书城成功励志说话的艺术
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第10章 要开发别人的话机

如果有几个朋友,大家聚在一室中谈话,内中只有一个人口若悬河地滔滔长谈,其他的人只是呆呆地听着,这就不称其为谈话,好像一个人是传教士或是演说家,其他的人只是听众而已。人是每一个都有着他自己的发表欲的,小学生见到先生提出一个问题,大家争先恐后地举起手来,希望教师来指点他而叫他回答,即使他对于这个问题还不曾彻底地了解,只是一知半解地懂了一些皮毛,然而他不管回答得是否错误,也不管回答得错误而要被同学们耻笑,他还是要举起手来的,这就表现为一种发表欲。成人们听着人家在讲述某一事件,虽然他们并不像小学生争先恐后地举起手来,然而他的喉头老是痒痒的,他恨不得对方赶紧讲完了好让他讲下去。比方,某甲在讲述他逃难的经过是怎样的危险和怎样的痛苦,某乙也逃难过,跋涉过千山万水,或者所经过的比某甲还要危险和痛苦;或者所经过的因为某种关系而并不感受到丝毫的危险和痛苦。他一面在听着某甲的讲述,一面却也希望某甲早早讲完而由他来继续讲述,甚至他等不到某甲的讲述终了而中途插嘴进去,这也是极普通的,这也是成人的一种发表欲的表现。

阻遏人家的发表欲,人家一定对你不高兴,你不会得到人家的同情的,你为什么要这样地做着傻事呢?你不但应该让人家有着发表意见的机会,你还得设法引起人家的话机,使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友,这在你是只有好处而没有害处的。如果你愿意和人家疏远,暗地里遭受着人家的白眼,你只须在和人家说话的时候,专门讲述你自己的话,不要听人家的所讲,而且也不要给人家有说话的机会。社会上这种人是多得很,有许多的名人还免不了这样。但是,你愿不愿呢?如果不愿的话,你就得要开发人家的话机。

一用赞美的方法

几个朋友同坐在一间屋子里,大家默默无言,使室内的空气静寂得像坟场,这是最最乏味的事,坐不多久,大家便会各自走散了。一个人碰到亲戚朋友上门来,终得和他谈谈天,使他不要寂寞得眼睛合拢来想睡觉,普通社会上说一个人不能没有应酬工夫,打开话匣子,也是应酬工夫的一种。会应酬的,从“今天的天气”一直像瓜蔓似的谈下去,谈得海阔天空,不知到了哪里,大家兴致很好,气氛十分热闹;不会应酬的,虽然想照样地从“今天的天气”谈下去,可是,谈不了几句,谈得似乎没有话了,结果还是空气冷淡,大家相对无言。我国的格言虽然有一句叫做“与人无可说话处切勿强寻闲话来说”,然而我们要免除亲朋的枯坐无聊,有时候“闲话”也是少不了的。我们的谈话,可以从闲话中去引出正经话来的,我们不妨用“闲话”来做引子,所以闲话并不是不可说的。

我们说着闲话,有时候因为不会说话,闲话也会说不出的。我们如果用一种赞美人家的方法,可以引起对方开动话匣子来的。

我有一位朋友,他曾经在海南岛的文昌中学里教过书。因为文昌人对琼山人不大恭敬,琼山人对文昌人也不大恭敬的缘故,于是有一天校中闹出了一些小小的问题来了。一位琼山籍的教员在上着技术课,他是很得学生信仰的。只因文昌人对琼山人常有“琼山狗”的不敬的称呼,所以那位先生在上课的时候,有一位学生趁大家围着先生谈话的当儿,在黑板上无意识地写了“琼山狗”三个字。那位教员在无意中回头看到黑板上这三个字,不禁勃然大怒,立刻退出课堂而报告校长,并且还提出了辞呈。校长对于这一点,当然要严责学生,所以立刻召开一个校务会议。

在会议中间,校长提出了学校的规程,说第几条所载,学生谩骂教员,记大过一次;第几条所载,学生侮辱教员,开除学籍,现在这个学生究竟是谩骂还是侮辱,应请讨论。

当时,一位训育主任,他是深知学生心理的,他知道学生对那位教员并没有什么恶意,这不过是一种无意识的举动而已。然而校长偏要当一桩事情来做,觉得这学生是必须要开除了,那样才能整顿校风。这样,校长和训育主任相争不下,于是我那朋友站起来说道“:学校的规程先有些不妥,这事情我们可以不必争,我们还得先来讨论一下学校的规程,我以为侮辱是目的,谨骂是达到侮辱的目的的一种手段,这两条规程,实在还是应按一条来分析。所以我们从法规的一方面讲,该学生应该处罚,但不必照规程来处罚,因为规程的本身自己先不对了;如果照情的一方面讲,有时骂也是一种亲热的爱的表现,是我们可以原谅的。”这一来,校长和训育主任两面均不失面子,而那学生也不受学校的严厉处分了。

有一天,我有一位新办学校的朋友来我家中,我们四目相对没有什么话可说,所以我把我朋友的那段故事讲给他听,并且再对他说:“你是研究过法学的,你看,他们订出了这样不妥的规程,这不是笑话了吗?”这几句话,竟引起我那朋友的话机来了,于是,他向我述说学校订立规程的困难;他们订立规程是怎样的仔细,侃侃而谈,一直谈了两个多钟头。

我们要把对方的话机引起来,当然还得认识对方的地位,如果对方是一个商店的售货员,或是公司的广告主任,我讲述这样的一段故事,想要把他的话机引起来是做不到的。所以,要引起人家的话机,对政客应该谈政治,对商人应该谈商业。你谈错是不要紧的,而且可以因了你的谈错,引起了他的话机,这也是常有的事。当他谈了以后,你如果再给予两句赞美的话,那他一定眉飞色舞,更是滔滔地说个不停了。

说话不必一定要用“今天的天气”做开头,比方对方所做的成绩,或是对方所穿的衣服等,都是可以用作赞美而引起人家的话机的。一个女人,穿了一套新制的衣服,你可以从她服装的式样以及颜色方面去加以赞美;你就引起了她的话机,她将会说起衣料的价钱,哪家裁缝所制,现在顶时髦的服装是怎样,某人近来做了些什么新装,她自己还想做一件什么。唠唠叨叨,自然会说出一大篇话来的。所以,赞美的方式是从各方面可说的,没有一定的死板的定型的规矩,只在你自己神而明之的随机应变,随时活用而已。

二用疑问的方法

要开发别人的话机,设疑作问,也是方法之一。某甲是做股票生意的,我可以向其问询现在股票的市场,于是由票价而说到外汇,由外汇而说到物价,由物价而谈到民生问题。我一直向他问着,他便可以滔滔不绝地一步一步地谈着;使他谈得有兴的时候,你也不必作问,他自然会谈到他所做生意的内容,或是某一次怎样的赚钱,某一次怎样的亏本;在这你开发了人家的话机,而同时你还可以得到了不少的知识。

如果对方是一个文学家,你就可以问他文坛的现状以及作家的生活、写作的经验等等,他也可以因你的疑问,引起谈话的动机,可以不会感觉到枯坐无聊。

现在,我再来举一个例子:

我有一位朋友,他是专门替人家作广告画的。我曾介绍他为某书局作书籍的封面画,他自己设计了,并不去征求书局老板的同意,但每一幅都不受老板的欢迎。老板立即付了他的稿费,从此以后再也不请他了。接连好几个月他不曾接到一单生意,因此他来向我问询。当时我就告诉他,说他以前为某书局所作的封面画,该书局的老板一张也没有用。我叫他应该改变作风,同时还要征求老板的意见。因为你代人家作画,钱是人家出的,出了钱的人一定要使他合意,这才是道理。

他听了我的话,特地又夹了几张书稿去看那书局的老板。书局老板见他前来,疑心他是来兜取一些生意的;因为对他的画稿不满意,所以招呼了一下,两人对坐着各是默默无言。他坐了一会儿,觉得无聊,便想起身告辞,但一想来的目的,是在请教老板,因此由他先来打破沉寂的空气。先问近来书籍的生意,以后又谈封面装桢和对于书籍的销路的关系,于是再请教应该怎样的装帧,拿出画好的几张封面,请求批评。结果,引起了那书局老板的话机,滔滔不绝地谈着他做出版事业的经验,同时还对他说明书籍的封面画和广告不同。叫他以后应该怎样的注意,他一直“诺诺”地答允,终于老板又请他试作几帧了。

从这一点上,我们知道用疑问的方法,可以开发人家的话机,同时还可以使自己也得到益处。

三诚意关心人家的谈论

一个教员,在上课的时候,学生们并不注意听他的讲解,那么,这教员即使心里想怎样地卖力,但是他也卖不出力的。我们几个朋友聚在一室谈天,某一个人谈着某种问题,他虽然兴高采烈地谈着,但是,听的人并不注意,甚至大家顾而言他了,那么,这人自然也谈不下去,他的所谈也只好中止了。所以,要使人家的话机一直开发着,诚意地关心他的谈论,那是十分要紧的。

哈佛大学的校长叶勒德说道:“做过商业的人,在谈话的时候,最要紧的便是倾听着对方的话语,这是博得人欢心最有效的方法。”确实的,这是谁都能够见得到的,所以也不必有人来说穿的。然而,我们常见到有些商店,他们不惜花费了巨大的金钱,去登大幅的广告和装饰门面;可是内部所雇的售货员,却个个似乎不曾受过教育似的,出言粗劣,不肯聆听顾客的意见,有时还要讽刺谩骂,把顾客气走,这无怪乎他们的生意永无起色了!

很专心地倾听对方的谈论,这无疑可以启发人家的话机,还可以在合适的地方插一些话,主要是询问不懂的问题,对方可以做解答。这既表示对对方的尊重,也利于清楚了解对方谈论的真意。所以,诚意关心人家的谈论,并不是敷衍,也不是只为开发别人的话机,还可以了解不少的知识,使谈话偷快。

四投其所好

前文谈到,由“今天的天气”引出对方的话机,当然还要了解对方的职业,更重要的是对方的爱好。俗话讲“投其所好”,这个“好”包括对方所了解知识的范围以及他的爱好、习惯等等。

如果你虽然了解了对方的职业,但有的人不愿意谈自己职业范围内的事情,就会使这个话题无法展开,也无法引起对方的话机。相反,如果你了解对方的所好那就不同了,既然是所好,对方一定喜欢,一定有说不完的话题,他谈论时一定会眉飞色舞、滔滔不绝。你听着对方愉快的谈话,又长知识,不时的再发问,不是件很高兴的事吗?

从“今天的天气”到对方喜欢的内容,这中间会有个过程,所以要因势利导地加以引导。在谈话中要善于发现对方的所好,他感兴趣的东西,要敏捷、机智,这当然是指和对方并不太熟悉;如果是很熟悉的朋友,可开门见山地让他谈论某个话题。

应该说,巧妙地投其所好,其本身就是一种艺术,能够灵活地运用是很不容易的,尤其在谈话中就更不容易。如果你送给某人东西,了解了他的所好之后,按所好送上就可以了,事情也就完了。而谈话则不是这样,他滔滔不绝地谈他的所好,而这对你并不一定是所好,如果是,当然很好;如果不是,你想了解这方面的知识,也很好;如果既不是你的所好,又不想了解什么,那你就要忍受了。他的高兴也许建立在你的忍受之中,他会觉得你是一个非常可爱的人,是他最好的朋友,因为“投其所好”是对他最好的恭维和赞美。你的忍受,使你在朋友心中获得好感,还是值得的。