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2013300000093

第93章 :《鬼谷子_注解版(9)》

权益篇

权①篇第九

[原文]

说者,说之也②;说之者,资③之也。饰言④者,假⑤之也;假之者,

益损⑥也。应对⑦者利辞⑧也;利辞者,轻论⑨也。成义者,明之⑩也;明

之者,符验也。难言(11)者,却论(12)也;却论者,钓几(13)也。佞言者,

谄而于忠:谀言(14)者,博而于智;平言(15)者,决而于勇;戚言(16)者,

权而于信;静言(17)者,反而于胜。先意承欲者,谄也;繁种文辞者,博也;

策选进谋者,权也。纵舍(18)不疑者,决也;先分不足(19)而窒非(20)者,

反也。

故口者机关(21)也,所以关闭情意也。耳目者,心之佐助(22)也,所以

窥间见奸邪(23)。故曰:“参(24)调而应,利道(25)而动。”故繁言而不乱,

翱翔(26)而不迷,变易而不危者,观要得理。故无目者,不可示以五色,无

耳者,不可告以五音。故不可以往者,无所开之也;不可以来者,无所受之

也。物有不通者,故不事也。古人有言曰:“口可以食,不可以言。”言有

讳忌也。众口烁金(27),言有曲故也。

人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不用其所短,而用愚人之

所长;不用其所拙,而用愚人之所工,故不困也。言其有利者,从其所长也;

言其有害者,避其所短也。故介虫(28)之捍也,必以坚厚;螫虫(29)之动也,

必以毒螫。故禽兽知用其所长,而谈者知用其所用也。

故曰:“辞言五、曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”故曰:“病者,

感衰气而不神也;怨者,肠绝而无主也;忧者,闭塞而不泄也;怒者,妄动

而不治也;喜者,宣散而无要也。”此五者,精则用之,利则行之。故与智

者言,依于博(30);与拙者(31)言,依于辩;与辩(32)者言,依于要(33);

与贵者言,依于势;与富者言,依于高(34);与贫者言,依于利;与贱者言,

依于谦;与勇者言,依于敢(35);与过者言,依于锐,此其术也,而人常反

之。是故与智者言,将此以明之;与不智者言,将此以教之,而甚难为也。

故言多类,事多变。故终日言,不失其类,故事不乱。终日变,而不失其主,

故智贵不妄,听贵聪,智贵明,辞贵奇(36)。

[注释]

①权:天秤用的砝码,可衡量物量的变化。

②说者,说之也:所谓游说就是说服他人。

③资:资益的意思,也就是给人利益或贡献。

④饰言:修饰性的语言,也就是很好听的话。⑤假:不真实。

⑥益损:增减的意思。

⑦应对:巧妙处理。

⑧利辞:权宜之计或暂时敷衍的言论。

⑨轻论:轻视好的言论。

⑩成义者,明之:具有义理的语言,要阐明其真伪。

(11)难言:指责对方言词的话。

(12)却论:反对论调。

(13)钓几:诱出对方心中所隐藏的机微之事,几同机。

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(14)谀言:谄媚的言词。

(15)平言:平实可靠的言论。

(16)戚言:面带忧色的言论;戚是忧的意思。

(17)静言,心平气和时所说的话。

(18)纵舍:进退的意思,也就是举止动作。

(19)先分不足:自己有所不足之处。

(20)窒非:责备他人的过错。

(21)口者机关:嘴是表达或隐瞒意思的器官。

(22)耳目者心之佐助:耳目帮助心搜集情报。

(23)奸邪:奸是恶,邪是不正。

(24)参:指心,眼,耳三器官而言。参同三。

(25)利道:关于有利的道。

(26)翱翔:翱是鸟在空中飞舞的姿势,翔是鸟在空中展翅划圆飞舞的姿

态。

(27)众口烁金:如果有很多人都这样说,无论如何坚定的心都会动摇。

比喻为人应考虑流言蜚语。

(28)介虫:介就是甲或盔甲,介虫是带有甲壳的昆虫。

(29)螫虫:指能用毒针来刺人的虫子。

(30)博:博学多闻的意思。

(31)拙者:不高明的人、才干低下的人。

(32)辩:言论,雄辩。

(33)要:枢纽、要点。

(34)高:指精神高度集中。

(35)敢:果敢进取的气质。

(36)听贵聪……辞贵奇:如听力好就不会真伪混乱,如智慧高就能辩别

可否,如言辩巧妙就明辩是非。换言之,如果能发挥此三者就会成功,因此

智者尊重此三者而不敢妄为。

[译文]

所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的,就是说服人啊。

游说者要会粉言饰词,用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人,要

会随机应变,有所斟酌。回答他人的问话,要会用外交辞令。所谓机变的外

交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论,必须要阐明真伪;

而阐明真伪,就是要验证是否正确。责难对方的言辞,是反对对方的论调,

持这种论调时,是要诱出对方心中的机密。

说着一些奸佞之话的人,会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人,会因

吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人,由于果决而显得勇敢。说

忧愁话的人,由于握着权,而显得有信用,而说稳重话的人,却由于能反抗

而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者,就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略,

博取上司欢心的人,就是揽权者。前后进退而不犹疑者,就是果决的人。自

已不对而又指责他人过错的就是反抗者。

一般说来,“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳

目,就是心的辅助器官,用它来侦察奸邪。所以说,只要(口、耳、目)三

者相互呼应,就会走向成功。

一般说来,虽有繁琐的语言并不纷乱,虽有翱翔之物并不迷惑人,虽有

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局势的变化并不危险,就是要在观物时,掌握要害。由此可知,没有眼睛的

人,没有必要拿五色给他们看;同理,没有耳朵的人,没必要让他们听五音;

所以不可以去的地方,不必让他们去,不可以来的人,也没有必要接受他们。

有些行不通的事,就不要办。古人有言,说:“嘴可以吃饭,不可以说话。”

说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏,那是可以把事实歪曲的。

人之常情,只要自己说出话,就希望有人听,只要办事情就希望能成功。

所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人

的善长,这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面,就要发挥其长

处,说到有害的一面,就要避其短处。因而,甲虫防卫,是用其坚硬的甲壳。

而毒虫行动,一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处,何况进谏

的人,更应该会用游说术了。

所以说,在外交辞令中有五种情况:一是病态之言;二是幽怨之言;三

是忧郁之言;四是愤怒之言;五是喜悦之言。一般地说来,病态之言是神气

衰弱,说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦,没有主见,忧郁之言是心情郁结,

不能畅言,愤怒之言是轻举妄动,不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话

自由散漫,没有重点。以上这五种外交辞令,精要者可以使用,有利者可以

付之实行。所以与智者谈话,就要以渊博为原则,与拙者说话,要以强辩为

原则;与善辩的人谈话,要以简要为原则;与高贵的人谈话,要以鼓吹气势

为原则;与富人谈话,要以高雅潇洒为原则;与穷人谈话,要以利害为原则;

与卑贱者谈话,要以谦恭为原则;与勇敢的人谈话,要以果敢为原则;与上

进者谈话,要以锐意进取为原则,这些都是与人谈话的原则。然而不少人却

常常背道而驰。所以,与聪明人谈话时,就要让他明了这些方法,与笨人谈

话时,就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方

法,所论事情会不断变化。(掌握这些)终日谈论,也不会把事情搞乱。事

情不断变化,也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚,听话善

辨真伪,聪颖则善断是非,出言要变化莫测。

[解析]

先秦纵横家所言“权”,意为权衡。纵横家以审时度势,游说他人为己

任。鬼谷子是先秦纵横的先驱,精干游说之道。

本篇主旨就是论游说的原则、方法。

鬼谷子认为:“故口者、机关也、所以关闭情意也。耳目者,心之佐助

也,所以窥间见奸邪。”由此可知语言表达的重要,耳目观察的重要。

语言是游说的手段,事实则是游说,机辩的基础,而言之成理才能成功。

选择对象乃是游说之本。因为通过对象的言辞可以推出他的内心世界、

品性、愿望。而我方也要凭借自己的长处,控制对方。

鬼谷子认为,无论何人都有自己的弱点,要攻破对方弱点。才能实施我

方的计划。比如,“位高者轻权,财大者轻利”是正常的事情。不论人之愚、

智,皆有自我优劣,所谓“智者千虑必有一失,而愚者千虑必有一得。”人

的失得皆在辩证之中。

纵横家以口才闯天下。一些古人以为他们巧舌如簧,是虚伪的诈骗者。

于是寡言的讷讷者,倒成了人之楷模。殊不知,巧言与谎言完全不同,历史

自有公论。作为领袖或事件的决策者,不仅要有精明的头脑,渊博的学识,

审时度势的能力,而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力,即雄辩

家的才华。如无此才,难以成功。古今中外皆然。

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论辩必须耳聪、目明、智捎、辞巧以此征服对方。

战国之时,诸侯争战,谋臣们各显神通,均能以游说之道挽救国之危亡。

孟尝君明辨国与国之间利弊和得失。以利益相关之理说服了赵王和燕

王,搬来了赵、燕援兵18万人,战车500辆。退秦之兵,使魏国免遭秦的灭

亡。

秦国攻打魏国。孟尝君出使赵国为魏请求援兵,赵王回绝他。于是,他

对赵王说:“我是忠于您才来向您求救兵的。”赵王感到莫名其妙。盂尝君

接着说:“赵魏两国兵力差不多,赵国是魏国的屏障,赵国现在不出兵救魏,

魏国一旦被秦国所灭,赵国也就会像现在的魏国一样,土地年年被侵占,人

民年年受迫害。”赵王听后很害怕,认为很有道理。就同意出接着孟尝君又

来到了燕国求救兵。燕王也先推说国内灾荒,不派兵救魏。孟尝君就假装要

走,但又说:“我担心天下要变了。”燕王一听话中有话,就问原因为何?

于是,孟尝君对燕王说:“您如果不出兵救魏,魏很可能被秦打败,魏只好

投降于秦。反过来魏就会痛恨燕王您不出兵救他。因此,就伙同秦、赵、韩

四国共同进攻燕国。到那时燕国可就要化为灰烬了!”燕王一听不寒而栗,

当即答应出兵援救魏国。

结果孟尝君请来了18万军队和500辆战车,救兵的队伍浩浩荡荡来到魏

国。秦王十分害怕,连忙向魏国请求讲和,带兵离去。

郭隗以500两黄金买了死马骨头,去游说燕昭王招揽了天下贤人,从而

使国家昌盛。

燕昭王想出兵讨伐齐国,但燕国地处偏僻,国内缺少人才。外面的人才

进不来,本国的人才外流,求贤人心急如火。于是大臣郭隗给燕王献策。

郭隗说:“从前有个国王,想用1000两黄金买一匹千里马,但始终没有

买到。他手下有一个人向国王要500两黄金,说可以买到。国王听了就给他

500两黄金。结果那个人用这些钱买了一堆死马骨头回来,说是千里马的骨

头。国王一看十分生气。那个人解释说,我国能用500两黄金买死千里马骨

头,天下人一定认为您能用大价钱买活千里马。这样,千里马不久就会有人

送上门来。果然不出所料,不久就有不少人把千里马送上门来卖。这个国王

得到三匹千里马。”郭隗又说:“如果燕王您真想招揽天下贤士,就从我郭

隗开始吧。我虽作事平庸,没什么大才干,就像千里马的骨头吧。如果您对

我重用尊敬,那么天下比我有才能的人就会接踵而来投奔您,为您所用。”

燕昭王真的照郭隗的话办了。封官、奖赏尊敬郭隗,处处以贤士待遇郭

隗。果然,不到三年功夫,天下贤才就从四面八方投奔到燕王这里来。他们

受到重用和优厚的待遇,发挥才干,实行改革,做了不少实事,时间不长燕

国就变得兵强马壮,国家繁荣昌盛。

小国与大国对抗时,在外交活动中也不以奴颜卑膝苟存。如小国安陵国

的使者唐且出使大国秦国,竟能不辱使命。使安陵国平安。

秦王派人对安陵君说,要用500里的地方换取安陵,安陵君不同意,秦

王非常不高兴,于是安陵君派唐且出使秦国。

秦王见到唐且,就对唐且说:“我想用500里的地方换取安陵,安陵君

不听我的,这是为什么?秦国打败韩国,灭掉魏国,而安陵君能以50里的地

方存下来,不是我害怕他的力量有多大,而是觉得他讲义气罢了。现在我用

多于10倍的土地来交换小小的安陵,他不接受,竟不把我放在眼里。”

唐且回答说:“不是这样,您误会了,安陵君是从祖先那里继承了安陵,

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所以谨慎地守卫着它,即使用千里的土地和他交换也不敢换。何况是500里

呢?”秦王听到唐已的话后,勃然大怒,对唐且说:“你听说天子发怒吗?”

唐巨冷静地说:“下臣没听说过。”秦王说:“天子一旦发怒,就会伏尸百

万,血流成河。”唐且反问说:“大王听说过布衣百姓发怒吗?”秦王傲慢

地说:“布衣发怒,只不过是把帽子扔在地上光着两只脚,用头碰碰地罢了。”

唐且说:“您听说的只不过是愚人发怒,不是真正的布衣之士发怒。专诸刺

王僚,吓得慧星袭月,聂政刺韩傀,惊得白虹贯月;要离刺王子庆忌,慌得

苍鹰碰在大殿上。这三个人的发怒,都是布衣之士的发怒,我心中的怒还没

有发;加上我就是四个人了。我如果发怒,就会伏尸二人,血流五步,天下

人为我披麻戴孝,就是这一天了。”唐且说着就拔剑而起,怒视秦王。秦王

吓得面无血色,跪在唐且面前道歉,说:“先生请坐,何必如此,寡人现在

明白了。赵国和魏国都被秦消灭了,而安陵能以50里地存在,都是因为用了

像先生这样智勇双全的人啊!”

秦王从此后,再不敢提与安陵君换地之事了。

在外交活动中,语言的机变,可以化险为夷。在政治的搏斗中,机变是

可以保住性命的。

蒯彻又名通,是西汉初期的一位政客,很有谋略和辩才,他曾经当过韩

信的谋士,劝韩信背叛刘邦,自立为王。

当初,刘邦拜韩信为大将,率兵东进,攻打项羽。韩信一路势如破竹,

破三秦,灭魏赵、又打败齐军。这时,蒯彻劝告韩信不要过于相信刘邦,先

与他们三分天下,以后看准机会,再图大业。韩信听后,没有接受他的意见。

刘邦称帝后,怕韩信谋反,剥夺了他的兵权,把他软禁在长安。后来由

于陈豨谋反的事件牵扯到韩信。吕后和萧何设计诱捕了韩信,将韩信杀死。

韩信后悔没有听蒯彻的计谋。后刘邦派人抓蒯彻,并亲自审问他。

蒯彻是当时很有名的辩士。刘邦问他是否鼓动韩信叛汉自立。蒯彻痛快

地说:“对,我的确这样做过。可惜他当时不听我的计策,最后落得个身首

异处的下场。如果他要用了我的计策,皇上哪能杀掉他呢?”刘邦听后,气

得发抖,下令把蒯彻烹死。蒯彻连喊:“冤枉”。刘邦说:“你教唆韩信谋

反,有什么‘冤枉’?”蒯彻回答说:“当初,秦朝实行****,天下的英雄

都起来反对。这就好像一只鹿,天下英雄都抢着捕捉,谁跑得比它快,本事

人,谁就能逮住它。那时候,天下的人并不知道陛下能当皇帝,都是各为其

主。我也是一样,只知道韩信,不知道陛下。这能责怪我吗?况且,天下想

当皇帝的人很多,只是力量不足罢了。难道陛下能把他们都烹死吗?如果只

是因为我过去忠于自己的主人,就被杀死,天下的人会怎样看待陛下呢?”

刘邦听了以后,仔细一想,倒也有道理,于是就赦免了蒯彻的死罪。

又如,宋仁宗时,朝廷派尚书左丞相韩亿出使契丹。当时担任副使的,

是章献太后的外亲。这位副使总想找机会给章献太后歌功颂德,以便从中捞

取好处。这次出使契丹正好借机表现自己。于是这位副使在契丹假传圣旨,

说太后告谕契丹,南北两朝应子子孙孙永远和好等等。

第二天契丹国主询问韩亿说:“皇太后既然有旨,大使为什么不告诉我

们呢?”韩亿本来不知道这件事,听契丹国主如此说,就想:这一定是副使

假传圣旨,用以表现自己。此事关系到两国之间的关系,得找个适当的理由

掩盖过去。想到这里就对契丹国主说:“本朝每次派遣使者外出,皇太后都

要用这样的话告诫我们,并不一定要我们转达到北朝。”契丹国主听韩亿这

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样回答非常高兴,说:“太后如此圣明,这真是南北两朝百姓的福气啊!”

那位副使竟没有想到自己的一句话惹出了麻烦,本来正为自己的失言而

担忧,深怕因此而闯祸急出了一身大汗。这时听他们二人如此说,心里才一

块石头落了地,暗暗佩服韩亿的答辩的才能。

韩亿采用模糊语言的应变法。因为皇太后根本没有圣旨,作为使者不能

随便乱说。而回答没有这回事,就会引出麻烦,只有模糊回答,既宣扬了章

献太后的仁德,又化解了可能引起的事端。

苏秦是鬼谷子门徒,善于游说。他曾以一席话换来十座城。由此可知纵

横术的价值。

秦惠王将女儿嫁给燕国太子。这一年恰巧燕文侯去逝,太子继位。齐宣

王就趁燕国国丧出兵攻燕,占据了十座城。

燕王对苏秦说:“当初你来到燕国,我父亲帮你,使你见到赵王,才完

成六国合纵的大业。如今齐国却先攻打赵国,然后又攻打燕国。你主持六国

合纵的大业,天下都在笑你。你能为燕国取回齐国侵占的土地吗?”

苏秦很惭愧地说:“请让我为大王效劳。”

苏秦去见齐王。一拜再拜,先低头庆贺,然后仰头哀悼。齐王说:“怎

么一下子庆贺,一下子又哀悼呢?”

苏秦说:“我听说饥饿的人之所以不吃乌头(一种可入药的有剧毒的块

根作物),是因为吃了与饿死没有两样。现在燕国虽然弱小,却是秦王的女

婿。您得了燕国的十座城值得庆贺,但隐藏着祸。因为大王贪图燕国十座城,

却与强大的秦国结仇;就好像燕国是雁阵,却没有想到,秦国躲在背后,而

招来天下的精兵;这不等于是饥饿的人吃乌头一般吗?”

齐王说:“那该如何是好呢?”

苏秦说:“我听说,古时候善于处置事物的人,能转祸为福,反败为胜。

大王如果真听我的,就立刻归还燕国的十座城。燕国想不到能回收十座城,

一定十分高兴。秦王如果知道因为秦国的关系而归还燕国的城,也一定高兴。

这样齐国少了仇人而得到知交。而一旦燕和秦都臣服了齐国,那么大王号令

天下,谁敢不从?这是大王用空话附和秦国,而用十座城取得天下。此乃是

在完成您称霸的大业。”

齐王说:“好啊!”

于是齐国就把十座城归还给燕国了。

公元前331年,张仪到楚国去游说楚怀王,说道:“敝国的君王最喜欢

的人莫过于大王,而张仪最愿侍奉的也莫过于大王,敝国的君王最痛恨的人

莫过于齐宣王,而张仪所最不愿意侍奉的也莫过于齐宣王,齐王的罪恶,对

秦王来说可真太大了,因此秦国想要讨伐他,但是贵国却距他那么要好,以

致敝国的君王好好侍奉大王,而张仪也不能做大王的臣子,大王如果能够把

关口封锁和齐国绝交,我可以让秦王把商于方圆六百里的土地献给大王。这

样一来齐国丧失了后援,必然衰弱,齐国衰弱,就必定听从大王的号令了。

北面削弱了齐国的势力,西面对秦国施恩,又获得商于方圆六百里的土地,

这真是一举三得的上策。”

楚怀王听后高兴极了,赶紧在朝廷里宣布,说:“我得到了商于方圆六

百里的土地!”

群臣知道这消息都纷纷贺喜,客卿陈轸最后晋见,根本就不道贺。楚王

诧异地问:“我不发一卒,不伤一人,而得到商于六百里地,我认为这是外

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交上的一大胜利,朝中文武百官都道贺,为什么贤卿单单不道贺呢!”

“我看商于之地不能得到,反而会招惹祸患,所以不敢随便道贺。”陈

轸回答。

“什么话呢?”怀王责问。

陈轸回答说,“秦国所以重视大王,是因为大王有齐国这样一个强大的

盟邦。如今还没有得到秦的土地,却先断绝齐国的外交,楚国就孤立无援了,

秦又怎么会重视一个孤立无援的国家呢?伺况如果先叫秦割让土地;楚国再

去跟齐国绝交,秦国必不肯这样做。要是楚国先断绝了齐国的邦交,而后要

求秦国割让土地,将受到张仪的欺骗而得不到土地;受了张仪的欺骗,大王

必定痛恨他。结果是西面惹出秦国的祸患,北面断绝了齐的邦交,这样两国

的兵必定会逼临楚国的。”

楚王不但不听,反而申斥道:“我的事筹划好了,你闭住鸟嘴,不要再

说,等着瞧我的!”

于是楚怀王就派人到齐国去宣布断交,派去的人还没回来,又派出第二

批绝交团。

张仪回到秦国,赶紧派使节到齐国去游说,齐秦两家就暗中缔结了军事

联盟。

当楚怀王派一名将军去秦国接受土地时,张仪竟然装病不上朝。楚怀王

得到报告,满怀委屈地说:“张仪认为我跟齐国绝交还不够诚心吗?”

楚怀王赶紧派一个勇士到齐国去臭骂齐王。

张仪在证实楚国确实和齐国绝交后,才出来接见楚国派来的使臣,指着

地图说,“敝国赠送贵国的土地,从这里到这里,总共方圆六里。”

“我听说是六百里,没听说六里。”楚国的使臣很惊讶地说。

“我张仪不过是个微不足道的小官,哪来六百里广大的采邑?”

楚国使节气忿忿地回国报告,怀王大为震怒,准备发兵攻打秦国。这里

陈轸走过来请示道:“现在我可以说话吗?”

“可以!”怀王没好气地说。

“攻打秦国,不是办法。”陈轸冷静地说:“大王倒不如趁机再送给秦

国一个大城市,跟秦连兵伐齐,这样或许可以把损失于秦国的,再从齐国补

偿回来,楚国不就没有损失了吗?大王如今已跟齐国绝交,还要去责备秦国

失信,那就等于是在促进齐秦两国的邦交。要是如此,到时候楚国必定损失

惨重。”

楚怀王没有采纳陈轸的话,还是派兵攻打秦国。于是,秦齐两国组成联

合阵线,韩国跟着也加入军事同盟,结果楚国在杜陵被三国联军打得惨败。

张仪离间齐楚联盟之事,是张仪攻破楚怀王的弱点,实施秦国的计划,

使楚国大败。

游说是纵横家的主要活动,而游说的基本媒介是言辞。《鬼谷子》说:

“游说就是说服人;说服人就是给人以帮助;凡是带修饰的语言,都是不真

实的;然而不真实的语言,有坏处也有好处;应对之辞,都是伶俐的外交辞

令;外交辞令都是不实在的言辞;能成为信义的言辞都是坦白的;坦白的言

辞都是可以验证的;凡是难以启齿的话,多是应对之辞;应对之辞都讲究诱

导对方说出机密。”说话的技巧可以掩饰说话的内容。在古代,说奸佞话的

人,由于会谄媚就可以变成忠;说奉承话的人,由于会吹嘘就可以变成智;

说平庸话的,由于能果决就可以变成勇;说优虑话的人,由于善权衡就可以

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变成信;说冷静话的人,由于善逆就可以变成胜。

《鬼谷子》还告诉人们跟智慧人说话,要靠渊博;跟笨拙的人说话,要

靠详辩;跟善辩的人说话要靠扼要;跟高贵的人说话要靠气质;跟富有的人

说话,要靠高雅;跟贫贱的人说话,要靠谦敬;跟勇敢的人说话,要靠勇敢;

跟负过的入说话,要靠鼓励。这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的

话有人听,要想有人听,就要讲究说话的方法。

赵平原君回到赵国之后,楚国春申君率军队要去援救赵国,魏国信陵君

也伪造军令夺了晋鄙的军队前往救授赵国。援兵未到时,秦国加紧围攻邯郸,

邯郸十分危急并且准备投降。平原君非常的忧心。

邯郸传舍(驿站旁的屋舍,或为驿站)官吏之子李谈对平原君说:“你

不担心赵国灭亡吗?”

平原君说:“赵国灭亡,就是秦人胜利了,为什么不担心呢?”

李谈说:“邯郸的百姓,已经到拿骨头来炊煮,易子而食的地步,可以

说是困苦到极点。而你们后宫的美女数百人,妻妾妇女都穿着华丽的丝绸,

吃的是好肉好菜,丰厚得享用不尽,可是军队百姓兵器用尽,有的只能砍下

木头做为长予勾戟;而你有宝器钟磐,要什么有什么。”

“假使秦国攻下赵国,君怎能拥有这些呢?假使赵国安全无恙,君又何

须担心没有这些呢?你何不叫夫人以下的妇女,和士卒同列,共同分担工作,

为国尽力,将家中所有物资供应士兵分享,正当别人危难困苦的时候,较易

施予恩惠,也较易被人感激。”

平原君听从他的计策,使得城中三千多勇士,不顾性命的挺身抵抗秦兵。

平原君与李谈一起到秦军阵中谈判,秦军因此后退三十里,正巧楚、魏的援

军来到,秦军就放弃攻赵的行动。

注重说话谋略,讲究语言艺术,所说的话足以退千军,解危难于倾刻之

间。

著名的美国通用电气公司中,电子公司的一个子公司——通用电气财务

公司于1994年春,出资22亿美元购买一家金融公司,这一举措令世界企业

界嫉羡不已。

一家电气财务公司何以快速发展,其根本在于这一公司能“量天下之

权”。

80年代后期至90年代初期通用电气财务公司每年都至少用20多亿美元

兼并公司、购置产业。仅在去年,通用电气财务公司就收购了芝加哥第一国

民银行10亿美元的资产和股份,清算信托公司11亿美元的资产,另外还用

11亿美元收购了两家年金保险公司。在欧洲,通用电气财务公司也在迅速扩

张。在最近几年中,它兼并了英国零售巨子伯顿公司的信用卡业务、布雷泽

公司的住房开发、销售业务以及阿维斯公司的船舶服务业务。

从1988年到去年年底,公司的利润率一直在17%到19%之间,经营利

润从1989年的11亿美元增加到去年的26亿美元,资产总额也同时翻了一

番,达1180亿美元。

通用电气财务公司过去几年中在世界各地收购、兼并了大量产业,业务

领域不断拓宽,利润持续上升,资产成倍增长,这对于一个从80年代才涉足

金融业的工业公司的子公司来说,能取得这样骄人的业绩,确实引人嘱目。

人们不禁要问,通用电气财务公司为什么能得到如此迅速的发展呢?稍做分

析就会发现,通用电气财务公司的发展正应了一句俗话:“大树底下好乘凉”。

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通用电气财务公司正是靠通用电气公司这棵“大树”,才得以生意兴隆,财

源茂盛。

在盖里·文特担任公司总裁的八年中。公司业务取得了长足的进展,文

特及其同事也以理财有方而名声在外,尤其是他们在收购、兼并谈判中的强

硬立场和对经营成本的精打细算更是有口皆碑。他们之所以能做到这些,一

方面是有通用电气公司为依托,在谈判中以实业巨头的面目出现,无形中底

气足三分,讨价还价时自然占尽优势。另一方面,作为工业公司的一个子公

司,耳濡目染,竭力降低成本的经营哲学也传到了通用电气财务公司,财务

公司借助于母公司多年的经验和先进的设备,在降低经营成本方面表现突

出,具备了其他金融同行无可比拟的优势。

另外,借助母公司这一强大后盾,通用财务公司在财力方面的优势表现

的更为明显。旦不说母公司财大气粗,单是其卓越的商誉就使财务公司受益

匪浅。通用电气公司的拥有最高的信用等级——三A级。这不但使通鱼电气

财务公司在金融市场上筹款时畅通无阻,而且利息也很低,去年通用电气财

务公司短期借款的利率从上一年的3.57%降为3.39%,而公司去年的短期

借款达460多亿美元,单是这下降的0.18个百分点的利率就给公司省下了

数十亿美元。

具有讽刺意味的是,通用电气财务公司的经营业绩越好,对母公司三A

级的信用级别反而越不利。去年财务公司的利润占到通用电气公司总利润的

四成,这意味着通用电气公司在工业上的利润相对下降,这必然要影响到作

为工业巨头的通用电气公司的信用级别。

不管怎么说,通用电气财务公司确是依靠通用电气公司这一强大靠山,

得以快速发展,在金融业占据了一席之地,这是“量权”的硕果。

在生活中审量对方心理而后行动是行为常规,如“名人”与名人的效应,

几乎是常人心理所形成的一种重要生活现象。

名人都会产生“名人效应”,这是众所周知的。唐代的大诗人刘禹锡就

说过:“伟人之一顾,逾乎华章,而一非亦惨乎黥刖。”人们重视名人的影

响,看来自古已然。

眼下,人们敬仰名人,可说有增无己。开会、展览、演出,要请名人光

临剪彩、讲话;新建公园、山水胜景、影剧首演、企业开张、书报创刊或举

行什么首发式,什么研讨会等等,或则要请名人挥毫题辞,或则要请名人主

持……许多事物的价码因题签者或主持者的身份而异。如果被请的名人不赏

光,一些人便会叹息不已,那遗憾几乎与蒙受了巨大损失等同。名人之为用,

可谓大矣哉!

敬仰名人者往往都希望名人给他们留下一些为纪念意义的笔迹。明星、

歌星、体育健将常常便受到一些“拥趸”的包围,为签名留念的事而感到困

惑。至于向书画家索取书画更是常有的事。上海有位知名画家,有段时间每

个月都要收到索画的信百来封,索画者鱼龙混杂,竟然有将他的画转买,甚

至卖给外商,书画家闻之,不胜嘘唏。这种藉名人的慷慨而谋私者自然为人

们所不齿。

把名人视作“万应灵丹”的现象如今也日渐其多。新办的企业,新办的

度假庄园、屋村,要请名人当“顾问”、“名誉董事”;效益不佳的老字号

也要请名人当“高参”,以为从此改换门庭,会有鸿运;更有写得欠精彩的

影剧或小说,请名家品评,作序,以期提高声价的;还有连产品也冠上名人

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的名字,以求扩大销路的。至于让名人频频在荧屏亮相,为其商品作广告的

就更多了。由于名人的声望,要给打他旗号的单位(包括产品)带来一些效

益也是在预料中的。可名人毕竟不是“万应灵丹”或“救急药”,产品不争

气,希望藉名人效应一帆风顺实无异缘木求鱼,难以奏效。企业不想办法在

质量上下功夫,拓展路子,没有什么经营新招,光靠名人一时一地的推荐或

吹嘘,最终必难免要栽跟头。经验已经证明:凡靠名人的威望吹起来的事物,

就如膨胀的气球那样,气泄之后,剩下的只能仍然是一片干瘪。

然而商战中,名人效应是不可缺的。如中日宴会上有道菜为“天下第一

菜”就与名人有关。“天下第一菜”是什么菜?这确是一件考人的题目。

“天下第一菜”就是虾仁锅粑(饭焦),又名“平地一声雷”。相传是

抗日战争时期传下来的菜,将浇头改成什锦料,把什锦锅粑正名为“轰炸东

京”,在当年的重庆大后方曾风靡一时,从此菜名亦显示了中国人民同仇敌

忾的抗敌情愫。

据说乾隆皇帝下江南时,在苏杭曾品尝过这一道菜,有声有色,因浇头

为虾仁、熟鸡丝、青豆仁、以鸡汤勾成甜酸芡,连汤带料倾进以猪油炸香的

锅粑,内“滋、滋”连声,白雾弥漫,香气四溢,引人垂涎。况且菜肴的颜

色绝佳,锅粑金黄,虾仁绯红,鸡丝雪白,加上豆仁的翠绿,彩色缤纷,端

的是色、香、脆、嫩、鲜、咸、酸、甜俱在,乃赐名为“天下第一菜”。自

此以后,这道菜既成为苏杭名菜。

抗战前,国民党元老陈果夫曾出任江苏省政府主席,那时候刚好有一项

“国菜竞赛”。陈果夫是美食名家,一时技痒,遂亲自炮制了这道“天下第

一菜”参赛。获得很高的评价。“天下第一菜”更名满大江南北了。这道菜

的关键是:锅粑与汤芡的配合要快而准,锅粑要即炸即上席,甜酸芡料也要

滚热,当食客面前倾下,形声之见,色香味俱佳,当然受喝彩。