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第56章 求人办事的八个博弈门道(2)

第二十一章 求人办事的八个博弈门道 (2)

此事,诸葛亮之所以能够与孙权谈判成功,关键在于他采用了激将之法,戳痛了孙权的自尊心。对于血气方刚、智勇双全的孙权来说,使用其他的计谋也许无济于事,而激将之法却再合适不过了。

俗话说:“请将不如激将。”在交谈中,正确运用巧言激将法,一定能收到积极的博弈效果。

值得注意的是,巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。如把药下错了,就是于人无益,或是置人于死地,反而使事情向更坏的方向发展,这也是违背博弈论的原则的。

“激将法”的用法很多,这里略举几种:

1.直激法。就是面对面地贬低对方,刺激之,羞辱之,激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

例如,某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都中意能力、技术俱佳的技术员大刘。然而,由于某种原因,大刘却在犹豫。一位老工人找了去,直言相激:“大刘,你不是大学的高才生吗?大家巴望着你出息呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”话音未落,大刘就跳了起来,说:“我非干出个样儿来不可!”他当场揭榜出任车间主任。

2.暗激法。这是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

3.导激法。激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性的语言,把对方的热情激起来。

例如,某校一个调皮学生,学习成绩很差。一次,他打了一位同学,还自夸是拳击能手。老师叫住他说:“打架,算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家,那才是真正的英雄呢。”一句话激得这个调皮学生发奋学习,后来,他果然有了明显的进步。

“水激石则鸣,人激志则宏”,说的就是这个道理。请将不如激将,这种求人方法往往能激发起对方巨大的潜能。

门道五:迂回进取,搞定对方身边人

如果当事者是利益双方,这其中的矛盾使一个人很难受求他办事的外人的影响,但却极容易受朝夕相处的身边人影响。由身边人代为说话,一句可抵旁人百句。

半个多世纪前,上海滩大名鼎鼎的杜月笙,头脑机灵,办事老练。但早期的他一直没有出人头地的机会。后来他投靠黄金荣,在黄府做了一名打杂的仆役。他“眼观六路、耳听八方”,处处谨慎,把分配给他的活做得又快又好,但由于地位太低,根本没有引起黄金荣注意的机会。于是,他就经常找机会与黄金荣的贴身奴仆接近,以期让他们在黄金荣面前替他说几句好话。

有一次,黄金荣的老婆林桂生得病,迟迟不见好转。于是,求神占卦,提出要年轻力壮的小伙子看护,据说可以取其阳气,以镇妖邪,杜月笙是被选中的一个。

这个时候,黄金荣正宠爱林桂生。杜月笙心中大喜,想“这下机会来了”,他决定好好伺候林桂生,以便倚靠林桂生换来出头之日。

于是,杜月笙“衣不解带,食不甘味”,尽力侍候林桂生,别人照顾,无非是随叫随到或陪坐一旁,杜月笙则全神贯注,不但照顾周到,而且能使林桂生摆脱烦恼,心情愉快,经常是林桂生还没有开口,杜月笙就已知道林桂生要什么东西,并且送到她的手上。林桂生想到的,杜月笙都想到了;林桂生没有想到的,杜月笙也想到了。林桂生被服侍得心花怒放,视他为贴心知己,到最后,她已完全把杜月笙当成自己人,竟然把背着黄金荣在外面用私房钱放债等事也交给杜月笙经管。

同时,林桂生也时常在丈夫面前夸杜月笙,并提议提拔杜月笙,因为林桂生看出杜月笙是个可造之材。于是,黄金荣就将当时法租界的三大赌场之一——公兴俱乐部交给杜月笙经管。

竭尽全力结交“大人物”的身边人,让他为自己的事业发展增砖添瓦。

香港首富李嘉诚在生意场上也是深谙此道。早年,他推销过白铁桶。当时,有一家刚落成的旅馆正准备开张,这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚却并不急于去见老板,而是先与旅馆的一个职员交上朋友,然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况,以选择突破口。那个职员谈到老板有一个儿子,非常喜欢看赛马,老板很疼爱他,很想带他去看,但旅馆开张在即,千头万绪,根本抽不出时间陪儿子。

于是,李嘉诚让这个职员搭桥,自掏腰包带老板的儿子去跑马地快活谷马场看赛马,令老板的儿子喜出望外。李嘉诚的举动使老板十分感动,最终同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

求人办事,并不总在熟人间进行,贸然前行很可能会无功而返。寻找对方“身边人”作为突破口,而地位又比自己重要得多,这样一来,事情就好办多了。

门道六:投其所好,寻求感情共鸣

一个求人,一个被求,二者是对立的关系。但是若找到和对方的情感共鸣点,让对方觉得你是“同路人”、“对脾气”,办事就会方便得多。

有一次,著名相声演员马季到山东烟台市演出,几家新闻单位的记者纷纷前来采访,不料,马季先生一一婉言谢绝,这使记者们十分失望。这时,有一个爱好相声的记者再次叩响了马季的房门,说:“马季先生,我是一个相声迷,我对如今的相声表演有一些自己的看法……”马季先生一听,便十分热情地接待了她。这位记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章,巧妙地打开了马季先生的“话匣子”,顺利地完成了采访任务。

生活中,我们总免不了和陌生人打交道。如果你能够通过仔细观察和揣摩发现此人的独特之处,就可以找到一些相互交流的话题。

《解放日报》的一位记者曾讲述过自己采访的一段经历:他去某地农村采访,住在一个老大娘家,进门打过招呼,便说:“听口音,大娘是山东人,好像是鲁中南的吧?”大娘说:“是呀,老家是山东阳谷。”他接着说:“我当兵时,我们连队山东人可多啦,连长、排长、班长都是山东人,山东老乡对国家的贡献很大!”这番话引起了老大娘对往事的回忆,她对记者讲起了过去的事情,记者从她那里得到了不少有用的材料,意外收获颇大。这就是通过间接相似点——首长、战友和大娘都是山东人,从而与大娘有了共同感兴趣的话题,也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。

人与人之间能产生情感共鸣的因素很多,比如经历、爱好等方面,找到这些契合点,谈起事情来就会方便许多。

人人都有被人理解的欲望,若与被求之人有了情感共鸣,满足他“被人理解”的心情,就拉近了彼此的心灵距离,对方也就乐于帮忙了。

门道七:用第三方威势来拔高自己

帮一个小人物,大部分人是不愿意的;但是帮一个有“后台”的人,多数人都乐意去做。

安邑的御史死了,他的副手想得到这个职位,又唯恐不能如愿。输地(安邑的地名)有个人便去替他周旋,这个人对安邑令说:“我们听说公孙綦托人向魏王请求御史的职位,可是魏王说,那里不是有个副手吗?我难以改变他们的规定。”

安邑令立即让副职升任御史。

这则小故事中,输地之人是借魏王的威势来拔高安邑御史的副手,使安邑令“不看僧面看佛面”,让副手升任御史。

这种借助他人的声威来提高自己地位的方式,在历史上并不鲜见。

苏代替燕国游说齐国,在没见齐威王之前,先找到了他身边的红人淳于髡。淳于髡本是齐威王的客卿,他博闻强记,能言善辩,曾多次用隐言微语的方式讽谏威王,居安思危,革新朝政。他还多次以特使身份,周旋于诸侯之间,不辱国格,不负君命。现在,淳于髡深得齐威王的器重。苏代认为,若能得到淳于髡的支持,那么游说齐国一事就不再难办了。于是,苏代拜见淳于髡:“有个卖骏马的人,接连三天早晨站在市场上,而无人问津。他就去见伯乐说,我有匹骏马想卖掉,接连三天早晨站在市场上,没有哪个跟我说一句话,希望先生能绕着马细看一下,离开时回头再瞅一眼,请允许我献给您一天的费用。伯乐答应了,于是第二天,伯乐绕着马仔细看,离开时又回头瞅了一眼,结果这一天马价竟涨了十倍。现在我想把‘骏马’送给齐王看,可是没有替我前后周旋的人,先生有意做我的伯乐吗?请让我献上两千四百金,用这些作为荐举的酬金。”淳于髡愉快地答应了苏代的请求,入宫劝说齐王,齐王高高兴兴地接见了苏代。

求人办事时,难免会遇到种种事先不可能了解的情况:所求之人为人如何?喜欢什么?讨厌什么?而那位被求之人也不免怀疑:这个人究竟怎样?才能如何?是否诚实可靠?这时,如果有位中间人,互通情报,沟通消息,那么双方的障碍就很容易消除。而如果有一位被信赖或尊敬的人,能够替你在他面前美言力荐,那么,事情就成功一半了。

求人时最好提及一个有威望的“大人物”,因为与“大人物”之间的微妙关系,被求之人会因此高看你,也会碍于这有威慑力的“第三方”而满足你。

门道八:巧用手段自我贴金,创造办事条件

求人办事,博弈手段一定要灵活,特别是在商业场合求陌生人时。如果自身力量较弱,处于劣势,那么你不妨巧用一些手段,往自己脸上贴金,玩个把戏,把身价抬高,增加自身分量,这样你才好求人。当然这种手段在使用时一定要注意分寸,否则无限度地拔高自己只能是玩火自焚。

商业场合,本就虚虚实实,谁也无法完全摸清商业伙伴和竞争对手的底细。在这种大环境下,如果你势力弱而又想把自己事业做大,那么你就应该多往脸上贴金,抬高身价,至少给对方一个你实力强大的假象。只有这样,你才能成功地借助对方的力量。

有一年,国际木材市场需求增加,价格上升,某大型林场看准这一时机,将林场的木材打入国际市场,市场反映良好。然而好景不长,几个月后,由于市场竞争激烈,木材的价格又大幅下跌。若继续坚持出口,林场将每年亏损上千万元。面对危机,场长认为,参与国际交易他们是后起者,在强手如林的情况下,挤进去非常不容易,应想办法站住脚才行。如果一遇风险和危机就退出来,那么,想再占领市场就会更困难。于是,他决心带领大家从夹缝中冲出去。为此,他亲自到欧美一些国家做市场调查,搜集信息,寻找合伙对象,开辟新市场。

在国外,场长找到一家著名的家具生产集团,开门见山地说明来意,希望能够把他们的林场作为原料采购基地。对方公司总经理说:“现在我们的原料供应系统很稳定,你们有什么优势让我们把别的公司辞掉,而选用你们的木材?”场长对此不卑不亢地列举了该林场三大优势:第一,我们林场的木材质量有保证,有很高的信誉;第二,我们可以长期合作,按时供货,并且价格上给予一定的优惠;第三,我们林场有自备码头,保证货运及时,并有良好的售后服务,更重要的一点是信守合同。在大谈林场的三大优势后,场长还不紧不慢地对外方总经理说,林场刚刚与国际上另一家知名公司签订了供货合同。那位经理听说连那样的大公司都与林场签订了合同,看来林场的实力不弱啊!他立即同意就供货问题正式洽谈,并在签订合同之前对木材进行现场检测。经检测,木林质地良好,是家具原材料的上上之选,经过一番讨论,双方正式签订了合同,该林场在国际市场上终于站稳了脚。