书城管理销售的45个黄金技能
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第43章 销售回款技能(5)

从个人的角度来说,只有在业务货款清回的情况下,一般公司才能给业务员进行奖励;而对于延期回款的业务员,公司也要进行罚款。所以,只有保证货款的及时回收,才能保证业务员个人的收入。

搞好回款工作,要善于创造回款实现的良好条件,即通过自我努力而达到回款环境的改善,从而促进回款工作的开展。要创造实现回款的良好条件,主要从以下几个方面努力:

1.提高销售与服务质量

实践证明,厂家所面临的许多回款难题,与其销售与服务水平密切相关。必须努力改变这种局面,关键是把现代销售的基本理念贯穿到销售工作的各个环节,彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中,要努力向客户提供一流的产品、一流的服务,公平交易、诚实无欺。只有这样,才能赢得客户的尊重,为回款工作打下良好的基础。

此外,还需要尽力启动消费市场。消费者是掏钱购物的源头,通过整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种销售传播武器,让目标消费者对产品及品牌产生好感,直到偏爱,并培养消费者的品牌忠诚,让越来越多的消费者指名购买,让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提,不要过多地奢望经销商为厂家打天下,一定要靠自己把市场做起来。

2.把给经销商的利益放在明处

其实经销商并不绝对在乎赊销还是现款交易本身,他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下,经销商会乐意接受现款交易方式:厂家的产品畅销,因为销得快,资金周转就快,利润自然就多;厂家的广告支援力度大,策略对头,力度较大的广告充当开路先锋,预示着产品即将走俏,有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景;厂家的产品价格或非价格折扣较高,与竞争对手相比有价格优势。

有胆识的经销商为了获取超额利润,愿意承担现款交易风险。所以说,与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益,不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”;而厂家也可事前控制现款现货的利益让度,不必为日后的讨账而烦心。

3.重视客户资信调查

为了尽量降低交易风险,销售人员有必要先对客户的资信状况进行调查评估。对客户实施资信评估,一方面能自觉回避一些信用不佳的客户;另一方面,也便于为一些客户设定一个“信用限度”,从而确保货款的安全回收。

4.营销员销售前的防御

有些业务员为了急于开拓客户,往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货,却给自己留下后患。要有效控制货款的回收,业务员要注意四点:判别经销商是否可靠;清楚表明付款条件,如付款期限、付款方式等;一诺千金,答应经销商的事一定要办到,超过自己力所能及的事不要轻易承诺,否则,会失去经销商的信任;站在对方角度把利益亮出来,让对方自己去做决定。

5.加强回款技能培训

首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白,回款是正当的商业行为,没有必要在回款时心存歉意。其次,要培养各种催款技巧,诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然,在选择各种催款方式时,要善于结合时间、地点和环境条件,并做出灵活的安排。

思维创新

回款工作在销售管理中的重要性非常突出。货款能否顺利回笼将决定销售工作的利润能否真正实现。因此,加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成,并不完全取决于销售员和厂家自身,还取决于客户的合作态度。为了使厂家避免因回款不力而陷入被动,必须加强对回款工作的管理,提高回款工作的技巧。

提高回款工作的质量,关键是要加强管理,尤其要处理好以下几个关键环节:

1.回款工作目标化

目标化是回款管理工作的基础。正确实施目标化,首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标,并把它写进每一个时期的销售计划中。一些销售计划通常只对销售额、市场占有率做出明确的规定,却忽视了对于回款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。

回款工作的目标化不仅仅意味着回款目标的确立,最关键的步骤是将销售回款目标进行科学分解,最终细化落实到每天的工作安排上。在回款计划上,可以列出应收的重点款项和非重点款项,并在管理工作中有所区分;对于归类分解的回款项目,应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配,落实到每个销售员的任务上。

2.回款工作激励

主要是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于厂家内部的管理工作,还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性,可以在总的价位上做出让步,也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。

3.评估

对回款工作的评估是确保回款任务顺利实现的基本环节。要对本地区的回款工作做出通盘考虑,要善于根据每笔欠款的性质和特点搞好回款工作。

实战要点

作为销售人员,面对回款难题,不能抱怨和退缩,而应该积极面对,大胆地去想一些解决的办法和策略,只要对此用心了,破解回款难题也并不是一件太难的事情。

1.回款时要将回款原因与客户说清楚,要尽可能让客户支持你的工作,要让客户明白你在公司面前能够交差对于他来说有多大的好处。

2.要款时要注意时间与场合。初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款,或是客户并不是恶意欠款的情况下,要注意时间与场合。一般来说,在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要,要向其很耐心地解释你的苦处,尽可能要让其支持你的工作;对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款,将其视为骗子对待,对于骗子不要给其留什么脸面,也不要相信骗子的话。

3.客户多次失约时要耐心地向其说明下次来要钱的时间,并且要向其声明:如果你下次来时还像这次一样,可能结果不会像今天一样,并且向其说明公司在清理呆帐时的常用方法,让其明白利害关系。

4.对平时关系不错但要款时比较困难的客户,去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。

5.要明白这一点:客户的钱“一直会是很紧的”,只有通过像挤牙膏一样才能将其货款结回。

总之,当对方拖拖拉拉,不想付款时,一定要表现出坚决收回货款的信念和意志。当然,赊欠货款的顺利回收,也离不开与对方保持良好的客户关系。实在无法回收货款时可以考虑在货销售之前把存货收回,或诉诸法律手段。当然,这是“万不得已而为之”的情况下才采取的方法。

情景再现

1.情景案例

A是甲公司产品在某区域市场的代理商,甲业务代表要求A当月回款100万元,而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡汤,甲业务代表故意放话说要更换代理商,A立即就回款问题主动找到了甲业务代表。

问题:甲代表在回款中运用了什么技巧?

2.角色模拟

假如你是一名空调销售员,你的客户卖了空调,就是迟迟不给你回款。这时,你怎么办?

3.思维启蒙

学习完了本节之后,谈谈你对回款工作的理解。

4.实物训练游戏

道具:笔、纸。

参加人数:10人以上。

方法:以10人为例,10人分成5组,每组内的两人选择一个案例,分别扮演客户和销售员,针对该案例的客户回款工作开始游戏。

规则:扮演销售人员的游戏参与者针对该客户的情况,总结该客户的原因,抓住该客户的控制点,充分利用资源和工具,制订回款工作具体方法。

目的:锻炼成功进行销售回款工作的能力。

5.提升计划

为自己制定一份提升计划表,严格实施,并合理安排提升时间。

参考答案

1.情景案例:甲代表运用了威逼的技巧,以某种条件相威胁,强迫客户回款。

2.角色模拟解答思路:培养各种催款技巧,诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。在选择各种催款方式时,要善于结合时间、地点和环境条件,并做出灵活的安排。

3.思维启蒙:答案略。