3.各个单项费用还常常有相互关联性。正如我们在例中所述，减低材料费将使卖方多支出一些劳力费来修补材料的缺陷，因为他花在材料上的费用已不再是10000元，那里面不包括材料缺陷的修补费。就是说，改变某一项费用将影响到别的项费用。而且，即使相互没有关系，在谈判桌上，人家也必将这么说，这么讲。
4.常被人们所忽略的一个事实是，只有最后的总价才具有决定性，某一单项费用比买方认为合理的水平略高些并不重要。这种情况在讨论到利润问题时经常发生。许多谈判之所以破裂，正是由于买方认为卖方的利润已经高出圈外去了，尽管有时他的竞争者的利润比他还要高。所以，讨论的焦点在这里还应当是价格，而不是成本低的生产者的利润，它比无法降低成本或者说成本未能得到有效使用的竞争者的利润高。
6怎样对待你不接受的“最佳最终报盘”
你的谈判对手常常会大吹大擂地宣称，他做出或将要做出的报盘，是他的最后报盘。他这么做的目的，不过是想使你处于“接受，就继续谈；不接受，这笔生意就算吹”的地位。当然，如果他这次报盘正好是你可以接受的，那你无论如何得接受它。但是，对方这么报的盘却多半并不是那么回事。他只是想，要么你就接受一个你不满意的报盘，要么就把这项交易搞黄了算了。
实际上，这种“最佳最终报盘”常常既不是最佳的，也不是最终的。它的本质只不过是个最后通牒，你要么接受，要么就结束谈判。因此，当你看见对手摆出了这付架势时，最好的应付办法就是把它顶回去。你可以直接了当地拒绝，说：“这是我们无法接受的，因为……”，或者换个花样，还给他说说为什么你不能接受的理由。这么一来，你就把他击过来的球又打到他那半场去，是继续谈，还是使谈判告吹由他来决定好了。如果他决定还继续谈，那你至少已经知道了还有得到一个较佳报盘的机会和可能。
另一种应付办法是，继续说你的，就像没收到最后通牒一样。如果这以后，你的对手还继续跟你谈，那正好说明他说他要拂袖而去，只不过是在虚张声势。甩出这“最佳最终报盘”的王牌之后，人们所最担心的（如果他这个报盘确是不能被对方所接受的话）就是人家宣布谈判告吹。
但是，如果能深入地分析一下，你会发现，对手的这种威胁并不像看起来那么认真。那么，如果他真就拂袖而去了呢？那也没什么可以阻止你过个一两天再打电话，要求重开谈判，或者由于你已经确信那个报盘，还可以使你达到你预定的谈判目标而接受它。如果因此你的对手能做成一笔合算的交易，那他就没理由中途挂断你打去的这个电话。
问题的关键还在于他的威胁是实是虚。它可能造成的最大危害就是你真的上了钩，接受了一个不那么叫你满意的报盘，因为你怕不接受就什么生意也做不成了。一旦必须在坏生意和无生意可做之间进行选择，明智的谈判人员总会乐意的让对手多走一段路。
注意：如果是由你来提出这个“最佳最终报盘”，你一定得保证它确实是最佳的、最后的——至少在你提的当时确实如此。换句话说，如果对方不接受，你必须立即站起来离开会场。否则，如果你还继续跟人家谈，那你就威信扫地了。其结果便是，即使你提出的确实是你所能做出的最佳报盘，可有谁相信呢？
当然，如果你是在虚张声势，而又被人家顶了回来，也没什么能阻止你在重开谈判时改变态度。你可以解释说你收到了一些新的数据，它们使你能够稍做让步，等等。
总的来说，如果你是“最佳最终报盘”的攻击对象，你的应付办法是拒绝；如果是由你来用这一招进攻，那么，一旦人家不接受，你必须抬腿就走，再无二话。
当然，你还必须弄清楚那是什么样的报盘，别自以为是地把个好盘也给否了，而目的却只不过是想从人家的腰包里多挤几块钱。从长远的观点看，这后一种做法只能使人家今后再也不愿跟你打交道。
7克服因报出的“整数”所造成的困难
现在我要告诉你，不用整数可以提高你说话的可信性。
比如，就拿124542.76元这个数来说，它就比125000元更让人相信。正由于它很像一个经过计算才得出的数字，才使人觉得那不是随便抛出来的，目的只不过是先探探风头。特别是当谈判过程中，双方交替进行多次报盘和回盘时，就更是如此。谈判人同很自然地会怀疑某些数字并未经过精确的计算。因此，如果你能用一些不凑整的数字来打消这种怀疑，你就会使你报出的数字更让人觉得可信。
使用一些不凑整的数字还有其他好处，那就是当你必须在钱数上做出让步时，可以让它涨落得慢些。正由于你的数字似乎已计算得精确到了几角几分的地步，你就更有理由说你已经让到了你可能让到的程度。下面就让我给你举个小例子，说明为什么是这样的。
背景
艾伯特（简称“艾”）和本杰明（简称“本”）已经到了谈判的收尾阶段，剩下的只有价格还须讨论了。艾的最后报盘为450000元，而本却仍要价521376.54元。
讨论
艾：“本来我可以出到480000元，这可是把两家的差额对半分了。就按这个价成交吧！”（实际上，那并不是对半分，只不过人们都喜欢不把零头计算在内而已。）
本：“让我再算算，看看到底我还能做点什么。”本出去歇了一会儿，回来后说：“坦白地说，我已经把每个细节都仔细地算了算，我开始报的那个521376.54元就已经是低到家的价了。但是，为了能跟您把这笔生意做成，我还是愿意把它降到509898.34元，怎么样，就按这个价？”
艾：左右看了看，并用听起来像是生气了的口气说：“你等等，我可是给你添了三万块！可你这才降了一万一呀！照这么争讲下去，我看咱们是啥也做不成喽！”
本：“首先，艾先生，我减的可比一万一要多（只多478.20元）。但问题还不在这儿，问题是我开始时报的就是我们能承受的最低价了。为减去你所谓的一万一，我只好在劳力费上砍了一刀，我这里有数据可以证明，你不妨看看。你已经说过，我方对劳力费的计算是合理的，可现在你却还要求我对它一砍再砍。咱们可不是在玩数字游戏哟！我提的只是我们为完成贵方要求的最低所需，我不能因为您还想多赚些就再杀价了。”
艾：“你不能说你方所报中连10%的活动余地都没有吧？那就从你这个521000元中再扣去10%看看，那才不过是470000元呀，而我们的还价那可是480000元哟！”
本：“我们的521376.54元是我方为完成你方委托所需要的最低估算，而且还得假设一切都按计划定的那样发展。如果中途再发生点差错，那我们就得亏本。事情就是这么简单。”
艾：表露一付厌倦的样子说：“那我们就出到500000元，再加一个子儿我们也不干了！”
本：经过另外20分钟的讨价还价，说：“让我再最后算一次。”他离开会场，半小时后回来跌坐在椅上说：“我又把每一项费用都算了一遍，我实在是找不到什么地方可以动刀了。现在我所能够做的，只能是降低我们希望得到的利润了。我们的最后报价是506375.20元，这可得到此为止啦！而想成交，你却只须在你那个500000上再加上个1%左右就行了。”
艾：又争讲了一会儿后，他终于同意了本最后提出的那个506375.20元。
本例所要说明，就是你报出的数字使人相信的重要性。人家相信你，你就有了充分的余地来确保你的价钱不致大起大落，而这样的余地在你们交换的都是些整数时，是绝不存在的。
注意：除了数字是否精确会有不同的结果之外，怎样选择你说话时的用词，也对你的报盘将受到怎样的对待有重要影响。永远不要用一些不含最后意义的词语来粗心大意的报盘。绝不能说“255000元左右……”“大约是2000000元吧”或“差不多是10000000元”这样的话。因为它们一定使人认为你那还不是最后数字。因此，不管是第几次（即使是第10次）报盘，每报一次都得让人觉得那是最后一次。
8利用“突然报盘”
谈判常常会由于双方在对于最终协议无大重要性的细节上，争吵不休而陷入僵局。为避免出现这种局面的办法之一，就是在人们意想不到的时候，提出个突然报盘。这么做有两个好处。
首先，它会使讨论一下子离开双方正在讨论的问题。当你的对手正好是针对你的谈判地位中一两个薄弱环节攻击你时，这一招就特别有用。别的不说，你这么一报盘，对手就必须停下来对它进行考虑。而如果这时谈判又正好使你感到非常困难，它就会更有奇效，因为它将被视为一个能打破僵局的出路。
正如前面所述，尽管让对方先报盘对你比较有利，但也有的时候，这个朝向最终协议打出去的“先发制人”性报盘，最好由你先提出来。之所以应该这么做的理由，应当与一种谈判的细节紧密相连。这样的时候是：
·你面对的是未被对手所知的限制，你这么做会使事情发生转变。
·用一个过高的初盘来试探对手。他的反应如何将使你预知谈判的未来进行状况。
·某些对方不知道的事实会提高你为之谈判的内容的价值。因此，你可能愿意用一个吸引人的初盘来做成这笔还处于隐蔽状态的生意。
·如果你占居强有力的地位，可以由你来决定往协议里写进哪些条款。在这样的条件下，谈判拖得越久，你就越会让人觉得你乐意让步。
·如果谈判主要内容的价值不易确定，由你报盘可以使谈判所涉及的基础价格由你先定下来。
·有时，情况能说明，由你来第一次报盘是表示你有谈判的诚意。当对方并不那么愿意进行这次谈判时就更是如此。
9对付反报盘或回盘
拒绝回盘有多种做法。在某种程度上，这要取决于对方的回盘和你的报盘之间有多大的差距。如果该回盘已使双方的立场相当接近，那你只须坚持你的报盘，然后再看看对方是否还能稍稍往前挪动即可。作为一种选择方案，你这时不妨提议“打个对折”，以求尽快达成协议。
最难于对付的就是对方的回盘同你的报盘相距甚远。下面举几个选择方案，供你在遇到此种困难时采用。
1.反对一个回盘的最使对方无法误解的办法，当然就是直接了当的拒绝。但除非对方的条件已荒唐到了可笑的程度，一句生硬的“不接受！”是不能令人满意的。一口回绝人家必将导致对方认为你是在故意顶牛，这当然也必将促使对方更加坚持自己的立场。
因此，当你必须拒绝对方所提出的条件时，你一定要说出为什么你非得拒绝的理由。这不仅能使你的拒绝让人觉得有道理，还会使对方在反驳你的回绝时陷入防御地位。顺便说说，进行比较是你用来拒绝对方回盘的好办法。因此，只要有可能，你应当把对方的回盘或该回盘的一部分，同别的工程、价格或其他任何可比的东西，进行一下比较。
例：“阿诺德先生，您提的条件简直是不着边儿了。本地区类似的建筑物报价比您报的要低20%。我这里有一份表格您不妨看看，从那上面您可以看出类似的工程中，每平方米计的价格与我出的价差不多。”
2.如果你接到的关于某个工程的回盘十分复杂，包含着许多内容，你一定要花些时间去分析它的细节。很可能该回盘的某些方面还是令人满意的，不合理的只是另外一些方面。全面地分析该回盘的每个组成部分，你就能决定是一下拒绝整个回盘、还是一项一项地再跟对手争下去。如果你决定继续争，那你就有了接受它的好的方面，拒绝你有异议的东西的选择权。
例：“卡尔，我同我方的会计师们仔细地分析了您的回盘，我们能接受您算出来的材料费和材料管理费。但是，您算出的劳力费和完成任务所需的小时数，那可是都跑到圈外边去了。为使咱们的生意能做成，还是让我们集中精力来讨论讨论劳力费的问题吧。别的先不说，只说说您提的这个高级技术人员需耗用3800小时这个数字就……”
注意：如果你用的是这种方式来拒绝一个回盘，你必想法子一下打入存在问题的领域。这样你就能使讨论集中于你愿意讨论的问题上。
3.有时你会发现，拒绝一个回盘，最好用贬低其份量的办法。你可以表现得轻视该回盘，但切不可污辱你的对手。这表示你对这一回盘并未看重，只是像对待一个旨在摆摆姿势、随便抛出来的一些条件而已。
例；“亚当，如果我不是很了解您，我真会以为你是在随便乱讲呢！要知道，这可是我们又损失了两百万呀，哪能这么不严肃！提点正经的吧，让我们认认真真地谈谈！”