书城心理学人气心理学
48804700000007

第7章 怎样把偶遇变成机遇

【个人修行篇】

人气能创造多少利润

自从意识到人气的价值,我便开始辗转体验不同的职业,不断和不同领域的人搭讪,从而开辟新的关系网。

参加工作六年后,我辞去了当时在三和银行的工作,经营起便当店和房产公司,因为从很久以前开始,我就有一种“一窥衣食住各行业真相”的欲望。

由于父母是经营西装店的,我对“衣”有较深的认识,所以就把目标定在了“食”和“住”上。我每天早上六点起来做便当,然后出门送餐;回来后冲个澡、换上西装,开始了房产公司的工作。

那段时间,我每天辗转在不同的客户之间,谈业务、忙应酬,但结果却不如人意。

便当店不时会遇到恶意索赔的情况,例如“送餐份数不足”啦,“菜品不新鲜导致吃坏肚子”啦,等等。而除去原材料、人工、店租等费用,每份便当平均下来利润只有一百多日元,甚至更低。我不是很善于经营,便当店连续几个月入不敷出,最终不得不关门大吉。

房地产行业也不适合我。这是一个高投入、高收益,同时也是高风险的行业。投资一个亿,运作得好,第二年就有可能变成两个亿;运作不好,则一切都将化为乌有。诚然,很多人都成功了,但我的性格偏向于求稳,面对这种类似于赌博的高风险行业,我总会产生不安。

因此,我放弃了便当店和房产公司。当时,有些朋友暗示我回归银行,但我思索再三后,选择了继续创业。只是面对再次择业,我有些茫然。然而就在那时,我遇到了株式会社蓓如娜①的社长安野清。他对我说:“我现在所做的生意,没有一项是因为自己想做而去做的。”

“也就是说,您现在做的事是自己原本不愿意做的?”

他答道:“也不是,或许应该这么说——做别人希望你做的事,一定能做好。我一直以来所做的事,就是搞清别人想要什么、希望我做什么,然后尽一切努力替他们办妥,以此换取报酬。光为了满足自己的需求而去做生意,是无法获得成功的。”

这番话对我触动很大。生意是以利润为目的的商业活动,如果不能抓住客户的心,最终难免凄凉收场。因此,作为生意人,首先必须知道市场需求什么,然后结合自己的经验与资本,选择一条既能发挥自己长处又能赚取利润的路。很显然,我最擅长的是搭讪,于是,我开始经营银座的俱乐部。

① Belluna,日本大型百货通信贩卖企业,1977 年成立,2000 年在东京证券交易所第一部上市。Belluna 通过多样化的日常生活用品、服装、护理产品等的邮购服务,已然成为日本民众最欢迎的品牌,引领着当今日本的时尚消费潮流。

东京银座与巴黎的香榭丽舍大街、纽约的第五大街齐名,是世界三大繁华中心之一。而夜晚的银座,更是有钱人的天堂,有人买醉消遣,有人洽谈生意,有人畅谈闲聊。常有客人喝醉酒,往往说一些无厘头的话。每次遇到这种情况,我都不得不奉陪到底。而且,对于一个俱乐部而言,优秀的女孩就是灵魂,如果被挖走,俱乐部也就名存实亡了。所以,在经营之初,我的压力相当大。但有一点我很清楚,那就是我找到了自己的位置,我是属于银座俱乐部的。

正因为有这样的觉悟,我才能挨过最艰难的一段时期,使经营渐渐步入正轨。

在俱乐部里,人就是一切,关系就是保障。只要有人缘、有关系,就不怕没有收入。这是低利润的便当店和高风险的房产业所不及的。

这也是为什么我经营便当店、房产公司会失败,而经营银座俱乐部会成功的关键所在。

“这一刻”就是最佳时机

自主创业的想法,我在学生时代就已经有了,但却无论如何也下不了决心去实践。我觉得自己的能力尚待提高,总想再等等“最佳时机”,一等就是好几年。这也是很多信心不足的年轻人的通病。

一次偶然的机会,我认识了T&;G 株式会社①的社长野尻佳孝。

他是我的榜样,野尻社长从明治大学毕业后,短短几年,就创立了自己的公司,并在他三十二岁那年,以迅雷不及掩耳之势,使公司在东京证券交易所第二部上市。

在一次交谈中,野尻先生对我说:“你凭借强大的沟通力,织就了稳定的关系网,如果继续单纯地投身于人际关系的构筑上,应该意义不大了吧?毕竟,关系是拿来用的,而不是存着就能增值的。

既然已经有了人际资源,为何不自己开一家公司呢?”

这番话令我醍醐灌顶。想想我自己是从早稻田大学商学院毕业的,然后进入三和银行工作,这和野尻社长的经历何其相似。为什么他能把握时代的潮流,获取巨大的成功,而我却仍旧是一个默默① 日本最大的上市婚礼策划公司,大S 和汪小菲的婚礼就是由该公司策划的。

无闻的银行职员呢?也就是在那个时候,我突然意识到——“现在”

这一刻,就是我一直等待的最佳时机,因为在创业这件事上,永远别想等“万事俱备”了再行动!

说实话,我不是那种雷厉风行的人,做什么事都力求稳妥,遇到难以把握的事情,我会犹豫不决。但现实往往不允许我多做思考,也许就在我权衡的时候,机遇已经悄悄溜走。因此,我非常感谢野尻社长,若没有他的指点,我想,我还会再做几年银行职员。

走进强者的世界

相信没有人对重田康光感到陌生。作为日本光通信集团的创始人,他每年创造的平均利润高达两百亿日元,因而被冠上“光速蓄财魔术师”的封号。

我对重田康光的敬仰之情,一方面是因为他不懈奋斗的精神,另一方面则是因为他对年轻奋斗者们的慷慨。很多企业都曾通过他的援助而渡过难关,例如日本人力资源公司Goodwill 集团、活力门网站、Kanaka.com ①株式会社等。

重田康光的手笔也是一流的。他用三十亿日元的“现金”买走了位于东京西麻布的高级住宅区内的日本兴业银行的“迎宾馆”。这座占地2700 平方米的迎宾馆,曾是兴行历任总裁与政界要员往来的重要应酬场所,而今却解体改建成了重田的私人住宅。

为了能和这样一个事业有成又独具魄力的实业家吃一顿饭,我几乎动用了所有的关系资源和搭讪技巧。

重田康光是光通信的会长,常常神龙见首不见尾,想远远看上① 本目前最大的比价劝败网站。

一眼都困难。所以,我的第一个目标是光通信的时任社长玉村刚史。

当时,我是风险投资协会的事务局长,兼任value-creation 株式会社的常务董事,加上先前在银行积累的人际关系,想要打听到一些光通信的内部消息并非难事。我听说光通信分销的夏普打印机销量一直没能达到预期,社长愁得团团转。我所在的value-creation 除了投机资本的运营,正好也接受其他公司的代销业务。因此,我找了个机会,拜访了夏普项目的直接负责人,了解了产品的基本情况后,果断地签下了第一笔单子。

一个月后,第一单提前完成,我又去了光通信。通过项目负责人的引见,我直接和社长进行了洽谈,签下了第二单,数量是第一单的两倍。

如果偶遇重田康光,他问下属:“这人是谁?”我希望听到的回答不是“不知道”,而是“他是内田,为光通信做了不小的贡献”。

因此,借助业务上的往来,我更加频繁地进出光通信,也结识了更多重要的业务员。

当时,光通信还没有找到合适的总部地址,办公室都零散地分布在池袋周边的办公楼里,因此工作效率低下。一次偶然的机会,我从西武铁道公司得知西武百货总部要换地方,于是通过私人关系,将那里预留给了光通信,即如今的光通信总部大厦。这在很大程度上节约了光通信的成本。

做好“预热”工作后,我给重田康光写了一封邮件,希望他“务必赏脸,一起吃个饭”。三天后,他的秘书给我回了电话,约我在光通信总部大厦附近的甲鱼料理店共进晚餐。

在饭桌上,我坦白了自己的“精心布局”,重田康光说:“内田先生想得很周到,也很有意思,难怪有那么广的关系网。我想邀请你为光通信做一次关于销售的培训,不知你意下如何?”

在与重田康光建立关系的过程中,我深刻地体会到:所谓关系,并非流于表面的搭讪、沟通,而是一种极具爆发力的潜藏资源。善于发现的人,关系会越积越深厚;闭目塞听的人,最终会被这个残酷的社会淘汰。古话说:养兵千日,用在一时。沟通就是“养兵”

的过程,运用关系获取成功才是最关键的。

赢家不会错过任何机遇

在日本旅游业界,有一家以贩卖“廉价机票”发迹的大型综合企业集团——它历经三十多个年头的左冲右突、夹缝求生,最终脱胎换骨,成为集航空、旅游、咨询等业务于一身的日本旅游业“二大王”。这就是泽田秀雄创立的H.I.S(日本三贤株式会社)。

在中日邦交正常化30 周年纪念之际,我有幸见到了泽田秀雄。

当时,日本风险投资协会和二十多家上市企业联合组织了一次海外旅行,同行的有乐天株式会社的会长兼CEO 三木谷浩史①、活力门的堀江贵文、博科株式会社的南部靖之②等,而主持中日交流会的正是泽田先生。

泽田先生以十分流利的中文发表了演讲,如同往常一样,我坐在第一排最中间的位置上,虽然听不懂,但我还是很专注。之后是中方代表的演讲。因为是同声传译,演讲稿又比较长,听到一半,我就已经开始犯困了。我抬头看了一眼主席台,结果发现泽田先生① 日本最早的网上商城乐天市场的创始人。

② 日本三大人力资源集团之一PASONA 总裁。

也在打盹儿——由此也可看出,演讲确实是一门需要技巧的艺术——就是那一眼,使我顿时睡意全无,因为我突然意识到,我们在这一点上是相通的。

交流会结束后,我上前对泽田先生说:“泽田先生,刚刚睡着了啊!”他笑道:“你不是也睡着了吗?”这样的开场白使我们之间的距离一下子缩短了不少,也使接下来的谈话变得十分自然。

我趁热打铁地请求道:“能和您交换名片吗?等回了日本,希望能有机会与您一叙。”在当时的情况下,没有人会拒绝这种友好的请求。拿到名片后,我又“得寸进尺”,要到了泽田先生的秘书的联系方式。

我回日本后的第一件事,就是与泽田先生取得联系,而“在中国见过面,还一起打过盹儿”则成了最好的自荐语。

后来,我在逛书店时看到一本名为《思考,行动,实现!》的书,非常喜欢,作者正是泽田秀雄。书中有这样一句话:不想去夏威夷的人,就永远去不了夏威夷。这句话本身没什么特别之处,而我之所以会印象深刻,是因为当时我的脑海里蹦出了一句类似的话:

不想见泽田的人,就永远见不到泽田。确实,如果不是始终抱着要见泽田先生的想法,我很可能与会见泽田先生的机会失之交臂。

不过说起来,也多亏了那个“盹儿”,使我们能够处于相同的心理状态中,从而更容易产生共鸣。

看到泽田先生打盹儿,或许很多人只在内心感叹一下“啊,他竟然也会睡着”,而后便没了下文。但其实,我们可以做的绝不仅限于此!每个偶然出现的一致性,都有可能成为连接自己和别人的心灵桥梁。

人与人的相遇、相识实在是非常奇妙的过程。很多时候,我们绞尽脑汁,却离目标越来越远;而有的时候,只需稍稍留心一下,就能将偶遇变成机遇。因此,无论参加什么活动,都必须“有意识地去相遇”,并时刻留意偶然产生的一致性,才能创造出更多的关系,让自己被更多人认识。

成功者都是十足的冒险家

当日本的百货商店都已经打烊时,还有一家折扣百货店铺依旧在深夜营业——没错,就是唐吉诃德!唐吉诃德在日本拥有一百六十多家店铺,自1980 年创立以来,从客户的“CV”(便利)和“D”(实惠)两大需求出发,从始至终贯彻充满“A”(乐趣)的购物原则,从而形成了“CV+D+A”的经营理念。以这个经营理念为基础,唐吉诃德逐渐形成了综合折扣连锁店形式的“1 店铺购物”

这一商品构成,即一家店铺就可以满足所有购物需求。

我不是要给唐吉诃德做广告,而是诧异于其创立者安田隆夫的智慧。他曾说:“所谓冒险,就是要有一种将生命都置之度外的觉悟,向着自己笃信的方向,勇往直前!”这句话对我触动很大,几乎成了我的座右铭。

最初关注唐吉与安田先生,还是我在早稻田上学的时候。我家附近有一家名为“H”的折扣店,有一次去买东西,营业员感叹说:

“以前我们家和唐吉诃德几乎不相上下,结果,因为安田隆夫先生经营有道,唐吉诃德有了今天的规模,而我们却还站在原地……”

年轻气盛的我顿时对安田先生产生了敬畏之感,恨不能立刻见到,当面问问他是怎么经营的(当时的感觉有点像现在的年轻人追求令自己倾心的偶像)。

我很认真地搜集了大量安田先生和唐吉的资料,并实地去银座的总店体验了丛林寻宝一般的购物乐趣。没有亲眼见过的人恐怕难以相信,在一个1000 平方米的店铺内,竟然集中了从日用杂货到高级名牌等四万余种商品。

进入社会后,我也一直都希望能够有机会接触安田先生。但唐吉的连锁店日益增加,甚至发展至海外,作为大老板,其每天的繁忙程度可想而知。而我只是一个名不见经传的小人物,想要和安田先生有所联系,简直是天方夜谭。

后来在银座,我听说唐吉将开新店,正在找人进行投资分析。

于是,我在天井社长的关照下,主动找上项目负责人,以value creation的名义提交了一份提案书,因此得到了和安田先生面对面交流的机会。不过,安田先生只给我半小时。

半小时?吃个快餐的工夫,能谈多少事呢?不过,只要做足“功课”,谈一个方案,应该足够了。

为此,我几乎跑遍了唐吉在东京的所有分店,对选址、货架、陈设、广告都进行了细致的记录与分析。我切实体会到,唐吉之所以能有今天的成绩,正是得益于以顾客心理为导向的“CV+D+A”

经营理念。

举个简单的例子,每一家唐吉便利店的收银台上都会摆放许多1 日元的硬币,需要的话可以取用最多四个硬币,这大大方便了顾客。

另外,部分店还推出了近距离的免费配送服务。

在和安田先生的洽谈中,我对新店选址提了几点意见,并提出可以面向国外游客设立免税店。那之后,每当安田先生举办家庭派对或庆祝活动时,我都会主动提出担当助理司仪,借此增加和安田先生的接触,而自己也能乐在其中。

珍惜“一期一会”的缘分

和很多大人物的相遇,可以说都是我有意识地“安排”的。但是,和日本围棋高手小川诚子①的相遇,却完全出于偶然。

前面已说过,我是全日空酒店围棋沙龙的会员,因为年龄最小,很受大家的照顾。有一回,“精妙围棋指南”的栏目邀请围棋沙龙出一个人,与专家对弈。年长者就把这个机会让给了我。到了录制现场我才知道,和我对弈的专家就是小川诚子,当时傻了好一会儿。

小川诚子关心自闭症儿童,用围棋给予孩子们力量的事迹在日本无人不知。因此,在见到她之前,我对她的印象是温柔、亲切,事实上也确实如此。那天的对弈是我赢了,当然不是因为我的棋艺,而是因为小川女士手下留情。她的体贴让我感觉到温柔的力量。这使我想起她曾说过的一句话:“一味贪婪是不能赢棋的。自己想要获得什么,就必须让对方也感到愉快。”

那天的录制结束后,我才有机会向小川女士做自我介绍,因为事先没有任何准备,我就把随身携带的《学生新闻》送给了她。几① 日本女棋手,举止端庄、言谈高雅,深受电视台和各项活动的欢迎。

周后,栏目组再次找到围棋沙龙,说是小川女士要他们转交一本《提升围棋胜率的绝招》给我,书上还有她的亲笔签名。

和小川女士的相遇起于偶然,而之后的来往更是让我感受到了温暖和贴心。有一回,我们相约去一个围棋赛场。小川女士不开车,我便提出去接她,但因为自己的车正在修理中,我只好叫了出租车去接她,其实心里觉得很过意不去。但小川女士却完全不在意的样子,微笑着说:“谢谢你能来接我。”

后来,我请小川女士为《学生新闻》写专栏,她很爽快地答应了,并且每次都会在截稿日期前几天就拿给我看,以便修改。事实上,她写得很好,根本没有修改的必要。她却说:“毕竟是给孩子们看的,要更谨慎才好。”托小川女士的福,我创设的“就职课”甚至成了全日本大学生围棋冠军赛的赞助商。

这让我想起了“一期一会”这个茶道用语。大家都知道,“一期”

表示人的一生;“一会”则意味仅有一次的相会。这个词是在提醒我们要珍惜每个瞬间的机缘,人生无常,也许两个人一辈子真的只有一次相遇。因此,把每一次相遇都当作人生唯一的一次相遇,温柔地去对待。这是我和小川女士接触后得出的新感悟。

让自己持续“升值”

一项实验表明,当一个有所成就的人和一个一无所有的人同时求助时,人们更愿意帮助后者,原因很简单:援助者会在心里盘算谁更有可能回报自己。

“施恩求回报”是人们的普遍心理,如果你希望得到别人的帮助,就要向别人展示自己的价值,让对方知道帮助你是对的,因为你有能力回报他们。

那么,怎样才能让别人了解你的价值呢?

○ 口碑成就知名度

在市场营销领域,口碑营销是最具说服力的营销方式,被称为“病毒式营销”。一般而言,口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间。在进入对某一产品的口碑传播过程之前,这些人之间就已经建立起了比较长期而稳定的关系。