其实，这种贪多的心理也是商家惯出来的。现在商家都喜欢运用赠品这个诱饵，很多商家说是在卖服装，不如说是比活动，比赠品。买的多，送的多，在顾客心理已经形成了一种概念。因此，消费者也养成了购买大件商品就要赠品的习惯，认为不要赠品就是吃亏了。
有位老年顾客就养成了买东西要赠品的习惯，尤其是购买贵重服装，更是不能放过。而且一件不行，还要两件。这不，她购买了一件300元以上的羊毛衫，马上问销售人员有什么赠送的。
“您好，这是赠送给您的洗发香波。羊毛衫洗出来又蓬松还有香味。”当销售人员把赠品送给顾客时，这位老年顾客变戏法一样马上有新的说辞：“等等，她们都是我的朋友，你给两瓶吧，不然一瓶让她们怎么分啊？”说罢，便准备伸手去拿。
“大姐，我个我肯定没办法答应您，您的消费金额都不够送两瓶赠品，店长知道了会扣我工资的。”销售人员边说边拦住顾客。
“你这丫头真不会办事，店长哪会这么仔细？”老年顾客悄悄地说。
“我们都是你们的顾客，虽然这次没买服装，但是，给我一瓶也是应该的啊！要不，以后不来了！”见销售人员无动于衰，另一名顾客开始下最后通牒了。
“真的不行，店长特意交代过了，每次赠送的物品都要登记上报公司核实。要不，你们跟店长反映一下，店长同意我马上就给您。”销售人员退了一步。
“这点小事还要找店长吗？算了，我们走吧！多要一瓶赠品都这么费劲，这家服装店真小气。”两位顾客接过一瓶赠品，面带不悦地走了出去。销售人员也一筹莫展，不知自己应该怎么办。
一般，服装店在搞活动的时候，经常会遇到一些顾客，特别是消费数额较大的顾客多要赠品的情况，那么，身为店员，该如何做到既不损害公司的利益，又满足顾客的要求呢？
“我们的赠品只有一件，没有多余的。”
“真的没有办法这样做，您如果要两件，我从哪里去给您找？”
“厂家没有多余的赠品，我总不能自己掏腰包啊！”
“咳！这些赠品特别便宜，您在外面买也花不了多少钱。”
第一种说法直接拒绝，语气太生硬；第二种说法销售人员显得很无奈；第三种尽管是事实，但有些不近人情；第四种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，有贬低顾客的意思，也有贬低赠品的含义。因此，这样的解释没有任何说服力。
在处理此类问题时不能直线思维，试图一竿子插到底，而是要学会曲线思维，在一个地方挖井找不到水，可以换一个地方。因此，在遇到这种情况时不要总想着怎样拒绝顾客，而是要换一种角度考虑。
你是否想过：顾客为什么会多要赠品呢？当然是因为不要自不要。可是，尽管如此，也没有一个人愿意给人留下贪图小便宜的印象。你难道不可以利用顾客的这个心理加以适当的引导吗？
1．提前消费法
有些顾客不吃赞美这一套。接下来，销售人员可以运用提前消费法，让顾客自己去选择。
“先生，我也知道您特别喜欢我们的赠品。但是，由于这个活动已经结束了，我实在没有办法。不过，下周我们这里会推出消费5000元赠送一套精美茶具的活动。如果您确实喜欢这样的赠品，可以考虑一下。如果现在参加，我可以找店长申请一下。”
“现在？”顾客问道。
销售人员边说边拿出手机，当着顾客的面打电话：
“店长，我这边有个VIP客户，是我的好朋友，如果他参加下周的优惠活动，能提前得到那套茶具赠品吗……”
一听需要消费，顾客摆手说：“算了算了！先要这一套吧！”
为了一件赠品而提前消费，一般来说，顾客都会打消马上多购物的打算，也不会再提赠品的事情。
2．用折扣转移目标
“呵呵，真是不好意思。其实，我们这次送赠品的目的主要就是让顾客选购服装。您也不是因为想要赠品才买这件衣服的，最重要的还是您穿这件衣服实在很好看，您说对吗？如果您喜欢我们的服装可以再买一件，我们虽然不能在赠品上满足您，但是您可以享受折扣。”
如此一说，转移了目标，顾客舍不得掏腰包，可能也会打消多要赠品的要求。
3．留有余地
“这个您让我太为难了，这次活动赠品只有一件，确实没有办法让您同时拥有两件，还请您多多包涵。看来您真的是很喜欢我们的赠品，那如果这次活动结束后，还有多余的赠品，我保证争取为您留一个，您看这样好吗？”
这种说法既给了顾客面子，让顾客十分感激；又灵活机动，给自己一个回旋的余地。
一般说来，活动结束后即使还有多余的赠品，顾客也不会主动再来要了。
顾客多要赠品是把问题抛给了我们，我们也可以把问题抛给顾客，这就是取舍，让顾客自己去选择。以上这些方式不是比直接拒绝顾客要明智得多吗？
不可否认，有些服装店赠送的商品确实深受顾客喜爱。在这种情况下，顾客都想多得到一份赠品。但是，还有一种情况是商家故意夸大赠品的价值造成的，在这种情况下，顾客会有吃亏上当的感觉。比如：为了招徕顾客，有些商家常常把价值2元钱的塑料香皂盒吹嘘成8元。那样，顾客会认为：“这不就值两三元钱嘛，嗨，等于买衣服的价格加了五六元，讨厌！”
虽然赠品促销比较见效，但是，我们的顾客经过多年的市场经验培养，在商品极大丰富的今天，各种层出不穷的商品也在磨炼着他们的鉴别能力。特别是对于一些日常消费品之类的赠品，他们已经有了非常准确的评估能力。因此，如果把赠品的价值夸大得太离谱的话，很可能导致顾客对服装店品牌的信任感降低。
赠品促销虽是小问题，但绝对不可忽视。赠品促销不要一成不变，而应根据顾客的需求和心理及时进行相应的调整和创新，让顾客感觉既确实物超所值又倍受关心，如此，才会提升他们的满意度。
等打折再买
几乎所有的服装商场或服装店，销售人员都遇到过这种问题，顾客问你：“现在快换季了，打不打折啊？如果换季时打折，那我等到换季时再买吧。”
销售人员对待这样的情况如果说一句：“不好意思……。”刚开了个头，顾客可能就转身走了。
如果卖的是名牌的服装，销售人员也许会非常理直气壮地回答你：“我们这种品牌店知名度高，不管换不换季，从来都不打折的。”即使你是名牌服装店，从没有打折的时候，但是这种回答还是太直接、太伤人了。当众给了顾客难堪，好像在说对方：“你想找便宜，找错地方了。”
还有的销售人员会这样回答：“你想什么好事呢？这款服装是我们的新款，才刚刚上市，还是限量版呢，抢还怕抢不到呢，还想着打折？”这样说就是在讽刺顾客不识货，会严重伤害顾客的自尊。
顾客来店里购买服装，不管自己有多么喜欢，也不管衣服是不是物美价廉，更不管商家是不是真的不再降价了，但顾客就是想再多得到一些实惠，这种心理完全可以理解的，因为很多服装店都会根据进货和销售情况对一些服装打折处理、换季打折、节日促销，所以，顾客想等到打折再买，这种心理和行为是非常正常的，如果销售人员用一些尖刻的话语刺激、伤害顾客，他们自然不可能再光顾你的店了。
所以，在遇到这种情况时，销售人员绝对不可以这样回答顾客：“谁知道什么时候打折。”“打折的衣服都是号码不全了，谁知道到时还有没有你穿的。”第一种说法等于告诉顾客，你们的店里是会出现打折的，只是时间不确定，你也无法提前知道，那样的话，顾客就会想着等打折再来买了。第二种说法非常简单，就是在告诉顾客你们店里的打折商品都是一些处理货，那样的话，顾客就会把这些告诉其他人，从而使店铺的形象受到损害，所以，正确的办法就是为顾客非常客观的分析打折的好处和坏处，并积极主动的把顾客往立刻购买的方向引导，以促进成交。
以下几种回答方式可以供销售人员借鉴学习：
1．分析打折的利弊
“现在赚钱太不容易了，所以，很多聪明的顾客都像您一样，想到打折时再买，可是，打折时的服装尺码都不太全了，所以，款式和颜色都没有什么选择余地，如果你想买一件时尚的服装，恐怕就没有几款可以选择了。”
为顾客分析出打折的利弊后，就让顾客自己去考虑作出决定。
2．抓住顾客遗憾心理
如果顾客现在看中了一款热销的服装，想到打折时再买。销售人员可以直接告诉顾客：
“这位女士，您现在看中的这款大衣是今年的流行款式，许多女士都看好了。为了迎接节日，我们店是准备推出一批特价服装，可是，那样就会出现‘僧多粥少’的现象。本来，打折服装号码就不齐，我是担心等到节日打折时已经卖断码了。到那时，您买不到自己喜爱的服装也很遗憾。”
听销售人员分析得有理后，顾客一般会略作考虑。购买欲望很强的顾客或者经济能力较强的顾客可能会取消打折再买的念头。他们主要看重的是服装的款式和质量，并非只图价格便宜。
3．重点介绍现在买的好处
“您也知道，打折服装一般都是流行的‘末班车’，买后可能穿不了几次就过季了，那多可惜呀。其实店里现在也有折扣，虽然不如换季的时候那么低，但是尺码还是非常齐全的。而且，我们今天的活动也是很划算的，买满1000元就送贵宾卡，以后您拿贵宾卡来购物，也会有优惠的。”
顾客仔细考虑后，感觉比较合算，也会成交。
4．满足顾客心愿
当然，如果顾客经济状况一般，对服装的款式、颜色、尺码等也没有什么大的挑剔，确实就是想购买一些物美价廉的实用服装，销售人员也不要非说服顾客现在成交。要认同这类顾客，向顾客说明，打折促销的原因虽然有很多种，但跟正价品是同一品牌的，如果能选到合意的服装，还是非常超值的；也可以请求顾客留下联系方式以便到时候通知。
顾客购物的心理和客观条件多种多样，因此，销售人员要灵活机动，在实事求是地为他们分析打折的利弊后，积极引导和说服顾客现在购买。
[BT3]高手教你卖服装
你们衣服刚上市的时候都说不打折，但后期却打得一个比一个低。
当有顾客提出上述问题时，一些销售人员或许会这样说：
“您别在意，您的档次不一样。”
“衣服当季货一般都不打折的。”
“这个公司说了算，我们也没办法。”
这几种应对的方法都是错误的。第一种说法显得牵强附会，没有丝毫的说服力。第二种说法没有向顾客清楚说明当季衣服不打折的原因，不利于鼓励顾客现在立即采取购买行动。
“这个公司说了算，我们也没有办法”，这是典型的销售人员不负责任的说法，没有给顾客任何可接受的解释。
顾客的任何购买行为皆因利益使然，将热乎乎的钞票从自己的口袋掏出来的感觉都非常痛苦，但顾客为什么还是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢？通过大量的深入分析发现：其实顾客都是希望通过购买行为获取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。所以在顾客难以作出决定的时候，销售人员可通过给顾客提供购买理由的方法促使顾客立即作出决定，而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。同时给顾客施加快乐与痛苦，可以使购买成功率提高50％。
那么，做为一名优秀的销售人员应该怎么做呢？对于这个案例来说，销售人员可以把打折的原因和打折服饰给顾客带来的弊端详细的解释给顾客听，令顾客权衡之下立刻采取购买活动。
例如：
销售人员：“是的，您说的对，同样的商品价格相差很多，如果是我我也会觉得非常不舒服的，但是，衣服因为季节、流行性等因素，还有尺码的齐全与否，价格都会有所不同，不过，当季的衣服还是买的早更划算些，否则穿不了几次就换季了，明年就不流行这个款式了，钱花的多冤枉，您说是不是啊？”