又一遍。他所运用的是“淘汰”的原则。如果要描述一辆汽车转弯驶进大门,首先他要进行烦琐的叙述,不放过任何细节。然后再一一删除这些细节。每删一次,他都会问自己:“我要描述的情景是否还存在?”假如答案是否定的,他就再把刚才删去的细节放回原处,再试着删除其他的地方。如此这般,在经过了千锤百炼的努力后,所呈现在读者面前的,就是简洁而清晰的情景。也正因如此,读者才一直热衷和喜爱他的小说和爱情故事。

其实,我们多数人都没有时间和能力去如此辛勤地寻找适当的词句。我举这样的例子,是想说明,即使是十分成功的作家,也还是十分重视准确使用语言和准确表达。同时,我也希望鼓励那些学习演讲的人,能够对语言和文字产生更浓厚的兴趣。

当然,在演讲的过程中不可能停下来,去找寻表达自己意念的准确的词汇,但是,如果你每天都能就这方面去练习,那么这些语言就能自然地出现。学习演讲的人应该这样做,但大多数人却没去这样做。

§§§第七节 给他人说话的机会

⊙我们应该表现得谦逊,因为你我都是凡人,也许百年后,你我将完全被人遗忘。生命太短促了,我们实在不堪以自己渺小的成就去惹人厌烦。让我们多鼓励别人谈话吧。

有时,我们为使别人认同自己的意见,往往会犯一种错误,那就是说话太多。你不同意他人的意见,或许你想阻止他,但我请你最好不要这样,你不如让对方畅所欲言。当他还有很多意见要发表的时候,他是不会注意你的。要耐心点,用一颗开放之心对待他,并诚恳地让他把话说完。

有一家电气公司的业务员约瑟夫·韦伯先生讲述了这样一个故事:

一次,我检查宾州一个富有的荷兰裔农民地区的销售情况。当我经过一家管理良好的农家时,问那里的代表,为什么这些人不用电器,区代表厌烦地说:“他们太小气了,不但不会买你公司的任何东西,而且还对公司有很多意见,我已努力地试过几次,我看是没有希望了。”

也许是没有希望,我只有死马当做活马医,决定搏一次。于是我走过去,敲了敲那家农户的门。门开了一条小缝,老尤根博特夫人走出来。她一看见区代表,就把门使劲地关上了。我再敲门,她这次把门开得大了一点,开始滔滔不绝地告诉我们她对我们公司的看法。

“很遗憾,尤根博特夫人,我想你是误会了,我是来买鸡蛋的,不是来推销电器的。”我说。

她有些不相信地把门再开得大了一些,用怀疑的眼光盯着我们看。

“瞧,你的多敏尼克鸡真好!我想在你这儿买一些新鲜的鸡蛋。”我忙说。

她惊奇地问:“你怎么知道这是多敏尼克鸡?”边说边把门又开了一些。

“我自己也养鸡,可我还从未见过这样漂亮的多敏尼克鸡呢!”

她有些不相信地问:“你为什么不用自家产的蛋?”

“因为我家的莱格亨鸡生的是白蛋。你也知道,做蛋糕时最好用红皮蛋。我太太很喜欢做蛋糕。”

直到这时,尤根博特夫人才放心地走了出来,态度也变得好多了。我向四周环顾,发现农场中有一个非常漂亮的牛棚。

接着我说:“我可以打赌,你养鸡挣的钱,一定比你先生养牛挣的钱还要多。”

这下,她高兴极了,因为我说到了最重要的一点上,虽然她那位固执的丈夫不愿承认这一点。

随后,她请我们参观了鸡舍。参观时我发现她安装了各种小机械设备,对这些我大加称赞,还为她解决了饲料和温度的问题,并在几件事上请教了她。很快我们就较高兴地交流了养鸡的经验。

过了一会,她告诉我说,她的邻居们都在鸡舍里装了电器,听说效果不错。她向我征求意见,看看是不是她也有必要安装一些电器。

两周后,尤根博特夫人就在她的鸡棚里安装了专门的灯光照明装置,她的多敏尼克鸡见到了灯光。这样一来,我卖了电器,她的鸡也更能下蛋了。真是两全其美。

“遇到像尤根博特夫人这样的人,你绝不能主动进行推销,必须让他们自己决定来买,这次如果不先将她诱入圈套,我是永远也不能把电器卖给这位守财奴的。”韦伯最后总结说。

给别人说话的机会,不但能解决商业方面的问题,还有助于家庭矛盾的解决。

芭芭拉·维丝和女儿诺丽闹僵了。

过去诺丽一直对母亲很温顺,现在她十几岁了,却常和母亲对着干,有时她甚至觉得比母亲还有理。维丝太太用尽了各种方法,但对诺丽就是不起任何作用。

维丝太太说:“一天,诺丽没做家务,就出去找朋友玩去了。她回来时,我本想和她大吵一顿,但我失望极了。我只是伤心地问她为什么这样。诺丽看了我一眼,非常平静地问我是否真想知道原因。我点了点头。诺丽开始还支支吾吾,最后终于把心里话痛痛快快地说了出来。这是我第一次听她说这些。过去我总是用命令和吩咐的态度对她。每当她想和我谈心时,我总是不耐烦地打断她的话,从没让她把话说完过。”

“现在,我终于了解到,她需要一个可以倾诉的朋友,而不是一个只会吩咐她做事的母亲。”

“从此,我们又变得亲密起来。她再度变成了一个听话的好孩子。”

法国哲学家罗西法古说:“假如你要成为敌人,就胜过你的朋友;假如你想得到朋友,就让你的朋友胜过你。”因为当我们的朋友胜过我们时,他们就获得了一种自重感。但当我们胜过朋友时,他们自会产生一种自卑感,甚而引起猜忌和嫉妒。

德国流传着这样一句格言:“最纯粹的快乐,是从别人的困难中所得到的快乐。”的确,我们应当谦逊,因为我们没有什么了不起的。人生在世,草木一春,在这个世界上,我们最终都不会留下什么痕迹。多倾听别人、感受别人,不要总是谈论我们自己,而要努力成为让别人信任的人。

因此,如果你要成为使别人信服的人,你还应遵循下面的原则:让对方多说话。