书城成功励志无处不在的80/20
1916800000018

第18章 保住顾客中关键的20%(1)

保住顾客中关键的20%

80/20法则认为,80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把80/20法则运用到市场营销中,我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。

如果你发现,自己公司的80%的利润来自20%的顾客,你就会想方设法扩大对那20%的顾客的影响力。这样做,不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易,也更值得。而那些营销新手却认为,只要努力付出就可以得到回报。其实,这只是他们的一厢情愿。

对于一个企业而言,每位顾客的贡献是不一样的,往往是20%的顾客为企业创造了大量的利润。因此,在你所从事的营销活动中,绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上,“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是:充分关注数量不多,但作用重大的顾客,将有限的精力充分投入到他们身上,从而会取得事半功倍的效果。

现在,最主要的是保住顾客中关键的20%,以及如何把这20%的关键顾客变为我们的常客。

对于我们来说,确保顾客中关键人物的20%就是一个大目标。然而,如果没有切实可行的具体行动,这也很容易变成一纸空谈。

其中必不可少的步骤就是要加入具体的数字和数据,使我们的目标形象化,具有可操作性。当然,绝不能仅仅拘泥于要增加工厂顾客、提高营业额等目标。

在这里,作为一种营销规律,就是要瞄准那些起关键作用的20%的顾客,切忌不分主次、力量均摊。

针对不同顾客的营销

瑞典的银行组织发现,80%的客户并不具有可盈利性,而他们对从银行获得的服务感到很满意,20%的客户贡献了超过银行100%利润的资金,却对银行的服务不满意。所以,银行开始努力改善对可盈利客户的服务,从而使银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化,进而增加了与银行的往来。

在这一过程中他们虽然失去了一部分客户,而盈利却开始攀升。因为失去的客户基本上是一些最不具备盈利前景的客户。

80/20营销策略的核心是根据不同的顾客群,实施相应的营销策略,还要从整体出发,建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里,并且留住他们。为此,我们必须把握以下两点。

——首先是针对老顾客营销。

在商业经营过程中,要想取得骄人的成绩,能否抓住有业务往来的关键人物——老客户应该是一个非常关键的因素。