书城励志中国式饭局口才术
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第6章 做好局,饭桌才是你的(1)

工欲善其“饭”,必先设其“局”

工匠想要做好工作,一定要先使工具锋利。而宴请者想要把客请好,实现宴请目的,就要先把饭局做好。在了解了吃饭不是一件简单的事之后,宴请者更要明白既然饭局不在饭而在于局,就要先设好局。

如今,职场的商务宴请中,酒、饭、菜本身逐渐成为附属品。请客吃饭在很大程度上已变成了一种排场、面子、投资、交易、手段。因而,设局的第一要务就是能够设出一个高档次的局。

田雯是威胜公司新聘用的公关部经理,她上任的第一个任务是负责宴请公司的俄罗斯客人。田雯从未接手过此种事务,她细心地考察了来客的习俗,了解了俄罗斯人的饮食喜好和禁忌,最后,她选择了当地有名的酒楼,安排了一些符合俄罗斯人口味的当地名菜,并且席间还配有俄罗斯的伏特加酒。她的这次决定受到了客人和上司的夸奖,并为公司带来了一笔十分可观的效益。

很多人往往以为“饭”成“局”的主动权牢牢掌握在宴请者手里,其实并不完全如此。宴请者可以请饭,但是赴宴者可以“借饭生局”,而且这样的结果往往是双方都一本万利。

秦朝末年,单父人吕公和沛县县令很要好。吕公为了躲避仇人,随县令来到沛县客居,后来就在沛县安家定居。当时,县内的豪绅和官吏们听说县令家中来了贵客,纷纷前往祝贺。萧何任县衙主吏,负责收受贺礼。他对客人们说:“送贺礼不满千钱的,请坐到堂下去。”刘邦这时担任亭长,一向瞧不起县衙中这些官吏。他送上一张名帖,假称“贺礼一万钱”,其实,他一分钱也没带。名帖送进去,吕公看了大吃一惊,急忙起身来到大门口迎接。吕公喜欢给人看相,一见刘邦的相貌,便十分敬重,他把刘邦领到堂上就座。萧何暗中对吕公说:“刘邦一向喜欢说大话,很少说到做到。”刘邦因受到吕公的敬重,便想趁机戏侮诸位客人,就毫不谦让地坐到上座。酒宴进行到尽兴之时,吕公向刘邦使眼色,示意要他留下。刘邦喝光了酒,来到后屋,吕公对他说:“我年轻时就喜欢给人看相。我给许多人看过相,从没见过像您这样的贵相,希望您自我珍重。我有个女儿,愿意嫁给您为妻。”

酒宴结束以后,吕老太太生气地对吕公说:“你以前常常想使女儿与众不同,要把她嫁给贵人。沛县县令和你要好,他要娶女儿为妻,你不答应,怎么竟糊里糊涂地许给刘邦了呢?”吕公说:“这不是你所能明白的。”吕公还是把女儿嫁给了刘邦。吕公的女儿就是刘邦当了汉朝皇帝后的吕皇后,她生有一儿一女,就是孝惠皇帝和鲁元公主。

吕公不为刘邦当时的行为所影响,慧眼识人,才给女儿找到一个天下第一的丈夫。

请客吃饭的虽然是吕公,吕公设了一个饭局,但是假装“富翁”去空手套白狼的食客刘邦却从中渔利,刘邦成了第一个利益之局;但同样,设局者吕公也是捞了一笔千古重金,他慧眼识人,把自己女儿的幸福和自己全家的幸福都押在了刘邦这个有“大贵之相”的人身上,而且,他的局还要更高明,一顿饭就套牢了一个未来的皇帝。这样的饭是一顿“好吃”的饭,这样的局更足以被载入史册。

从这个案例中,刘邦也告诉了我们一个道理:要想得到鸡蛋,没必要非得有一只肥母鸡。在对有限财富的争夺战中,空手套白狼也是一个可行之举。古今中外,“空手”成局的案例比比皆是,虽然不一定发生在饭桌上,却值得我们在饭桌借鉴。

工欲善其“饭”,必先设其局。花钱请客吃饭并不代表你就会是受益者,没钱不一定代表你就没有办法借饭生局,想要做真正的受益者不在于“请吃”而重在“设局”。局设得好,饭才能“营养美味”。

周密设局,为不同人做不同“局”

局,作为一种重要的策略手段,无处不在。小到人与人的竞争,大到统治一个国家,都需要“局”。

封建社会的科举取士,知识分子为谋求功名进入统治阶层,都接受了官方指定的经典;寒窗苦读之后,再接受官方的洗脑,全国学子跋山涉水欣然入局。视察科举考试的李世民看着考场中鱼贯而入的学子们,非常得意地说道:“天下英雄入吾彀中矣。”李世民笑天下学子入了统治阶级的圈套与牢笼。但这就是高明的局,一方愿设,一方愿入。

中国人的局很有说道,历史上有些聪明人谋局,有着“无风也起浪”的本领。这样的案例比比皆是,战国时期的纵横家张仪就曾经空口许诺利益把楚怀王骗得团团转。

齐楚联盟是秦国的心腹大患,为了向东扩张,秦国就一定要离间齐楚联盟。于是,秦相张仪去拜见楚怀王。张仪这样对楚怀王说:“如果大王您能够断绝与齐国的关系,我将请求秦王把商於之地六百里献给楚国。”

张仪只是在局中承诺利益,答应给楚怀王的好处,却从来没有兑现过,这个许诺不过是为了钓楚怀王上钩。而楚怀王就真的利欲熏心,接连上了两次当。最终齐楚联盟被秦王和张仪的这个局所瓦解。

就是局。生活在滚滚红尘之中的凡夫俗子们,谁都躲不掉。于是,人们也将局搬上了饭桌。宴请是一个永远的难题,在宴会结束之前,你永远不知道席间可能会发生什么事,所以在宴请前你必须未雨绸缪,精心设局。

所谓饭桌做局,是人们通过精心策划,以最小代价实现最大价值的做事方法。做局体现了人的智慧,饭桌的文化能给人以启发,可以当做美来欣赏。但是,饭桌做局先要设局,而设局却不是一个简单的事。现代人的饭局就是战局,要想俘获更多人心,就要学会给不同人做不同局。

宴请同事,就是想趁着大家一起找乐子的机会加深了解,融洽感情,“庆贺”是最好的名目。但同时也要警惕复杂的同事关系,小心为上。与同事吃饭,一轮轮的杯酒交错不亦乐乎,却不能迷糊,席间话题的选择一定要把握“火候”,不要对领导和不在场的人说三道四,以免被“出卖”,请的人也要格外慎重。

如果你想在生意场上如鱼得水,就更要通过饭局结交能人,将卖与买、供与需的关系,通过宴请变成“朋友”,进而做成生意。你可以把对客户的宴请当成私事对待,两个人通过角色扮演在饭桌上以朋友身份博弈。陌生人之间往往保持一定的警惕,而讨好一个人最好的方式就是和他成为“自己人”,打消了人们固有的隔阂与顾虑,之后再本着“朋友”的立场来沟通,余下的事就水到渠成了。

有一次,某地举办整个南方地区日用品展会,两天的展会费用需要五万,刘念和老总商量了一下,还是狠下心来参加了。原因很简单:公司这么小,需要给行业内的实力企业做代理,以保证足够的资金支持。参会的目的不是为了别的,就是为了认识行业翘楚。

根据展会的日程安排,第二天晚上展会结束,所有参会企业都有资格参加商务宴会。到了第二天,刘念连展会都没参加,早早出来到当地最好的造型店做了造型,然后打车回来参加宴会。当然,这期间她“复习”了很多搜集来的参会企业领导资料。

晚宴上,主持人介绍了重要嘉宾之后,刘念端着酒杯优雅地朝着一位中年男士走了过去。

然后用甜美洪亮的声音说:“哎哟,刘哥,没想到您亲自来参会,这会见到您可比上次气色好多了,听说阿姨的病好多了,这段时间可累坏了您这个大孝子,又忙企业又跑医院的。”

刘总先是被这个陌生优雅的女人说得一愣,接着微微笑道:“是啊,老人家就是老年病不断的,医生说好多了,最近才让出院,不过你怎么知道呀,这事也没有媒体报道呀,不过很感谢你关心,我也代老人家向你表示感谢。”

刘念一笑,“谁老了不有个大病小情的,保养要紧,我因为我妈长期有病都快成营养师了。正好我最近去上海,到时候请您和阿姨吃顿饭,可以和阿姨探讨一些养生之道。您一定要赏脸哦。”说着笑盈盈地递上了一张名片。

晚宴剩下的时间两个人从养生聊到了展会,再从产品聊到企业。两人约好,刘念到上海“出差”时,再就企业合作的事边吃边聊。

宴请客户,要与遥不可及的上帝远兜近转,论出朋友之谊来,这就是“海内存知己,天涯若比邻”。在成为“朋友”之后,双方就有共同的感情基调了,吃饭办事成了“分内事”。当然,与“上帝朋友”就餐就更有考究了。吃饭的地方要有档次,吃的东西要有档次,点菜的方式要讲究,上菜的礼仪要讲究,吃的人要有品味,谈话的内容也要有品位,以显示双方的档次和身份。可以说与客户吃饭“万事皆学问”,但只要能把客户请进饭局,就不怕他不入局。

设局,就要设一个好的局,一个能够自我完善的局。这需要谋局者事先统筹规划,考虑到可能发生的种种情况,力争做到万无一失,才能在最后稳操胜券。一个好的局绝对不是一蹴而就的,它往往需要做局者在做局前精心准备,这个精心准备的过程就是设局。设一个好的饭局,设饭局者必须要有全局观念,要将所有宴会中可能出现的问题扼杀于萌芽状态,这样,设宴者才能占尽天时地利人和,抢占制胜的先机。

如果你不能做到未雨绸缪,那么不仅宴会成功与否是个未知数,你的宴请举动还可能造成事与愿违的后果,让你吃力不讨好、社交失败不说,还可能得罪了重要的客人或“大人物”,你今后的前途也就可想而知了。

周某新婚在即,打算邀请单位同事以及一些朋友来参加婚礼。印发请柬时,未婚妻问他:“你们办公室黎主任跟她先生是发一张还是发两张请柬啊?”“发一张吧,两口子发两张干吗?”周某头也没抬地说。

周某的喜宴设在佳苑饭店,当天是个好日子,在佳苑设喜宴的有三家,所以三家说好持请柬入宴,免得各家的客人搞混了。

黎主任夫妻两人原本是一起到的,但她先生由于找车位费了点时间,黎主任就事先入场了。等到她先生停好车打算进宴会厅时却被接待拦住了。接待说:“这位先生,今天我们这层被包下了,办喜宴,如果你想用餐请到其他楼层。”黎主任的先生说:“哦,我知道,我也是来赴宴的。”“啊呀!不好意思啊,请问您是到哪家啊,可否出示您的请帖,顺便在这边签个到。”接待道歉说。“请帖我太太拿着的,她应该先进去了,我们是来参加她同事周某的婚礼的。”黎主任的先生说。“对不起,我们今天这边三家举办喜宴,有两家姓周,所以,我也不知道您入哪个厅……”最后,实在没有办法,黎主任的先生只能打电话将黎主任叫出来才得以入厅,不过当时他的脸色很不好,而黎主任也是一脸的不悦,嘴里还直嘀咕:“既然是持请柬入宴,干吗不发两张啊!”

如果周某事先知道有两家与他在同一时间、同一地点举办喜宴,那他应该要考虑到专门安排人在门口接待并引入宴会厅;如果周某事先知道黎主任和她先生先后入宴,那他就会送发两张请柬(国际上的通常做法,如邀请夫妇二人,可合发一张请柬,我国国内有些场所需凭请柬入门,所以要夫妇二人各发一张);如果黎主任知道持请柬入宴,也应等丈夫一起入宴。当然,上述的假设都不存在,事实是周某完全没有考虑到上述的情况,所以事先也没有设计好应对的方法,能承受得罪人的后果了。而故事中的黎主任这顿饭绝不会吃得舒心,得罪人的周某更是悔不当初吧。

所以说,无论是设宴请客还是应邀赴宴,都应该未雨绸缪,预先考虑宴会中可能发生的事情,提前做好准备,这样才能将自己淬炼成“会吃会喝”的宴会高手!

因此,对于想借饭桌做局的人来说,要清楚知道你的宴请目的,进而明确宴请对象,而充足的准备工作是一场精妙之局的大前提。只有事先做好准备,我们才能够事半功倍。一场缺乏准备、漏洞百出的饭局不但不能让人“入瓮”,反而会让自己赔了酒菜又损了利益。只有一个精心准备、百密而无一疏的局才能够让人吃好喝好,让他人像温水里的青蛙一样,舒舒服服地就被“煮”了。

谨慎开局,开局妙才能抢占先机

“良好的开端是成功的一半”,开局的好坏直接关系到整个饭局的成败。谨慎开局,才能在饭桌应酬中抢占先机,才会有更深的利益可以挖。

如果局开得不妙,或者开局时不谨慎,则很容易事倍功半。

庞杰是自小在美国长大的华人,虽然汉语说得还算流利,对中国的礼仪知识却所知甚少。一次,他被公司安排接待一个贵宾,和上海一家公司的一位公关经理在饭桌上谈一桩大生意。

庞杰因为有事耽搁,所以先让同事把上海公司的市场部经理刘安娜接到酒店安排休息,并安排了一桌酒席准备给刘安娜“接风”。庞杰很快到达了酒店,他在包间里见到了刘安娜,双方自我介绍之后,庞杰就给了刘安娜一个大大的拥抱,让刘安娜惊慌不已,以为他借机“揩油”,品行不良,因而对他心生恶感。

在随后的进餐与交谈中,两人多次磨合未果,主要是刘安娜百般刁难,这让庞杰很是苦恼,不明白自己到底是哪里得罪了她。趁着席间上厕所的空当,庞杰从同事的口中才分析出原来是他那个“拥抱”惹的祸。为此,他请双方人员从中调解,才最终解除了这个误会,和刘安娜言归于好。两人不但杯酒释前嫌,还顺利签下了合同。

可见开局光有热情有礼节还不行,还要考虑他人的感受,还要考虑诸多细节。只有双方都感到舒服,才会坐下来开心吃饭,开心谈事。