书城心理学气场大全集
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第4章 气场是魅力场(3)

评委们将第一对夫妻请进了办公室,让他们说说他们恩爱的过程。妻子说,她前几年瘫痪了,卧病在床,医生判断她能站起来的可能性很小,她绝望得几乎要自杀。但丈夫始终对她不离不弃,不断地鼓励她勇敢地面对现实,并多方打听为她求医,更难能可贵的是,几年如一日地照顾着她,任劳任怨。在丈夫的关爱下,她终于站起来了。她的故事十分感人,评委们听后无不为之动容。

第二对夫妻进来了。他俩说,结婚10年,他俩之间还没有红过脸、吵过架,他们一直是相亲相爱,相敬如宾。评委们听了,暗暗点头。

轮到第三对夫妻了,却很长时间不见他们进来。

评委们等得有些不耐烦了,就走出办公室看个究竟。只见第三对夫妻仍然坐在门口的条椅上,丈夫的头靠在妻子的右肩上,已经睡着了。评委正要上前喊醒丈夫,妻子却用手指放在唇边做了个“嘘”声的动作,然后小心地从包里拿出纸和笔,写下了一行字,交给评委。做这些动作时,她都是用左手,而且动作轻柔,生怕惊醒了自己的丈夫,她的右肩一直纹丝不动,稳稳地托着丈夫的脑袋。

评委们看了那字条,因为字是女人用左手写的,所以字迹歪歪扭扭,但是大家还是看清楚了:“别出声,我丈夫昨晚没有睡好。”一个评委在后面续了一句:“但我们要听你俩的讲述,不唤醒你丈夫会影响我们的工作。”女人接过纸笔,又用左手歪歪扭扭地写下:“那我们就不参加评比了,没有什么能比让我丈夫美美地睡上一觉更重要的了。”

评委们都惊住了,这个女人为了不影响丈夫睡觉,居然放弃评比,真是有点本末倒置。但是他们还是决定等待一段时间。

一个小时后,丈夫醒了,妻子的右手终于能够活动了,她从包里拿出一张纸巾,想将丈夫嘴角流出的口水擦净,但手才举到半空,纸巾就掉了,丈夫惊问她怎么了,她温柔一笑:“没事。”这时,有个评委早就等不及了,拉上这个男人就往办公室走,女人这才伸出左手悄悄地按摩自己的右肩。她发现几个评委在关切地看着自己,她歉意地笑了,说:“没事,被他的头压得太久,肩膀麻了。”

男人被请进办公室后,评委便问他怎么睡得那么沉,男人不好意思地笑笑,说:“我家住一楼,蚊子多。昨晚半夜的时候,我被蚊子叮醒,这才发现家里的蚊香用完了,三更半夜的,商店肯定不开门。我担心妻子会被叮醒,所以我就为她赶蚊子,后半宿就没顾上睡。”评委们听了,都愣住了,一时间,整个屋子都静悄悄的。

第二天,最恩爱夫妻评比结果揭晓了。居委会临时增加了两个奖项:将第一对夫妻评为“患难与共夫妻”,将第二对夫妻评为“相敬如宾夫妻”,而真正的“最恩爱夫妻”奖,却颁给了第三对夫妻。

是啊,恩爱的力量是伟大无穷的,它可使丑的变美,恶的变善,空虚变充实,消极变积极,失望变希望,落后变先进,软弱变刚强。当然,如果你懂得运用,其效如神。倘若不懂得运用,所得到的效果就会截然相反。它的作用犹如特效药,可以治人,也可以害人。

美国俄亥俄州肯特大学法律教授约翰曾说过:“婚姻中的许多道德规范——宗教的、社会的、家庭的,已经被许多家庭抛弃了,在这个国度里,痛苦的婚姻已经列为心理健康问题的榜首。”由此可见,夫妻双方都应努力营造自己的气场,以吸引对方更多的关注。其实,要做到这一点并不难,当最初的激情过去后,婚姻所需要的,是一如既往的保鲜,让不间断的关爱延续美,让合适的距离产生美,让加深的信任巩固美,让宽容的理解滋润美。

苏武年轻的时候是汉武帝的中郎将。天汉元年,匈奴示好,汉武帝派苏武率团出使匈奴。临行前,这个历史上以刚烈节义著称的男子,不无感伤地写下了一首《留别妻》:

结发为夫妻,恩爱两不疑。

欢娱在今夕,嬿嫣婉及良时。

征夫怀远路,起视夜何其。

参辰皆已没,去去从此辞。

行役在战场,相见未有期。

握手一长叹,泪为生别滋。

努力爱春华,莫忘欢乐时。

生当复来归,死当长相思。

没有豪言壮语,有的只是一个丈夫对妻子的安慰疼惜与恋恋不舍。全诗弥漫着一股淡淡的忧伤,似天淡月凉满地时的惆怅。如此恩爱的夫妻,实在令我们羡慕不已。

婚姻生活本来就是平淡的,它是由一个个平淡的爱情细节组成的,只要夫妻双方都能够将每一个生活细节演绎得爱意融融,只要在每一个生活细节里都注入关爱的心意,那么,他们对彼此的气场都是最大的,他们所拥有的婚姻,就是最完美的婚姻。

谈判中的双向气场

日本某公司向中国公司购买电石。这是他们合作交易的第五个年头,在年度非正式谈判会上,日方力图压低进货价——每吨压低20美元,即从410美元/吨压到390美元/吨。据日方讲,他们已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据公司了解,370美元/吨是一个个体户报的价,390美元/吨的电石是一家生产能力较小的工厂所供的货。

于是,公司与这家工厂接触,最后达成一致:在即将举行的正式谈判会上,双方派出代表共4人组成谈判小组,由公司代表作为主谈。公司代表讲,对外不能透露,价格水平公司会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势。主管领导认为价格不取最低,因为他们是大公司,讲质量,讲服务,谈判中可以灵活,但步子要小,若每吨在400美元以上拿下则可成交。公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识,和工厂厂长一起在谈判桌上争取该条件。谈判会上,经过交锋,价格仅降了10美元/吨,在400美元/吨成交。工厂代表十分满意,日方也满意。

从这个案例中,我们知道,谈判是对自己观点的阐述,对正当利益的维护。对谈判中意外情况的处置,对谈判走向的控制和引导,却有赖于气场的作用。在谈判中,气场越大的一方,所取得的效果也就越理想。

谈判中的气场总是双向的,成功的谈判,双方都是赢者。这就要求谈判者在谈判前与谈判过程中掌握一定的技巧。

首先,宽松的环境很重要。既然是谈判,那么双方就需要交流,谁都喜欢一个宽松的交流环境,因为人在轻松和谐的气氛中,更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。什么天文地理、轶闻趣事,对方喜欢什么,他们就聊什么,让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近双方的距离。这样切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时,高明的谈判者会随着话题的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个承诺,直到满足自己的目标为止。

其次,要懂得化解冲突的艺术。虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志力的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,转而追求利益的共同点。因为许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但自己却很在意的一些条件。这样的谈判才会是一个双赢的谈判。

第三,要学会隐藏自己的感情。在人际交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行,但个人的情绪是有一定的传染性的,有时处理不当,让矛盾激化,还会使谈判陷入不能自拔的境地,双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步,结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决问题的一个重要方面。

最后,不妨提出最佳选择。要想最快地达到谈判的目的,就需要做多方面的准备,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案作为达成协议的标准。有了多种应对方案,就会使你有很大的余地。同时,你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握了达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就能比较好地掌握谈判的主动权。而掌握了维护自己利益的方法,就能轻易地迫使对方在你所希望的基础上谈判。

既然是谈判,就会有提出要求的一方,拒绝的一方。谈判中的拒绝更是一门艺术,只有处理好了拒绝环节,你的气场才会大大增强。以下是谈判中常见的几种拒绝技巧:

·提问法

所谓提问法,就是面对对方提出的过分要求,通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题,也不论对方承认或不承认,都已经使他明白他提的要求太过分了。

·借口法

现代社会中,任何一个企业都不是孤立的,它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此,无论是在谈判中,还是在企业的日常运转中,总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场、企业原来的“贵人”或是企业非常要好的伙伴等,如果简单地拒绝,那么很可能会使企业招致报复性的打击,或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此,对付这类对象,企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。

·补偿法

所谓补偿法,顾名思义就是在拒绝对方的同时,给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等,相反,可能是某种未来情况下的允诺,或者提供某种信息和某种服务。这样,如果再加上一番并非己所不为而是不能为的苦衷,就能在拒绝了一个朋友的同时,继续保持你和他的友谊。

·条件法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。这就是条件法。条件法的威力在于,在拒绝对方的同时,又避免了对方因此而与你交恶。

提高营销中的气场

和市场打交道的人,都会熟悉这样一个著名的销售数字法则,1:8:25,即让1位顾客形成购买,可以间接影响8位顾客,并使25位顾客产生购买意向。以此类推,如果你得罪了1位顾客,那么也会带来相应的损失,而带来的损失需要你付出25倍的努力来弥补。这就是传播效应,即气场的威力。