书城青春文学有些人在心底从未被遗忘
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第7章 折冲樽俎

谢嘉义一大早就发一通短信给方小初:“小初,其他区域有急事,我先走了,今天的会议你一个人参加。最近把AA公司的合同盯着签了,秦经理昨天晚上私下和我说了一些条件,到时候你答应他就行。你的周报我看了,你提的问题确实存在,不过要讲究方式方法。”

领导看来一夜没睡。领导是情商极高的一个群体,很少能从他们嘴中听到“累”这个字眼。

今天大会继续,方小初把昨天收集到的名片分了类,一边搜索记忆,一边对照着名片里的信息。把重要客户的名片放在随身携带的包包里最容易找到的地方,整理好了便去吃早餐。

会议的第二天,人数比第一天少了些,大家都在大会安排的这个酒店餐厅吃早餐,方小初和认识的人一一打招呼。

没有了谢嘉义在旁,方小初有点犹豫自己该坐哪里。思索了一下,方小初找到一个靠墙的角落坐下来。

经历过前一夜翻江倒海地吐,方小初此时已是饥肠辘辘,很快就把盘子里的食物一扫而光,准备再去取一盘。

四周看看,发现几乎所有的男人吃得都比她少,有点羞于自己的食量。不过为了面子就失去里子,一会儿饿得抽筋了更难受,于是毅然去取菜,满当当又是一盘!

因为是代理商大会,终端用户和厂家都是由代理商邀请来的,大家算是给足了面子。当然唱主角的还是客户,他们才是衣食父母,才是上帝,才是摇钱树。

会议每年一次,举办地点是五省轮流,今年正好轮到济南,按大精公司的习惯,并不需要五个省的销售代表全部参加,只要求举办地点的代表为同事搜集信息,回去再报告和分享即可。

尽管参会的客户头衔有越来越小的趋势,但这不影响这种会议是业内重要信息的来源,包括新的技术。

会议9:30开始,方小初想找一个摇钱树坐着增进革命感情,不料发现自己锁定的目标身边都已经有人捷足先登,只好去找华丰公司的华总,假装随意地走到他旁边的位子。

“来来,小初,坐这边。”华为夷热情地招呼。

方小初坐下,笑脸盈盈。

“小初,这是我们新招的业务员Mike。”华总指着右边坐位上的一个小伙子。

方小初问好:“你好,Mike!贵姓呢?”

Mike说:“叫我Mike就好了,大家都叫我Mike。”

华为夷在旁边哈哈笑,说:“也学学你们上海大公司的习惯嘛。”

“不错不错。”方小初想起上次在理发店,头上一坨蓝毛的洗发小工也叫Mike,这两个Mike的形象还真有点像。呵呵,管他呢,Mike就Mike吧。

“Mike,以后很多地方都要麻烦你了。”方小初伸出右手。

“应该的,应该的。”Mike慌忙之中伸出了左手。

方小初当作没看见,笑笑地收了场。

华为夷发现谢嘉义不在,问道:“你们谢部呢?”

方小初说:“他一大早走了,去别的区域有事。”

“谢部可真是大忙人啊。”

“已经年底了,马上要做明年的目标规划,很多事要是定不下来,谢部睡不着觉啊。”

华为夷当然知道方小初的意思,合作这么久了,哪还需要拐弯抹角,他说:“是啊,现在都很难,我们费了好大的劲才把今年的任务完成,然后再吃一点点你们的返点,利润小得可怜,用你们谢部的话来讲就是‘洒洒水’啦。

小初,我们都这么熟了,你还不知道吗?现在市场多难做,你们的支持却一年比一年少,巧妇难为无米之炊。

谢部前两天和我谈的那个明年目标,开玩笑,怎么可能完成?哎,我就当你们是说笑话了哈哈。咳,跟你说这个也没用,我知道,还是得谢部和松田做主。

松田那个家伙最坏,来中国多少年了,怎么就不懂一点中国的风土人情,要点费用那个难受劲儿,哪有空手套白狼的道理嘛?实话不瞒你说,你们公司真的太不灵活了,这点就比不上旭天,他们公司小,程序简单,一件事很快就能拍板。

就上次凌业的教训,你也知道,人家就是希望给车间送一台小设备,也就万把块钱的事,你们要这个批准那个批准,两个月过去了没消息,旭天二话不说就送了,最后客户成人家的了。你们再把客户抢回来,工作就难做咯!”

华为夷是老江湖,每次见面最爱说的话就是诉苦,一诉起苦来话闸子关都关不住。就像前面说的,代理商通常对厂家诸多怨言。

每年只要谈到次年的任务目标,这些牢骚话都要再重复一遍,然后在双方各让一步的情况下,半推半就地签了合同,和菜市场还价的性质完全一致。

华为夷是有能力的人,在区域内影响很大,只要他想好好做,现在的市场份额肯定不止这些。

但凡事都要留白,商业合作更是如此:今年做的太猛了,明年按增长比例再定个目标,我该怎么完成呢?

华为夷当然最圆滑,事事都留一手。方小初对他的牢骚已经习惯性地关起一只耳朵,没太在意,而且他说的不无道理。日本公司抠门的事地球人都知道,凌业机电丢客户的事也历历在目,松田几乎把所有的责任都推给谢嘉义和方小初,确实是华为夷口中“最坏”的人。

方小初说:“华总,你说得对,但今年我们公司在代理商支持方面比去年宽松了很多,哪有越来越小啊?”

方小初很不乐意华为夷说“跟你说也没用”这样的话,她方小初又不愿当个传话筒!

方小初接着说:“关于明年的任务,我们俩抽空好好分析一下,看还有哪些增长点。山东区域是重中之重的区域,我会多抽些时间配合你。华总,这个区域有不少经销商都找过我们,我们都没有答应,论实力、论影响力、论能力,我们就是只愿意和您合作。”

你是老奸巨滑,句句给人压力,我也得给你点紧迫感!

后面那句马屁拍完,华为夷显然挺受用。再圆滑老道的人也一样爱听好听的,用谢嘉义的一句话形容,就是“他也是人啊”。

华为夷深吸一口气,说:“合作肯定是要的,可你们给的任务太……”

方小初深知这个场合不适合聊得太深,及时停止这个话题。这时候瞟见旁边的那个Mike,他好像完全置身于事外,眼睛直愣愣地盯着台上的演讲人,嘴角线条绷得挺紧,一直抿着。

方小初想:这个Mike正处于一个紧张状态,想必是刚进公司的缘故,所以在领导面前不知所措。不知道以后和他去见客户,是不是很好配合?

其实不用想太多,代理商那里的业务员流动很快,或许下次见面他已经走人了。

台上讲演的正是凌业的研发部副部长——汪佑峰。凌业主要做传感器和仪器仪表等,产品用于船舶、汽车、机械等行业,用户群广泛。

讲演的题目是“电子机械行业10年间技术更新”,方小初觉得听技术讲座很实用,于是在本子上刷刷刷地记录着。

销售的基本技能有两种:专业知识和商务技能。大公司分工明确,员工各司其职,技术问题有专门的技术支持。尽管这样,销售代表的专业知识还是必不可少,所以方小初不放弃任何一次提高的机会。

会场上大多数人都在窃窃私语,有的人低声打着电话,有的人刷着手机屏幕,还有的人走来走去。人们使劲看表,恨不得这枯燥的会议早点结束,下午可以好好玩一玩。

中午。最后的宴会。

又是一阵觥筹交错。因为不是晚宴,无人劝酒,大家杯中物多数不含酒精,但人们还是一桌一桌地互敬,到处都是玻璃杯清脆的碰撞声。

方小初拿出包里的名片,记了几个名字,也捡重要人物敬酒去了。宴会上女性比例原本就小,方小初又颇有些姿色,每次去别桌敬酒都会惹起一阵欢呼。

方小初提前做了功课,客户的名字一个没叫错,使得她看起来一身随和,效果自然不错。

方小初觉得有必要好好地敬一下凌业的那位研发部副部长,她在人群中找到了他,端着酒杯,径直走过去:“你好,汪部长。”

“你好,你是?”汪佑峰对她没印象。

方小初自我介绍道:“我是日本大精公司的方小初,山东区域代表,这是我的名片。”

“哦。”汪佑峰接过名片。

方小初说:“刚才您讲的真好,我做了七八页的笔记呢。您讲的专业知识对我们来说很实用,所以我想请问……您刚才的这个讲义我没有完全消化,不知道方不方便把内容拷给我呢?”

汪佑峰痛快地答应了,说:“当然可以,这个没什么机密,就是一些行业分析,你把邮箱留给我,给你发E-mail。”

汪佑峰很开心自己的演讲会有人这么认真听。

方小初很感激,说:“太好了,谢谢您,名片上有我的邮箱。对了,汪部长您有名片么?”

汪佑峰递上自己的名片,方小初认真看了名片内容,不禁崇拜地说:“汪部长原来您还是大学的客座教授,很钦佩您。”

方小初与汪佑峰碰了杯,又对整桌的人都敬一圈,一饮而尽。

大家叫好,还有人痴痴地笑着。

餐厅是最好的公关场所,人们在食物面前通常不设防,大家“共吃一锅饭”,共享这原本是私密的事,关系自然就像盘中餐一样“熟了”。

中国的饭局文化延承几千年,历久不衰。时代在更迭,哲理永流传,折冲樽俎间,制胜在两楹。

这不是很好么?能在酒桌上解决的事,何必刀光剑影?

餐桌终究是台面上的交流场所,台面下的好多东西,旁人无须看得到。天知地知你知我知,用在商场上合作的双方,也同样适用。

方小初这些年喝酒数量减少,喝酒除了伤她的胃以外,更容易伤感。

这只是一个工作,就他妈的只是一个工作!

电话叮一声,爸爸的一条短信:女儿又出差呢最近怎么回家少了什么时候回家呀晚上给你妈打电话。

老爸最近刚学会发短信,没有标点符号,方小初看着心里一暖,身上顿时又有了力气:为了给爸妈舒适的生活买单,一切都值了。

方小初回复:最近安排回家。还有,不要告诉妈妈。

下午主办方带着一众人去游览济南名胜,之后会议在热烈祥和愉快友好的气氛下圆满结束,省略不提。

网上有一首关于销售的打油诗,信手拈来,我想听过的人应该不少,随即送给各位销售大将们:有感触就抱头去哭会儿吧。

一把鼻涕一把眼泪/投身销售英雄无畏/西装革履貌似高贵/其实生活极其乏味/为了生活吃苦受累/鞍前马后终日疲惫/点头哈腰就差下跪/日不能休夜不能寐/客户一叫立马到位/一年到头不离岗位/劳动法规统统作废/身心交瘁无处流泪/逢年过节家人难会/追讨欠款让人崩溃/开发客户经常喝醉/不伤感情只好伤胃/工资不高还充富贵/五毒俱全就差报废。