本节要点
1.中盘关键点模型
2.中盘角力策略与反策略
3.2.1 中盘关键点模型
谈判进入中盘，最为关键的是双方的角力。角力并不是你输我赢，或者我输你赢的“殊死搏斗”，越来越多的谈判结局是双方的利益均能实现最优化。但是，为了避免中盘关键期被对方占据更多利益，造成不必要损失，必须掌握中盘角力的关键点，顺势而行，尽力而为。
（1）利益
谈判双方角力自始至终都是围绕利益的争辩，任何一方都想争得利于自己的更多利益。这是谈判中盘最为核心的关键所在，也是谈判之所以进行的前提条件。
（2）立场
立场包括两个层次，一个是双方代表的公司立场，谈判的依托是公司，为使公司不受损失必须角力；另一个指的是谈判人员自身立场——我为公司来谈判，我的权限是多少，我就要在有效范围内争得公司要求我做到的。
（3）气势
角力还有一个气势在里面，不过结果如何，双方都不想在气势上输给对方，因此，双方气势的角力也是谈判中盘关键点之一。
3.2.2 中盘角力策略与反策略
中盘角力的得失直接关系到谈判的最终结果，任何一个环节都不能掉以轻心。也就是说，在双方你来我往中如何向对方施加压力，如何应对对方的攻击，都要讲究策略和技巧。
中盘谈判角力常用6种策略：虚设把关者、避免分歧、折中应对、转嫁问题、得失均摊、服务贬值策略。
1.虚设把关者策略
虚设把关者是中盘谈判双方都常用的策略之一，使用起来简单而有效。其做法是：虚设你背后有一位拥有决定权的把关者，他规定了你在谈判中必须坚持的条款，并且这些条款不能轻易更改。这样做，可以将事情简单化，因为此时你已改变了自身谈判地位，可以从容地卸掉压力，与对方讨价还价；你提出的条件并非是自己所愿，所以就算对方有很大异议也不用担心，你还可以请示把关者是否应该让步，这样，就在无形中拓宽了自己的谈判余地。
（1）前提条件
①在谈判中，你的产品或服务有较大优势，对方急于和你做生意；
②由于使用此策略有一定风险性，所以你必须能承受谈判可能随时破裂的后果；
③对行情和对方底细了如指掌；
④如果对方缺乏必备的行业知识或很不自信时，此策略更为有效。
（2）使用好处
①把握机会。在把关者不在场的情况下，谈判代表的自主性可能更强，可以争取到最有利的交易条件，并避开可能产生的双方矛盾。
例如，可以说：“如果这事我能做主，对于你方的报价是可以考虑的。但很遗憾，我的领导绝不会同意，所以我建议你还是重新考虑一下。”
由于对方并不知道你到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多大让步才能让你签约，所以你就可以有机会，迫使其做出尽可能大的让步。
②从容拒绝。有限授权的谈判者可以在拒绝谈判对方上表现得从容优雅，在关键问题上寸步不让，在可能伤害双方感情的议题上拿捏到位，游刃有余。
例如，当对方质问你为什么不降价时，你可以使用该策略微笑着回答：“我也无能为力，因为公司制度和上级领导都如此要求。”
③把关效应。当对方知道你有最终决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道，只要你同意，这桩买卖就可成交。可如果你告诉他们，你得请示把关者才能做最后决定，那情况就会变得微妙起来。他们会对你做更多、更耐心细致的说服工作，而且一定会给你一个能让你的把关者接受的方案。当然，这个方案首先得让你点头，才能让你愿意说服把关者接受它。
注意事项：
虚设的把关者不能是某个具体岗位！如果你对对方说：“我无权再降低价格了，必须请示一下上级领导才能做决定。”这时，对方可能追问：“谁是你的上级领导？”如果你说是某营销经理或总监，对方一定要求约见，那怎么办呢？所以，你应该说出一个较为模糊的团体，如几位经理或董事会的主要成员等，这样对方见一个个拜访无望，就只能耐心与你谈判了。
某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表做出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人做出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的最大让步，而却让委托人几乎没付出任何代价。
当谈判进入关键环节时，你期待对方能做出最后决定，可如果这时对方突然提出需要请示把关者，那谈判就只能暂时终止。对方的把关者到底是谁？我们不能怀疑所有“请示把关者”的真实性，但在更多的时候，这只是对方的一种策略而已，所谓的把关者根本就不存在。
那么面对对方的这种策略，我们该如何应对呢？
（3）应对方式
虚设把关者是谈判时经常遇到的策略，所以应精通应对之策，以便在对方采用这种策略时，从容拆招，维护己方利益。
工具 虚设把关者策略的应对方式
①可以以其人之道还治其人之身，也抬出你的把关者，并告诉对方：“我们今天只是来探讨合作的可能性与具体细节，等合作框架确定后我要向上级汇报。”这种对策切实可行，既给自己留有了很大的转圜余地，又会让对方明白你的用意，自动放弃原来的把关者策略。
②在正式谈判前，你可以询问对方被授权的范围和管理级别，确认其是否具备做决定的权力。如果对方权限较大，你就要在谈判结束前请他做出决定；如果对方没有决定的权力。你就可以让对方请出同级别的负责人来和你谈判。
③在谈判前先给对方压力，你可以这样说：“我会给你一个最优惠价格，请今天做出决定吧。”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能否确定签约呢？”
④如果你确实无法阻止对方使用这个策略，比如对方告诉你：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我的被授权范围，所以我必须上报董事会。谈判可否照常进行？”当不能阻止对方时，大度接受是最好的选择，并且应主动建议对方与上级商量一下。
⑤最为重要的，不要因为懊恼或气愤而发脾气，放弃原本可能对双方都有好处的买卖，这样是得不偿失的。
应对策略的最终目的，就是在谈判之前让对方打消使用这种策略的念头，迫使对方当即做出决定。通常对方在压力下会改变谈判策略，把精力转移到谈判交易条件上。如果不能先打消对方请示所谓把关者的想法，那么他们就很可能不停地制造出一个个虚设领导，来拖延时间，迫使你让步。所以，你应该想方设法削弱他们的这种想法，向他们施加各种压力，让他们认为请示上级是没有诚意的表现、也没有效果的做法，从而很难张开口。
2.避免分歧策略
进入谈判中盘阶段，问题大致确定，避免双方产生分歧就变得很重要了。此时，你应该已能看出对方是个提倡双赢的仁者，还是个心狠手辣、寸利必争的狡猾老手。
（1）如何运用这种策略
①谈判中，优势一方常会表现得咄咄逼人，这时就容易产生分歧和敌意。对对方的挑衅态度应该先忍耐，挫其锐气，待其筋疲力尽后再做反应。
②当对方在某问题上“宁死不屈”时，也许正是对方设的圈套，这时候绝不能屈从让步，更不能以牙还牙，而应婉转曲折、避开尖锐问题，抛出更多的筹码进行利益互换。
③当对对方的提议或条件感觉无理时，很容易产生争吵，使双方产生敌对情绪，这是应尽量避免的，要学会先表示同意再扭转形势。
④一方争吵时，另一方也容易争吵，这是人的本能。不过谈判桌上没有实质性的个人恩怨，买卖不成仁义在，不要感情用事。
（2）如何应对这种策略
①当对方试图通过各种方式曲线谈判时，尽快识破对方，旗帜鲜明地告诉对方：这个问题具有个别性，不能与其他事项混为一谈，请别再白费心机了。
②当对方运用某些策略回避问题时，识破这种策略，然后更强硬地告知：“我听见你说什么了。但是按照你给的价格，我们肯定会赔本的。你还是给个更合适的价格吧。”
③当对方有意识回避某个问题时，要斩钉截铁地回应：“这个问题没有达成共识的话，下面的谈判真的无法进行。我们还是一起正面解决了它吧。”
④应时刻注意：谈判是双方的，不能只考虑自己的利益和立场，避免分歧策略不是为了挑起分歧，只是为了让谈判更利于自己、更高效完成谈判目标而已。
如果买主说：“我听说你们供货部门有问题。”同他们争论只会让他们怀疑你的客观性和诚信度。相反，你应该说：“我知道你已经听说了什么，因为我也有所耳闻，但我想这个传言其实很不客观，也许我们有一次在运输上出了一点小故障，但那是几年前的事了，而且我们早已重新确定了新的供货系统以及保障制度。现在连某某大公司都信赖我们并和我们签订了长期订货协议，你说还会有什么问题吗？”
3.折中应对策略
折中应对策略指的是当双方进入僵持阶段时，应该鼓励与引导对方提出折中建议，并借机为己方争取有利地位，积极地影响谈判最终结果。
折中应对策略的使用关键，在于永远不要主动提出折中，而要鼓励、引导对方先提出来。
（1）如何运用折中策略
①谈判到了关键时刻，并且进入你能接受的范围时，要把握火候，让对方先提出折中方案。
②当双方谈判进入到需要折中过渡时，想方设法引导和鼓励对方首先提出折中来。
③当对方提出折中后，你要认真分析，流露出很在意的样子，然后慢慢引导对方，让对方感觉到你是按照他的提议做出决定，使他们有赢的感觉。这种情形最利于促成谈判。
（2）如何应对折中策略
①当对方试图让你折中时，你可以使用请示把关者等策略。
例如，可以这么说：“听起来还算合理，但我没有这个权力。你给个你认为合理的报价，我回去同我们的领导商量一下，看看能不能让他们接受。”
②不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。如果你首先提出折中，那么你就会把你的建议放在桌面上，从而请求对方同意你的提议，这时你就处于被动了。
4.转嫁问题策略
转嫁问题策略指的是对方把本属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题，就好像抛给你一个讨人嫌的皮球或烫手的山芋一样。
（1）如何运用转嫁问题策略
①当谈判双方进行到某个敏感话题时，可以巧妙地把自己可能存在的问题与对方的提议或要求进行合理的对接和转化，让问题看上去是对方造成的。
②对方提议的某个点，正好可能导致己方产生恶劣的后果，应马上反驳他，把问题扔给对方。例如，“看这问题的确是你造成的，你看怎么办？”
（2）如何应对转嫁问题策略
①不要让别人把本属于他们的问题抛给你。当别人把问题向你转嫁时，你要马上验证它的真实性。你必须弄明白，他们是真的想结束谈判，还是只想试探一下你的反应。
有家客户突然给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个生产线就要立刻停产。”那是谁的生产线？谁安排的时间表？他的，不是你的，但他愿意把问题转嫁给你，使之看上去是你造成的。
②尽可能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也要扔掉这个转嫁的皮球。
③不要被他们的程序问题束缚住。程序只是人写下的东西，他们组织中一定有某个人有权改变或忽略它。
④不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。
5.得失均摊策略
得失均摊策略，是说无论什么时候，对方要你让步时，你自然应要求一些回报或提出一些情理之内的要求。不能把得失全计算在自己头上，要让对方帮你摊一些。
（1）如何运用得失均摊策略
①当对方提出要改变某个已商量好的环节时，即使你能很容易做到，也不能马上答应，要让对方为他们临时改动付出一些代价，因为有所得就会有所失。
②当对方要求小的让步时，你也应该索要一点回报。你可以这样表达：“如果我为你们做这些，你们能为我们做什么呢？”最重要的是，这样做可以阻止对方无休止的要求。
顾客：这件衣服我买回去之后才发现不好看，我不要了，给我换那件紫色的！
销售人员：那件衣服比这件衣服材质好，如果您想要，得再补交20元。
（2）如何应对得失均摊策略
①当己方由于不能控制的客观原因，需要对方做出某些变动时，记住要坦诚跟对方说明原因，并表明绝对不会有下次，且对给对方造成的不便愿承担一点责任。
②婉拒对方要求，但做一些象征性的让步，让对方更容易接受，使对方觉得赢了。
6.服务贬值策略
服务贬值策略，指的是你对谈判对方做的任何让步都会很快失去价值。因此，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给对方的好处很快就会失去价值。
（1）如何运用服务贬值策略
①在谈判中做出让步，立刻要求回报。因为你当时给了对方好处，他们没有办法拒绝。
②如果对方有很大的合作空间，可以让他们以后偿还；但为了避免服务价值的迅速贬值，要不间断地发展谈判外的长期合作关系。
（2）如何应对服务贬值策略
①当对方提供一种服务后，最好按照提前商量好的条件索要回报；一旦情况变化，你应该主动增加费用。
②如果对方的要求无理，要立马揭穿他的把戏，甚至可以警告对方不要无理取闹。
案例讨论 山东厂商欲擒故纵
2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉海南厂商DE公司准备向山东省出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与海南厂商谈判。谈判桌上，DE公司代表开始开价240万元，厂长立即答复：“据我们掌握的情报，贵省某公司提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，DE公司列出详细价目清单，第二天报出总价180万元。随后在持续6天的谈判中，DE公司在130万元价格上仍不妥协。厂长故意同另几家出售该生产线的公司做了洽谈联系，DE公司得悉，总价立即降至120万元。厂长仍不签字，DE公司大为震怒，厂长拍案而起：“先生，我们山东现在经济不比南方差，不是以前的内地沿海概念了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些其他公司设备的照片撒了满地。DE公司代表大吃一惊，连忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，DE公司宣布降价为110万元。厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由DE公司承担，又迫使DE公司让步。
案例提示
山东厂商在谈判中，就事先对其他公司的行情做了简单了解，才能做到有的放矢，并且在最后的关键时刻，那些搜集来的照片也起到了很大的帮助。
这位厂长在关键时刻，能够冒着崩盘的风险，旗帜鲜明地向谈判对方发出最后信号，并且虽然没有十足把握，但是举动上丝毫没有露出破绽，也显现出了谈判高手的风采。
讨论题目
1.厂长在谈判中运用了哪些技巧？
2.厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
3.请分析DE公司最后不得不成交的心理状态。
思考
1.根据本节所学的内容，假设一次谈判进入中期角力阶段，你将如何运用6种策略？并将可能发生的情形和对策简单记录下来。
2.你学了本节内容后，还能补充哪几种策略？