书城成功励志会说话会办事会做人
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第10章 说话有忌讳(3)

平心而论,小梅“直逼城下”的战术非常厉害,但她忽略了一点,直逼城下固然可以逼降,但也会逼战,逼降固然可以显出自己的威风,但对方不见得心服,也并没有“降”的理由,因为他没有错,于是积愤在心,总有一天会发作。一旦面子过不去,宁可玉石俱焚,就有可能不惜一战了。只要一开战,绝对两败俱伤,自己也占不到什么便宜。

所以,与人在言语上的交锋,应考虑到能不争不辩最好,如非争非辩不可,则不宜过于尖锐,除非辩论比赛,或牵涉到生死存亡之事,否则不必把对方逼到墙角,因为对方会为了不显得软弱而反扑。

爱逞一时口舌之快者大多是心浮气躁、又习惯指责他人的人,在他们的内心世界里根本就没有“忍”字可言。只要不顺心,见事骂事,见人骂人,为的是排遣胸中的忧烦。但他们根本就没有想到,自己焦躁的情绪得到宣泄了,被骂者的心理感受如何呢?对于有逞一时口舌之快者,最重要的是要不断培养自己的耐性,多站在对方的立场上考虑问题。

与人谈话要有耐心

许多人没有耐心听别人讲话,因为他们是“事业家”,是“大忙人”,生活节奏很快。不可否认,现代社会竞争激烈,一个想成功的人要做的事太多,整天往往是疲于奔波,因而时间一久,性情也变得急躁,对“倾听”显得腻烦,甚至别人刚一启齿,还未等到对方把话说到正题上,就会予以否定,一口咬定不行,然后以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往是想通过“短、平、快”的方式,以雄辩的口才显示自己的能力,在公开场合打下根基。但这样做的结果,表面看目的好像达到了,事实上却得不到别人认同,无法建立真正的友谊,达到良好的沟通目的。

生活中的许多实践经验表明,在事业上有成就的杰出人物,往往善于倾听他人的意见。如果有人当真忙得无暇顾及倾听他人的意见,那么至少可以肯定地说,这个人不会合理安排时间,或者说是这个人心胸狭窄,听不进他人的意见,到头来反而只能落得孤家寡人的处境。事实上,那些善于倾听别人意见的人总是宾客盈门、朋友广泛,因为人们总是喜欢与尊重别人、平易近人的人交往。假如你想成为一位善于交谈的人,那就应当先成为一位善于专心听别人讲话、鼓励别人多谈他自己成就的人。

你认真地去倾听对方的讲话,就会使对方知道,你是把他们当作你感兴趣的人来看待的,向他们传递了这种信息,或许这就是你能赋予对方的最珍贵的礼物了。当对方因为你的倾听而得到鼓励时,不仅讲述了他所高兴的事,同时也接受了你的情感。当然,倾听对方谈话这一行为,与雄辩的高谈阔论相比,可谓朴实无华,然而它的效果却很神奇。并且,你在认真倾听对方讲话时,也可以从对方讲话中得到知识,可以集中更多的人的智慧。

有一次,卡耐基在纽约书籍出版商齐·马·格林伯格举行的晚宴上结识了一位着名的植物学家。他以前从来没有和植物学家交谈过。后来,卡耐基写下了这次交谈的经历:

“我发现此人非常有魅力。老实说,我是恭恭敬敬地坐在椅子上听他讲述印度大麻和室内园艺的事。他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。

“正如我所说的,我们是在参加一个晚宴,那里当然有几十位客人,但是我违背了所有的客套礼俗,对其他客人好像视而不见,只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。午夜来临,我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话,说我‘最富于魅力’,说我如此如此,这般这般。最后,他说今晚和我聊得很带劲,度过了一个愉快的晚上。”

卡耐基后来回忆说:“天哪!我几乎什么都没有说。”一个在三个小时内几乎什么话都没有说,竟然会成为很投机的交谈伙伴,实在出人意料,但事实上又在情理之中。从植物学家来看,卡耐基是把他作为意气相投的话友;而从卡耐基来看,他本人只是一名忠实的听众,只是不断地鼓励他说话。

卡耐基告诉那位植物学家,他受到了极好的款待和极大的收益——事实上也是这样,他希望从植物学家那里获得所有的知识。倾听对方谈话,有时会很容易地得到对方信任和好感。善于倾听会使对方心情愉快,会换来对方的理解、信任和欢乐,会使对方吐露出内心的苦恼或喜悦,最重要的,它还能使说话者感觉到自身价值的存在。俗话说:“会说的不如会听的。”

只有善于倾听他人谈话,才能更准确地把握谈话者的意思、流露出的情绪、传播出的信息,从而使对方感到愉快和满足,更好地促使对方继续谈下去。

与众人谈话时不能厚此薄彼

当你只和一个人交谈时,关注你的谈话伙伴并非难事。而若你同时和一群人谈话,要给予每一位谈话伙伴应得的重视、并把所有谈话伙伴都当作“特殊人物”来对待,那难度就高得多了。

同时与多人谈话时,当然不可能把你的时间和注意力平均“分配”给在场的每个人,而且一定有某些人是你需要特别重视并想特别关照的。

在这种场合,在场的每个人都特别在乎你对他的重视程度。每个人都希望你在大家面前表示出你对他的尊敬和重视,给足他面子。要是你忽视了他,这种在众人面前的怠慢和轻视会让他尤感失望。

所以,这种场合下你也要把每个人都视为独立的个体而不是“群体中的一员”。对他们的态度不能有太大的厚此薄彼的差别。请让每个人都明白,你在注意他并尊重他,别让任何人感到你对他的尊重程度不如他人。

切记的是不要心不在焉,别只顾周旋于主要客户之间而忽视了他的同事或陪同人员。当你和重要客人的谈话结束时,不要就此大松一口气,开始漫不经心,要自始至终也给在场的其他人一份关注和照顾。

谈话时,要直接与每个人交流,与每个人交换眼神。

很多人在场时,不要只跟其中几个人讲话,而把其他人排除在谈话圈子之外。如果没有特别原因,请不要谈论多数人不感兴趣、无法插话的话题,也不要进行令多数人兴味索然的争论。

也别让自己被某位有演讲欲、倾诉欲的顾客牵着鼻子走。要是他滔滔不绝,不给其他人说话的机会,你就不要再向他提问或详细回答他的问题,否则他会更加没完没了。你可以礼貌但简洁地回答:“这个想法确实不错。”然后,你稍作停顿,再开始一个与此有些联系的新话题。说话时,请看着在场的人员,用目光鼓励其他人也来加入发言。向那些一直没有机会发表意见的人提些问题,这会让他们感到你的细心和周到。

对任何人都不能显得冷淡,更不能故意用脊梁对着人家。要是有新来的人加入会谈,请注意给他腾出座位,别冷落了他们。

请不要让对方觉得,你在寻找比他更有趣的谈话伙伴。由你开头的话题,就要把它认认真真地进行到底,别在他面前频频调转头去,显出对他的话没有兴致的样子。也不要给人这种印象:你老在张望门口或打量整个屋子,或是盯着墙壁发愣。

大家谈兴正浓时进来一位新的谈话伙伴,这是常有的事。此时,你若是能够费点心,让新加入者马上融入你们的讨论,则可以突出地体现你的一片好意。

请热情地注视新到场的客人,用微笑向他表示欢迎。若刚好是你说到一半,请不要自顾自继续讲下去,你可以借此机会用一两句话把正在讨论的话题简要地告诉新来者:“我们这会儿正在说……”

这样做,你等于帮了他个大忙,他不会对你们的谈话内容丈二和尚摸不着头脑,自然不会陷入尴尬境地。这样的谈话方式自然也会广受欢迎。

克制急躁,循序渐进

说服别人时,不能急躁,即使你认为你的观点是正确的,也要心平气和、语重心长,尤其要遵循循序渐进的原则,这样才能收到真正说服别人的效果,以下几点是需要认真考虑的:

首先,如果想要让对方听从你的主张,服从你的建议,那么第一步就要设法了解对方的心理和真实想法。我在某企业供职时,我的领导曾说过:“假如客户很会说话,那么我已有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了!”这句话对我影响很大,我们知道,很多人为了要说服对方,就情绪激动地拼命说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?所以,应尽量把自己从说话的角色改变成听话的角色,去了解对方的心理和真实想法。

其次,不要一味强调自己的主张,而要先了解对方的想法。当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度,其原因是尚有可取之处,所以他反对你的新提议,此时最好的办法就是先了解他的想法,甚至可以站在对方的立场发表一些意见。例如可以这样说:“我也觉得过去的做法的确有可取之处,确实令人难以舍弃。”为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人的批评或否定时,极有可能为了维护尊严反而变得更倔强地坚持己见,拒斥反对者的新建议。下面这个案例很好地说明了这个道理,某家电公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太大正在用洗衣机洗衣服,就忙说:“哎呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:“你在说什么啊!这台洗衣杉很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”这让这位推销员很尴尬,他的推销自然失败了。