最大的失策之一是要求先付一部分货款。
销售实践证明,应该要求全额付款,虽然说是拿到一点总比一点没有拿到强,但却不如收回更多,甚至全部。
收款要有柔劲。
从道义上来说,欠债的人应该心有歉意,可是不少欠债单位,见了你不是扳着脸,就是不屑一顾,甚至不让你进门。收债人这时就要屈尊就下,攻心为上,赔上笑脸,说上好话,对他们实行情感投资,将会打动欠债人。
收款要有钻劲。
收款要实行“三紧跟”战略,对于债务人紧跟在办公室里,紧紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽然说得有些过分,但不得已时就要实行这种方法。有时确实能起到“功夫不负有心人”的作用。
收款要有韧劲。
收回货款是一项长期艰巨的任务,讨债人还要有坚忍不拔的毅力,即使别人无礼地打发你如同打发乞丐一样,也要忍辱负重,坚守重地。假如临阵逃脱,就会前功尽弃。看见了光明时,就不要放过机会,同时不要同情对方,要让对方同情自己。
催收货款的5字要诀
作为销售人员,在销售方面不但要有精湛的技术,在收款方面也要做到五点,那就是:快、勤、粘、缠、逼。“快”就是,对意外事情的反应要快;“勤”就是催讨的频率要高;“粘”就是不能轻易答应的要求,对于有松动的要及时达成还款承诺;“缠”就是对债务人的交涉要层层逼近;“逼”就是对客户的弱点直接施压,适当提高施压等级。
如何应对“已经付款给你们了”。
背景:这可能是真的。如果是真的话,客户将会乐意接受你的询问。如果不是真的,他也会觉察到你的认真,就会考虑其他的理由。如果货款是前两天付的,那也可能是在途中。如果两天内没有受到货款,你就再打电话。
应对策略:谢谢您,为了避免什么差错,我这边会尽快处理这件事情。你能不能告诉我货款是哪天付的,具体数额是多少,是哪家银行付的,收款人是我们公司吗?你能不能将电汇底单传真给我们一份?
如何应对“我们没有受到发票”。
背景:一些公司在第一次被请求付款时经常采用这一方法,所以一定要确认是否真正存在丢失发票的可能。
应对策略:好,我可以传真发票的底联给您,以便您查找,不过您能不能确认一下过期的账款已有十万元,并逾期30天了。现在我想确认一下,您收到我的传真能否全额付款呢?
如何应对“我们这儿正在进行改组”。
背景:很有可能这只是个借口,因为公司处于正常的变动状态,还是可以继续付款的。或者是对供货商进行另外一种安排的一种宣称。这时你要跟更高一级的经理进行对话,并要将这种愿望加倍暗示,表明你要得到货款的决心,会让对方的借口的可靠性降低到最低限度。
应对策略:是的,改组是会造成一定程度的混乱。不过我们只是想和您确认一下您是否收到了我们的货物,您欠我们的货款已经逾期30天了,总共欠款15万元。为了维护我们已经达成的付款期限的协议,您必须尽快付款。鉴于您们现在的****局面,您是否应该向您更高一级的经理说一声,一遍有权处理这件事情。如果会对这件事有帮助的话,我可以出面跟他谈。
如何应对“我们正在等着我们的客户跟我们付款”。
背景:这个可能是最常见的受骗理由,因为收款员会对他们的客户产生同情。不过,贸易条件是双方早就协议好了的,并且客户有责任按时找到资金,而不是一味地让供应商去等。
应对策略:我们知道现金流是非常重要的事情,你的客户不能尽快付款是很令人恼火。你看我们现在也是处于同样的境地,我只是想再次跟您确认一下,我们签订的赊销期是30天,可是现在已经逾期40天了,所以我们希望能够彻底结清这笔款项。
把握催收货款的10种制胜因素
销售人员在催收货款时要抓住制胜因素,这样才能变被动为主动,收回客户赊欠的货款。归纳起来,收款制胜因素有以下十种:
利。
客户为什么愿意付款?大多时候客户能容忍厂家大力度的“吸款”“压货”,其根本原因就在于一个字:“利”。如果厂家品牌有一定的市场影响力,产品又能够顺利地销售掉,能适应市场状况经常作出些宣传推广,又能为商家提供良好的售后服务,还有不定期的大力度优惠政策,而且派销售人员帮助商家做市场,那么客户就会积极付款以维护良好关系。
理。
很多时候,销售人员要把帐跟客户算清,道理要跟客户讲透,给他找收款的理由,让客户“理”所当然地付款。
情。
客户是在激烈的市场竞争中发展起来的,如果他不懂得市场规则,是不可能获得现有地位的。销售人员要用真情去打动客户,要潜移默化地去感化客户,主动配合你的工作。在这方面,销售人员至少有三情可用:其一是公司领导同客户的情,就是说要保持公司领导和客户沟通顺畅;其二是销售人员跟客户的情,经常打交道,人情做到了,事情也就迎刃而解了;其三是销售人员跟具体工作人员的情,特别是采购和财务,千万不要小看这些人,关键时刻,说不定会起到大作用。
压。
“压”也就是给客户制造一定的压力。在品牌众多的市场上,如果销售人员发现客户总是不把自己的品牌当回事,就要适当的给他加加压。一种是“软”压,如果客户不付款的话,无论客户抱怨什么,想申请什么,既不反对,也不赞成,采取拖延的战术,这样以来,客户就会明白自己哪里做得过分,自然也会适当收敛一下,赶紧付款。不过也要注意适度,不然过了头,就会伤害到与客户的关系;一种是“硬”压,不回款,就砍批发权、缩区域、扣返利、拖资源等。
迷。
这招是那些经验丰富的销售人员常用的一招。一种是从“上”迷。比如:“公司正在涨价,别的区域都在抢货,你还不付款备货?” “这个月你回80万,下个月我打个专项报告,一定帮您把500万的运输补贴拿到手。”
一种是向“下”灌,比如:“这个月,我又给你开了四个网点,你们不久就要提货了,你还不打款,现在仓库那点货还不够卖?”或者是找几个关系不错的分销商,让他们打电话要货,造成生意兴隆之象,或者设别的“套”等等。通过一系列的上拉下推,督促客户付款。
挤。
客户的流动资金本来就不多,销售人员要说服客户给竞争品牌少投些,把资金抽出来投给本品牌。你占用客户的资金越多,主动权也就越多。
导。
很多时候,客户不是不想付款,他们是担心金的货卖不掉,或者是卖的太慢,资金周转不开挣不了多少钱。这时,销售人员要帮他们做些实实在在的事情,要帮他们将产品销售出去,将下游的钱收回来,再让客户付款。这种疏导方法,会使得整个销售渠道和体系处于良性循环中。
纵。
打破常规思路,欲擒故纵,将市场以及客户掌握在手中。品牌较为强势的时候,如果客户付款没有达到要求,销售人员可以故意摆出拒收票据的姿态,让客户承受巨大的心理压力,唯恐开了一个坏头,以后麻烦不断。还有如果客户初款一般都是在月底,这时各品牌都在激烈竞争,销售人员可以分开来收款,比如,月初收一部分,月中收一部分,月底再收一部分,这样做,收款的风险会小很多。
激。
把握客户的心理,激发其危机感,促使其尽早付款。销售人员在向客户收款时,客户普遍的心态就是等,观望以及拖。如果销售人员能在适当的时机,适当的场合“激”一下客户,很多时候也会起到意料不到的效果。
纠缠。
客户要是不愿意回款,就紧紧缠住客户不放,他总会找出借口,销售人员还真的需要些缠劲才能把钱收回来。不过,这里说的缠,不是胡搅蛮缠,而是要讲究方法和策略。有部电视剧《阿霞》里面的阿霞向赖经理要回乡亲们的编筐钱的时候,便是用的这个方法,当时身怀六甲的阿霞找到赖经理,不给钱,就在他办公室不走,赖经理不理她,她就真的用报纸垫着在那里睡了一夜。结果,钱要回来了,赖经理对阿霞也钦佩不已,说是山沟里飞出了一只“金凤凰”。
巧妙应对客户的10种借口
在生意场上,销售人员要学会辨别客户的借口,在催款之前,要做好对付各种借口的功课。美国企业家C.S.弗莱雪归纳了10条欠款人常用的借口以及应对方法,很值得我们借鉴和学习。
第一种:我们的电脑出现了故障,无法立即打印支票。
当客户说电脑出了故障时,就能说出何时有人来修理,电脑修好后,销售人员再打电话催款,不能让期限超过两天。
第二种:支票已在邮寄途中。
当客户说出这样的话时,就要弄清楚欠债人发出支票的确切时间,以及是否寄往正确的地址;其次,还要了解支票是怎样寄出的。如果支票在两个礼拜后,还没有收到,就要求客户取消这种支票,重新签发一张支票。
第三种:我们只根据发票的原件付款,传真件不行。
在大多数场合,销售人员都可以认为这是借口,销售人员应该给欠款公司送去发票的另一份原件,还要向对方说明,一旦收到原件,请立即付款。
第四种:我从没有见过这项产品的账单。
这个理由也好处理,只需要拨打个电话,告知公司再将发票传真过来即可。
第五种:我们对发票有争议。
没有哪一个人从不出错,也没有哪一家公司从不出错,不过,如果只是打催款电话时,听到了这种抱怨,欠款人很可能是利用发票来拖延时间,这种说法是站不住脚的。
第六种:我们对这项服务或者产品有争议。
销售人员可以向客户询问他的抱怨是什么,他是什么时候开始对服务或产品不满的,是否向你的哪一个同事表示过,如果他说记不清楚了,就进一步询问细节问题,然后据理相争,收回欠款。
第七种:我们遇到了严重资金周转问题。
销售人员必须尽快找出客户出现周转不灵的确切原因,这类公司可能没有足够的资金偿还全部款项,但他们肯定能偿还部分欠款。可以同客户指定一个还款计划,同其约好时间付清余额。
第八种:我们在等候批准。
销售人员在听到这句话后,要弄清楚是谁在批准这份账单,为什么还没有批准,什么时候能批准,告诉他过了期限就要承担后果。
第九种:我们一个月后将收到一个大额支票,到时候就可以付清款项。
销售人员绝对不要相信这个借口,欠款人要求你安心等一个月,如果你答应了,只不过是为他们拖欠一个月编造借口。
第十种:我们公司在90天内付清。
这种借口通常来自大公司,这些公司一般都是能够付款的好客户,只不过按照他们的时间表,打电话给他们的当事人,说明自己的苦衷,他们的时间表也不是不可改变的