书城心理学没有人可以不说谎
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第19章 为什么会说谎的人混得更好(2)

就算不是一句话,只是一个单词,也可能含有贬低的意味。有人把浅蓝色的跑车描述为“蓝不拉几”,通过这个形容词,我们不难听出这个人是在傲慢地贬低车主。一般情况下,人们很难从“粉红色”这个词中听出贬义,但如果用这个词来形容一件时尚的亮粉色衣服时,就带有某种下意识的否定。当精心涂抹的指甲被人说成“秘书指甲”时,贬低之意显而易见。

以上这些例子,乍看之下似乎只是文字游戏,但阈下能够感受到话中所带的刺。因此,“带刺的话中话”应当引起我们的重视。

友好的揶揄和或大或小的暗中攻击有着本质的区别,想在这个复杂的社会站稳脚跟,必须培养识别这种隐形谎言的能力。

3异议、借口、谎言

谁讲实话,迟早会被逮到。

——[爱尔兰]奥斯卡·王尔德

异议和借口

异议是一个需要严肃对待的问题。对一个项目、一套方案、一份合同提出异议,不仅是被允许的,而且是负责任的表现。但是,很多人总会不停地寻找或者制造新的异议,以避免直接的拒绝。

瓦格纳看了路德维希提交的关于新机器的采购建议后,把这个年轻的小伙子叫到了办公室:“新客户的信誉和质量都没法把握。”

路德维希说:“我们可以先付一半的金额,试用三个月后再付另一半。如果机器质量不过关,我们还可以选择全额退货。”

“可是老客户显然已经听到风声了,特地打电话来说可以给我们打折,这能替公司剩下不少钱。”

“我有把握说服新客户给我们打折……”“新客户的厂址离公司太远,搬运不方便。”

“他们会派人送到公司,并且免费安装和检测……”“就算这样,要是新客户的机器真的出了问题,那不是既耽误了事情,又得罪了老客户吗?这将对公司造成不小的损失。所以,安全起见,这次的机器还是从老客户那里买吧,你觉得呢?”

至此,路德维希终于明白,上司的种种异议都只是借口。作为一名热血沸腾的职场新人,他不可能知道,瓦格纳之所以坚持选择老客户,最重要的原因是可以从中抽取5%的回扣。

针对某件事提出的异议是有限的,提出者的意图是排除问题,使事情继续下去。而借口是无穷无尽的,提出者的意图是无论如何也要阻止事情继续下去,因此,借口的本质是谎言。

我们需要学会辨别哪些是就事论事的异议、哪些是用来遮掩的借口。有一个简单快捷的方法是,就对方提出的内容,进行更细致的询问。

来看两个具体的例子,或许会更清楚。

(1)“我们结婚吧?”VS“亲爱的,我们还没有存够钱。”

对此,你可以问:“那你觉得,我们攒到多少钱再结婚?”

如果对方说出了一个具体且现实的数字,那么基本可以肯定,这个想法是真心的,而非托词。如果对方又抛出一个“理由”——“除了钱,我们还需要一个更好的房子”——那就要警醒一点儿了,因为这有可能是借口。

很多借口都是“灵机一动”想出来的,经不起推敲。你可以继续问:“那你想要什么样的房子呢?”如果这也是借口,那么为了掩饰,对方可能会现成瞎编,其中常常存在不切实际的理想化描述,并且,接下来还会有诸如此类的借口——“我们必须在事业上取得更大的成就。”“等我们想要孩子了再结婚吧!”这个讨论会无休止地进行下去。

(2)“等拿到大订单,就给你涨工资。”

当你请求老板兑现之前给你的承诺时,如果得到这样的答复,你不妨再委婉地问问:“大订单有什么样的标准呢?”如果答案是“利润在50万以上”或“够我们做半年”,那你涨工资的愿望是有可能实现的;如果答案是“我们还要分期偿还新机器的费用”或“等总体经济形势好些了”,那你就断了这个念想吧,涨工资的那一天已经被无限期地推后了。

一听就是借口的借口

当然,并不是所有的借口都需要细问后才能被发现,有些借口很具代表性,我们一听就知道是借口,所以也不必再多费口舌。

我们一直都是这么做的。我们从来没这么做过。我们以前已经试过了。这一套在我们公司行不通。好好的,干吗要改啊?公司(老板)不会同意的。

想法是不错,但我们必须考虑经费的问题,对吧?销售部(营销部或市场部)觉得这个方案行不通。

这不是你(我们)应该考虑的问题。这样做会妨碍其他部门的工作,引起不必要的麻烦。公司就是这么规定的。

我们不能冒这个险。这个问题需要再商榷。不可能。先把自己(眼前)的事做好。

“没有任何借口!”

闻名全球的美国西点军校有一个久远的传统,即当军官问话时,学生的回答只有四种选择:

“报告长官,是!”“报告长官,不是!”“报告长官,不知道!”“报告长官,没有任何借口!”

如果学生未能按时完成任务,当军官问“为什么”时,学生只能说:“报告长官,没有任何借口!”西点军校采用这种方式是为了让学生能够适应压力,锻炼其不达目的誓不罢休的毅力和责任心。

但是,职场不是学校,也不是军队,它比任何一个单一的环境都要复杂。“没有任何借口”的工作态度是不科学的,甚至会断送我们的职业生涯。

事实上,就像没有人可以不说谎一样,也没有人能够做到“没有任何借口”。那些一味强调“没有任何借口”的人和自称严格奉行这一准则的人,与声称“我从不说谎”的人一样,其实都在睁着眼睛说谎!

找借口就是不负责任

这也是一个明晃晃的谎言。

朱莉安拿着文件袋跑进会议室的时候,客户正不耐烦地站起来要走。这是一个非常重要的项目,而且已经到了最后确认阶段。

朱莉安很真诚地道了歉,然后一瘸一拐地走向座位,并且让自己看起来好像需要很努力才能保持平衡一样。其中一个客户按耐不住,问她发生了什么事,朱莉安露出一个“我没事”的表情说道:“有个孕妇忽然晕倒了,我送她去了妇产医院,赶回来时不小心崴了一下。”虽然并不是所有的人都接受这个解释,但在“好人好事”面前,大家至少在表面上都原谅了朱莉安,合作也得以继续。

事实上,朱莉安走到半路高跟鞋的后跟断了,她不得不去鞋店买一双新的,因而耽误了点儿时间。同时,她也知道,这种借口只有在运气好的时候使用才会偶尔奏效,在之后的合作中,她总是为各种意外状况预留出半个小时。也正因此如此,客户非常庆幸当时给了朱莉安一个解释的机会,否则他们就失去了一个可信赖的伙伴。

在工作中,每个人有每个人的立场,有些后果是我们个人无法承担的。一个巧妙的借口——不管是真实的事件还是善意的谎言——既维护了公司的利益,又给了自己一个改过的机会,比诚实认错、默默等待惩罚要明智很多,也负责很多!

当然,我们并不鼓励人们一遇到问题就找借口,就像我们不提倡把谎言当作“主食”一样。有些人为了掩盖自己的过失,寻求心理上的平衡,习惯性地把借口当作挡箭牌,长此以往,他们将变得散漫、拖延、无责任心,忘记怎样去努力,也不可能取得真正的成功。

记住,借口不可或缺,但要用得其所。

4怎样把谎言说得跟真的似的

一个带来好处的谎言,远比一句带来不幸的真话好很多。

——波斯谚语

说谎的“初级阶段”

大人们总是试图让孩子们相信:说谎是不值得的,因为谎言腿短,迟早会被揭穿的。但他们没有告诉孩子们:这也正是区别巧妙的谎言和愚蠢的谎言的关键所在,例如高超的表演、适当的附和、聪明的装傻充愣,等等。

在正式进入社会之前,我们所处的环境是相对单一的,我们可以“单细胞”地生活,可以任性、撒娇,甚至闯祸。正是因为需要考虑的因素较少,我们能够在潜意识的作用下不假思索地说谎;而一旦进入社会,就必须独立应对各种有着利益之争的场景,有意识地说谎将变得越来越重要。

诚然,说谎是自然而然习得的一项生存技能,但“有预谋”地说谎却是需要学习和磨练的。对于初学者而言,在有意识的情况下对自己的朋友说谎,难度未免有点儿高,因为朋友对自己太过了解,很容易露出马脚。所以,初学者可以拿那些讨厌的推销员或房东练练手,等娴熟以后,再将说谎的对象扩大,最后就算面对亲近之人,也能自如地说些小谎来安慰他们,更不用说面对某些愚蠢的上司、神经兮兮的代理人,以及厚颜无耻的客户了。

在职场中,说谎的“初级阶段”就是对个人及成就的不实描述。回忆一下,当你拿着简历去面试时,你对自己的描述,是否比认识你的人对你的评价要高很多?

怎样减轻负罪感

在一个人开始有意识地准备说谎时,最难克服的恐怕是负罪感。为此,你首先要明确以下几点,并不断给自己暗示。

说谎本身就是一种解决问题的方法。时刻牢记你的动机和目标。必须认识到,你已经没有更好的选择了。既然下了决心,即使内心仍有所担心,也必须坚持下去。

一旦感觉到负罪感蔓延,立马停止思考,并坚定地告诉自己:我别无选择,而且,我已经考虑好后果了!

调整评价等级

一个好的谎言,必须是小小的、善意的,同时为了不被发现,又要能与周围很好地契合。谎言不能脱离现实而存在,而且必须与“可能性”有关。

有一个实用而简单的方法,那就是适当地调整评价等级,使好事看起来更好,而使坏事看起来不那么坏。

当别人获得成绩时,我们可以稍稍夸大一下我们的祝贺、羡慕;但当自己获得表扬时,则需要稍稍收敛一下喜悦之情。

就算别人说的事很普通,没什么值得称颂的,我们也应该微微一笑,以示尊重,或适当地称赞一下。

如果别人遇到了沮丧的事,我们不能说“确实很糟”,而是应该说“还行吧”、“没那么糟”。当然,如果是我们自己遇到了糟糕的事,则可以小小地夸张一下糟糕的程度,这能为我们争取同情和帮助。

要是对方提出了一个无厘头的要求,我们需要小心谨慎地提出自己的意见,避免正面起冲突。要是对方自说自话、胡言乱语,那么,最好的办法就是少说点儿话,大家自然会把那个口无遮拦的家伙当作笑话看。

除了以上情况,我们还必须遵循一条原则,即尽量少说谎,只有这样才能将谎言被揭穿的风险减到最小。万一被冠上“吹牛大王”或“马屁精”的头衔,那可是很难甩掉的。

怎样回答不想回答的问题

下列现象几乎每天都在发生:

为了逃避客户的纠缠,将其拉入黑名单。每次说到一些悬而未决的问题,上司就开始顾左右而言他。面对上司的盘问,因为害怕承担责任而闪烁其词。得知客户要来公司“讨债”,赶紧找个理由外出。

很多时候,我们害怕实话实说带来的严重后果而选择逃避,这是我们保护自己的一种本能。在交谈的过程中,当遇到自己不愿提及的话题时,我们要么闭口不谈,要么迅速转换话题,以免使谈话遭遇冷场。

可是,并不是所有我们不愿意面对的事都可以逃避,有时候,一味遮掩会让事情变得越来越棘手。那么,怎样才能回避那些令我们头疼的问题,同时又不让对方感到不满呢?

看电视时,我们经常会发现,当主持人、嘉宾被问到一些私人问题时,他们往往不是避而不谈,而是巧妙地转移话题,化尴尬为幽默,既保护了自己,也逗乐了观众,可谓一举两得。

要转移话题,首先必须让对方把注意力从原来的话题上移开,否则他们很难接受你的回答。社会学家通过研究与实践,提出了一项广泛应用于社交领域的策略——正面回答相似的问题。

这样做的好处是显而易见的,对方很难回忆起刚才的问题究竟是什么,尤其是在对方目的性不是很明确时,他们将更难发现其实回答者已经避开了原先那个问题。

5领导们的谎言

如果我们怀疑一个人说谎,我们就应该假装相信他,因为他会变得愈来愈神勇而有自信,并更大胆地说谎,最后会自己揭开自己的面具。

——[德国]叔本华

谎言孕育的虚假辉煌

2001年,位于美国德克萨斯州休斯敦市的安然有限公司(Enrn Crpratin)宣告破产。当时,安然拥有约21000名员工,是世界上最大的电力、天然气以及电讯公司之一。安然连续六年被《财富》杂志评选为“美国最具创新精神公司”,其在2000年披露的营业额达到了1010亿美元。

曾经有一位投资人对安然“乐观健康”的财务状况提出质疑,却遭到了安然首席执行官杰夫·斯基林的破口大骂。然而谁能想到,这个拥有上千亿资产的公司竟在短短几周之内破产了,而罪魁祸首正是财务造假!

“安然帝国”的倾塌在美国引发了严重的企业财务信用危机,包括斯基林在内的相关人员也接受了法律的惩处。

但是,安然的财务造假并不是个案。2003年,曾经的美国第二大长途电话公司世通(W·rldC·m)宣布破产,而后进行了重组。美国证券管理委员会(SEC)于2002年6月26日对世通造假事件展开调查,发现在1999年到2001年的两年时间里,世通虚构的营收达到90多亿美元。截至2003年年底,世通的总资产被虚增了110亿美元。我们不反对在商场和职场使用一些必要的谎言,但财务造假是一种商业欺诈行为。然而在利益的驱使下,仍有很多人抱着“只要做得隐蔽一些、聪明一些,上头绝对查不到”的心态,选择铤而走险。