书城成功励志卡耐基成功之道全集
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第13章 四、设法改变别人的意志

欲擒故纵的批评柯立芝总统当政时,有一个周末,我的朋友应邀赴白宫作客。当他走进总统办公室时,看到柯立芝正亲切的对他身边的秘书小姐说:

“你今天打扮得很好看,真是一个年轻漂亮的女孩。”沉默寡言的柯立芝总统,平时是难得称赞别人的,这次却会对他的女秘书说出那样的话来——怪不得秘书小姐脸上立即出现一层红晕。柯立芝接着又说:“别不好意思,我刚才说的,无非是想让你觉得愉快。

我希望从现在起,你对于公文上的标点能够多注意一下。”他这么做也许过分明显了些,然而所使用的心理学却是很巧妙的——当人们听到别人的赞美后,再听到其他批评的话,就比较容易接受了。理发师在为顾客刮脸前,总会先涂上一层肥皂水——而麦金利在1856年竞选总统时,就是聪明的运用了这项原理。”共和党有一位重要党员,绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿,他自觉写得十分成功,就很得意的在麦金利面前先把稿子朗诵一遍……在他觉得这可是伟大的不朽名作。

这份演讲稿的确有些可取之处,但是却算不上理想,而且有些不适的辞令,恐怕发表出去要引起一场批评风波。麦金利不能辜负他的一番热忱,却又无法不说出这个“不”字……让我们来看看他如何应付这种场面。

麦金利告诉这位党员说:“我的老朋友,这真是一篇精彩绝伦少见的演讲稿,我相信再也没有什么人能够写得比你更好了。就各方面来说,这的确是一篇非常适用的演讲稿,但是遇到某些特殊场合就得多方考虑了。

以你个人的立场来看,那可以说是很合适、很慎重的,然而,我们必需站在党的立场去考虑,发表这份演讲稿会产生什么样的影响?!现在你回家去,照着我所特别指出的几点,再重新写一篇,另外给我一份。”

事后麦金利再加以修改润饰,结果使得那位党员在那次的竞选活动中,成为最有力的助选员。

这是林肯所写的第二封最著名的信件(林肯第一封著名的信件,是写给毕克斯贝夫人为她的5个儿子牺牲在战场而表示哀悼。),林肯写这封信,可能只化了5分钟时间。但是,这一封信在1926年公开拍卖时,叫价高到1.2万元。

这里得附加说明,这1.2万元的数目,要比林肯过去50年所积蓄的还要多得多。而这封信是林肯在1863年4月26日,内战最黑暗的期间所写的。那时候已经是第18个月了,林肯的将领们,带着联军屡遭惨败,那是无用的愚蠢的人类大屠杀。全国人心惶惶,哗然震惊,数以千计的士兵临阵脱逃,而参议院里的共和党议员也起了内讧叛乱。最让人注意的是,他们准备强迫林肯离开白宫。林肯曾这么说:“我们现在已濒临毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们,使我见不到一丝的曙光。”这几句话,是林肯处在最黑暗最混乱的时期所写出来的。

我之所以摘录这封信,主要目的是告诉大众,林肯当时是如何设法去改变一位固执的将领,关键在于国家成败的命运就完全依靠这将领的作为。

这可能是林肯就任总统后,写信措辞最犀利也最不客气的一封信。可是,我们可以注意到林肯在指出他的严重错误之前,总先称赞这位霍格将军。

是的,那可都是些严重的错误,但林肯却不作那样的措辞。林肯落笔稳健,很具有传统外交手腕的写着:“有些地方,我对你并不是非常满意。”

他运用机智和外交辞汇,写给霍格将军这样的一封信,“我已经任命你作包脱麦克军队的司令官,当然,我这么做是有充足的理由的。可是,我希望你也能了解,有些地方,我对你并不是非常满意。当然,我相信你绝对是一个睿智又善战的军人,这是很让我觉得欣慰的。

并且我也相信,你当不至于把政治和你的职守渗混在一起。这方面你是正确的,你对你自己有坚强的信心——那是一种很可贵的美德。你很有志气,在某种范围内,这是有益而无害的。但是在波恩雪特将军带领军队的时候,而你就是很坚持己见的极力加以阻挠。

以这件事来说,你对于你的国家,对一位极有功勋,又有光荣战史的同僚官长,犯下了极大的错误。

我曾听说到(那是听来让我相信的),你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然,我给你军队指挥权并非是由于这个原因,并且,我也没有想到那上面。

只有在战争中获得胜利的将领,才有独裁者的资格。目前来说,我对你的期望,是军事上的胜利。届时,我会冒着各种可能的危险,把裁决权授予你。政府会竭尽所能的赞助你,就像赞助其他将军一样。

我恐怕你灌输于军队和官兵的那种不信任上司的思想,会落在你自己的身上——所以我愿意全力帮助你,来平息你这种危险的思想。

军队中如果存在有这种思想,那么即使拿破仑还活在这个世界上,他又能如何?

切莫轻率推进,也不要过于匆忙,现在需要小心谨慎并且不眠不休卖力的去争取属于我们的最后胜利。”

你既不是柯立芝,也不是麦金利,更不是林肯,这样的哲理在日常的运有上,对你有何助益吗?

让我们拿费城华克公司的卡伍先生,分析这样的一个例子——卡伍先生就像你我一样普通的人,他是我费城讲习班里的学员。下面是他在讲习班里讲的故事。华克公司承建费城一座办公大厦,而且指定在那一天必须竣工完成。这项工程的进行,似乎每一件事都进行得非常顺利,眼看着这座建筑就快要完成了。突然,承包外面铜工装饰的商人竟说不能如期交货。就这样小小的一个转变,整个建筑工事因影响而停顿下来。

如果不能如期完成,就得交付巨额的罚款,那可就损失惨重了——这一切仅仅是为了那个铜工装饰商。

然而,长途电话激烈的争辩,都没有半点进展,于是卡伍就被派往纽约找那个人当面交涉。

卡伍走进这位经理的办公室,第一句话就这么说:“你应该知道,你在勃洛克林城中是很有名望的人?”

经理听到这句话很感到惊讶,他摇摇头很意外的说:“不,我不知道。”卡伍就告诉他说:“早上我下了火车,查电话簿找你的地址,发现勃洛克林城里,只有你一个人叫这个名字。”

“我从来都没有注意到这上面呢!”那经理很感兴趣的把电话簿拿来查看,果然一点都没错,真是这么一回事。于是他很自傲的说:“是呀,这是个难得的名字,我的祖先原籍是荷兰,来纽约已有200年了。”

接着他开始谈论他的祖先和他的家世,卡伍见他谈得差不多了,又另外找了个话题,赞赏他有这样大规模的工厂。卡伍又说:“这是我所见过的铜器工厂中,最整洁也最完美的一家。”

经理说:“对了,我化了一生所有的精力来经营这家工厂,有今日的规模我很以为荣,你愿意参观我的工厂吗?”参观的时候,卡伍连连的称赞工厂的组织有系统,还指出哪儿比别家工厂优良,又赞许几种特殊的机器。

经理告诉卡伍,那些机器都是他自己发明的。他化了很长的时间来说明机器的使用方法的特点。他坚持要请卡伍一起午餐。

餐后,经理正色的说:“现在就来谈谈我们的问题吧,我是知道你来这里的目的,只是没料到,我们见面后会谈得这么愉快……”

他笑着说:“你不妨先回费城去,我现在就可以先给你一个有利的保证,保证你们定的货物将会准时运送到你们那里,就算是牺牲了别家的生意,我都愿意。”

卡伍并没有提到他的要求,但他的目的倒很顺利的达到了——那些材料全都如期运到,而他们承包的那座建筑也没有受到任何影响的完工了。

话又说回来,要是卡伍当时是使用激烈的宏辩去争取,能不能有如此令人满意的结果,那可就不得而知了?

所以说,为了不使对方难堪而引起反感,要改变别人意志的第一要项就是——

以你真诚的欣赏和赞许作为起始,那就错不了!

不妨旁敲侧击

很偶然地,斯华伯有一天中午走到他的一家钢铁厂,看到有个工人在吸烟,而在他的头顶上正悬着一块“禁止吸烟”牌子。

你是不是以为斯华伯会指着那块牌子,向那工人兴师问罪的说:“你不认识字吗?”

那可就错了,斯华伯绝不可能这样做。他轻快的走到工人们面前,递给他们每人一支雪茄,笑着说:“嗨,伙计们,你们不必谢我给的雪茄,如果你们去外面抽烟的话,我会更高兴的。”

那些工人们都知道自己犯错了——但是他们钦佩斯华伯,他不但完全不责怪他们,还给了每人一支雪茄作见面礼,大家都觉得他很是与众不同,高贵又宽宏。

像他这样的人,你能够不喜欢吗?范纳梅克是费城一家大百货公司的老板,他也擅长运用这种方法。

他每天都要到公司巡视一番,有一次让他看到,一位女顾客站在柜台旁等着买东西,却没有人知道要去招呼她。咦!售货员都在忙吗?……原来他们都聚集在另一个角落,正在谈天说地。

范纳梅克就闷声不响的走进柜台,自己招呼那位女顾客,他将成交的货物交给售货员去包装,自己就悄悄的走开了。

1887年的3月8日,善于布道的布道家皮却牧师去逝,留下了他的职司给艾保德牧师去负责。

礼拜天艾保德需要讲道,他总想竭尽所能的在这次讲道中有完美的表现,因此,他事先就拟定了一篇稿子,以备到时应用,但是好不容易的一直修改,才把整篇稿子完成。

然后,他还很慎重其事的念给他太太听,但这篇稿就像普通演讲稿一样,并不是很理想。如果他太太没有足够的修养和见解,很可能告诉他说:“艾保德,这篇演讲稿太糟了,根本就不能用。如果你照这么讲的话,听的人一定会睡着了。你都讲道这么久了,为什么不能像说话一样,自然一点的表达出来呢?”

她当然可以这么说,但是,后果又将如何呢?然而,她并不如此。她心理清楚的知道这回事,所以她巧妙的暗示她的丈夫——如果他打算把演讲稿投到“北美评论”去发表的话,那的确是篇极好的作品。

换句话说,她既称赞丈夫的文章,却又同时提醒丈夫,那并不是适合讲道用的演讲稿。

艾保德很适时的得到了他妻子的暗示,就把那篇费尽心力才完成的演讲稿给撕毁,他知道他还是应该像平时一样,于是他什么也不准备的就上台讲道了。

当我们想劝阻一件事时,永远记得——躲开正面的批评。如果我们毫无忌讳的正面批评,容易,毁损了别人的自重感,也使他的自尊心受损呢!

不妨旁敲侧击的去进行,当对方知道你是如此的用心良苦,他不但愿意接受,还会真心的感激你。

由此你知道,要想改变人们的意志而不引起对方反感的第二要项就是——要间接的指正别人的过错,旁敲侧击是最好的提醒方法。

先把自己亮出来

几年以前,我的侄女约瑟芬离开她堪萨斯的家,到纽约来做我的秘书。她今年19岁,中学毕业3年,只有些很少的办事经验,现在她已成为一位相当能干的秘书了。

起初,我看她恐怕不会有所进步,有一次我实在忍不住要批评他时,我就先对自己说:“且慢,等一会儿,岱尔、卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍,你处事的经验也多过她一万倍。

你如何能奢望她要具有你的观点?你的判断力?你的见解呢?岱尔,在你自己19岁的时候,你又做了些什么?你还记不记得你那些笨拙、愚蠢的错误?”

想到这里,我对自己诚实、公平的加以批判,发觉约瑟芬比我当年要强得多了。

从那时起,当我要指正约瑟芬的错误时,我总温和的说:“约瑟芬,你犯了一点小毛病,但是天知道,你并没有我犯的错误糟,人们不是天性就能够判断事情,那常常需要从经验中去获得的。

再说,你也比我在你现在年纪的时候,要更强得多,也乖巧许多。我自己曾经有过不少可笑的错误,我绝对不是想批评你或任何人……不过,要是能照这样去做,你以为是不是要更聪明多了?”

人原无所谓“十全十美”,没有缺失的,如果要指正别人的错误,应该先谦逊的自承,然后再给予适当的批评,就比较容易为人所接受了。

圆滑的布洛亲王,在1909年已深切的感觉到,的确有这样急切的需要——当德里威廉二世在位时,不但目空一切、高傲自在,还准备建设陆、海军,与世界各国为敌。

于是发生了一件惊人的事情——德里说出了令人难以置信的话,震撼整个欧洲,影响到世界各地。最糟糕的是,这些自傲、荒谬的言论,竟是在他作客英伦时,当众公开发表出来的。

他还允许“每日电讯”照着他的原意,对各处公布发报。比如他说,只和英国间尚有友谊的存在。他并且说所以急切的建设海军,是为了要维持欧洲共同的权益。

他同时表示,只有以他个人的力量,才能使英国不致于屈辱于俄、法两国的武力威胁。至于英国洛伯特爵士在南非战胜土人,他说也是出于他的计策。

在这100多年的和平期中,欧洲就从来没有那一位国王会说出这种惊人之语……以是各国哗然、骚动,舆论如波涛汹涌不可抑止。英国更是愤怒,而德国的政治家们最为震惊。

引发了这么大的惊慌,德皇也渐渐感到事态的严重,而有点着急了。于是,他暗示布洛亲王要代替他受过他要布洛亲王宣称一切都是他的主意,是他向德皇建议说出那样空穴来风的论调来的。

但布洛亲王却向他明白的表示说:“然而陛下,我想不论是德国人或是英国人,恐怕都不会相信我会向您去说那些话的。”布洛亲王刚说完话,立刻就惊觉到自己犯了一个相当严重的错误。

不出所料,德皇果然激愤的对他咆哮说:“你以为我是一头笨驴,连你都不至于犯的错误,我竟然都让它发生了。”

布洛亲王也明白应该先作适度的称赞,再指出其中的误谬,这下子却已经都太晚了……他只能试着作第二步的努力,就是批评过后,另外再加以赞美一番,果然奇迹神妙的出现了。

因而布洛亲王就很毕恭毕敬的说:

“陛下,我绝对没有那种意思,您在各方面都远胜我许多,更不只是在海军的智识上。而您在自然科学方面则是更为优越的。

陛下每次谈论到风雨,无线电报等科技学理时,我总是自惭形秽,因为我发觉自己知道的实在太少了……。

我很是为自己感到羞愧,对于各门自然科学居然都一窍不通,而提到化学、物理则更是没有概念,就连最平常的自然现象我也不能解释。”

德里听了这些话,脸上很快就显现出笑容来,就因为布洛亲王称赞了他,抬高了他,而把自己给降低了。他很热忱的说:“我不是时常告诉你说,我们彼此互相都有一个美好的名誉……我们需要赤诚的共同合作,而且是绝对需要的。”

他不只一次的和布洛握手,一次又一次的……那天下午他紧握着布洛的手说:

“要是有人向我说布洛的坏处,我马上用拳头打在他的鼻子上。”可以说布洛亲王及时救了他自己。虽然说他是个手腕灵活的外交家,但是他却做错了一件事,他开始应该先说自己的短处,称赞德皇的优越;而不能暗示说德皇是个智力不够,要人保护的人。

用几句自谦的话去赞美对方,就可以把盛怒中异常傲慢的德皇,变成一个十分热诚的朋友。

我们不妨这么想——谦虚和赞美,能在我们的日常生活中产生哪一些效用呢?事实上,只要我们真能恰当的运用的话,还真是能在我们的人际关系上,创造出很多不可思议的奇迹。

一般来说,人性都有这种倾向,听到别人的赞美总能激起心里更大的热忱……嗯,这个人必定是值得我去倾心相对的朋友。

因此,如果你有心要改变一个人的意志,又不愿意引起他的反感的话,你得牢记这第三要项——

先指责自己的错误,再去批评别人吧!

问题有时可替代命令

我很是幸运的,能在最近和传记名家泰白尔女士一同进餐。我告诉她,我正在写这本书,接着我们就讨论到人与人相处的问题。

她对我说,当她在撰写杨厥文传记时,曾造访了一位和杨厥文同在一个办公室3年的人。那个人告诉她,在漫漫的3年中,他从来就不曾听到过,杨厥文向任何人说出一句有命令口气的话。

杨厥文对人,始终只有建议而不是命令。譬如,杨厥文就没有对人说过“你做这个,你做那个。”还是“别这样做,别那样做。”他平时的措辞不外乎“你不妨考虑看看。”“你认为这样有效吗?”当他拟好一份信稿,经常会问说:“你觉得如何?”在他看了助手写好的信后,他会很温和的问:“也许我们这样措辞,会比较好一点,你以为呢?”——他总记得给别人机会,让人家能够自己去做,而不是下令要人家得如何做。这样的做法,使人能在工作中,真实的去领略错误所在,得以获得很多宝贵的经验。也因为他这样,保持了对方的自尊,使人感觉到自重感。杨厥文的手法,很轻易的就能取得对方诚挚的合作,而不至于会拒绝或有反抗的行为。能够顾虑到别人的自尊,相对的也就能博得人们的好感而真诚相待。是以,您该明白,改变人们意志的第四要项就是——以问题代替命令吧!

保全对方的自尊

数年前,美国奇异电气公司遭遇到一件很麻烦的事情,也就是说:公司准备要撤去斯坦米滋的部长职位,却又不知如何是好。

说到电气方面的学识,斯坦米滋算得上是个一等的好人才,但是,他担任会计部部长,却无法发挥他的特长,等于是毫无所用。由于他实在是个不可多得的电气人才,而且又生性敏感,以致公司不敢声张,怕把他给开罪了。公司最后决定的权宜之计,就是给他一个新的头衔,请他担任奇异公司的顾问工程师,而另外选派别人去负责会计部的作业。这下子,斯坦米糍很高兴,公司方面更是满意;因为他们能在平和的气氛中,调动了一位有怪癖的高级职员——在这同时,并没有产生任何不愉快的事,只因为他们顾全了斯坦米滋的面子。

面子问题在人们来说,那可是十分严重的事!但是人们却很少会想到这件事,只知道去尽情的欺侮别人,不给对方留一线余地,挑剔人家的错误,还加以恐吓。又当面批评别人的孩子或部属…… 简直完全不顾虑到别人该有的自尊了。

其实,我们只要能稍微想一想,再说一两句体贴的话语,考虑到对方的立场,所有的困扰就可以迎刃而解。当我们需要辞退佣人或部属,又该如何做?让我们来看看会计师葛雷琪写来的这一封信,他说:

“辞退雇员可不是一件好玩的事,被解雇的当然更无趣味而言。问题是我负责的业务却是有季节性的,在每年3月时,我得辞退一批雇员。

在我们这一行的有一句话说,“没有人愿意挨斧头”。结果就养成了一种愈快愈好的习惯。

当我要辞退一个人的时候,就告诉他说:“请坐,现在时令已过,我们似乎已经没有什么可以让你做的了。当然,我相信您也早知道,我们是因为忙不过来,才请你们来帮忙的。”

我这么说,对那些人来讲,是一种彻底的绝望,有那种被人丢弃的感觉。而他们这伙人中不少是终身都在会计行业中讨生活的,他们对于轻易辞退人的公司,就显得有些不以为然了。

就因为如此,最近当我要辞退那些额外雇员的时候,心中就暗想该稍微使点手腕;我就把他们每一个人在这季节里的表现成绩,都细细的看过之后,才正式召见他们。

我和他们的谈话是这样的:“某某先生:在这一季里,你的工作表现实在是很好,难得的是你又能干,相信你会有相当远大的前途。不论你到什么地方,必定都会受人欢迎……我对你更是满心感激的。”

于是,这些被解雇的人心情就好多了,他们不再觉得自己受委曲,也知道如果这里以后再有工作,还是会请他们来。

当第二季我们又请他们来时,他们对公司就有了亲切感。已故的马洛先生有种奇特的才能,他专事调解两个水火不容的生死仇家……他到底是怎么做的呢?原来他能了解双方都有理的事实,总是仔细的寻出其中的奥秘,而在对方面前加以美言,直到彼此都满意为止。而且,不论他如何解决从来就不会去指出任何一方的过错。

他使用这样的手法,也就是为了顾全双方的面子和自尊,所以他成功了。世界上所有创立功业的人,都知道不能只注意自己某方面的伟大成就。

这里就有这样的一件事实——

经过了数百年的敌对和仇视,1922年,土耳其人终于决定要把希腊人驱逐出境。土耳其总统凯麦尔就用当年拿破仑的口气,很沉痛的向士兵们说:

“我们的目标就是地中海。”就是这样的一句话,近代史上一页最激烈的战争就爆发了。而这战争的结果就是土耳其胜利了,当对方希腊军的两位将领铁考彼斯和狄阿尼到土耳其递投降书时,沿路受尽了土耳其民众的唾弃和辱骂。

但是,凯麦尔并没有以胜利者自居,更没有表现出一点自傲的态度。他招呼铁考彼斯和狄阿尼说:“两位请坐,您们一定觉得很累了吧?!”他们谈了些战争的情况后,为了要减少他们心理上的苦涩,凯麦尔还说,“其实战争就好像是一次竞赛,就是高手也难免遭遇失败的。”

虽然说凯麦尔获得了历史上的光荣胜利,可是他依然记得我们所提的重要原则……也就是大众都该知道的第五要项——

保全对方的自尊,让他觉得有面子。

称赞他人的每一项进步

很早以前我就认识巴洛了,我知道他对狗和马的性情很是了解,他几乎是把毕生的心力都贡献在马戏团和特技表演上。

我爱看他训练小狗作表演,我发现只要巴洛看到狗儿在动作上有点进步时,他就会很亲切的拍抚和称赞它,还给他肉吃,以为奖赏——其实,并不是只有训练狗如此。从几个世纪前到现在,不管训练其他任何动物,也都是沿用这样的技巧。

咦,倒有点奇怪,何以对人我们就不知道好好的利用这种方法呢?我们为什么不用肉来代替皮鞭?……为什么不用称赞来代替责备呢?就算是只有些很少的进步,也不妨加以赞赏,将能够鼓励人们继续向前昂首迈进。

洛斯狱长就很知道这项哲理,即使只是一点进展,他都会给予嘉许,于是总能获益不少……在他管理的“猩猩监狱”里,对先后的犯人都同样适用。

写这本书时,我接到洛斯狱长写来的一封信,他信上说到:“我发觉在犯人表现不错时,给予适度夸赞的方法,在获得他们合作和使他们悔过上,总能产生莫大的效果。而且,往往比使用严厉的惩罚或责备,还更管用。”我是没有在“猩猩监狱”呆过,但是我可以回想我过去的日子里,曾经也有若干称赞的话,深深的影响到我的一生……。在你的记忆里,是否也有过这样的情形?历史有载,这种由赞赏而得意外收获的例子不少,下面就有典型的例子——

50年前,有一个10岁的小孩子,在那波尔斯的一家工厂里做工。这孩子从小就怀有一个理想,他希望将来能成为一个大歌唱家。

但是,他的启蒙老师却浇了他一头冷水,那老师说:“你根本不能唱歌,你这破锣嗓子发出来的声音再难听也没有了。”

然而,那孩子的母亲,一个贫苦的农家妇女,她却紧搂着自己的孩子,称赞他——她对她的儿子说他是可以唱的,她已经看出他在进步中。

那位母亲自己光着脚去做苦工,把钱一点一点积存下来,她要给孩子去上音乐班。她的鼓励和赞赏,终于改变了这孩子的一生。

也许你就听到过这孩子的名字,他就是当代杰出的歌王卡罗沙。多年以前,伦敦有位年轻人,他始终希望自己有朝一日能成为一位著作家。但他的境遇却总是不如人意,好像事事都与他作对似的……他所能受的学校教育,还不到4年,就因为父亲欠债入狱,使这年轻人常常尝到饥饿的滋味。

后来,他找到一份工作,这工作是在一所老鼠满地跑的货仓里,黏贴那一只只瓶子上的纸签。到了晚上,就和另外两个小工一起住在顶层上一间小暗房里。

年轻人对于写作的自信心是很薄弱的,当他第一篇作品完成时,就为了怕给人知道笑话,就在晚上自己悄悄地把稿子投入邮箱里。

他接连的投了几次稿,然而却都给退回来了。但他还是很有耐心不断的写,终于有这么一天,他的稿子被录用了。

虽然所获得的稿费,还不到一先令,但是,录用这篇作品的编辑,却十分赏识他的文才……这个年轻人高兴极了,他激动的流着泪,一个人漫无目的在街上走着。

因为一篇文章被采用刊登,所代表的称许和肯定,改变了他整个的人生。

如果不是那次的鼓励,这个年轻人很可能一辈子都在那满是老鼠的货仓里做工呢。

等我说出那年轻人的名字时,你可能就知道了……他就是英国大文豪狄更斯。

那也是50年前的事,有一个年轻人在一家店铺里当伙计,他每天清晨四五点钟就要起来,打扫店铺照顾生意,一天总要工作14个小时以上。

就这样经过了两年,他实在无法忍受了。一天,他大清早就起来,也不吃早餐,一口气走了15里路找到他那替人做管家妇的母亲那里。就像发疯了似的,他向母亲哭诉,还赌咒说再也不要做那份工作了,如果要他再回那家店铺,他定马上自杀。

他又写了一封很长的信给他的老校长,述说他自己痛楚的遭遇…… 老校长回了信赞美他,说他是个聪明的年轻人,应该找一份更适合他的工作做——他给了这个年轻人一个教员的职位。这个赞许是这个年轻人生命中的转捩点,也在英国文学史上留下了不可磨灭的印象。他就以此开始,陆续完成了77部作品,运用手上的笔,他赚进了百多万英磅——你也许已经猜到了,他就是英国有名的史学家威尔斯。

1922年,有个加尔福尼的年轻人,他落泊得连照顾妻子的生活,都感到非常吃力。

礼拜天他去教会唱诗班卖唱,偶尔也在人家的婚礼中唱歌,这样可以有5块钱的收入。他实在是穷得在城里住不下去,就搬到乡下,在人家的葡萄园租了一间破房子,每月租金15元5角。即使是这么低的租金,他依然没有能力负担,还拖欠了人家10个月的租金。

迫于情势,他不得已只得替房东工作,在他的葡萄园里摘葡萄,以抵付房租。在他穷得没有东西吃的时候,就拿葡萄来填饱肚子。

他被贫困所逼,几乎准备要放弃唱歌的爱好,去推销货车过活。就在这个时候,有个叫休士的朋友对他说:“你的嗓音很好,将来会有所发展,你应该去纽约学唱歌才对呀!”

休士赞美他,也鼓舞了他。那年轻人对我说,就是因为得到这份赞赏,改变了他的决定,成了他终身事业上的转捩点。

于是,他想办法向朋友借钱,他要到东部去学唱。你或许听过他的名字,他后来成为一位有名的歌唱家,叫铁贝德。

说到改变一个人的意志,如果我们能激励对方,让他知道自己潜在的能力,好好的去发挥所长。那么,我们所做的,就不只是改变人们的意志而已……

很可能因此就改变了他一生的命运!

这话似乎有点过分了吧?让我们来看看已故哈佛大学名教授,美国最负盛誉的心理学家威廉·贾姆士所留下的名言:

“通常与应有的成就相比,我们只能算是“半醒者”,大家往往只利用到自己原有智慧的一小部分。

也可以说,在一贯延续的传统里,远在应有的极限内,人们总希望能充分利用所长,却总是不得其所。”

是的,这就是我们前面所说的,人们具有各种潜在的能力,却不知如何去利用。而其中的一项不为人知的潜能,就是称赞别人,激励别人,让人们了解自己所拥有的宝藏,得以善加利用,发挥它最大的神奇效用。因此,要改变一个人的意志,别忽略了这第六要项,请务必注意称赞每一项进步……即使它只是很微不足道的小进步。

赠予他一个“诚实”的美誊

我的朋友秦德太太住在纽约白利斯德路,她已和一位女佣人洽谈好,请那女佣下周一开始到家里工作。然而,却有一位过去曾经雇用那女佣的太太,向秦德太太说起那女佣的种种不好……。

因此,在那女佣来上班的第一天,秦德太太就对她说:“妮丽,前天我遇见了一位曾雇用过你的太太。她说你很诚实可靠,又做得一手好菜,还会照顾小孩。不过她觉得你平时比较随便,常不喜欢把房间整理干净。

我相信她只是随口说说的,看你穿得这么整齐,谁都可以感觉得出来…… 我可以打赌你会整理房间,也会和你身上穿着一样光鲜、整齐。我还认为我们一定会相处得很好。”

是的,她们真是相处得非常好,妮丽为了想让人对她产生良好的印象,所以秦德太太所说的,她都一一做到了——她总把屋子收拾得一尘不染,宁愿自己辛苦些多费点时间,也不希望和秦德太太想像的不一样。

包德文铁路车工厂经理华克伦曾这么说:“一般人都还肯接受指导,可是,你必需敬重对方,同时还要让他知道,你所佩服他的是那方面的特有才干。”

或者也可以说,如果你想改变一个人的某些情形,你得向她暗示说那已是他特有的。

莎士比亚说过:“假如有一种美德,不巧是你所缺少的。”说到这儿,如果对方有你想激发的美德,就必须给他一个好的名誉去表现,他为了不愿让你失望,一定会尽其所能的努力作好。

蕾布莉克在她那本《我和梅托林克》书中,叙述到一个卑微的比利时女佣的一个惊人改变。

她写道:“隔壁饭店有个女佣,每天都替我送饭菜来,她的名字叫“洗碗盆的玛丽”,因为她最初是在厨房里帮忙的。

她的长相十分古怪,眼睛是斗鸡眼,又加上两条弯曲的腿,身上瘦得没四两肉,成天显得无精打采,既没精神又迷迷糊糊的。

有一天,她给我端菜来时,我就坦诚的对她说:“玛丽,你不知道自己有不少的内在财富吧?”玛丽似乎有约束自己情绪的习惯,为了避免招惹灾祸,一点都不敢表露出心里的喜欢。

她把菜盆放在桌上后,才叹着气说:“太太,我从来就不敢想到那些。” 她没有任何怀疑,也不提出其他的问题,就悄悄的回厨房去了——

但是,在她的心里已留下我那句话,那是一种真实的力量,不是和她说着玩的。

从那时候起,她好像就会考虑到那回事上,她那谦卑的心理有了离奇的变化——她相信自己蕴藏着有内在的宝藏,于是开始注意到自己的脸孔和身体,她那原已枯萎的青春,终于渐渐洋溢出一股蓬勃喜悦的气息来了。

两个月后,当我要离去时,她突然告诉我说,她就快要和厨师的侄儿结婚了,她悄悄的对我说:“我就要做人家的太太了!”她向我致谢,只因为我用了一句简短的话,改变了她的人生。”

蕾布莉克给“洗碗盆的玛丽”一个美好的憧憬,让她自己去努力完成。

当利仕纳要影响那些在法国的美国士兵的行为,也就是用这同样的方法。一位最受人们欢迎的美国将军哈巴德,曾经告诉利仕纳说,在他看来,在法国的200万美国兵,是他所见最合乎理想的军人。

这会不会是夸大其词的赞许?也许是的。可是,我们可以看到利仕纳是如何表示的——利仕纳说:“我没有忘记哈巴德将军所说的话,告诉士兵们,我并不怀疑这句话的真实性,即使事实并不是如此,那些士兵们听到哈巴德将军的赞许后,令自己努力去达到那个水准的。”

不是有这样的一句古话,“如果不替一条狗取个好听的名字的话,还不如把它勒死算了。”

几乎可以说,不论是贫是富,是乞丐是盗贼,每一个人都愿意竭尽所能的,去保持别人赠予他一个“诚实”的美誉。

“猩猩监狱”的狱长洛斯说:“如果你必须要去对付一个盗贼或骗子的话,就只有一个方法可以行得通,那就是你得待他像一个诚实、体面的绅士一样,把他看成是一个高水准的人物。

那使他觉得受宠若惊,十分管用,他会很骄傲的认为有人信任他,他将反而要自己尽量做到你所看重的那种水准。”

那句话实在太好,太重要了。我们不妨再说一遍——“如果你必需要去对付一个盗贼或骗子的话,就只有一个方法可以行得通,那就是你得待他像一个诚实、体面的绅士一样,把他看成是一个高水准的人物。那将使他觉得受宠若惊,十分管用,他会很骄傲的认为有人信任他,他将反应要自己尽量做到你所看重的那种水准。”

就因为这样,如果你要想影响一个人的行为,而不引起他的反感和不满,请记住这第七要项——

尽量给予鼓励

不久以前,我有一个年纪大约40岁左右的光杆朋友,后来好不容易订婚了,又听说他未婚妻要他去学他根本一窍不通的玩意儿——跳舞。

他告诉我当时的情形,说:

“我的天,要我去学跳舞?我怎么跳?……就像你20年前开始时一样。教我的那个老师说的或许是真话。她告诉我说,我的舞步完全不对拍,得从头学起。

听她那么说,我心理就不舒服,哪还有兴致学下去,就不再去了。第二个教舞的老师,她告诉我的或许不是实在话,但我觉得很受用。她只是轻描淡写的说,我跳的舞步式样旧了点,但基本步子都对,她告诉我说像这样开始,应该可以学到几种流行的新步法。

第一个舞师打消了我的学习兴趣,第二个舞师却正好相反,她不断的称赞我,减少了我舞步上的错误。她肯定的对我说:“你有一种自然的韵律感,该可以成为天才的舞蹈家。”

不过我自己清楚,我只是一位四流的舞者,然而,却又打心眼里希望她说的,有完全的真实性。没错,可能是因为我付了学费,她才会这么说;但是,无论如何,我现在舞跳得比她还没有夸赞我之前要好得多了。

我很感激她对我的鼓励,她给了我一份希望,让我愿意尝试着去改进而有所进步。”

如果你去告诉你的孩子,你的丈夫或是你的员工,他在某件事的表现上愚昧之至,错得一塌糊涂。那就可能会破坏了他原来的那份想进取、学习的心情。

但是,运用另一种相反的手法,多多的给予鼓励,会使他对事怀有信心,任何事都会觉得容易着手多了。让对方知道!你和他有相同的信心,认为他有尚未展露的才干,那么他一定会尽最大的努力去争取事情的成功。

那也就是汤姆士所用的方法……他是人类关系学上的一位伟大学术家。他总是成全你,给你信心,用勇敢和信任来鼓励你。我可以举出一例——

我在最近一个周末去拜访汤姆士夫妇。到了晚上,他们约我一起玩桥牌游戏。“桥牌”?那对我来说,真是一窍不通,这种游戏,对我就像一个神秘的谜。

“不,不,我不会!”我只得这么说。汤姆就对我说:“岱尔,这并不要什么技巧……玩牌时只要稍微记忆和判断一下就行了。除此之外,就谈不上技巧了。你写过有关记忆方面的文章,这对你来说应该是一项很容易学的游戏才对。”

这是我有生以来第一次坐在桥牌桌上——那是因为汤姆士所说的,让我觉得玩牌不是一桩难事。

说到桥牌,就使我想起克白逊来,凡是所有玩牌的场合,没有人不知道克白逊这个名字的。他写的有关桥牌的书籍,已经译成十几个国家文字印行,销售发行的数量,超过数百万册。

但他曾经私下告诉我,如果不是曾经有位年轻的少妇对他说,他有玩桥牌的天才,他绝对不会像现在这样以玩牌为专业。

1922年,当他初到美国时,原打算找个哲学社会学的教职,都一直没有结果。他又帮人家卖煤,也失败了。最后,替人家推销咖啡,还是一无所成。

那个时候,他怎么样也不会想到,要去教人玩桥牌游戏。

他不止不精于玩牌,还很固执已见。常常会找出很多麻烦问题去问对方,所以,谁都不愿意和他一桌玩牌。后来,他遇到了一个教玩桥牌的教师狄仑女士,彼此产生了爱慕之情,就结婚了。

当时,狄仑注意到发现他总是十分细心的分析自己手里的牌,就告诉他说,他实在是有玩牌的潜伏天才。克白逊对我说——

就是因为狄仑那句话的鼓励,让他后来毅然走上职业玩牌的路,也成为众所周知的“桥牌专家”。

因此,要改变人们的意志,而不触犯对方的第八要项,就是——尽量给予鼓励,使人们觉得要改正的错误看来并不难。你要对方去做的,在他觉得,好像很容易的就能办到。

让人们乐意去做你建议的事

1915,战事爆发,欧洲各国彼此残杀,不断的事件,使得美国举国震惊…… 和平究竟能不能实现呢?谁也找不出这个答案来。

可是,威尔逊却决心要努力争取,他预备要派代表,一位和平专使,去和欧洲那些政客们会商。国务卿勃雷恩是一位主张和平最有力的人,他希望能为这件事效力。同时,他也看出这是个难逢的大好机会,可以完成一桩名垂后世的伟大任务。

但威尔逊却派了另外一个人——那是勃雷恩的好友郝斯上校。而郝斯如果要把这件事告诉勃雷恩,不惹得勃雷恩的愤怒的话,那是很不容易做到的一件事。

郝斯上校在日记簿上写着:“当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平大使时,他感到极度的失望。他表示这事原来是准备派他去的。我回答他,总统认为派一个政府大员担任这职位是非常不适宜的。一旦他去了那里,会引起人们的瞩目——美国政府怎么会派国务卿来担任此事?”

你是否看出话里的暗示?——郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩,他的职位何等重要,担任那项工作太不合适了。这样在勃雷恩听来就很觉满意,不再发牢骚了。

机警又富处世经验的郝斯上校,做到了人际关系中的一项重要规则:“永远让对方乐意去做你建议的事。”

威尔逊延请麦克杜出任阁员时,就运用了这原则。威尔逊的做法,使他人觉得自己实在是十分重要的。

麦克杜叙述当时的情形说:

“威尔逊说他正计划组织内阁,如果我答应担任财政部长的职位,将令他非常高兴。他的话使人欢喜而留下深刻的印象。于是我就决定接受这项荣誉,同时也算帮他的忙。

不幸地,威尔逊不再那么做,如果他能运用那种手腕作事,那么历史的演进,也许就要跟现在大相迳庭了。

譬如说,有关美国加入国际联盟,就没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊拒绝洛德、休士或其他著名的共和党员随行去参加和平会议,却带了两位籍籍无名的党内人士去参加会议。

他冷落共和党,拒绝他们加入国联,这是他的意志,表现和见解没有两样的地方。他粗率的处置国事,不但摧毁了他自己的事业损害了健康,甚至还影响到他的寿命。

最重要的是,由于美国始终没有加入国联改写了世界历史。著名的“双日页出版商”就永远知道要遵守这一项规则:“让人们乐意去做你所建议的事。”——他们确切的履行。据名作家亨利说,“双日页”有时拒绝替他出版某一本书时,总是被拒绝得非常得体有礼,决不至于让人有不愉快的感觉。亨利甚至觉得,即使被“双日页”拒绝了,也比别家要帮他出版还高兴。我认识一个人,有许多人请他去演说,但他为了某种原因不得不拒绝赴邀。那些请他去的都是他的朋友,或是极有交情的朋友。然而,他都拒绝得很委婉,对方即使被他拒绝,还是觉得很满意。

他是怎么样应付他们的?……他告诉他的朋友,太忙抽不出时间来吗?或者是其他另外的借口?——不,不是的。他就是很诚挚的感激对方的邀请,同时表示内心的歉意,还推荐一位能替代他演说的人给对方。他这么做,就不容易使人感到不愉快。

他常常建议的说:“你何不请我的朋友“勃洛克林鹰报”的编辑洛格斯先生替你们演说呢?你有没有想到伊考克先生,他曾在巴黎呆了15年,以他在那儿作通讯员的经验,相信一定有很多新奇的事情可谈。另外,即法洛也有很多他在印度打猎时的影片呢!”

万特是纽约“万特印刷公司”的经理人,他要不引起反感而改变一位技术师的工作态度——这技术师负责管理几台打字机和其他日夜不停运转的机器。他总抱怨说自己的工作时间太长,身体疲惫,需要再增加一位助手。但万特先生没有减短他的工作时间,也没有为他再找一个助手,却能使这位技术师高兴起来。究竟怎么回事?

万特的主意很简单,他给那位技术师单独有一间办公室,办公室门口挂着一块牌子,上面写着他的名衔“服务部主任”。

如此一来,他就已经不是任何人都可以随便使唤的修理匠了。他现在可是一个单位的主管,这给了他自尊、自重的感觉。于是这位“服务部主任”很高兴,再也不会抱怨他的工作了。

这是不是太幼稚了些?是的,或许就有这样的情形……而且,就曾经在拿破仑身上发生了类似的事情。

在训练荣誉军时,拿破仑发出了1500枚十字徽章给他的士兵,而有18位将军,被称为法国大将,那些按受徽章的士兵,也被赞誉为“伟大的军队”。

拿破仑将玩具给那些出生入死的老军人,有人就指出说他这是孩子气的作法。拿破仑回答说:“是的,有时人们就是被玩具所统治了。”像这样以名衔或权威赠予的方法,对拿破仑可行,对你我也同样有效。

现在就有一例——我曾提到过,我有个叫秦德夫人的朋友。她家有一块草地时常被那些顽皮的孩子踩坏,使她很觉苦恼。那些顽童无论如何劝告、吓阻都不发生效用,带来很大的困扰。

终于,她想出一个应付的办法……他在那些孩子中找出一个最顽劣的,然后封给他一个名衔,使他有一种权威的感觉——她称那顽童是她的“密探”,专门侦察那些侵入她草地的外人。

这个办法果然有效,做她“密探”的那个孩子,在她家后院燃起一堆火,把一条铁棍烧得红红的预备恐吓那些入侵者,只要有人闯进草地,他就用烧红的铁去烫他。

像这样不久后,就再也没有人敢再到秦德夫人的草地上来了。这就是人类的天性,如果你想改变他人的意志而不引起对方的反感和抱怨,请记得运用这第九要项——让人们乐意去做你所建议的事。