书城成功励志读《三十六计》学生活
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第39章 第六套败战计(7)

此计语出《南齐书·王敬则》:“檀公三十六策,走是上计,父子唯应急走耳。”檀公指南朝名将檀道济,相传有《檀公三十六计》,但未见刊本。此外,我国古代兵法也有论述。如《淮南子·兵略训》:“实则斗,虚则走。”“实”是指力量强大,“虚”是指力量薄弱,也是强调打不赢就“走”。“走为上”的意思,并不是说此计在三十六计中是最高明的计谋,而是说处于劣势时不要硬拼,及时撤退乃是上策。这种“走”与“逃”不能相提并论。“走”是在敌强我弱的情况下,为保存实力,主动撤退。“逃”是胆小怯弱,稍遇挫折,便丧失斗志,望风而逃。“走”之所以为“上”,是因为在寡不敌众时,往往有几种选择:或求和,或投降,或死拼,或撤退等。这些方案中,求和势必妥协;投降丧失节操;死拼难免牺牲;唯有撤退可以保存实力,以图卷土重来,这是最佳选择。因此说,“走为上”。

【原文】

全师②避敌,“左次无咎,未失常也③。”

【按】

敌势全胜,我不能战,则必降,必和,必走。降则全败,和则半败,走则未败。未败者,胜之转机也。如宋毕再遇④与金对垒,度金兵至者日众,难与争锋。一夕拔营去,留旗帜于营。豫缚生羊悬之,置其前二足于鼓上,羊不堪倒悬,则足击鼓有声。金人不觉为空营。相持数日,及觉欲追之,则巳远矣。(《战略考·南宋》)可谓善走者矣!

【注释】

①走为上:是第三十六计,属退却计,是处在劣势的一计。说“三十六计,走为上策”,是说当处在劣势的时候“走”是上策,不是说“走”是三十六计中最高明的一计。②师:古代兵制,二千五百人为师,五师为军,这里作军队的通称。③左次无咎,未失常也:见《易经·师》卦。经解“此量敌而后进,虑胜而后会者。”另见《诚斋易传》:“左次乃退舍之谓也,此说得之。盖善师者不必战,以守为战,亦战也。善战者不必进,以退为进也。”这里可解作:根据情况,以退为进,这是合乎正常的用兵法则的。④见上篇《连环计》注释③。

译文全军退却,甩开敌人,以退为进,侍机破敌,这是不违背正常的法则的。

【译按】

敌方兵力占绝对优势,我方不能战胜他,只有投降、媾和和退却等三条路。投降,是彻底失败,媾和,是一半失败;退却,不是失败,而是转败为胜的关键。例如:宋代毕再遇和金人守垒对抗,因为金兵强大,宋营兵少,他便在一个夜里把队伍完全撤走,只留下旗帜在阵地上,把羊倒吊起来,前边两条腿放在鼓上,羊被吊得难受,放在鼓上的两条腿不停地乱动,于是把鼓敲得“咚咚”地响。金人日夜听到鼓声,没有疑心,不知道毕再遇早巳撤走了。等几天后,金人才发觉,但是毕再遇已经去得远了。应该说,这是善于退却的战例。

【活学活用】

军事智慧 鸿门宴刘邦脱身

秦末大乱,自公元前209年7月陈胜、吴广起义后,烽火四起。六国贵族的残余势力乘机而起,武装反秦,企图恢复战国群雄割据的局面。项梁、项羽叔侄二人起兵江东,立楚怀王之孙为楚王,仍称楚怀王,建立自己的政权,此后,声威大震。

秦派大将章邯率主力攻打赵国,赵国危在旦夕。楚怀王便派项羽等率主力北上救赵,命刘邦率兵一部在黄河以南机动作战,作为策应,并与诸将相约:“谁先攻入关中,就封他为关中王。”以此激励将士的斗志。项羽与秦军主力在河北鏖战,并将其歼灭,从而使得刘邦在河南作战十分顺利,并为刘邦乘虚入关创造了条件。

公元前206年10月,正当项羽在河南扫荡秦军残余部队时,刘邦率军十万经武关(今陕西商南东南),至霸上(今陕西西安东南),迫降了秦王子婴,灭亡了秦朝。在谋士张良的劝说下,刘邦放弃了留在秦朝王宫享乐的想法,封存秦朝府库,率军回驻霸上。11月,刘邦宣布废除秦朝的严刑峻法,与百姓约法三章,“杀人偿命,伤人和偷抢财物的按情节轻重处罚”,民心大悦。刘邦又听从鲰生的建议,派兵加强了函谷关(今河南灵宝东北)的防御。

项羽完成河南的作战,率军来到函谷关下,见关门紧闭,不禁大怒,立即派勇将英布攻破关门,长驱直进。12月,项羽军进驻鸿门(今陕西临潼东北),距南面的霸上只有四十里。

这时,刘邦手下曹无伤向项羽告密说:“刘邦想在关中称王,任用子婴为丞相,还想把财宝都据为己有。”项羽大怒,声称要灭掉刘邦。范增在一旁煽风点火道:“刘邦贪财好色,但这次入关,不取财物,不近妇女,可见他胸怀大志。将军一定不能放过他!”项羽的伯父项伯立在一旁,见此情形,心想:“我的好朋友张良正和刘邦在一起,如此一来,岂不要连累他?不行,我得给他送个信去。”

项伯连夜到霸上,见到张良,把项羽的计划告诉了他,让他赶快想办法脱身。张良说:“沛公今日有难,我抛下他独自逃跑,就是不义,请你等一下,我去与沛公商议一下,再做决定。”说完便去找刘邦。

见到刘邦后,张良说:“项羽明天就要攻过来了!”刘邦大惊,忙问怎么办。张良反问道:“您估计以您的实力,能战胜项羽吗?”刘邦道:“那还用问?他有四十万人,我只有十万。”张良说:“既然打不过他,我们就只有走了。项羽的伯父项伯正在我那儿,一会儿我带他来。您只需如此这般便可。”刘邦答应。

一盏茶的工夫,项伯来到刘邦帐中,刘邦起身整衣快步向前迎接,请入上坐,又命士卒摆上好酒,款待项伯。张良在一边相陪。刘、项二人谈得十分投机,借着几分酒意,竞当场结为儿女亲家。刘邦见时机成熟,便转入正题,说:“我入关后,秋毫未动,封了府库,统计好秦国吏民,就等项将军啦!我之所以派兵守住函谷关,是怕有盗贼出入,防止发生什么意外,哪里是为了阻挡项将军啊!请您代我转告项将军,我移军霸上,日夜盼将军入关,绝无二心!”项伯答应替刘邦说话,但要他第二天亲自到鸿门去一趟。刘邦亦同意。

项伯当晚回营,把刘邦的解释转达给项羽,又说:“若非沛公打下函谷关,我们肯定还要血战一场,怎能轻易入关呢?将军听信一面之词,怕为小人所骗。明日沛公前来谢罪,将军不如好言抚慰,以结人心。”项羽心想:“我与沛公结为兄弟,又同奉怀王之命伐秦,暴秦一除,即手足相残,岂不为天下人耻笑?”便同意了项伯的建议。

第二天,项羽的谋士范增才知道刘邦要来,劝项羽趁此机会将其除去,还没等他说服项羽,刘邦就带着张良、参乘樊哙等人来到了楚营。

一见面,项羽就板着脸,怒道:“沛公做的好事啊!”刘邦一入楚营,见刀枪林立,士卒环列,早有些害怕,听项羽这么说,想:“生死由命,豁出去了。”便把心一横,朗声说道:“我与将军同奉怀王之命伐秦,将军战河北,我战河南。仰仗将军神威,侥幸先入函谷关。入关后,我把秦国吏民登记造册,封其府库,分毫不取,只等将军前来。现在将军入关,我心愿已了,杀剐存留,全凭将军处置。只恨小人从中离间你我兄弟情谊!”

项羽虽嗜杀成性,却心无成府,见刘邦声情并茂,所说与项伯一致,反而心生歉意,道:“都是我错怪了兄弟,这全是你手下曹无伤从中挑拨所致,沛公不要怪罪才是啊!来人,摆酒,给沛公压惊!”项羽、刘邦、范增、项伯、张良五人入席。

酒宴上,刘邦一边喝酒,一边再三解释入关后所作所为的原因,讲说自己的战功和对项羽的忠诚,直把项羽说得疑虑全无。范增心里着急,暗骂项羽心慈手软,他几次暗示项羽乘机下手,但项羽被刘邦言语所惑,均视而不见。一不做,二不休,范增借故离席,找来项羽的从弟项庄,让他以舞剑助兴为名,找机会刺杀刘邦。项伯见项庄舞剑,意在沛公,便借口一人独舞,不如两人对舞,拔剑下场,处处护着刘邦。张良见形势危急,也借口如厕,找来樊哙,把帐内的情形说了一下。樊哙道:“既然如此,我进去与他们拼命!”张良默许。樊哙左手持盾,右手握剑,一连撞倒几个上前阻拦的卫兵,冲入帐中。项羽见来人怒发冲冠,目眦欲裂,如同凶神恶煞一样,本能地握住剑柄,问道:“来者何人?”张良在一旁做了介绍。项羽见樊哙像个英雄,便赐给他一斗酒和一个生猪肘,樊哙顷刻间吃喝干净。项羽大为赞赏,问:“壮士还能再喝吗?”樊哙道:“死都不怕,还怕喝酒吗?”仗着酒力,指责项羽想杀刘邦的不是,项羽被说得哑口无言。接着,刘邦又找借口退席,留下张良与项羽周旋,自己趁机逃回了霸上。

刘邦巧妙地避过这一场杀身之祸,后来被项羽封为汉中王,最后在楚汉战争中打败项羽,建立了西汉。

商业智慧 以退为进以弱胜强

1960年,英国人哈瑞尔横渡大西洋来到了美国,买下了一家制造喷式清洁剂的小公司,开始产销命名为“配方409”的清洁液。

20世纪60年代的美国,喷式清洁液是一个毫不起眼的小市场。哈瑞尔慧眼独具,再加上经营得法,到1976年,几乎占领了该产品的一半市场。

看着哈瑞尔利润滚滚来,宝碱公司眼红了。这家有“日用品之王”的企业,于是开始研究一种命为“新奇”的喷式清洁剂,以财大气粗的态势,准备一口吞下这块越来越大的“清洁剂派”。

日用品大王的威势的确惊人,在正式上市之前,宝碱选择了科罗拉多州的丹佛市进行试销,结果自在意料之中——大获全胜,而且几乎是毫无抵抗地横扫市场。财单势弱的哈瑞尔,似乎被吓得躲起来了。

的确,“配方409”是躲起来了,只不过原因不是吓坏了,哈瑞尔正导演着一出“西洋空城计”。原来,老哈早已得知碱洁将在丹佛进行“新奇”的试销,他于是采取了一个“骄兵战略”,将“配方409”撤出丹佛这块地盘。当然他并不是直接将货品从超级市场的货架上撤走,这样做只会打草惊蛇,他的做法是:停止一切广告和促销活动,并不再补货,让“配方409”在市场上自然消失。

为什么哈瑞尔要拱手让出市场?——为的是接下来的奇袭。

打惯了胜仗的宝碱人,似乎习惯了手到擒来的成功,于是踌躇满志的准备发动攻势席卷全国。

哈瑞尔导演的第二出好戏就在这之前开演了。

试销的成功,使宝碱对“新奇”寄望甚高,现在,哈瑞尔要使“新奇”变为惊奇,使宝碱从希望变为失望、绝望。

奇袭展开了!他把十六盎司装和半磅装的“配方409”合并,以远低于市价的1.48元抛售,这是“价格割喉战”,然后以大量广告促销这个空前大优惠,消费者果然趋之若鹜。当宝碱声势浩大地展开“新奇”的上市攻势时,突然发现原有的消费者都“吃饱了”,剩下的是数量极为有限的新使用者。

一下子从希望的高峰跌入失望的谷底,宝碱绝望地舍弃了“新奇”,退出了喷式清洁剂市场。

【智慧金言】

那么,为什么要把这一计称为“走为上”呢?

这是从相对比较上说的,因为在不利的形势下,要避开与敌人决战,避免全军覆没,出路只有三条:一是投降,二是讲和,三是退却。三者相比,投降,表明彻底失败;讲和,算是一半失败;退却,则可保存实力,等待转机。“走为上策”就是从这个比较中得出来的。当然,这个“走”,决不是消极地逃跑,而是为以后创造反攻条件而进行的有计划的主力退却,所以从形式上看它是消极的,但它含着积极的内容。“走为上策”的计谋,也给我们很好的启迪。

“走为上”是处于劣势时取得胜利的最佳途径。

在现代商战中,进取与退避是相互交替和相互转化的,只退不进自然不会成功,但只进不退也决非智者所为。进取和退避是矛盾的统一。所谓进取与退避,其含义不仅包括产品的上马与下马,还包括经营规模的扩大与缩小,市场的开拓与退让等。