心理战的成功，是销售成功的必要因素之一
2005年4月18日，在杭州，2两西湖龙井御茶，拍卖了14.56万元，每500克72.8万元，每公斤145.6万元，这个天价远胜黄金，贵比钻石。
美国制度学派经济学家凡勃伦如果活着，听到这个消息的话一定会开怀大笑。凡勃伦最早注意到存在于消费者身上的，商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，于是有了“凡勃伦效应”。在凡勃伦效应中，消费目的已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。
凡勃伦心理效应在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在销售工作中我们也可以得到一些启示：人人都有虚荣心理，只是程度不同罢了，学会利用虚荣心理会达到意想不到的结果。下面一个情景，就是凡勃伦心理效应应用的范例。
陈冬是百货公司的副经理。一天，他看到售货员和一位顾客在谈论一款冰箱，便走过去说道：“这款冰箱很好，不是吗？”
“我看并不见得很好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，你认为这款冰箱不好，是吗？这款冰箱是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的。你认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”
“这你就不懂了，正是顶上那个圆盖子，才使它看上去与众不同。现在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。说不定你买了这款冰箱回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说你买了一台好冰箱呢！如果你买一台那种普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
陈冬说完就离开了。这位妇女越想越觉得很有道理，于是便爽快地买了那款冰箱。
任何人都希望别人羡慕自己，这位妇女也一样。陈冬正是抓住这一点，潜移默化地引导这位妇女进入他预先布置好的心理圈套，最后将冰箱销售出去了。这就是利用销售心理战术的奇特力量。
伊斯曼打算在曼彻斯特建立伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，还要盖一所著名戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里的大笔坐椅订货生意。
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您时，我一直欣赏着您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的装修工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看上这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计并监造的部分一一指给亚当森看。
他们的谈话进行了2小时，最后亚当森轻而易举地获得了那两幢楼的坐椅生意。
渴望赞美是人们内心最深层的心理需求，没有人会拒绝好听的话，就像一个饥饿的人不会拒绝香口的饭菜一样。好听的话令人感到开心和快乐，而对于说话的人也没有任何损失，何乐而不为呢？如果你出门销售多带一些高帽子，多对客户进行赞美，你就会比别人少遇到很多的麻烦，它们会给你带来大量的生意。
可见，销售不只是照本宣科地推介产品这么简单，一个成功的销售精英，一定是精通人性、心理学的拥有实战经验的人才。如何通过有效的学习，迅速通晓销售心理学，掌握各种各样的心理应用方法和智慧，针对客户林林总总的心理需求对症下药，促成交易的成功，是改变销售业绩、提升工作能力的重要保障。可以说，几乎所有销售的成功，都是心理战运用的成功。
本书总结了众多优秀销售人员的案例、工作方法与经验，对千万奋战在一线销售人员，在工作中最有可能用到的销售心理战术、方法进行了全面的盘点。本书重在提炼实战经验，设置了销售中最重要的流程，进行了系统的论述和演练。
本书巧妙地将销售心理知识、应用方法与情景训练、案例分析融为一体，希望广大销售人员通过阅读本书，能够在卖场销售、电话销售、销售谈判、销售、销售活中，切实提高操作水平，迅速提高业绩。
本书可作为销售新人的入门培训用书，同时适合销售一线的销售人员、销售管理者、培训师等使用，也可作为沟通培训的教材，还可以作为服务性企业的内训教材。
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