找出原因后，这位销售人员立刻调整心态，把目标调到了两个月前的水平，并且给自己制定了“只要做到两个月前的水平就算完成任务”的指标。由于心态放平了，一个月之后，他实现了接近目标的水平，虽然还有一些差距，但他信心大增。又经过了一个月的努力，目标终于实现了。但是想到自己因为急功近利浪费了整整两个月的时间，他又感到一股紧迫的压力感。但这次，他比以前更有经验了，他决定用后面三个月的时间实现前面两个月的销售额，一来每个月的压力会比较小，二来每个月都会有进步，这样到了第四个月，销售额肯定能继续增大并保持下去。想到这里，他觉得心里的压力顿时消失了，而且充满了信心和激情——压力变成了动力。
其实，销售是一个需要压力的工作，没有销售业绩作为压力，销售工作就不可能进步，但是，销售人员在给自己施加压力时，千万不能过大。也就是说，销售人员在制定业绩目标时，应该与自己的实力相匹配。如果目标太高，力所不能及，则压力就会变成一种“心理负担”，阻碍目标的实现；如果目标太低，能力绰绰有余，则没有什么挑战性，相反，还可能使人产生惰性。因此，最好的方法就是以实力为依托，确定适合自己难度的业绩目标，或者将超过自己能力的目标巧妙分解，只有这样，压力才会变为永恒的动力，推动自己向目标的方向迈进。
销售人员除了要学会分解压力外，还要学会减低压力，化解压力。很多销售人员一遇到困难和挫折，就会悲观失望，感觉自己压力很大，其实，他们忽视了这样一个道理：弦绷得太紧很容易断。正所谓“文武之道，一张一弛也”，销售人员只有学会适当放松自己，为自己减轻压力，化解压力，才不致于被压力压倒。
一个销售培训师在课堂上拿起一杯水，然后向培训学员们问道：“大家认为这杯水有多重？”学员们有的说300克，有的说500克。培训师说：“其实这杯水的重量并不重要，重要的是你能端它多长时间。端一分钟，我们肯定觉得没问题，端一个小时，我们可能会觉得手酸，端一天，恐怕就得叫救护车了。其实这杯水的重量是没有变化的，但是你端得越久，就会觉得越沉重。这就如同我们肩膀上承担的压力一样，如果我们一直把压力放在身上，就会觉得压力越来越大，到最后很可能无力承担了。所以，我们需要做的就是放下这杯水，休息一会儿后再拿起来，这样我们才能拿得更久。大家在实际的销售工作中，也应该学会适时地放下压力，好好休息一段时间后，再重新拿起来，这样才能承担得更久，走得更远。”
由此可见，销售人员必须学会给自己减压。否则，总有一天会被压力压垮的。适当地减低压力，释放压力，让自己张弛有度，才能不断蓄积动力，赢得成功。
总而言之，销售人员只有正确地面对压力，分解压力，释放压力，才能将压力变为永恒前进的动力。否则就会像“绷紧的弦”一样，总有一天会垮下来！
销售人员要做“阳光的使者”
生命需要阳光，心态也需要阳光。阳光心态是一种积极、乐观、感恩和自信的心智模式，是一种最为积极的性格因素，即在面对挫折和逆境时，相信事物总会朝着对自己有利的方向发展。对于销售人员来说，阳光心态就是不因微小的业绩而沾沾自喜、得意忘形，不因工作的困难挫折而悲观绝望、消极沮丧，不因客户的拒绝而垂头丧气、一蹶不振，不因完不成销售任务而长吁短叹、怨天尤人。
阳光心态是自信的源泉、坚持的依据、奋斗的希望，是销售人员成长的精神动力，它可以使销售人员在逆境中看到希望的曙光，从而振奋精神，鼓舞斗志，找到正确的方法和途径，进而赢得成功。
相反，如果销售人员不具备阳光心态，势必悲观消极、不思进取，难以突破自我、走向成功。因此，在销售领域里，我们可以总结出这样一个公式：同样的客户＋不同的心态＝不同的业绩。
小张和小刘是同一家公司的业务员。一天，二人同时去一家小超市推销产品，小张看到这家超市已经有很多同类产品了，而且卖得相当好，利润也比自己的产品高，所以认为该店此类产品已经完全饱合，很难再向里面铺货了，即使把货铺进去也不见得好卖；而小刘看到这种情形后，认为这恰恰证明了该店此类产品销售旺盛，而且具有很大的开发潜力。经过了解，小刘得知该店销售最好的是××品牌，而自己的产品虽然稍有差距，但也有自己独特的优势，于是小刘用尽浑身解数，终于说服了超市老板，顺利把货铺了进去，同时针对××产品制定了相应的促销策略。不久，公司产品的销售额远远超过了××产品，该超市成了公司的样板店。
由此可见，很多时候销售人员并不是输给了竞争对手，而是输给了自己。在与竞争对手争夺客户时，你提供的产品或服务不是没有赢的希望，而是因为你自己先把自己否定了，从而错过了大好的销售机会。所以说，阳光心态是销售人员成功的必备条件。
阳光心态在很多时候就是乐观的代名词，乐观的人更善于发现工作和生活中美好的一面，从而让自己活得开心快乐，时时刻刻面带微笑，走到哪里都是“阳光的使者”。而乐观本身就具备强大的传播力、吸引力和影响力，一个具有阳光心态的销售人员，往往能使客户购买产品或服务的同时，获得一种快乐的消费体验，这样一来，交易很容易成功。
那么，销售人员怎样才能拥有阳光心态呢？
那么，销售人员如何培养乐观的心态呢？
学会辩证看问题。
任何事物都有正反两个方面，看到问题的同时也要看到机会。“塞翁失马”的故事相信大家都应该听过，它告诉我们：坏事在一定条件下也可以转化为好事。对于销售人员来说，因为经验不足而遭到客户的拒绝，因为没有完成销售任务而受到老板的批评，这些无疑都是坏事，但销售人员如果能因此认识到自身的差距，进而转变工作态度，学习专业知识和业务技能，那以后的销售业绩一定会有所提高。如此一来，坏事岂不是变成好事了吗？
多与乐观者为伍。
如果你身边的朋友或同事都是积极乐观的，他们肯定会影响你。所以，销售人员要想培养阳光心态，就要多和积极乐观的人为伍，多和他们进行交流和沟通。
多做积极的自我暗示。
销售人员要想培养阳光心态，就要多进行积极的自我喑示，比如对着镜子对自己说：“我是最棒的！”“我一定会成功！”或者多看看喜剧电影、多听听欢快的歌曲等。
苦中作乐。
销售是一个很苦很累的工作，而且，即便付出了辛勤的汗水，也不见得能拿到多高的薪酬。因此，销售人员要想平衡心态，不妨学学阿Q的精神胜利法，即学会自我安慰。比如，销售人员可以这样想：环卫工人比我起得早多了，比起煤矿的工人我的工作安全多了，比起乞丐我靠自己的双手挣钱活得有尊严多了，世界上有很多伟人都是从推销员做起的，我走的也是一条伟人之路……
忘记过去、从零开始。
很多自以为经验老道的老销售人员都有自己成功的经历，所以免不了偶尔会把“当年勇”挂在嘴边。但是随着市场的不断变化，以前的方法很可能已经过时了，行不通了，所以这些销售人员的业绩很可能一落千丈，这种巨大的落差往往使得他们失落、彷徨、怨天尤人。阳光心态对于他们来说是什么呢？那就是振奋精神，重头再来！学习！学习！再学习！
热爱你的客户。
客户是销售人员的价值依托，是客户成就了销售人员的业绩和价值，没有客户，销售人员的发展就成了无源之水、无本之木。所以，销售人员一定要热爱客户，要学会体贴和宽容，无论发生什么不愉快的事情，都要以满腔的热情去对待客户，努力使客户满意。
学会和客户分享快乐。
作为销售人员，一定要具备取悦客户和影响客户的能力。取悦客户，并不是说要一味地去讨好客户，而是要让客户分享你的快乐，让他/她乐于与你交朋友、做生意。销售人员应该是一个快乐的使者。因为任何一个客户都不愿意和一个满脸沮丧、冷漠无情的销售人员打交道、做生意。
强调双赢。
销售虽然是为了实现销售人员的销售业绩，但你必须学会让客户先赢，然后才有你的个人业绩。这种双赢的理念应该作为销售人员的一条指导原则。销售人员卖的不是产品，更是一种服务，一种承诺，一种为客户解决现实问题的有效方案。在这一原则指导下，销售应该定义为：欲取先予，合作双赢。
当然，培养阳光心态并不是一朝一夕的事，正所谓“不经历风雨，怎么见彩虹”，销售人员除了注意上述几个方面之外，还要在真正的市场历练中不断磨砺自己、提高自己！
诚信是营销成功的根本
一项调查资料显示，优秀的销售人员与相貌的丑俊无关，与年龄的大小无关，和性格的内外向也无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀的销售人员呢？美国营销专家 L·赫克金说：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”赫克金所说的“做一个好人”，是指做一个诚信的人，诚信是营销成功的根本，是赢得客户最有效、最永久的方法。这就是赫克金营销中的诚信法则。
常言道：“做事先做人。”诚信是我们每一个人做人的基本准则。对于销售人员来说，诚信是最好的名片，经营好诚信就等于经营好自己的销售事业。销售人员是企业和客户之间的一座桥梁。一个讲诚信的销售人员，不仅可以赢得客户的信任和钦佩，还可以使客户关系纵向加深，使已有的客户成为战略客户；而且，诚信可以口口相传，将客户关系横向延伸，发展越来越多的新客户。相反，销售人员如果不讲诚信，只做一锤子买卖，则会使自己的职业道路越走越窄，最后只能自毁前程。
美国一项调查报告指出，一个人一生所赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。事实上，一个优秀的销售人员背后，必定有一张强大的人脉关系网。而人脉关系网的最主要支柱就是诚信。因此，销售人员应该以一种“播种”的心态去经营诚信，经营自己的人脉关系，经营自己的销售事业。
被誉为“经营之神”的松下幸之助，很小的时候就对销售工作很感兴趣，所以，他进了一家自行车商行打工。每当老板或大师傅们向客户推销自行车时，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着、听着、揣摩着。他渴望自己有一天也能像他们那样，滔滔不绝地向客户推销自行车。
机会终于来了。一天，一位富商打发下人来到车行，打算买一辆自行车（按照当时的规矩，自行车交货前是不准骑行的），松下幸之助信心十足地来到富商家。
见到富商后，松下幸之助立刻竭尽所能、不厌其烦地介绍起自行车的性能和优点来，尽管他留心记住了老板和大师傅们对客户说的话，但毕竟是初次实践，所以依然说得结结巴巴。好不容易讲完之后，他很有礼貌地向富商鞠了一躬，然后说道：“这是一辆品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”
那位富商轻轻抚摸着松下幸之助的头，微笑地说道：“真是一个热心可爱的好孩子，好吧，我决定买下了，不过，要打九折才行。”讨价还价、买商品要求打折扣是很平常的事，所以，松下幸之助立即答应了。
当他欣喜若狂地跑回车行向老板报告“喜讯”时，不料老板却板着脸说：“谁叫你以九折的价钱出售的，你去告诉买主，说我们这里最多只能减价5%。”老板的命令是不能违抗的，但要松下幸之助改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好怯怯地请求老板答应以九折出售。说着说着，松下幸之助的眼泪夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。这时，富商在家里早已等得不耐烦了，他派人来了解情况后说：“即使只减价5%，也买定了。只要这个孩子在这家车行一天，我今后绝不到其他车行买自行车。”
诚信营销如同做人，首先要做好一个人，然后才是一名好的销售人员。正如松下幸之助先生所说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉……但是，这些都只是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是诚信。”
诚信，就是要用热情去感染客户，用真情去打动客户。销售人员只有真诚地对待每一位客户，认真地做好每一件自己应该做的事，实实在在地找客户谈生意，即使出现了问题也敢于坦诚地去面对，才能使客户有安全感，才能赢得客户，赢得订单，赢的人脉，赢得销售事业的成功。
细心让你发现成功的机会
道家创始人老子说：“天下大事必作于细。”意思是说，做大事必须从小事开始，从一点一滴的细节开始，任何事情都是如此，销售也不例外。也就是说，销售是一个需要细心的活儿。要想成为一名优秀的销售人员，必须具备细心的特质。唯有如此，你才能在别人看不到、听不进、想不到的地方发现机会，一招制胜。
某售楼中心有一位售楼代表，带着一对夫妇去看一栋老房子。当这对夫妇走进房子的院落时，细心的售楼代表听到那位妻子很兴奋地对丈夫说：“你看，院子里居然有棵樱桃树，真漂亮！”而她的丈夫则示意她不要吭声。