书城励志中国式饭局口才术
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第49章 销售饭局,吃饭吃出大客户(3)

随着时间飞快的流逝,长川先生也是一脸疲倦,似乎有点想要溜走的样子。见此情景,士光慢条斯理地拿出带来的盒饭,说道:“让我们边吃边谈吧,谈到天亮也行。”硬是不让长川先生离开。长川最后只好服输,借给了士光他所希望的款项。

后来,为了促使政府给机械制造业支付补助金,士光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带,传开了说客士光的大名。

“人心都是肉长的。”不管商务应酬的双方之间认识差距有多大,只要你善于用行动来证明自己的诚意,就能促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,并对你伸出援助之手。

如果士光没有软磨硬泡的韧性,与长川先生坐下来聊一番,或者遇到长川的冷脸就一脸怒气地去质问,那么事情肯定会变得更糟。士光知道资金不能耽搁,也知道长川先生很忙,在这种情况下,软磨硬泡,反复催问是最有效的办法。

商务应酬中,面对别人的冷落或有意刁难,最好采取不软不硬的方法,凸显一种不达目的誓不罢休的精神,即不怕对方不高兴,在保证对方不发怒的前提下,让对方在无可奈何中答应你的要求。需要注意的是,使用这种方法要适度,也就是说这种方法不是让你消极地耗时间,也不是硬和客户耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方,感化对方,使事态向好的方向转化。

抓住客户惯常心理好办事

在战争中,兵家认为攻心为上。在饭桌上与客户打交道,能否成功说服客户,研究客户的心理十分重要。再诱人的语言,也没有比能得到客户心里的认同更为重要,抓住客户惯常心理好办事。

周末的黄昏,许多青年男女伫立街头,他们中有不少人是等待与恋人相会的。有两个擦鞋童,正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说:“请坐,我为您擦擦皮鞋吧,又光又亮。”另一个却说:“约会前,请先擦一下皮鞋吧!”结果,前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几,而后一个擦鞋童的喊声收到了意想不到的效果,一个个青年男女纷纷请他擦鞋。

这究竟是什么原因呢?

第一个擦鞋童的话礼貌、热情,并且附带着质量上的保证,但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为,在黄昏时花钱买个“又光又亮”,显然没有多少必要。人们从这句话中听出的是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话与此刻青年男女们的心理非常吻合。一句“约会前,请先擦一下皮鞋吧”,说到了青年男女们的心坎上。可见,这位聪明的擦鞋童传送的是“为约会而擦鞋”的温情爱意,一下子就抓住了顾客的心,获得更多的赚钱机会。我们也该从中受到启发,研究客户心理,察言观色,得到准确的无形信息。

只有弄清楚客户的真实需求,才能迈出成功应酬的第一步。在攻心的过程中,从心理和情感入手影响客户,才能促使客户接受自己的产品。客户接受推销信息宣传、购买所推销的商品,大致因为以下几种需要:

第一,便利心理的需要。客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务,要求合适的购买时机和购买方式,得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。

第二,爱美心理的需要。俗话说,爱美之心,人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高,人们的审美要求也随之水涨船高。

第三,好奇心理的需要。许多客户对一些造型奇特、新颖的商品,以及刚投入市场的新式产品或服务,会产生浓厚的兴趣,希望尽早购买和使用。

第四,求实心理的需要。这一类客户在选择厂家和购买商品时,比较注重经济实惠、物美价廉。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。

第五,从众心理的需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会,人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导,所见所闻对需求的触动很大,很多客户都会迎合时尚。

第六,特殊心理的需要。有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面优于他人,独树一帜。

值得强调的是,客户的购买需要是多种多样的,一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。购买需要是一个弹性很大的因素,在考察和分析客户的购买需要时,要充分考虑重要的突破口,这才有利于提高自身适应酒桌上客户变化心理的应变能力。

在饭桌上,必然要与客户进行面对面的沟通与交流。要从灵活性出发,设想不同的情况,灵活地掌握客户的态度,准备不同的说话策略。提前做了充分的准备,你就可以知道将要面对的是一个什么样的客户,该为他提供怎样的商品,也能得知用什么途径、用什么方法赢得客户的信任了。总之,因人而异,随机应变,抓住客户的惯常心理,你就赢了一半。

销售拒绝贪婪,让利益细水长流

在商务往来中,人们总是忙着将自己的利益最大化,想着用一顿饭搞定一个大客户,让对方接受最利于自己的商务条件,最好能“空手套白狼”。因此,本来能够成大事的饭桌氛围,却因为谈判者的贪婪不欢而散,而精心准备的宴请也成了“瞎子点灯白费蜡”。

对利益的适当追求是自身提高和社会进步的推动力,经济学家把这种追求作为人类社会进步的动力。不过,对利益的追求并不意味着无止境的贪婪,贪婪的直接后果往往是无利可图。

明代刘之卿写的《贤奕篇》里面有个“王婆酿酒”的寓言。

王婆以酿酒为生,有个道士常到她家借宿,喝了几百壶酒却从没给过钱,王婆也不和他计较。这天,道士对王婆说:“我喝你那么多酒,也没钱给你,就给你挖一口井吧。”井挖好后,里面涌出来的全是好酒。

王婆一下子发了大财,道士在云游四方后又来到王婆家,问她酒好不好。王婆回答道:“酒倒是好,就是没有用来喂猪的酒渣。”道士听完,哈哈大笑,顺手在墙上写了一首打油诗:“天高不算高,人心第一高。井水做酒卖,还道无酒渣。”写完便扬长而去,此后那个井里再也不出酒了。

井里出酒,已经满足了王婆卖酒的需求,但她仍希望井里既出酒又出酒渣。显然,这是王婆不正当的欲望——贪婪,最后道士收回了法术惩罚了王婆。

商场、职场中,我们要有欲望,向利益看齐,如果抱着贪婪的心态去挖客户的墙脚,即便是合作,也是一锤子买卖。相反,如果我们想要更丰厚的利润,就只有在与客户的双赢中实现利益的细水长流。

厉以宁讲过“新龟兔赛跑”的故事:龟兔赛跑,第一次比赛兔子输了,要求赛第二次。第二次龟兔赛跑,兔子吸取经验教训,不再睡觉,一口气跑到终点。兔子赢了,乌龟又不服气,要求赛第三次,并说前两次都是兔子指定路线,这次得由它指定路线跑。结果兔子又跑到前面,快到终点了,一条河把路挡住,兔子过不去,乌龟慢慢地爬到了终点,第三次乌龟赢。于是两个就商量赛第四次。乌龟说,咱们老竞争干吗?咱们合作吧。于是,陆地上兔子驮着乌龟跑,过河时乌龟驮着兔子游,两个同时抵达终点。

这个故事告诉我们,只有合作才能达到双赢的目的,合作是利益最大化的武器。在销售中拒绝贪婪,注意双赢,利益才能源源不断。

了解了贪婪的害处与共赢的好处,我们在饭桌谈判时就多了一些获胜的筹码,也多了一分豁达。你不必再急着一顿饭几杯酒就将客户拿下,而是懂得培养感情,来日方长;你也不必因为对方没有满足你的苛刻条件,就摔酒杯将饭局变成“鸿门宴”,而是学着将双方利益均衡,以求利益细水长流。