悟商道，通商路
有一位拥有数亿美元的美国商人说：如果生意人赚了10元钱，就要有8元钱“贿赂”给关系户，1元钱分配给身边掌握机密的幕僚们，最后剩余的1元钱才装入自己的口袋。换一句话解释这个原则就是，一个商人赚到10元钱，就有8元钱是用来培养生意场上的利益同盟。
由此可以看出，利益同盟也是商人的根本法宝。
一位总经理说：“经商实际上是投资于人，为钱所累的人是发不了大财的，一个人只有把经商作为一项事业，顺其自然而为之才是经商的最高境界。”
林尚沃说：“财上平如水，人中直似衡。”
辜振甫说：“夹着尾巴做人，以一种谦虚和合作的态度去与人打交道。这样，不是你去求生意，而是生意跑来找你。”
这些看似简单的话里其实蕴含了世界上最有价值的商业真谛，它们出自一些堪称顶级商人之口，这些受世人瞩目的顶级商人，获得了巨大的成功，是当之无愧的财富代言人。他们的成功都可以归结为一点，就是创造或者掌握了世界上最有价值的“商道”——关系学。
很多人失败的原因就在于忽视了与各方面的关系，以为一门心思赚钱，事业就能发达，却想不到自己辛勤努力得来的成果却常常因处理不好复杂的社会关系而前功尽弃。只有把各种关系理顺了，把关系的奥妙弄懂了，钱才好挣。
任何行业都是人际关系的行业，2l世纪，良好的个人关系将带来丰厚的商业利益。
外国企业在中国为什么用本土人，因为他们搞不懂中国的关系学。
在经商运作中，“利害”关系亦起着举足轻重的地位。因为商业内部利益的分配直接触及商业内部各成员的直接利益。我们要正视“皆为利驱，皆以利往”的利益观，这是经商的根本。
智慧之源
穷人：我只要做我的事情就好了，没必要考虑其他。
富人：生意是长期的、继续的，不可中断和失信的，我们对每一件事都应由根本处去想，由每一细节影响深远处去考虑，否则不只是机会来了没有本事接，维持现状不求改进，好景一过，困难就来了。
以人情换财富
西方人喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理，在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。
但在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。有道是：“识破人情便是仙”。“人情”既不在天上，也不在地上，而是人心天平上用大大小小的情谊铸成的“砝码”，堆积在每个人的心窝里。俗话说：“人心换人心，何须问旁人。”你想得到别人的情谊吗？那你就必须为对方付出足够的情谊，这样一来，人心这架无形的天平才会平衡。
人情都是在人际交往中产生的，而人际交往的基本动机，就在于希望能从交往对象那里获得自己需要的满足。在人的需要中，除了情感方面外，还有物质方面的。比如：亲情、爱情、友情，在很大程度上可以满足人的情感需要，可是，如果与不懂或蛮不讲情理的人打交道，情谊也就被伤害了。追求功利是人的天性，可是，如果交往的原则不是互利互惠，到头来，交往的双方也会不欢而散的。
话虽这么说，也并不表示中国人对“人”与“事”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。
从理论上讲，人情是中国人维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。但你要是以为好心都有好报，做完了人情必能换来交情，就未免太书生气了。比如说，做保人，也是天大的人情。但是，你为朋友两肋插刀，具保开释，而“友”潜逃；或是，你做出担保后，公司倒闭，当保人的你，可就倒霉了。
当然，做人情做出祸事来的，只是极少数，但人情白做了，弄得双方都不愉快的事，随时可能发生。甲欠了乙的人情，后来找个机会还了。在甲看来，已两清，但乙则很可能认为并不等值，自己付出的多，得到的少，心理不平衡。而甲有可能认为自己得少还多，应视为又一次的人情交往。这样，甲、乙就可能结怨，甚至结仇。
所以，人情要做，但事前要权衡利弊，有害自己的尽可能不要做，有弊的少做。朋友的人情，不但要做，而且一定要做足。做足，包含两个含义，一是人情要做完；二是人情要做得充分。
两个朋友，一个求另外一个办点事，另外一个说：“没问题。”
隔几天，他给你一个“这事不好办”的结果，你口头上虽不能说什么，但心里肯定说：“这哥儿们，做就做完，做一半还不如不做，帮倒忙。”
做人情况怕只做一半，这叫帮倒忙，越帮越忙，非但如此，还会影响被信任度，说话不算数的朋友谁都不愿沾。人情做一半，叫出力不讨好。
跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”的感觉。愈能让对方痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。
所以，人情要做足，好人要做到底。
任何一个精明的中国生意人都懂得这样一个道理：不仅要遵守法律制度、道德规范，还要顺应中国人的处世风格，遵守5000年来商业行为规则中不言自明的信念。
智慧之源
穷人：人情是人情，生意归生意。
富人：欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。
找对人，交对人
人性很矛盾、很复杂，可以说每个人身上都有善恶两个方面，人们总是会在善恶好坏之间摇摆，为善与为恶往往就在一念之间。
人性的复杂和充满矛盾的特点决定了人与人之间很容易互相影响。
与品行良善的人交往，则向善的方向倾斜；而与一些道德上有污迹的人混在一起，久而久之自己也会受到感染。
这一做人的道理放在经商中也是适用的，因为，若想成为一名出色的商人，学会做人是一个必须的前提，换句话说，就是未学做事，先学做人。只有先成为一个优秀的人，才有可能成就一番大事业。故而，古人提醒我们，与人交往或雇用别人时，要认清其品行，尽量与品性高雅之人来往。
当然，从现代经商的角度来说，我们认为，学会做人的同时，应广结人缘，营建广泛的社会关系网络，以充分搜集对经商有用的各类信息，进行各种良好的合作。
在这个过程中，结识优秀之人、有用之人，创造良好的人际关系网络，这是非常重要的，但更关键的是，要懂得用好这个关系网，例如：选择合作伙伴、进行各种公关活动，都应事先进行调查研究、分析和预测，从而找到最关键的人物，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等，保证在经营中有的放矢，最好地达到目标。
经商之中，找对了人，问题就迎刃而解；找错了人，不但于事无补，还可能导致难上加难，甚至一败涂地。在创业、营销、发展、推广、困境等各种情况中，谁是关键人物？用何种方法征服这一关键人物？最终如何通过关系网的力量推动生意的发展？这是一门很深的学问，希望以下的例子能对您有所启发。
斯通能成为美国轮胎界的“大王”，很关键的一点，就是能与汽车大王福特合作，从而由一个几人的小公司发展成为几千人的大公司。
这样的一个合作机会，当然不是从天上掉下来的，而在于斯通能够瞅准目标，在合适的时机找到合适的人，并努力促使合作成功。
当时斯通和他的伙伴研制出一种不易脱落并且储气量大的轮胎。当这种轮胎试验成功之后，他开始为两个问题发愁：一是资金不足；一是销路打不开。
正在他无计可施时，他听到一个意外的消息，说是福特汽车公司研制成功一款价格便宜的汽车，准备普遍供应一般民众使用。
在底特律当推销员时，斯通与福特有过几面之缘，他听到这个消息后，觉得最佳的机会来了，他决定主动出击，把握时机。
斯通带着几只刚做好的轮胎，亲自到底特律去见福特。
“福特先生，听说您研制了一种新车，我给您带来一种新轮胎。”这是斯通的开场白。
“你知道，这种新车的特点是价格便宜，”福特笑着说，“可能用不起好轮胎，只要坚固就行了。”
“我了解您的心意，”斯通展开了他卓越的推销技巧，“我敢保证，这种轮胎一定适合您的新车，而且这也是我的新产品。”他向前探着身子，压低声音，故作神秘地说：“其他人不要说用，就是连看也还没有看过。”
对于好奇喜新的福特来说，最后这两句话正合了他的胃口，“这是什么新东西，我先来看一看。”
福特一边看，斯通一边解释，当时就引起福特很大的兴趣，“走，我们马上去进行试验。”他说。
“好的。”斯通爽快地说：“我决定一毛钱不赚，按成本价供应您。我算过啦，只比以前的轮胎贵三元，就整个汽车来说，加这点钱不会有多大影响吧！”
于是福特一口答应成交。这笔交易从开始谈判到成交，斯通都站在主动的位置。这次成交，使斯通有了一个大主顾，让他的事业走上了企业化的道路。
智慧之源
穷人：广交朋友，不管这个人品质如何，对自己有没有益处。
富人：从不乱交朋友，只交志同道合或和自己性格互补的人。
圈子主义：拳头的力量大于手指的力量
在我国的浙江省，活跃着一群商人，他们既有浓厚的竞争意识，也有足够的合作精神，他们在靠人缘、地缘、血缘形成的圈子里时常沟通信息，互相传递商机，协作和分工。只有凝聚力，而少扯皮、拆墙角；对外是一个团体或一只拳头，对内是一个温馨的群体；遇到困难，大家齐心出击；遇到矛盾，开一次“家庭式”的会议，往往就能解开疙瘩。所以，他们能在进入的每一个行业中体现“团队作战”的威力。
他们举蜂群的例子来比喻他们自己的“圈子主义”。
蜂群，一种分工细致、组织严密、团结协作、群体生存的昆虫组织。一只、几只或者更多的个体蜜蜂虽然微不足道，而成千上万只蜜蜂一旦聚集起来，就能形成令人惊叹的力量。
蜂群沸沸扬扬的繁忙景象，正是浙商勤劳创业的形象代表。浙商的“圈子主义”也被称为“蜂群效应”。
改革开放以来，浙商从家庭手工式作坊、外出打工、长途贩运开始创业，从小商品到大市场，从粗制仿造到技术创新，从各自为战到群体作战。企业规模不断扩大，发展理念不断提高。
浙商的经营理念都是建筑在“蜂群效应”的理论基础上的。他们把自己的企业比作“蜂王”，把推销商、零售商等“二道贩子”
队伍比作自己的“小蜜蜂”。“小蜜蜂”越多，采回的花粉和酿造出来的蜂蜜就会越多。
正是“圈子主义”下的民营经济的快速发展创造了浙江经济发展的奇迹。“圈子主义”是浙商经商成功的重要因素，这主要体现在两个方面。
第一，“圈子”集聚使得浙商非常善于积累并利用民间社会关系资源。
群聚是浙商的一个特色。只要找到一个浙江人，只要认识一个浙江人，那么就很容易地找到、认识其他浙江人。社会学有一个很流行的概念叫社会资本，所谓社会资本，就是把社会关系资源加以运用，以提高生存和发展能力，社会关系资源犹如货币，社会资本就像货币被用来投资获利的一种关系资源。在很大程度上，浙商之所以闯天下，凭借的就是他们充分地调用其拥有的社会关系资源，将其变成自己的社会资本。浙商使用的社会资本大多局限于民间的社会关系网络，尽管在外出经商过程中不断地寻找与政治官僚有关的社会关系，但是，民间社会关系网络是他们的立身之本。
第二，“圈子”使得浙商可以很好地利用民间金融资本。
温州这个地方人多地少，历史上并不很富裕，民间资本并不雄厚。但是，正是在这样的情况下温州发展起来了，有了温州模式，温州人富起来了，并走向全国，闯荡天下。其基础是依托于社会关系资源之上的民间金融、民间组织和民间交往，我们可以通称其为民间力量，家庭、家族、亲戚朋友、邻里乡亲、民间借贷、相互救助等，是每个浙商必须借助的民间社会力量，形成自己独特的“圈子”。
如果说浙江经济有一定的模式，那么这种模式的最核心内容就是“圈子主义”。这种“圈子主义”产生的力量不仅是支持浙商从事经济活动的强大后盾，而且还是浙商远离家园而没有失去精神家园的依靠。
远离家乡的浙商，需要精神力量的支持，这种支持不是从异国他乡所能获得的，有了老乡关系，有了亲戚朋友关系，在他乡也能化解不少苦恼和寂寞，尽管有时候兄弟之间也会反目成仇，但是在困难关头，“上阵还是父子兵”，有了这种社会关系，就可以排解不少问题，至少从精神上得到了支持和安慰。这就是为什么浙商喜欢在外地建立群落、形成自己的“小圈子”的原因之一。
所以，不论走到哪里，都必须建立自己的圈子，依靠自己的“圈子”。
智慧之源
穷人：同一个蛋糕，对手吃得多了，我就吃得少了。我做我的，他做他的，老死不相往来。
富人：同行不妒，商而成帮。经济活动中矛盾的解决，不是靠斗争，矛盾的一方吃掉另一方，而是靠协调。
竞争有时要靠合作，竞争的目的不是吃掉对方，而是为了把蛋糕做大，实现共赢。
加强与政府的合作与沟通
“与政府修好，是本公司最大的公关。”这是100多年前奔驰公司的创始人卡尔·本茨对属下说的话。
国家的政府机构具有领导和组织经济的职能。随着经济发展的日趋复杂，就要求加强经济活动的组织性，以实现资源的充分利用，协调彼此独立的生产经营的活动，避免其盲目性导致的社会经济问题。所以，对企业的管理是政府对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。
在政府的帮助下，一个企业从无到有，并不断发展壮大，也可以起死回生，东山再起。所以，在当今激烈的竞争中，一定要建立良好的与政府的关系。
因此，精明的商人都不会与政府作对，他们肯定会选择与政府修好。
（1）采取主动与合作的态度，取得政府的理解与支持。一方面可以主动地向政府汇报情况，提供资料，让政府了解公司的发展情况；另一方面积极地消除和弱化公司与政府之间的摩擦与矛盾，不能消极地对待公司与政府之间的抵触。
（2）适应环境变化，并对变化的环境作出积极反应。
在与政府及其职能部门的沟通与协调活动中应做到：认真倾听，正确理解对方的意愿，以免辞不达意，事与愿违；调查研究，必须弄清事件的原由，避免离题万里；贵在真诚，在交往时要做到以诚相待，以情感人，以礼服人；平等相待，相关职能部门要尊重，不发生直接关系的部门也应尊重，厚此薄彼往往会适得其反。
（3）与政府修好，就是要与政界人物搞好关系，可以及时从他们那里了解到相关的政策与规划等，指导自己的商业活动。
在商人眼里，政界朋友的好处就是给自己的生意带来帮助。很多大企业里都有专人负责和政府的各个分管部门打交道。这些人会隔一段时间就到相关的政府部门去坐一坐，和办事人员聊聊天。还有，就是捐助政府的公益事业，帮助政府树立形象。
“我不会指望这样就能让政府违反原则替我办事，”一位生意人说，“但有时候，他们把我当做朋友的话，就能提供给我很多信息。”而信息正是企业抓住机遇的关系因素，在信息社会，信息就是机遇，信息就是资源，信息就是财富。