第一节 决胜千里的商用智谋
从交易的成交价及商品开盘价的数字观察，那正是买卖双方施展技巧进行“武斗”的场地。这点读者们不可不察。
谈判前出谋献策，达到谈判的目的。
从开盘价到成交价，你看出了什么？在交易进行的初阶阶段，双方的议价一般都使用整数。如开价600万的房子，买方可能出价550万，卖方小跌10万，喊价590万，双方在杀价拉价的过程中可能都会发10万作喊价基础。假设有一方忽然改变喊价基数，如从10万降为5万，5万再降为3万、2万，甚至1万的时候，表示价格已接近对方所能接受的极限了，逐渐向成交的目标靠拢。这时候，双方都已经非常谨慎地不再做大的让步啦。
人身上原有许多愿望和向往，高贵的冲动和善良的激情，可是这一切都给日常生活中的琐屑事情破坏，被淹没在日常争吵的泥潭里了。
——[德]歌德
如果有一方开出了距离整数的价格，如990万元、598万元、97万元、96万元……时，恐怕议价空间已经不大了。这时候，正是成交的关键时刻！
张先生于1990年，在新庄订购了一栋预售屋，合计总价460万。由于1990至1993年间，岛内政治局面浮动很大，全球经济也不景气，加上资金大量外流等因素，市场行情下跌得十分迅速。屋主委托房屋中介公司的价格从469万，降为435万；一个月后，还是没成交，经与中介经纪人再协商后，底价再降为380万。
数日后，出现一位买主，开价380万。双方价差达280万；经中间经纪人的协调，卖方同意降价至390万元，而买方只愿出385万元。为了5万差价，双方折腾了一个多小时，最后以387万元成交。事情本可告一段落，谁知还有下文呢！
到了签订买卖契约时，一位经验老手的代书立即发现：总价款387万，有零头出现，又是新房子，断定买方是精打细算型的，卖方一定是损本卖的。果然，卖方真的表现出一副心不甘情不愿的神态，签约时，格外小心挑剔，在落笔划价前，双方又你来我往，争执不休，最后才在这经验老手安抚下，终于成交啦。
在拍卖折扣战中，常见到90元及一件80元，二件150元的价格，这种价格就是明示“杀价勿来”。至今，仍未碰到过99元价格的产品，还杀价的，也没听达能将一件80元，两件150元的产品，单杀价为75元的客户。
当商品的“开盘价”为99元时，便可断定，这商品是从原价110元或更高的价格降下来的，同样地告诉客户“没有议价空间”。
常言道：“杀闲的生意有人干，赔钱的买卖没人做。”既然已降到了底线，如果买主还想让卖主做大幅度的让步，卖方不但肯定不做这笔生意，说不定还赏一顿闭门羹呢！
从交易的成交价及商品开盘价的数字观察，那正是买卖双方施展技巧进行“武斗”的场地。这点读者们不可不察。
谈判前出谋献策，达到谈判的目的。
没有固定行情的高价商品，其成交过程必然复杂。如何保持价位与利润的合理性，并迅速成交，是每个卖方最难解的问题，如果你只要找一位买主（以房地产为例），不妨在交易之前，先设定一些条件，把姿态摆高，给自己多留一点谈判空间，顺利可迫使对方从自己的条件基础下展开谈判，从而掌握主动权，控制谈判进程，顺利达到谈判目的。
例：曾经有一次，迈克负责销售一栋价格500万的房屋，连续有三组客户都出450万，迈克即想了一个方法应变：
当客户到达现场时，先对客户说：
“对不起，在参观房子之前，有几件事向您报告：第一，由于这栋房子真的很便宜，而且卖主已经赔钱卖了，所以绝对不再降价。第二，增值税由买方负担，增值税不多，不过5万元而已。第三，参观时，若很合意，请不要杀价，也不要再挑毛病，因为真的已经很便宜了！第四，若合意的话，请先付20万订金，并在3日内签约，因卖主3日后就要出国了。”
大多数的客户大老远跑来，宁可不出价，也要先看看。果然，客户参观完毕后，其中有一位便对迈克说：“是不是可以让业主自己负担增值税，我愿意负担契税、代书费……”。不用说，这个生意已经做成啦。
反之，若是买主，首先吹毛求疵，如装璜太差，浴室水管漏水，边间怎么没有设窗户及气窗，电线明管要改成暗管，这里要增加插座……对方一听，这么多的问题，心里就会产生种种妥协：
“您所希望买的价格是……”
提出一大堆要求，迫使对方做较大的让步，是使自己掌握谈判的主动权，因此你在买卖中，要做一个严格的挑剔者，“嫌货才是买货人”。你的意见愈多、愈挑剔，愈可显示购买的兴趣，对方就会作出许许多多的让步。
任何人买了新产品，只要使用效果佳，都会拍手称赞。一旦有朋友要买同类产品时，就会义务地广告宣传，大力推荐。
一般人都爱表现自己，但又怕展现出来后被朋友、同事、亲友等冠上一句“爱表现”。掌握了一般人这种微妙心理特征后，对经商人员来说是很有用途的。
我们简直可以断然声称，假如没有热情，世界上一切伟大的事业都不会成功。
——[德]黑格尔
有一个月份，琼斯的业绩做得不好，一直选不出什么好的方案，由于让她服务过的客户，多半对她印象深刻，琼斯就翻翻前一二个月的客户资料，打电话给他们，请他们介绍些朋友的生意给她，结果她发现他们推荐她的方法是如此：
“如果你有房地产的问题，不论是产权或买卖等，我推荐一位在这个热爱专业有擅长的人物，她叫琼斯，我上个月就向她买了一栋1500万的房子，装潢很棒，景观好，建材也是一流的……有空你到我家来看看，这真是一流的房子，这是琼斯推荐我买的。”
试问：他到底是夸奖其购买能力，还是真正要推荐业务员？
我认为这是“双赢策略”。一方面是炫耀自己，同时也达到推荐经纪人的目的。那个月的业绩就是这样子做上来的。
我有位朋友，在一次同学会上，到处宣扬他买了某A型车款的新车，好开、省油，没啥毛病，还介绍了几位同学跟他一样买同样款式的车，假日旅游时很方便。
一年后的同学会上，他逢人就骂：“以后买车绝对不要买A型车款的车，毛病多、容易发生故障，零件贵……。”
我就问他：
“当初你不是赞不绝口，怎么如今……”
他说道：
“当初是新车嘛！感觉不出什么毛病，谁知道半年后……！”
如果业务员能抓住人类爱表现的心理，再加上运用添购新物者的力量，一定能使自己的生意兴隆。而且，就算客户买借产品，也不会抱怨，毕竟你并不是产品的制造者啊！
在谈判中，略施小惠效果奇异略施小惠，也就是目光长久，俗话说：“放长线钓大鱼”也是这个道理。这是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，效果非常奇特。
大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处，当有需求时，对方绝不会让你吃闭门羹。
略施小惠是一种平常要准备的工作，如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要恰到好处，每次给对方的好处不宜太大，因此，对方很乐意接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。
略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，发挥极其的大威力，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克时，就要略施小惠。
记得曾经有一个很挑剔装潢的客户，每次参观房屋，总是挑三拣四的提出一大堆缺点。但我依然不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，而且每次用餐时，都是我抢着付帐请客。
有一天，董事长找我，对我说：
“有一位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名业务员一定非你不可，不然的话，这笔生意就吹了。”
这时，不但公司对我热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，我也得到略施小惠的回报。
略施小惠，不只限于金钱上的施惠，有很多方法均可使用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？
由于自己从事业务行业，所以常常和同事一起吃饭，在中午聊天或洽商时总是最经济的商业午餐解决。而清账时，我从未抢赢过任何一次付账的机会，心里感觉到极不舒畅，我决心要付下次的饭钱！
然而，这个“下一次”竟是在大饭店，而且一次来了个人。一到清帐时，我那位朋友突然站起来去洗手问，而我也很自然的前去付帐。因为，感觉是该轮到我了。虽然总金额大大超过数次商业午餐的总和，但别人请我好几次，我才回请一次，心中还是有种回请不够的感觉。
运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要给以别扭的感觉。否则，不但讨人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，常常使人不好意思推辞。
激情是人世间各种事物中真正绝对的东西，它从来不承认自己错了。
——[法]巴尔扎克
热情服务，旧客户拉拢新客户。
身为销售员，无论现有客户多少，一定要想方设法去联络新客户。开发新客户有两种方法：一是新辟客源层，另一则是从旧爱中找新欢。
所谓“从旧爱找新欢”，就是保留原本的老客户，再经由这些老客户去找新客户。但切记在开发新客户的同时，不可忘却旧有的老客户。由旧客户来推荐新客户，你的交易会逐渐扩大。
王永庆之所以成功，自有其过人之处。他早年曾经营米行，一样卖米，他却比别人花更多心思。客户的米用完了，不待通知他就会及时送达。客户买的米少，他照样服务上门。客户的住所遥远，他都不介意，随传随到。米送达后，还特别将新米旧米区隔，新米在下，旧米在上，分层摆妥，以保持米的鲜度，让客人永远吃到新鲜米。被服务的顾客看在眼里，喜在心里，自然地就给你联络了许多新客户。
王永庆的例子告诉我们，只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户立即成交，怎能不这样做呢？经验显示，在开发新客户时，从陌生人着手，遭遇到的困难较多，若能经由旧客户口耳相传，那就能化难为易。毕竟“口碑”远比“老王卖瓜”更有说服力。
建立你的服务品质，加强客户对你的信心，旧爱仍存，新欢倍增，你的交易会越来越广，客户会越来越多，销售的业绩也就不言而喻。
在杰克从事业务工作的三年经验中，真正开始赚到大钱是在第二年。头一年，是逐渐联络客户，只要与杰克往来过的客户都知道，除了专业上的服务外，从跑腿、登广告、挂看板、派报，乃至于带客户看房子等，不论时间多晚、房子多远，杰克都要服务周到。我敢肯定，客户对杰克的服务都很满意，所以他们也很乐意介绍更多的朋友给杰克。就这样，老客户介绍新客户，新客户又变成朋友，朋友再介绍新客户，一年之后，杰克就比较不需要再开辟新客源了。因为光是客户介绍客户的案子都处理不完了。
当然，不管客户有多少，身为业务员，仍要秉持热诚的心，提供服务。才是吸引顾客的最大力量！
诚心诚意为客户服务，他们将免费给做广告。
跑在最前线的业务员，应该是最好的服务工作者，除了本身的专业知识外，还应该提供其他的一些。而这些服务，不只应让当事人感到满意，更要其他不相干的人也了解你的服务质量，这样才能真正建立广泛的客户层面。你时时切记，作出大量的实际行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。日积月累之后，他们在无形之中，就成了你的老客户，老客户再去拉拢新客户。这往固而复始，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。
在板桥，有一家面线摊，人潮拥挤，不仅要站着吃，而且还要排队。
听说苗栗有一家世代祖传的猪脚店。猪脚固然好吃，最引人注意的是老板经营方法：客户所点猪脚的量，一律由老板安排，保证满意，吃不完不要钱；但不准外带，因为，店主深怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限，去晚的人还吃不到呢！
当你的口碑在无关紧要的人口中流传时，你的生意无疑走上了阳光大道。
朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。刚买时，车还可以。半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会退色脱落、钣金不耐用、底盘要大修……。”
你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，将会出现什么情景。
以上的商业范例告诉我们，商家若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换一个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，同时也有损于公司的荣誉，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也顶不往客户舆论的攻击。
兴奋像热情一样，有时会使我们无视人世间的实情。
——[法]大仲马
广告这玩意儿很奇怪，明知是生意人的宣传，但仍有巨大的诱惑力。但广告和行销之间的关系却又十分密切，因为绝大多数人都是通过广告认识商品，而踏入买卖谈判的空间。好的广告非但吸引人，更有宣传的效果，所以，广告策略与技巧的运用，对推销产品起着兴奋足轻重的地位。
盖斯特曾在某社区行销一栋房子，因室内设计、装潢建材较好，费用较高，所以屋主委托给盖斯特的价钱，每平方米比同社区其他房子贵2万。通常，买主没去看房时就先比价，而且就算看过房子，若装潢不适合，不仅价值不存在，还要另花工钱敲掉，整体而言，这栋房子处理起来还真棘手。盖斯特想了想，想出个点子，在房子门前贴了一张广告：
“我的房子每平方米比别人贵2万，不识货者请不要进来。”
结果，每个人都识货，进来看房者络绎不绝。经过盖斯特诚恳的解说，加上少许的行销技巧，一天内就把房子卖掉了，而且是原价成交。
这个例子之所以能成功，主要是利用反市场心理操作的结果，因为：
第一，每个人都自认是识货人。所以，一旦商品反行销原则地特别强调只卖给识货行家时，基于好奇心，他们就要探讨其虚实。第二，因为强调每平方米比别人贵2万，言外之意就是，我的东西比别人好，价格是成交价。
每一个进门参观的人都已有了这个心理准备，由于这个产品只要找一个买主，所以，不要拉扯的时间过长，成功几率较大，反过来说，如果是整批的房屋买卖，这种方法就不能采用啦。
有一次，盖斯特到日本旅游，下榻某饭店。一进房间内，就看到桌上有一个很大的哈密瓜，瓜上贴着一张纸条，英、日文对照，意思是这样：
“××年×月×日晚上9点整，这颗哈密瓜最香、最甜、最够味、最好吃。”
盖尔森一算日子，不就是今天晚上吗？这一天，盖尔森心中一直惦记着“晚上9点钟”。玩，也玩得不尽兴，吃，也不敢吃太饱。到了晚上8点30分，竭尽所能，向朋友说明“肚子不太舒服”，今天想先回饭店休息。马上飞奔饭店房间，洗好哈密瓜，所用的工具准备好，一本正经坐着，等待9点到来。时间滴答滴答地过去，9点一到，盖尔森一刀切下去，拿起汤匙，从中一挖，入嘴。觉得真香、真甜、真好吃。
这个广告成功的条件，充分利用人们的好奇心。但这种方法必须在两个基础下才行得通：
第一，价格高一点无妨，但不能高到让消费者心痛，好奇心人皆有之，但人们为了满足好奇心，不能付出太大的代价。第二，必须是不太普遍化，至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行。
一个成功的广告，可促使买主愿意付出较高的代价，来实现其心理上的追求。
在法国曾有这么一个广告：
“某年某月某一天，这个空白广告牌的位置会出现一位漂亮，动人的美女。”
经过的人都很好奇，也都期待地想看看，到底是多么的美丽漂亮。
某日到了，这块空白的广告牌，真的出现了一位仙女般的美女，并且旁边又有另一排字，写着：
“某年某月某一天，这位美女会脱去外衣，只穿三点式泳装。”
哇！这个广告吸引了所有男人，大家都期待某日的到来，亲眼目睹一下美女的身材。
某日又到了，这广告牌上的美女，真的脱去了外衣，只剩三点式泳装。前凸后跷的身材，实在美不胜收，但旁边还是有一排字，写着：
“某年某月某一天，外加‘某时’，这位美女将再度出现，并与大家‘袒程相见’！”
哇！疯了！街谈巷议。彼此奔走相告，连女人也被吸引，大家总想看个究竟，弄个明白。
某日的“某时”快到了，现场早已涌起人潮，男女老少，“无一幸免”，马路上也是大排长龙，挤得水泻不通。
时间一到，那美女果然穿着三点式泳装走出来，所有男人齐声欢呼。突然一阵安静，在那美女之后，有一辆某厂牌的新款车开出来，车上从驾驶座走出一位英俊潇酒的绅士，那男士走过去，吻那美女，并宽去美女的三点式泳装，露出修长、丰满的胴体，再将她抱起来，走进车内。这时，旁边立即出现一排字：
热情如水似火，它既是我们忠实的仆人同时也是最乖戾的主人。
——[古希腊]伊索
“想要得到我，先要拥有它（车子）！”
各位“雄性”读者，当您看完这广告后，您认为这款车的销售量如何？
这个广告所展现的创造力让人赞不绝口，惊叹不止，设计人对人性的了解，对气氛的营造（吸引大家的好奇心），乃至于视觉焦点的转移（从裸体美女到商品的联结）已到了出神入化的地步。这种表现技巧，何坚不能摧呢？
攻破对方议价心理，设置高价圈，来达到行销成功的目的。
摧毁对方的价位信心。这个策略是在交易买卖之前，先做事前行销，摧毁对方的价格信心。一旦出价后，再运用“产品比较法”来打击他出价后的信心，使他觉得，事前所拟定的价位是不高明，而且外行的。
一个聪明、有远见的行销，通常会在市场涨价之前先告诉客户：价钱要涨了，市场要缺货了，让对方慢慢适应你的高价策略，使买方感到自己心中所定价格不太适合当前的行事。在他对自己事前拟定的价位信心动摇不定时，所出的价位一定不很坚持，这时你可以趁机行事，肯定地告诉买方：
“这产品已经低于市价很多了，只要买了就能赚钱”。使买主自动加价。
例如一栋700万元的房子，论价之前王飞告诉买方：
“现在民银开放了，利率降低，放款额度提高，信用融资简易。捷运快完成，六年”国建“动工，通货膨胀，薪资升高，整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了！要涨了！”
让客户先跳进自己的高价陷阱里。
买方原本拟定的价钱是600万元，经过一番考虑，最后从嘴巴里说出的却是：
“680万可以吗？”
“当然不可以！”
这时，再打击他。因为他已失去对原价位的信心，使他觉得，事先没有经过评估，自己的出价一定很不合理。
所见一些持卖活动，行销人员不断强调：
“折扣快结束了，只剩3天就要恢复原价，要涨了……”
让客户认定现在的价位是便宜的。事实上，在优惠促销活动之后，往往在顾客的要求下，照样可以得到这种优惠，这只不过是推销者略施小计罢了。
以上的例子，都是卖方运用事前的行销方法，诱导顾客，快涨了，取得顾客对高价位的认同，消除原先心中的价格基础，依原价购买，来实现自己推销的成功。
一流的服务，能取得一流的价格。
一个人的服务品质，究竟有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实，把这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：“价格完全取决于客户对商品及包括服务与感觉的满意度。”
通常，如果买卖双方交易过程中商谈得比较顺利和谐，就算价钱高一点点，客户也不会太计较。倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应，很可能价钱再低也不买，看你又能奈我何？所以，服务品质本身就涵藏了无形而最直接的“感觉”，买方常常凭感觉来决定需要不需要。
所以，“买卖交易非仅限于价格，感觉起着一定作用”。如能经由相处、交谈。进而滋生满足感，那么生意成交的可能性就大。
热情，不小心的时候是自焚的火焰。
——[黎]纪伯伦
同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了！
在生意交际应酬的场合中，偶尔也会接触到一些俱乐部小姐，我发现，那些红牌、有手腕的小姐，往往是先竭尽所能地逢迎挑逗，等到客户兴致高昂，很满意时，再行论价，往往价格比较高。
所以说，交易进行中最重要的因素是满足对方。
“满足感”这无形的玩意儿很奇怪，先看价钱，再论服务，成交的价格通常都比较低，如果把行销策略调整过来，先看服务，再论价格，成交的价格往往就比较高了。
例：小王爱固定一家专业男士发廊洗头。虽然价格比一般性消费贵上100元，但这家发廊的服务给他的印象太深刻啦，使他不愿去计较那多出的区区百元。
在那里，不但有例行的按摩，还随时奉烟上火，服侍客户周到，无线电话更是送到手上任你使用。整个过程中，客户备受礼遇，那多出的区区百元早已抛于九霄云外。在工作上、在生活中，尤其是男人，经常会受到许多有形、无形的挫折与屈辱，而在此地，不管你原来是什么“阶级”，所有客户就如同天王老子般地被尊重、礼遇，所以价钱虽高，顾客仍然滔滔不绝。
我深信，任何行销者，只要服务周到，顺势而为，令客户有宾至如归的感受，舒服畅快，尤其对男性客户而言，如能让他感觉服务周到滋味，就算价格贵一点，通常是不会在意的。
议价在销售行业已引起人们的注意。
业务员的所得来自于奖金，而奖金的高低则取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以业务员每让价一分，奖金就会少得一分，正所谓“让价有如割肉。”
因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。
所以，要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，又要让买方体会到“杀价”的痛快，这是作为一个一流业务员的基本条件。
所以，在行销过程中，与其对买方做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。
毕竟对商品不满意的购买者是决不会出价的，只要出价，通常已有基本的买意。这时，行销者必须把握机会，因为这种人是最可能成交的客户，千万莫失良机。
例：在一次结束营业、清仓拍卖的会场，小王希望能趁此机会，以量制价，取得更低的价格。
小王对卖方说：“我多买一些产品，希望能再打八折。”
卖方说“你多买，我多赔，我只是因为店面租约到期，没地方放置，所以才降价，以货品换现金。若没销完，只要将剩下的货品转到另一个店面继续销售，利润反而更高呢！”
他原本想以量制价的，经店主这么一说，立刻转变想法：“错失良机，机不再来”。不仅没议价，反而买得更多。卖方这短短的答话，他不得不作出让步。
有一次，在公司旅游会议上，某旅行社的业务员与公司经理洽商争取委办机会。业务员不断提出许多其他大型公司的旅游都委由他办理的例子，来证明他有十足的承揽能力，并可依公司预算，安排一次极合适的旅游。在商谈一个小时之后，经理决定了旅游地点，并且开始对业务员议价。那业务员立即拿出许多预约订单，说道：“这些都是团体旅游及大型公司旅游的预约订单，所有费用都在单上，贵公司人数虽未达最优惠的标准，但我还是以最优惠价给你，这已经是最底价了，已不能再做任凭让步，请您做个决定吧。”
经理听了这一番话后，也没理由继续坚持议价，即接受了业务员的报价，办理公司旅游。这位业务也算是久经杀场的老将。
三种单纯然而极其强烈的激情支配着我的一生，那就是对于爱情的渴望，对于知识的渴求，以及对于人类苦难痛彻肺腑的怜悯。
——[英]罗素