书城现实保险进行时
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第6章 电话销售,打扰一下

后来,偶然的一个机会,苏杰从付莹的朋友那里拿到了一些电子表格文件,有一些活动的客户名单,苏杰就抱着试试看的想法,跑到公司里的一个空白无用的培训教室,用公司的电话开始一个一个地拨打出去。

刚打了十个电话,苏杰还是劲头挺足的,因为体力还是足够的,也没有累到。但时间长了,一个一个打出去,效率就慢慢变低了下来。为什么?你想啊,任何一个人接到骚扰电话的时候,第一个反应就是对方怎么拿到的自己的信息,怎么会知道自己的名字,就会生出一股无名之火。有的人接到电话,直接挂掉,有的人问清楚了来意,直接回答不感兴趣,大多数情况都是这样的。当然还有五花八门的情况,有的说在开会,这时候,你需要备注一下,准备以后再打,有的说正在开车,有的说最近比较忙,总之各种各样的答案都有。

偶尔有一两个感兴趣的,就赶紧记录下来,加上特殊的记号,准备加微信跟进。还有的人是因为身体有疾病或者有残疾,才对保险感兴趣,这样反倒是说明了在培训班的时候培训时提到的,一种逆选择的结果,所谓逆选择,就是相对保险是反人性的而言,一般来说,身体没有问题的人不想买保险,因为他觉得自己的身体不会有问题,所以买了保险也是浪费,而身体有疾病或者有残疾的人,对自己的身体条件没有信心,对保险更加认可,更想拥有保障,但是却往往因为身体的原因不能购买。

渐渐地,苏杰进入了一种麻木的状态,打电话的内容和语气越来越刻板,心态也越来越着急。

终于,事情有了那么一点点转机,他开始能够约到客户了。第一个真正约到的客郑晓欢,在国家气象台工作。能约到人,让苏杰终于兴奋了一回。

到见面的时候,苏杰早早就来到了国家气象局,主人公也准时出现了。郑晓欢是一个打扮有些洋气的人,他说,自己原来在香港工作,刚回北京不久,想了解一下保险。苏杰很卖力地讲解了保障金三角,也讲了什么是风险,为什么要先买重大疾病保险,大概讲了十多分钟,然后留下资料,就匆匆离开了。没有任何结果,让苏杰很沮丧,感觉这一行真的不好干,但是有什么办法,既然选择了,就要好好干下去。

还是继续打电话吧。接着出现的客户是一个河北人,名字叫李易锋,仿佛也对保险有点兴趣。约见面的地点是北京著名的商业街王府井,两个人就找了一张长凳子聊了起来,讲解的内容基本类似,但后来就不了了之了。

后来,就是一个河南老乡了,名字叫刘俊伟。他住在遥远的昌平区,苏杰坐了地铁,又转乘公交车,花了足足两个小时才赶到昌平。刘俊伟是做空调安装的,主要代理的是大银品牌的空调,在北京打拼十几年了,听口音还一点没有变。在刘俊伟的公司,苏杰还是感到有点有一些亲切感的,毕竟是老乡。苏杰也算是把保险产品讲解的很透彻了,不过,客户就是没有想买的意思,哪有什么办法呢?不过,后来,刘俊伟透漏出想给他的员工买团体保险,这还是让苏杰仿佛燃起了一点点星星之火。后来,又见了一两次,竟然把团体保险的事情谈好了,苏杰也有点不敢相信,但这可能就是命,苏杰也没办法。但是后来有一天,苏杰正在参加一个培训,核保部的电话打过来了,询问工人具体干的工作是什么,苏杰不假思索地回答是做空调安装的,当即就被核保部的给打了回来,说这种情况不能给通过投保。苏杰再一次感到失败的滋味。哎,这就是命吧。

苏杰又被打回原点,感觉真的有些无地自容,电话还是要继续打的。否则,真的不知道客户从哪里来。

然后,就是做海鲜餐馆的胡国权胡总了。见面之后,听说胡总有一个宝贝闺女,苏杰首先当然是希望胡总给自己和家人配置周全的保障了,但聊了一会,人家并没有这方面的想法,所以苏杰也只能悻悻而归了。但后来接触发现,胡总有团体险方面的需求,希望给自己的餐厅员工买团体险,预算当然也不会很高了,但是即便这样,苏杰也已经很高兴了。第二次,就是直接带着报价单去胡总的海鲜餐厅了,这一次,竟然很顺利地签下了,让苏杰有些意外,不过,单子的总额挺小的,好处是算一件有效保单。

后来,又把资料提交完整之后,苏杰的第一单总算是产出了。

接着依然是很头疼的问题,下一单在哪里,下一个客户在哪里,每一天,苏杰都在想这样的问题,但就是没有什么答案。

实在没办法,就只有所有手段一起上了。微信添加附近的人,发名片一起用起来。

通过加附近的人,苏杰还认识了一个老外。他是巴基斯坦银行驻中国代表处的瓦尔西先生,苏杰因为能认识一个老外感到高兴,觉得人生又多了一种可能性。

苏杰和瓦尔西先生约好了时间,去他的公司拜访。苏杰很早就来到了瓦尔西的代表处楼下那是一个很高端的写字楼,楼下有一个很显眼的金色的镂空大球。上楼之后,瓦尔西简单介绍了自己的代表处,也介绍了自己的主要工作。苏杰把名片递给瓦尔西先生,介绍了自己所在的虢国保险,也向瓦尔西表明自己一直从事保险事业的坚强决心。在交谈过程中,瓦尔西并没有对保险产生什么兴趣,这让苏杰感到有一点失望。但接下来瓦尔西反倒对苏杰本人产生了浓厚的兴趣,让苏杰考虑一下是否希望加入他所在的巴基斯坦银行。并且,还让苏杰念了一段英文的报纸,讨论了一些有关金融的话题。苏杰没什么收获地回家了,此事就此不了了之。