书城成功励志无处不在的80/20
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第32章 留住你的顶尖销售员

留住你的顶尖销售员

如果你在统计销售业绩时发现,20%的部属却创造出了80%的利润,你不必只是惊讶,应该做的是要紧紧留住这些顶尖销售员。

微软老板比尔?盖茨曾开玩笑似地说,谁要是挖走了微软最重要的几十名员工,微软可能就完了。这里,盖茨告诉了我们一个秘密:企业能有效留住关键人才,将是一个企业持续成长的前提,因为关键人才是一个企业最重要的战略资源,是企业价值的主要创造者。在这里,这些顶尖销售员就是关键人才。

留住你的顶尖销售员,让他觉得这不仅仅是为了赚钱而已。

要让他们知道,你是希望留住他们的,这样你就和他们建立了一种承诺和心理上的契约。尤其在组织进行调整、转型与变革时,这一点相当重要。由于他们拥有专业的技能和丰富的经验,跳槽对他们来说也是轻而易举的,同时,他们也常常是猎头们猎取的对象。

顶尖销售员的流失有时对一个企业来讲是致命的。因此,在任何时候,你都要和他们保持有效的沟通,建立承诺,让他们明白,公司是需要他们的。

一家西方知名公司的CEO刚刚着手实行了一项革命性的举措——部门经理每季度提交关于那些有影响力、需要加以肯定的职员的报告。这位CEO亲自与他们联系,感谢他们的贡献,并就公司如何提高效率向他们征求意见。通过这一举措,这位CEO不仅有效留住了关键性的人才,还得到了他们对公司的持续发展提供的大量建议。因此,对自己的顶尖销售员,你也应该如此。

同时,参照顶尖销售员的素质,可以多雇用一些类似的销售人员,让他们与自己的顶尖销售员待在一起,感染其工作精神,为自己准备强有力的后备军。

另外,要仔细分析顶尖销售员在什么情况下业绩最佳,在那段时间内,他们是如何工作的。根据80/20法则:每一位销售员,在他们20%的工作时间创造了80%的业绩。以此来分析他们在那个时间内创造佳绩的原因。

你也许会问:对表现差的那80%的销售员该怎么办?花力气去训练他们,希望他们受训后业绩能够迅速攀升,到底值不值得?这样做会不会只是浪费时间,而最终徒劳无功?

其实这些问题你不必考虑,你要训练的是那些你打算长久留在身旁的人,而随时准备让他们走人的员工,训练后才真是徒劳无功。

让顶尖销售员来训练你打算留下来的人员,经过一个阶段之后,在受训人员中淘汰掉表现较差的一部分,只保留表现最好的20%,把80%的训练计划和精力放在他们身上,力争让他们也成为公司的顶尖销售员。