书城心理心理孙权
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第43章 还是中了激将法

再说曹丕得知刘备死后,刘禅初立,大喜,决定趁蜀国丧乱之际,大举进攻。太尉贾诩劝谏说:“刘备虽死,但托孤于诸葛亮。诸葛亮必殚精竭虑,辅佐幼主。陛下不可仓促讨伐。”但另一重臣司马懿却极力附和曹丕,说:“此乃天赐良机,更待何时?”,并为曹丕献上了五路进兵,共伐西蜀之计。

这五路兵马,除了曹魏大都督曹真率军出击外,还厚贿辽东鲜卑国国主轲比能、南蛮之主孟获分别从东、南两个方向攻蜀,另遣蜀汉降将孟达、东吴孙权合击。

曹丕依言而行,分派使者到各处协调。

曹丕的使者来到东吴,申明来意,并诱以事成之后平分益州。这等于是给孙权出了一个难题。

东吴在先后击败了刘备和曹丕后,事实上与曹魏和蜀汉都处于敌对状态。惯于在魏汉之间周旋,并一直掌握着主动权的孙权早就想改变这一情势了。但是,曹丕的这一次“五路大围剿”计划却让孙权暗暗心惊。孙权判断,蜀汉在刘备惨败于夷陵后,实力大减,人心不稳,很有可能被曹丕的这一宏大战略攻灭。如果自己帮助曹丕灭蜀,曹丕的下一个目标肯定就是自己,所谓的平分益州不过是一个美丽的谎言罢了。但是,如果抗命不从,曹丕也许就会改变心意,放过蜀汉,而将攻击的目标再一次对准东吴。

孙权深感左右为难,不能决断,于是召集群臣商议。

张昭说:“现有陆逊,多有高见,大王为什么不请教他呢?”张昭的这句话,多少有一些酸葡萄的味道,仿若当初刘备说自己得了诸葛亮是“如鱼得水”,张飞不满,曹操来攻时所说的“派‘水’去迎敌”。

张昭此时已近七十岁,威望极重,他这么一说,其他人就不便再多说什么了。而孙权此时对陆逊十分倚重,当下不以为忤,将陆逊从荆州召回咨询请教。

陆逊出了一个坐山观虎斗的主意,说:“曹丕坐镇中原,实力强劲,不可违逆。我们不妨勉强应允,整军预备,打听其他四路战况如何。如果川中危急,诸葛亮首尾不能救,我们就发兵,直取成都。如果其他四路兵败,我们再做商议。”

孙权就按陆逊所言,打发走了曹丕的使者,一方面整顿军备,一方面派人打听消息。

这世上最不可靠的就是各怀心思的联盟。东吴想坐山观虎斗,其他几路也自有打算。诸葛亮临危不乱,一一部署,或迎击,或拒守,或瓦解,将轲比能、孟获、孟达、曹真轻松化解。

诸葛亮料定东吴会持观望态度,他决定抓住这个机会,修复与东吴的关系,把东吴从曹魏阵营中拉回来,两家再建联盟,共抗曹魏。

诸葛亮深思熟虑后,选派邓芝为使者,出使东吴。临行之前,诸葛亮将自己当年亲赴江东,与孙权亲密接触的所见所闻,一一告知邓芝。邓芝心领神会而去。

但是,邓芝这一去,因为目的性十分明显,孙权识破后就会产生“预警式抗拒”,从而极大地增加邓芝的说服难度。

邓芝一到东吴,果然吃了一记下马威。

原来,张昭给孙权出了一个主意,在殿前立一个大鼎,内装数百斤菜油,下面放置木炭燃烧,将油烧热,以待“说客”邓芝,且看邓芝如何应对。

张昭这是把诸葛亮派来的邓芝,当作诸葛亮本人的替身了。

十五年前,诸葛亮孤身入吴,先是在舌战群儒中以滔滔之势挫败张昭,随后又先后用激将法促动孙权周瑜与刘备联合抗曹。诸葛亮在这一次江东之行中大获其利,而张昭则从此丧失了第一重臣的地位,虽屡经努力,终究无可挽回。事实上,张昭的失势并非纯因诸葛亮之故,而是由于他本人的见识与东吴大势及孙权的心意不符。但人人都有自利性归因的倾向,喜欢将自己的不幸或失意归咎于他人。因此,张昭对诸葛亮深怀不满也是可想而知的。

但是,诸葛亮现已荣任蜀汉丞相,不会亲赴东吴,张昭也就不再有机会再与诸葛亮当面过招。而邓芝是诸葛亮的使者,张昭自然想借为难邓芝来一泄怨气了。

孙权在大败刘备后,也想在蜀汉使者面前摆摆威风,于是就采纳了张昭这个并不怎么高明的主意。

邓芝整肃衣冠,行至宫前,只见两行武士,膀大腰圆,各执钢刀大斧,长戟短剑,威风凛凛,一直站到殿前。邓芝昂首而入,来到殿前,又见一只大鼎,热油正沸,不由心中一凛。

邓芝摄定心神,暗暗想好应对之策。

近臣将邓芝引到珠帘之前。邓芝身负与东吴和解之重任,原本是要对孙权行礼如仪的。但他觉察情势,立即改变了主意。邓芝站在珠帘之前,长揖不拜。

孙权在珠帘后面,按捺不住,喝令卷起珠帘,怒道:“何等匹夫,竟敢不拜!”孙权还是着急了点,这句话其实不该他本人来说,最好是由近臣来说。孙权这一亲自出马,其实正好自投邓芝预想的言辞陷阱。

邓芝傲然道:“上国天使,不拜小邦之主。”

这句话,只有十个字,却足以把孙权气得七窍生烟。明明是东吴打了胜仗,明明是东吴的主场,明明是蜀汉有求于东吴,但邓芝却用这一句话占尽了上风!

孙权勃然大怒,喝道:“你不自量力,想要用三寸之舌来说动我吗?你就是随何再出,陆贾重生,也不能说动我万分之一!油鼎已备好,你自己做个了断吧!”

邓芝哈哈笑道:“都说东吴贤士很多,没想到却怕我一个小小儒生!”

孙权的前半生一直在寻求认可,而他的后半生一直在挥霍认可。此时此际,孙权正处在这两个阶段的过渡衔接期。所以,邓芝的这句激将法再一次发挥作用了。

孙权怎么能忍受邓芝笑他胆小,立即道:“我怎么可能怕你一介匹夫呢?”殊不知,这句话一说,就完全步入邓芝的说服轨道了。

邓芝跟上就是一句:“既然你不怕我邓芝,为什么还担心我来当说客呢?”孙权的威慑之举,本来是用来恐吓邓芝的,现在却被邓芝反过来当作孙权害怕的证据。这一策略,叫做“反击其身”,是威力非常巨大的说法妙策。

孙权果然被憋住了,气势锐减,停顿思索一会儿,才说道:“你不就是想效仿诸葛亮来作说客,为了蜀汉之利,劝我与魏国断绝吗?”

邓芝淡然一笑,道:“我虽是蜀中一书生,却是为吴国利益而来。为什么要摆了油鼎来拒绝我呢?您的格局怎么小到不能容物呢?”

孙权最忌讳别人嘲笑他心胸狭窄,能力不足。当年,诸葛亮就是抓住这一点,成功地说服了他。现在,孙权在多次胜利后,已经强悍证明了自己的能力,不再顾虑他人以此说事。但他还是不能免脱于邓芝讥讽他的气量格局。

诸葛亮事先就将孙权的性格特点详细告知了邓芝。邓芝有备而来,果然一击得手!

为了扭转不良印象,孙权立即喝退了殿前武士,吩咐给邓芝赐坐,语气和善地对邓芝说:“吴魏间的利害关系,还请先生不吝赐教!”

邓芝见孙权前倨后恭,暗觉好笑,但得理必须饶人,以免物极必反,于是也收起“长刺的盔甲”,应和孙权的语气,问道:“大王是想与蜀汉和好,还是想与曹魏和好?”

孙权说:“我是想和蜀汉讲和,但又担心蜀主年幼,不能善始善终。”

邓芝说:“大王乃当世之英贤,诸葛丞相也是一时之豪杰,如果两国连和,互为唇齿,进可以兼并天下,退可以鼎足而立。如果大王继续对魏委屈称臣,魏主必然要求让太子入侍。如果东吴不从,立即出兵讨伐。这时,若蜀汉趁势顺流而下,则江东之地,恐非大王所有了。”

曹丕多次索要孙权长子孙登以为人质,这正是孙权最大的心病。邓芝的话由此深深得触动了他。

孙权忙道:“先生之言,正合我意。我要和蜀汉连合,先生,您能做主决定吗?”

邓芝大喜,正要应承,突然又想起诸葛亮事先的叮嘱,担心孙权反复犹豫,于是以退为进,再次用激将法强固孙权的决心。邓芝说:“刚才要烹我的,是大王。现在要与我结盟的,也是大王。大王行事,狐疑不决,怎么能取信于天下呢?”

孙权大感惭愧,心中暗恨张昭又给自己出了一个馊主意,忙正色谢罪道:“我心下不明,因此行事乖张,多亏先生赐教。”

邓芝微微一笑,就此完成此行重任。

……

心理感悟:你的性格,往往会变成他人打开你心门的钥匙。

预警式抗拒对于自己将要成为说服对象的先验知觉,会极大地加大对说服的抗拒心理,从而导致说服难度的极大提高。

反击其身策略将说服对象的攻击措施反施其身,从而达致说服目的的一种策略。