富兰克林向他的敌人借10块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
放下架子，与对手“牵手”
富兰克林向他的敌人借10块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
人类天性中最深切的动力是“做个重要人物的欲望”。请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。
本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。
这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。
但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。
富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。富兰克林向他的敌人借10块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
下面就是富兰克林自己叙述的经过：“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就给他写一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。
“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。”
富兰克林去世已经150多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，可以说对我们今生今世都有效。
记住，我们都希望得到别人的赏识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话，必须出自真心。这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。
在经过几十年的争斗后，美国最大的汽车公司——“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司组织了一个联合公司。在加利福尼亚州“通用”的雷蒙德工厂合作生产汽车。两个竞争角逐的“冤家对头”握手言欢。
联合建厂的建议是“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯提出来的。因为他看到，在竞争日趋激烈的世界汽车市场上，日本汽车正以其成本低、价格廉而后来居上，“蚕食”着一直在汽车市场上占统治地位的美国的地盘。尽管“通用”想尽了改进汽车制造的办法，仍难以在这场竞争中致胜。史密斯从长远着眼，提出了同日本厂商的联合建议，而“丰田”也欣然响应。因为这两家分别居世界第一和第三位的汽车厂家都有各自的明确意图，对于“丰田”，可以避开美国贸易保护主义的障碍，获取更大的利润。对于“通用”，则可以深入了解丰田生产管理的第一手资料，借鉴丰田的经验。
拿破仑·希尔认为，如果不能打败他们，就和他们结合。这是许多成功人士的竞争策略。
以互利互惠为最佳结果
这位经理每周一次，都要把所有人召集到他的办公室里，跟他们讲合作的问题。“让我们大家都努力合作。如果这样我们都会挣更多的钱。”然后他拉开帘布，让他们看那张图表。“现在，你们当中有谁想赢得去百慕大的旅行？”
现代社会已经脱离了那种封闭独处的生活方式与完全作坊式的经营模式。因此，不管在人际交往中还是在事业经营上，我们不可能不与人来往，谈判合作，并且这种交往最好的结果就是互利互惠。我们所处的是一个讲求互惠互利的时代，那种自私自利，占人便宜或者想靠欺诈等手段来谋利的人，最后只能成为输家。
有一位公司总经理因为他的手下人互不合作的现象非常烦恼。他找到一位企业管理咨询顾问说：“我们的根本问题，就是他们太自私。他们就是不肯合作。我知道，要是他们愿意合作的话，我们的收益会大得多。你能帮我们搞出一个解决这个问题的人际关系计划吗？”“你的问题在于人还是在于模式？”顾问专家问道。“你亲自去看看吧”他回答说。
于是这位专家照着办了。结果他发现那里的人确实自私，他们不愿合作，不服从领导，在交谈时处处设防。他还看出那里的员工已经造成一种互不信任的气氛。不过，他向那位总经理追问了一个问题。
“让我们再看得深刻一些，”他提议说，“你的人为什么不合作？不合作对他们有什么好处？”
“不合作他们也不会得到任何好处。如果他们互相合作，好处将会大得多。”总经理说道。在他的办公室的墙上挂着一块帘布，它的后面是一张图表。图表上有一批赛马，这些马并排在一条跑道上。每一匹马的脸上都贴着他的一位经理的人头像。跑道的终点是一张美丽的百慕大旅游图，那是一张充满诗情画意的图片；蔚蓝的天空飘浮着朵朵轻云，一对情侣手拉着手漫步在白色的沙滩上。
这位经理每周一次，都要把所有人召集到他的办公室里，跟他们讲合作的问题。“让我们大家都努力合作。如果这样我们都会挣更多的钱。”然后他拉开帘布，让他们看那张图表。“现在，你们当中有谁想赢得去百慕大的旅行？”
这就好像是要这一棵花生长，却去给另一棵浇水。这就好像在说：“在士气提高之前，解雇将继续下去”。他希望合作，他希望他的人互相配合，相互通气，从而都从这种努力中得到好处。但是他却使他们互相竞争。一个经理的成功意味着另一位经理的失败。
就像在企业界、家庭和其他各种关系中的人们之间的许许多多问题一样，这个公司的问题也是不恰当的模式造成的结果。这位总经理想从一个竞争的模式中获得合作的果实。当它行不通的时候，他就想以一种技巧、一个计划、一个速效的解救办法使他的下属合作。
但是，如果你不改变根本就不可能改变结果。对态度和行为下功夫，就像是在乱砍树叶。因此，这位专家提出了一种完全不同的办法，创造个人和组织的优异成绩，这个办法就是制定提高合作价值的通报和奖励制度。
无论你们是公司的总经理，还是门卫，当你以任何一种身份从独立的状态进入相互依存的关系时，你们就是进入了领导的角色，就能够以自己的言行影响别人。在人际交往中使你能有效地发挥领导作用的习惯是考虑互惠互利。
解决“赢—赢”模式的方略
当我们寻求赢—赢解决办法时，可以按照以下四个步骤去做：
（1）从对方的观点来看问题。要真正努力去理解对方，表达对方的需要和担心，在这方面，要做得像对方一样好，甚至比对方更好。
（2）找出关键的问题和担心（不是立场）。
（3）确定一个完全可以接受的解决办法必须包含哪些结果。
（4）找出获取这些结果的可能的新的选择方案。
考虑赢—赢是人际领导的习惯。在我们与他人的关系中，它需要运用人的每一种独特的天赋——自我意识、想像力、良知和独立的意志。它涉及到互相学习、互相影响和互利互惠。要造成这些互利，不仅要有体谅之心，而且要有很大的勇气，特别是在我们与那些赢—输观念根深蒂固的人交往的时候。