书城成功励志现代人智慧全书:智慧诡辩术
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第38章 商务诡辩术(3)

这种“走街串巷”经商法,因其无孔不入,服务到家,使顾客可以不出门就买到商品而备受偏僻农村、交通不便地区的顾客欢迎。

与现代商业相比较,它只是改头换面,那售货工具、售货形式有改变,而经营内容却是大同小异。

这里介绍一位“走街串巷”的小贩的经营之术。

“有人在吗?”他声音嘹亮,热情洋溢。还未等老太太把门打开,他便挑着货担推开了门。

“真对不起,门一推就开了。”小商贩很大方地解释道,随即爽快地走进屋内,把货担往地上一放,简直就像走亲戚似的。

“老太太,我今天给您捎了海带,是海底野生的,不是人工养殖的,味道好极了,并且营养非常丰富。”

话语之间让人感到是曾经有人专门托他带来似的,而事实上根本没有这么一回事。接着他还从货担中拿出花生、蚕豆、鱿鱼干等下酒菜摆在门厅的地板上。

“今天,我只带了两包,第一包一拿出就被人家看中,您看看,这颜色使人一看就喜欢,是不是,老太太……”

他的言语充满了自信心和说服力,让人从感情上觉得不买说不过去似的,只有买下来才能对得起他。他那样子真好像与自己是好久未见的朋友。

这位小商贩从一开始就给顾客造成一见如故的好感,而且自始至终他都能控制销售气氛和进程,从中,我们难道觉察不出他经营的高明之处?

在“走街串巷”的经商之术中,还有一点是“礼多人不怪”的技巧。

有一位小商贩在走街串巷过程中,无意中听到一位老大爷用沉重的语气对人说:“说实在的,我活这么大年纪,从未见过电热毯。”

言者无意,听者有心,小商贩突然灵机一动,决定替老大爷买张电热毯。于是他去户籍处查了资料,得知再过20多天就是这位老大爷的古稀寿诞,他便在买好的电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰……”在他生日那天送到他家里。

不用说,老大爷一定会惊喜一场,他的儿女媳妇们不仅盛情地款待了这位小商贩,还给他意想不到多的钱。而且这位小商贩的声誉顿时在这一带家喻户晓,试想想,他后来得到的好处便可想而知了,因为“信任的力量是无穷的”。

所以,当今的生意人,讲究方法和策略是相当重要的,对任何人都要客气礼貌,礼多人不怪。每个陌生人都是我们潜在的顾客,而这点是精明生意人才能意识得到的。

总之,“走街串巷”的小商贩不仅要热情有礼,而且在销售过程中要妙趣横生。我们从中可得到一些重要的启迪:

①不要冷酷无情,要对顾客一见如故,但过分的做作和客套也会在顾客之间竖起一道无形的“围墙”。

②不要光顾说话,要抓住时间展示您的商品,让顾客去看、去摸,把他的兴趣变成欲望。

③不要说“买不买……”,要像那位小商贩的语气:“我给你捎来了……”“这不,现在就卖完了……”言语间充满了暗示诱导。

④不要让顾客有机会说“不”,要从头到尾控制着买卖的热烈气氛。

242.不骄不卑

热情接待顾客,这是争取顾客的好办法,这个道理很明显。但它有一个适用范围,比如营业大厅,旅馆服务,餐馆,娱乐场所等等服务性活动和某些接待活动。如果在生意谈判中,照样利用它就会东施效颦,适得其反。

对于业务洽谈,讲究平等待人,同时也需要彼此平等相待。不论洽谈双方经济实力和技术力量如何悬殊,由于利害关系和各为其主的职责,实力弱小的一方切不能显示出自卑的神色。所以,遇到大客户上门与你商谈业务,抑或外国阔佬对你的生意感兴趣,请注意,你先别过于欣喜,千万不要显得过分热情。如果你不懂得怎样接待他们,送上门的生意可能会因此而去,须知道人家没有义务一定要跟你做生意。

运用一点心理战术,待人诚恳有礼,不卑有亢,不骄不躁是生意成功的诀窍,因此你需要注意以下的相处细节:

①欢迎客人要热情。客人走进你的办公室,你要离开办公桌走向前去,到对方的面前与他握手,以表示对他们的敬意,不要坐在安乐椅上隔着办公桌与客人握手,破坏关系。

②就算你想表示自己的热情,也应避免第一次见面便请对方到外面的高级餐厅用膳,否则别人可能会感到很不自然,以为你急于讨好他,是非要做成生意不可,误认为你迫不及待,或许他会乘机提出新的要价,增加洽谈的难度,或支付不必要的费用。

③你要注意自己的声音,不宜过于大声或高音。保持声音略微低沉,语气坚定,态度平静,神态沉着,很容易获得客户的好感。他会认为你是一个稳重而自信的人,不会轻浮或失信,增加顾客对你的信任。

④与日本人做生意,对方习惯大鞠躬,表示他的诚意,你只需心里明白便足够了,无须仿效他们,否则会显得自己的样子很滑稽,适得其反。

⑤遇到骄傲的客人,你大可不必以其人之道还治其人之身,只要保住自己的尊严和沉默就够了。你要清楚,傲气换不来生意,傲气替代不了金钱。要牢记你与他走到一起的目的是什么,只要能够达到目的,他要骄傲就让他骄傲去罢,这样,也许对你的谈判有利。

243.消除疑虑

一对姓刘的夫妇参观了好运牌煤气灶后问及价钱,售货员答:“230元,太太,您看要哪一个?”

此时,先生便开始拒绝了:“这个炉面长度太短,电子开关只是唬人的玩艺儿,恐怕用不了几天就会失灵,那就危险了,再说喷火嘴也不理想,既然可取套自如也就不牢固了。”

现在让我们来分析一下他们说这话的心理状态:

炉身太短,意味着炉子是好的,不知是否同时可放两只锅煮饭、炒菜?

电子打火是唬人的玩艺儿,意味着方便是方便,只是不知道会不会扭了几次以后就失灵?若是失灵了保修不保修,有无零件可换?

活动喷火嘴不理想,火舌会不会从缝隙中大量喷出来?如果损坏了该如何处置?售后服务的项目有哪些?收费高不高?

我们对顾客的这些疑虑,有理由排斥他们吗?如果是我们自己面临这样的选择,不也会发生同样的疑虑吗?而且正是因为他们提出了这么多疑虑,才给我们以演示、说明的良机。做为售货员判明了以上一对夫妇内心的疑点后,应该这样来说服:

“先生,任何一个人花去自己辛辛苦苦挣来的钱,都是应该慎之又慎的,特别是当要购买自己从未用过的新产品时更应仔细审查,如果花好几百元钱买回一堆废铜烂铁,那是一件很丧气的事,因此,您方才所提出的问题是非常有道理的。”

“如果我没有领会错的话,您的担心是……(将对方的问题用担心的形式表述出来)。除此之外,您还有什么其他的问题吗?”

“由于我们在设计这种新产品前做过市场调查j很多人都表示了与您大致相同的见解,因此我们在设计生产制造中,充分考虑了您所提出的各种因素。现在请允许我再占用您几分钟的时间说明一下。”

顾客对我们推销的商品或服务心存疑虑,甚至表示拒绝,这首先应看做是天经地义的事情,没有什么值得大惊小怪的。重要的是我们应该分析他们疑虑的原因以及如何消除顾客的疑虑。

最常见的疑虑有:

①针对推销员本身的疑虑;

②针对公司、企业的疑虑;

③针对产品的疑虑;

④因个人的经济状况而产生的疑虑;

⑤针对服务品质的疑虑;

⑥针对商品价格的疑虑。

无论何种理由的疑虑,我们可用三个步骤与顾客讨论:

承认对方立场并与之同调;

剖析顾客拒绝之理由,判明其拒绝真意,明确罗列出顾客心中的疑点;

根据这些疑点,表明我们的观点,并诱导顾客与我们同调。

总之,许多疑虑都可以成为顾客拒绝的理由。当顾客有疑虑时,我们应力求在与顾客的讨论过程中消除对方的疑虑,把他们的购买欲望转化为购买行动。

244.浮现游戏

在美国有一家“西门行销公司”,经营者为布朗和史丹顿两位犹太人。

一天,史丹顿从美国打长途电话给日本藤田田先生。下面便是这场推销的经过:

“美国麦当劳汉堡公司采用我们新开发的‘浮现游戏法’,这五年业绩蒸蒸日上,贵店是否有意采用?”史丹顿停了一下接着说,“日本一向采用摇奖机,决定哪些顾客幸运中奖,其实这种方法已经落后了,应该采用新式的‘浮现游戏法’,才能吸引更多的顾客。”

据史丹顿说,所谓“浮现游戏法”是一张卡片上印有奖品名称,表面上看不出来,必须用指甲擦一擦,使字体浮现,再决定送什么奖品给幸运的顾客。由于游戏的方法极为简单,顾客能尽情享受,所以很受欢迎。

史丹顿说,美国麦当劳汉堡店已发出7亿张游戏卡,全美国人口约2亿,游戏卡的发行量却足足为人口的3.5倍,多么惊人的数字。

“史丹顿先生,请你到日本来说明吧。”藤田田先生表示有兴趣,打算请他们到日本来,说完正想挂上电话。

“还有一个问题……”史丹顿赶忙说。

“什么问题?”

“我到日本说明这种游戏方法,贵公司必须支付我10万美元的讲义费。”

“为什么要10万美元?”

“虽然我所作的说明前后不过2小时,可是,这等于是一种技术转让;如果拿不到10万美元,我就不肯去日本。”

“原来如此!”藤田田挂上电话。他在盘算着:日本人经常应邀演讲,2个小时演讲费约30万日元至50万日元,而现在史丹顿要索费10万美元,折合日币约2400万元,等于每10分钟要200万日元,实在太昂贵了。

于是藤田田打电话到美国麦当劳总公司,说出史氏演讲2小时索要10万美元之事。对方回答,史氏的要求很合理,美国麦当劳公司请他来演讲时,也付了一笔演讲费。这样,藤田田便主动打电话给史丹顿:“你要我们付出10万美元的演讲费,并不过分,可是,美国的麦当劳公司已经付钱给贵公司了,而本公司和美国的麦当劳是合作公司,所以不需要再付钱,难道你想拿两次钱吗?”

史丹顿笑着说:“那就算了,我愿意免费前往日本作说明,条件是不能把这件事告诉别家公司,因为不管是不是连锁店,只要是请我演讲,每次都得付钱。”

不久,史丹顿先生来到日本,发表有关“浮现游戏法”的演讲,构思果然十分新颖。“只要采用这种游戏法一个月,我敢保证,销售额会提高16%。”史氏自信十足地表示。

“提高16%的销售额?你别胡乱猜测,我知道你想推销贵公司那套开发技术,不过,也不能凭空揣测啊!”藤田田抗议说。“我敢保证,销售额一定增加16%。”史氏坚持说。藤田田先生听了,惊讶不已。史氏加强语气又补充一句:“我敢保证销售额增加16%,才要求10万美元的演讲费。”

日本麦当劳一个月的销售额大约是100亿日元。如果采取“西门行销公司”开发的“浮现游戏法”,一个月的销售额是116亿日元,而成本已在100亿日元的销售额中抵销了,亦即不必增加诸如电费、人事费、房租等成本,只有牛肉和面包的用量加多,那么16亿日元扣除牛肉和面包费,就是净赚的金额了。

史丹顿进一步分析说:“在这16亿日元当中,大约六成都进了藤田田先生您的腰包里。16亿日元的六成是10亿日元左右。想想看,我把赚钱的技术教给你,让你每个月多赚10亿日元,而我只要你2400万日元,一点也不过分啊!”

藤田田先生不免发出这样的慨叹:“日本也有电通、博教堂等着名的广告代理商及行销公司,可是,他们却不敢向顾客保证,采用哪一种方法可增加百分之几的销售额。犹太人经营的公司就大不相同了,他们对于自己所开发的技术充满自信,而大胆地向顾客保证能增加百分之几的销售额,真是太了不起了。”