书城成功励志人性的弱点
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第65章 不要比对方更能说

第十一章第2节不要比对方更能说

◆ 多数人使别人同意他们的观点时,总是费尽口舌,其实,这种人得不偿失,因为话说多了,既费精力,又可能稍有不慎,伤害到别人。

◆ 如果你要树敌,就表现得胜过你的朋友;但如果你要得到朋友,那就让你的朋友胜过你。

◆ 须知世界上多半是欢迎专门听人说话的人,很少欢迎爱说自己话的人。

多数人使别人同意他们的观点时,总是费尽口舌,其实,这种人得不偿失,因为话说多了,既费精力,又可能稍有不慎,伤害到别人;另外,他们无法从他人身上吸取更多的东西,当然问题不在于别人吝啬,而是他不给别人机会。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提出问题吧,让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话,你也许很想打断他。不要那样做,那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候,他不会理你的。因此,你要耐心地听着,抱着一种开阔的心胸,诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

这种方式在商界会有所收获吗?我们来看看某个人被迫去尝试的例子:

几年前,美国的一家汽车制造公司正在洽购一年所需要的布匹。三家了商已做好了样品,并都经那家汽车公司的高级职员检验过,而且发出通知说,在一个特定的日子,三家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。

其中一家厂商的代表抵达的时候正患着严重的咽炎。“轮到我去会见那些高级职员的时候,”这位先生在训练班上叙述事情的经过时说,“我嗓子已经哑了。几乎一点声音也发不出来。我站起来,努力要说话,但只能发出吱吱声。”

“汽车公司的几位高级职员都围坐在一张桌边,这时,我只好在一张纸上写着:‘诸位,我的嗓子哑了,说不出话来。”’

“‘我来替你说吧!’汽车公司的董事长说。于是,他展示我的样品,代替我称赞它们的优点。一场热烈的讨论展开了。讨论的是我那些样本的优点。而那位董事长,因为是代表我说话,在讨论的时候就站在我的一边。我听着他们的讨论,只是微笑、点头、做几个手势而已。”

“这次特殊会议的结果,使我得到了合同,50万码的坐垫布匹,总值160万美元——我所得到的一笔最大的订单。”

“事后我想,如果自己不是哑了嗓子,就不一定能这么顺利地得到这笔订单。这事使我很偶然地发现,有时候让对方来讲话,可能得到预料不到的收获。”

法国哲学家罗西法考说:“如果你要树敌,就表现得胜过你的朋友;但如果你要得到朋友,那就让你的朋友胜过你。”事实上,即使是朋友,也宁愿对我们谈论他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。

如果有几个朋友聚在一起谈话,当中只有一个人口若悬河地滔滔长谈,其他的人只是呆呆地听着,这就不成其为谈话。每一个都有着自己的发表欲的。小学生见到先生提出一个问题,大家争先恐后地举起手来,希望教师叫他回答。即使他对于这个问题还不曾彻底地了解,只是一知半解,他还是要举起手来。成人们听着人家在讲述某一事件,虽然他们并不像小学生争先恐后地举起手来,然而他的喉头老是痒痒的,他恨不得对方赶紧讲完了好让他来发表一下自己的观点。

如果阻遏他人的发表欲,就容易引起他人的反感,从而不会得到人家的同情。所以不但应该让人家有着发表意见的机会,还得设法引起人家的话机,使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友,这对你是只有好处而没有害处的。如果你愿意和人家疏远,暗地里遭受着人家的白眼,你只需在和人家说话的时候,专门讲述你自己的话,不要听人家的所讲,而且,也不要给人家说话的机会。现实中这种人多得很,这样你将不会受人欢迎,大家以后见到你就会避开了。

著名的记者麦克逊说:“不善于倾听,这是不受人欢迎的原因之一。一般的人,他们只注意自己应该怎样地说,绝不管人家。须知世界上多半是欢迎专门听人说话的人,很少欢迎爱说自己话的人。”这几句话是确确实实的。

假如一个商店的售货员,拼命地称赞他的货物怎样好,而不给顾客说一句话的机会,未必就能做成这位顾客的生意;因为顾客认为你天花乱坠的说话,不过是一种生意经,决不会轻易相信而就购买的。反过来,如果给顾客说话的机会,使他对货物有了批评的机会,你成为和他对此货物互相讨论的人员,你的生意就容易做了。因为上门的顾客,他早有选择和求疵的心理,他尽管把货物批评不好,他选定了自然会掏出钱来购买的。你一味地只是夸耀自己的货物,或是对顾客的批评加以争辩,这无异于说顾客没有眼光,不识好货,不是对顾客一个极大的侮辱吗?他受了极大的侮辱,还会来买你的货物吗?所以,与其自己唠唠叨叨地多说废话,还不如爽爽快快,让人家去说话,反而会得到意想不到的效果。

你如果能够给人家有说话的机会,你就给人留下了一个好印象,以后,人家和你谈话决不会见你讨厌而避开了。

查尔斯?古比里就在他的面试中运用了此法。在去面谈以前,他花了许多时间去华尔街,尽可能地打听有关那个公司老板的情况。在与公司老板面谈时,他说:“如果能替一家你们这样的公司做事,我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候,除了一个小办公室、一位速记员以外,什么也没有,对不对?”

几乎每一个功成名就的人,都喜欢回忆自己多年奋斗的情形,当然,这位老板也不例外。他花了很长时间,谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着,连假日都不休息,一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件,而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的过去而自豪。他有权自豪,因此,在讲述过去时十分得意。最后,他只简短地询问了一下古比里的经历,就请一位副董事长进来,说:“我想这是我们所要找的人。”

古比里先生花了很大功夫去了解他未来老板的成就,表示出对对方感兴趣,并鼓励对方多说话,从而给人留下了一个很好的印象。

想要赢得朋友,这也是一个很好的方法。

纽约的亨丽耶塔,便是例子。她是一家经纪公司的雇员。上班前几个月,她在公司里交不到一个朋友。原因何在?因为每天她总要向同事吹嘘自己取得多少生意,开了多少户头,还有种种其他的成就等等。

“我深以自己的工作绩效为傲。”亨丽耶塔说道:“但我的同事并没有兴趣分享我的成就,反而显得极不高兴。我也希望在公司里受到欢迎,与大家成为好朋友。来训练班上过几堂课之后,我发现了自己的问题所在,便改变了待人的方式,尽量少谈自己,而多听别人讲话。别人也有许多事情想吹嘘一番。这比只听我个人吹嘘有意思多了。现在,只要一有聊天的机会,我都要求他们把自己的欢乐拿出来分享,而我只在他们提出要求的时候,才谈一点自己的成就。这样一来,大家便开始与我接近,因而很快我就交了许多朋友。”