在谈判中，语言的功用当然是不能忽视的。可是，如果只是注重对手的语言而不去观察对手的体态信息，很可能就会使自己在谈判中处于不利的地位。能重视别人的体态语言的话，就会促进大家更好地交流。
毫无诚意的握手
在商务谈判中，握手是见面双方的基本礼节，没有人喜欢看见自己的手已经伸出去而谈判对手还是无动于衷的窘境。如果对方表现出这样的反应，不但是对你的蔑视，还表现出对方对这次谈判毫无诚意。当然，这样的情况是很少见的。
没有诚意的握手方式通常有这些情况。
不注重手的卫生
王先生在一次商务谈判中就遇到了这样的情况。跟谈判方握手时明显感觉对方的手掌心湿漉漉的。王先生觉得这可能是因为对方的手爱出汗的原因，或者是对方对这次的谈判没有信心，因为紧张而造成了手心出汗，双手发冷。这样一想，王先生不禁充满了信心。在随后的谈判中，王先生渐渐发现对方在很多的细节上都是步步紧逼而且根本没有想让步的意思。在谈判间歇的时候，王先生让助手做了适当的调查，结果发现对方真的是手心爱出汗。但是如果他是有意想谈成这笔交易的话，就应该在握手的时候掏出手帕擦几下手。王先生这才知道，原来在一开始对方就没有诚意跟自己谈，所以也就没有想过给王先生留下好印象。
强劲地用力握手
有很多男性在握手的时候不能够掌握自己的力度，让对方感觉到很疼痛。这表明他很想说服自己的对手，或者表现自己对于权力的渴望。
马小姐在一次与合作方谈判的时候，为了给对方一个好印象，她主动伸出了自己的手，但是在握手之后她感觉自己的手都快被握碎了，对方的手就像一只老虎钳一样。后来，谈判并没有成功。有人说这样的握手方式不但是没有诚意，还表现了这个人根本就是大男子主义，歧视女性。
心不在焉，草草了事的握手
李先生就曾经用这样的方式拒绝过对方。在一次与一家企业合作的时候，李先生之前了解到这家企业的诚信度不是很好，就想结束与对方正在进行的谈判。所以，他要在这一回合的谈判还没有开始的时候就要让对方明确自己的态度。
李先生的谈判人员在进入谈判会场的时候，面带一副趾高气扬的样子，而且在李先生与对方代表进行握手的时候，他只是轻轻一握便马上放开了，并没有与对方做眼神上的交流。这样就给了对方一个信号，让对方心里充满了疑问，在气势上就矮了一截。这样李先生他们很顺利就达到了自己的目的。
商务谈判中，由于谈判的双方都处在高度的敏感状态，所以一个小小的握手动作就会泄露对方的意图，自己自然而然就可以读懂对方是不是有诚意进行这次合作。
猛地摔坐在沙发上
在谈判中，双方的谈判人员的坐姿要保持端正、大方、自然。笔挺的坐姿既显得精神十足，也表示对谈判对手的尊重。如果发现主要的谈判人员把双手放在谈判桌上，挺直腰部，上半身靠近谈判桌，就反映了他们对这个谈判有兴趣，积极性非常高，这样谈判就有成功的希望。
如果你的谈判对手做了一个这样的动作：好像猛地一下把自己摔到了椅子上，或者在谈判的过程中说着说着就猛地摔坐在沙发上，你就应该考虑是否有改变措施的必要了。
与老板进行谈判的时候
王先生因为不满意自己的工资待遇决定和老板进行谈判。老板让他坐下的时候，他就做了这样一个动作：将自己摔进了椅子里。本来王先生想表现得随意一些，但是他没有想到的是，自己的这个动作让老板很不满，最后，工资不但没有增加，还加深了与老板之间的隔阂。
在商务谈判的时候
甲公司和乙公司正在进行一项商务谈判，谈判已经进行了1个小时，这个时候是甲公司的主要谈判代表在陈述他们公司的策划。其实在开始的时候，乙公司的主要谈判人员就已经否认了这个计划，但是作为礼貌，他们一直没有开口阻止。此时正好有一个机会，乙公司的主要谈判人员被甲公司的陈述者邀请去看一下模型。在重新坐回到自己的位置上的时候，乙公司的主要谈判者就做了这样一个看似无意识的摔坐在沙发上动作，表面上看来他好像是在松弛身体。但是甲公司的人很快就知道了对方在阻止他们进行陈述的暗示，便很快向乙方人员礼貌地征询意见，于是谈判不仅持续了下去，而且气氛非常不错，最后谈判的结果当然是非常成功的。
追讨货款的时候
李先生是一位经销商，经常给超市供货，但是有一个超市长期欠李先生的货款。在新年将近的时候，李先生发现这个超市还是欠着大笔的货款。李先生很气愤，就带了几个员工来到这家超市的经理办公室，一进门，李先生就摔坐在经理室的沙发上。李先生这样的动作首先就有一种喧宾夺主的意思，在气势上就压倒了对方，又因为对方本来就理亏，所以李先生很快就要到了货款。
这样一个看似不经意的动作其实寓意深刻，在不同的场合如果能将这个动作运用得当的话，就能收到非常好的效果。所以说，体态语用得好，就可以让自己获得优先权，从而提高自己谈判成功的概率。
双臂交叉抱于胸前
谈判时，当有人将双臂交叉抱于胸前，就好像在自己与其他人面前设置了一道天然的障碍物一样时，往往就让其他人觉得这个人不好接近，或者说这个人生气了，想把自己不喜欢的东西统统拒绝掉。
双臂交叉抱于胸前的姿势蕴涵着两种含义。
防御
有一次，美国的一个绿化环保协会通过政府组织跟当地的开发商进行了一次谈判，谈判的主要目的是为了保护一块绿地。这个协会的人员希望通过这次谈判，让开发商停止对这块绿地上的树木进行砍伐。
当协会的主要谈判人员站起来发言的时候，开发商的代表几乎都在同一时刻做了这个双臂交叉抱于胸前的姿势；而当开发商发言的时候，环保协会的大多数人员也都做了一个这样的姿势。这就说明双方谁都不想被对方说服。
否定
在一次交易会上，甲方的外贸部门与乙方商谈出口业务。在第一轮谈判中，乙方的客户就采取各种招数摸到了甲方公司的种种情况。在他们进行谈判的时候，乙方客户将他们收集到的情况一一罗列出来，想用这样的方式来将甲方的购货数量压低。但是，甲方的主要谈判人员在乙方罗列完信息的时候，就做了将双臂交叉抱于胸前的动作，乙方的人员没有读懂甲方的意思，认为自己一定可以达到目的，结果适得其反。
因此，当双方进行谈判的时候，如果看到对方摆出了双臂交叉的姿势，就应该立刻意识到对方这样的姿势与自己的意图是不是相违背，因为及时地了解对方的意图才能采取相应的措施。即使听到了对方在口头上赞同自己的观点，你也不要轻易相信，事实上，体态语言比他的口头赞成更加诚实可靠。
十指交叉动作
一般在进行谈判的时候，十指交叉的动作出现的形式，都是将交叉的手指放在桌子上或者是自己的脸前面。这样的动作一般是表现如下的意思。
在思考问题的可行性
国内的一家公司到国外去采购成套设备，因谈判双方未达成意见上的共识，谈判就陷入了僵局。这个时候双方的谈判人员一起将手搁在谈判桌上做了十指交叉的动作，表示他们都在思考下一步的可行性方案。
表示有信心的意思
甲方和乙方进行谈判的时候，因为甲方在事前就对乙方的情况做了仔细的了解，所以甲方的主要谈判人员就将手放在谈判桌上做着十指交叉的手势。这表示他们对本次谈判十分有信心，觉得自己一定能够能赢得胜利。
乙方的代表在开始的时候没有看见这个动作，以为对方没有对己方进行了解。而在谈判的间隔阶段，乙方仍然是既没研究调查也没有将甲方的体态语言放在眼里，所以自然而然就把自己放在了不利的地位。
有条件地怀疑
在谈判桌上，如果甲方的计划方案内有让乙方觉得匪夷所思的内容，那么乙方的主要谈判人员会将十指交叉，而且两个大拇指还会不自觉地轻轻摩擦，或者是两个大拇指互相绕小圈子，并且露出沉思的神气。乙方的这个动作并不表示赞同和认可，而是有条件地怀疑甲方的方案。他们觉得甲方是在异想天开，又因为不能及时提出有力的证据，所以才会用这样的动作来表示自己的怀疑，但是对这种怀疑又持保留的态度，可能要经过一些例证或者研究才能提出相应的意见。
在商务谈判中，如果想要弄清对方的意图，就要在具体的情况下分析一下对方做这个十指交叉动作的意图。当然，首先要弄明白对方在做这个动作的时候是有心还是无意，因为做这样的动作也可能是对方的习惯，并不代表什么意思；也有可能对方在做这个动作的时候是在有意迷惑你，想让你不小心进入他设置的圈套。所以，在对方做出这个动作的时候应冷静思考，商量对策。如果能够在短时间里给对方以态度上的回应就应该及时回应，如果一时没有弄清楚意思，要模糊地略过去，等想清楚了以后再进行应对。
尖塔手势
尖塔手势是一种有信心的表现，就是双手指尖相对相抵，掌心形成虚空，双手组合成一种“教堂尖塔”的形状。做这种手势的人，一般会表现出一种极度自负且傲慢的态度。
有的人将这种姿势放在眉心的位置，有的人将其放在胸前。一般说来，尖塔的姿势越高就越是傲慢自负。将这个姿势放在眉心的人，很可能在看人的时候选择从两掌的缝隙里看，这样的方式当然是对对方极度的不礼貌。有的领导就很喜欢用这样的尖塔姿势跟下属谈话。
尖塔姿势分为举起的尖塔和放下的尖塔。
举起的尖塔
人们通常在发表自己的观点或者意见的时候做这样一个动作。当然，这个手势有时候也是用来否定别人的观点的。
在一张谈判桌上坐着的双方，有一方可能是处于“求人”的地位，那么另一方就是处于优势地位。谈判成功与否对他们的直接利益都没有太大的损害，这个时候他们完全是处于放松的状态，当然会对对手的建议仔细地挑毛病。
这样的时候，处于劣势的一方在阐述自己观点的时候就要小心了。如果对方在自己阐述过程中频频点头就说明很赞同自己的观点，但是如果他们听着听着，主要的谈判人员把手变成了举起的尖塔姿势，就最好停下你的阐述，因为对方对你的阐述可能不赞成了。最好的应对的办法就是询问一下对方的意见，这也是能让谈判继续下去的有效方法。否则即使谈判失败了，你也不知道问题出在哪里。
放下的尖塔
做出这个手势的人一般都是正在聆听他人的观点和谈话。同样是上面的那个情景，如果处于劣势的一方在看见对方做了一个举起的尖塔手势以后，就应马上停止自己的阐述并询问对方的意见，然后在一定的时间里改变原来的计划，如果新的计划符合对方的观点，这个时候对方变举起的尖塔为放下的尖塔，这就表示对方在用心聆听，说明新计划引起了对方的关注。这时，处于劣势的一方要一鼓作气把计划讲完。
在上面讲过，尖塔姿势是领导人比较喜欢的姿势，因为它可以显示自己的信心。作为一个下属，如果想要向老板提出晋升或者加薪这样的事情，在与老板进行谈判的时候也要十分注意老板做这样的手势。如果老板做了一个举起的尖塔手势，说明他对你的提议十分不满，这个时候你最好不要再将自己的提议说下去，或者换个时间说比较好。但是，如果老板做了放下的尖塔，就说明他很注意聆听你的提议，并且也在仔细考虑你的提议的合理性，所以，你不妨把自己的要求说得更委婉动听一点，让老板觉得你的提议是合理的，而且他也可以接受。
总的说来，如果不是在必要的情况之下或者不是出于某种习惯，这样的手势最好不用，因为这样的手势代表的含义不是那么单纯。
架起二郎腿
在谈判桌上，如果对方在谈判的过程中架起了二郎腿，这其实是一种挑衅的意味，它的潜台词可能是：“你放马过来吧。”这样你们就应该考虑对方是不是洞悉了你们的什么内部消息。
甲国因为乙国侵犯自己的边境而被迫与乙国进行谈判，乙国的国力强大，对谈判根本就不想理会，但因为不想引起其他国家的愤怒，又不得不坐下来与甲国进行谈判。
在谈判的前几天里，甲国一直处于劣势的地位，因为自己的边境非常危险，一不注意可能就会惹怒乙国。所以，甲国提出了一系列对乙国比较有利的优惠政策，比如对乙国的商品实行免税，在进口的问题上也采取相应的政策，给予乙国以适当的优惠。乙国负责谈判的主要人员是一位内阁官员，这位领导是位很骄傲的人，因为自己的国家国力强盛，他觉得甲国在面对本国时根本就不敢轻举妄动，所以在谈判中这位内阁官员一直表现得很倨傲。
甲国的主要谈判官员一直都是身姿端正地坐在谈判桌的一边，但是乙国的这位内阁官员一直都是跷着二郎腿，摆出一副爱听不听的样子。
在新一轮谈判开始的时候，乙国的那位内阁官员还是一副高高在上的样子，坐在椅子上跷着二郎腿。可是这个时候他忽然发现，甲国的所有主要谈判人员也都气定神闲地跷着二郎腿与他针锋相对，乙国的那位内阁官员不禁暗暗吃惊。
这次甲国闭口不提那些优惠的条件，转而站在公平的立场上说出了甲国的条件，乙国当然就坐不住了。
过后乙国经过调查才发现，甲国在与自己谈判的时候已经悄悄做了很多准备，不但联合了许多国家，还把乙国的军事秘密掌握了。在以后的谈判中，乙国的那位内阁官员只好放下自己的二郎腿，严肃认真地跟甲国的主要谈判人员进行交涉。
谁的二郎腿跷到最后，谁才是真正的赢家。如果说员工因为某种问题与上级进行谈判的时候，老板虽然没有说什么意见也没有反驳下属的要求，但是他在适当的时候改变了自己的坐姿，跷起了二郎腿。这个时候下属就应该明白，老板已经对你的要求产生了看法，他这样做的意思可能就是在暗示你的要求不合理，公司根本没有办法满足。
如果下级在看见老板做出这样的姿势后没有再谈下去，而是让老板有时间去进行适当的考虑，那么可能又会有另外一种结局出现。
所以，无论是什么样的谈判，无论面对的是什么样的谈判对手，注意他们的体态语言都十分的重要。体态语言掌握得好，无疑会给自己想要的结果增加实现的机会。
触摸鼻子
如果有人在说话的时候频繁地触摸自己的鼻子，那么听话的人就要小心了，这个说话的人可能是在撒谎。
如果你的谈判对手频繁地摸鼻子，说明他正在为自己的言谈布置陷阱，或者你的对手正在试图掩盖他真正的意图，或者说他这样做其实另有目的，总之他说的不是真实情况的反映。你的对手在做这个动作的时候其实是在跟你们兜圈子，一旦他的目的达成，他就会结束这个动作。
与轻轻地、飞快地触摸鼻子这一动作的意思刚好相反，如果在谈判中看见自己的对手比较持久地捏弄鼻梁，这就说明他对你们的计划不是很同意，几次都想打断你的阐述站起来发表他自己的见解。所以你如果在说话的时候，看见与你谈判的对手做了这样一个动作，你就必须把自己的话题停住，问问对方有什么话要说。这样不但会让你们之间的沟通更加具体，更会让你充分了解对方的意图，对加强彼此间的合作是有利而无害的。
在很多情况下（当然包括在谈判桌上），这个轻微的不让人觉察的触摸鼻子的手势不是独立存在的，要解读它所包含的意思，必须结合其他的体态语言来进行解析。因为有的时候这个动作并不表示什么含义，感冒的人和对花粉过敏的人也会频繁做这个动作，如果没有弄清楚就妄下结论会让彼此产生误会。所以，如果想知道一个人是否在说谎，弄清楚他所身处的环境是十分有必要的。
转笔如飞
通常情况下，在别人说话的时候，你却不停地转动手中的笔，这是一种非常不礼貌的行为。
在被要求进行会议发言的时候或者在参与谈判的时候，转笔也是人们常有的体态语言：在发言或思考问题的同时，用三根手指把手中的笔转成一朵花。如果有人做这个动作，就会表示他的发言其实并不是胸有成竹的，很有可能是他在说话的时候思路并不是很通畅，甚至思维发生了卡壳，做转笔的动作是希望自己的思路通畅一点，希望大脑的动作也能像手中的笔一样快速运转起来。
在谈判的时候，如果有人在别人阐述自己意见的时候做这个动作，就说明他对对手不尊敬。
甲国一家著名汽车公司刚刚在乙国开设分厂，甲国急需找一个乙国的代理商来推销汽车。当谈判已经开始，而甲国的谈判代表却因为遇到了堵车，所以迟到了几分钟。于是在谈判之初，乙国的谈判代表就开始频频转动自己手中的签字笔。这个举动在甲国的谈判代表看来是极其不礼貌的行为，他们就很直接地站起来询问是不是乙国的谈判代表对他们有什么不满意的地方。这个时候，乙国的谈判代表就说出甲国谈判人员的迟到是对自己的不尊重，而且想趁机抓住这个机会要求获取更多的优惠条件。
甲国的代表觉得乙国的谈判代表不但用转笔的姿势蔑视了他们的尊严，而且还抓住他们的错误不放，觉得没有办法再谈判下去，就礼貌地说出了自己的看法：迟到是客观原因所致，是无意识的。但是乙国的主要谈判人员所做的动作是有意识的，是乙国没有诚意在先，而自己从开始到现在并没有丝毫不想合作的想法。
一番话将乙国的代表说得哑口无言，他们最后还是坐下来进行了第二次谈判，结果谈判十分成功。
在谈判中，良好的开端是谈判成功的一半。上述例子中，乙国一开始就抓住了甲国迟到的失礼，但是也让甲国抓住了自己的失礼。比较一下不尊重的原因，甲国的原因比乙国的原因更加具备说服力，因为他们是无心，而乙国是有意，这样乙国就自然站在了劣势的位置。
所以说，在谈判的过程中，如果自己一开始就处于优势地位话，就要尽力保持自己优势的地位，而不是用一个细微的体态语言将自己的优势转变成了劣势。
紧握双手
很早的时候，人们在做这个动作的时候往往都是面带微笑的，所以这个动作被认为是信心的象征。但是人们往往只是看到了脸上的笑容，而忽略了对方内心的真实活动。
有一次，一个人由于谈判失利而丢掉了一笔很重要的生意。在他向自己的朋友描述自己在谈判桌上的遭遇时，随着描述的深入，朋友发现这个人的双手渐渐握在了一起，而且随着对进程的描述也越握越紧，最后他的手指关节都开始泛白。他的朋友甚至认为他的手在这样用力的相握之下，很可能会掰不开。
从上面的描述中可以看出，紧握双手这个动作不是信心的体现。在很多的时候，这个动作都表示了使用者拘谨和焦虑的心情或者消极、否定的态度。
研究表明，如果有人在谈判的过程中紧握双手，就表示这个人已经有了挫败的感觉，例如准备不充分，而自己的谈判条件在对方的眼里充满了漏洞，而且这些漏洞都不能补救。他的心理越紧张，双手就会握得越紧，而且焦虑和消极的观点也会开始在心里蔓延。这个时候，即使做这个动作的人假装面带微笑，谈判对手只要注意到这个细微的动作，就可能顺利将对方击倒，从而赢得谈判的胜利。
还有一种情况就是，在谈判的过程中，谈判的一方正在阐述自己的观点，而对方的谈判人员做了一个跷起二郎腿的姿势。这个时候，正在阐述的人很可能会因为对方的这个动作而产生不安的情绪，还会对自己的阐述产生怀疑，因而在无意之中握紧自己的双手；如果阐述者觉得自己的观点缺乏说服力，也会做这样的动作；另外，如果阐述者觉得自己可能已经在谈判中处于劣势的位置，谈判可能要失败了，他也会因为这个想法而握紧自己的双手。
紧握双手的动作大致分为3种。
第一种，将双手举到脸部的位置，然后再将双手紧握。
第二种，将双手的手肘部分支撑在桌子上或者膝盖上，然后再将双手握紧。
第三种，站立的时候将自己的双手在小腹前握紧。
如果一个人的双手在自己身体的中间位置握紧的时候，想要同他做进一步的沟通和交流就会很困难。反之，如果一个人的双手在他的小腹的位置握紧的时候，同他沟通交流就会变得很容易。同时，双手在身体的中间紧握的时候，还说明这个人正在失望和希望的心情之间徘徊，这个时候其思想斗争是比较激烈的，所以外界的一点点介入都会使他情绪不稳定，使他发脾气。如果你的谈判对手将自己的双手放在小腹的前面并且握紧的时候，你就会发现他对自己即将失败的事实是不想承认的，他想要通过这个动作守卫自己最后的自尊防线。为了避免僵持局面的发生，在看见对手将自己的双手握在一起的时候，可以吩咐给对手一点饮料或者递给他一份有关的文件。总之，让对方的双手适当松开是解决僵持局面的好方法。
上身后倾或偏离对方
一名推销员热情地向顾客推销他的产品。但是顾客对此根本不感兴趣，就将自己的身体向后倾，而且把身体悄悄地移开，想离这个推销员远一点儿。而这个推销员却步步紧逼，故意没有看见顾客的举动，最终成功地将自己的商品卖给了这个顾客。
推销员的举动说明了要想成功，锲而不舍的精神是很重要的，在谈判桌上这种精神同样的重要。如果看见对方的身体偏离了谈判桌，并且所坐的椅子稍微向后挪了一下。你就应怀疑你自己在某个地方出了什么问题。但是对手做这个动作的目的并不是完全拒绝，他只是显示对你的这个提议不满，还有商量的余地。不要看见对手做这个动作就放弃你自己对问题的阐述。要知道，如果你能坚持你自己的观点，说不定对手就会在你的坚持之下放弃他的观点。
甲公司与乙公司谈判，前面的谈判进行得都十分顺利，到了关键阶段，双方开始在谈判桌上出示自己的报价。当甲公司的主要谈判人员看见乙公司的报价单的时候，露出了不满的表情，便请乙公司的主要谈判人员说明一下为什么报价单上的价格这样高。乙方将自己公司的产品性能又重新介绍了一遍，并且说明这样的价格已经不算高了，比国际上同种商品要低得多了。但是，在乙公司的人员对价格的理由进行阐述的时候，甲公司的主要谈判人员忽然将上身后倾，而且将自己的椅子也向后挪了挪。这个细微的动作被乙方看在了眼里，但是他们继续说明自己的理由直到阐述完毕。
甲方看到乙方的态度很坚决，就宣布单方面终止谈判。这个时候，乙方的主要谈判人员并没有惊慌，他们接受了甲方的要求。结果甲方的人员开始信心不足了，他们以为自己的一个动作和结束谈判的要求就能够使得乙公司压低自己的报价，结果证明这是不现实的。所以，他们不得不在隔了几天之后又重新回到谈判桌上，并最终同意了乙公司的报价。
当然，有胜利就有失败，同样的动作也会导致不同的结果。
有一家工厂与一家外国企业谈判的时候，外国企业的报价很高，所以这家工厂根本没有办法答应。在第二轮谈判的过程中，外国企业只是将价格下降了一点点，这家工厂经过核算，觉得还是没有办法接受。双方又进行了第三轮谈判，事前，外国企业已经扬言说如果这家工厂再不接受自己的报价就要结束谈判，到别的国家重新寻找可以合作的企业。
谈判开始的时候，这家工厂的主要谈判人员出示了一份详细的预算，就在他们说明这个预算的过程中，外国企业的主要谈判人员做了一个上身后倾的动作，并且跷起了二郎腿，表示不想谈了。这家工厂的主要谈判人员只好停止了自己正在介绍的预算，转而开始询问外国企业的意见。而外国企业趁机坚持报价，声称再也不会下调一分钱。这家工厂没有办法，只好按照外国企业的报价签了合同。
所以说，在谈判桌上，有的时候坚持自己的立场是十分重要的。如果因为看见对手一个不经意的小动作就使自己心神不宁，很可能就会影响谈判的结果。即使对方的肢体动作显示了他的不满，但是如果对方的条件太过苛刻，也不能轻易放弃自己的观点和要求，哪怕有一线希望，都要尽可能地坚持。因为你在坚持的时候对方也会犹豫，所以不要让对方的体态语言干扰你的决定，这样，谈判的最后胜利才是属于你的。
拉松领带或脱去外套
当一个人觉得愤怒或者在遭遇挫败的时候，他就会将领带拉松或者脱去外套。这个动作并非无关痛痒，而是极有深意的。
谈判中，如果你的谈判对手是一个容易感情外露的人，那么他很有可能在谈判的过程中做这样的动作。如果谈判的双方有一方刚刚因为一次失败的谈判而失去了一单不错的生意，这个时候在与另一方谈判时就难免会心浮气躁；如果另一方的谈判人员因为一些问题迟疑不决，造成双方的谈判停滞，这个已经失去了一单生意的一方可能就会很生气。他们会试着将自己的领带拉松，并且除去自己身上的外套。这个时候，另一方的谈判人员觉得对方的态度不仅不好，还在自己的面前做出了这样的动作，难免也会因为这样的动作急躁起来。因此，双方更可能会发生激烈的争执，使谈判陷入僵局。
有经验的谈判专家在这个时候其实是不会让对手的坏心情影响自己的。在谈判中，如果看到对手做拉松领带或者脱去西装的动作，最好寻找一下令对手不满意的地方，如果能找到原因，就能很好地将谈判中的矛盾化解，从而能让双方的谈判顺利进行。所以，在对手做出上述动作的时候，最好的办法就是将自己的情绪稳定住。
当然，在谈判中失利的人会因为心浮气躁而做出这样的动作，但因为谈判进行得很顺利，胜利的一方也可能因为兴奋会拉松自己的领带或者脱掉外套。
但是也有这样的一种情况，双方的谈判在激烈进行着，已经到了关键的阶段，只要一方松弛，那么另一方就有了可乘之机。比如说甲方的谈判人员在谈判的过程中忽然觉得谈判会场很热，这个时候他就借此脱掉了自己的外套。乙方人员必须要密切关注这个信号，因为甲方的这个动作正说明了他们意志的松动，这个时候，其实甲方已经有点不想坚持了。乙方人员应该趁着这个机会坚持自己的立场，这样才能赢得谈判的最后胜利。
在谈判的过程中，谈判人员整齐的装束就像是战士的盔甲一样，如果一方的人员将自己的外衣脱去，就像在战场中战士丢掉自己的盔甲一样，面临的结局只能是放弃或者失败。所以，作为对手的一方，只要在适当的时候读懂了这些行为的含义，就能很容易将对方打败。