本节要点
1.组织谈判团队的原则
2.谈判团队的构成
3.谈判团队的分工
4.谈判团队内部的冲突管理
1.3.1 组织谈判团队的原则
针对谈判，通常需要成立专门的谈判团队，以增强谈判的专业性并提高双方的彼此接受程度。
谈判团队的组织一般应遵循以下原则。
1.针对性原则
①对谈判项目要有针对性。每一个谈判案子都各不相同，应根据重要程度、谈判难度等，合理安排谈判团队。
②要针对谈判对方团队进行搭配。要根据谈判对方的构成来选择己方人员，如谈判对方有哪方面的人员参加，己方也应匹配相应的人员。
2.互补性原则
互补性原则要求己方谈判者能相互补偿各自弱点，实现1+1＞2的效果。所有人都有弱点，因此谈判者的合作和配合就很重要，应善于找出己方弱点，通过合作来弥补不足，充分发挥每个人的最大优势。一个精英谈判团队，必定是优势互补、精诚合作的团队。
1.3.2 谈判团队的构成
一般谈判团队多属多功能型团队。多功能型团队是由来自相同等级、不同领域的员工组成的，这样的成员可以彼此很好地交换信息、阐述观点，解决谈判中面临的问题。
当时，该公司开发了卓有成效的360类反馈系统，该系统采用的是一种大型的任务攻坚团队，成员来自公司各个部门。由于团队成员合作意识和个人素质都较高，知识、经验、背景和观点不太相同，所以可以处理复杂多样的工作任务。后来这种团队构成被引进谈判中，对建立谈判队伍也有一定的指导作用。
多功能型谈判团队最大的优势，就在于谈判成员之间能够形成知识互补、能力互补和风格互补等，以促进谈判顺利进行。
在一般的业务谈判中，谈判者所需的知识大体上可以概括为几个方面。
根据谈判对知识方面的要求，谈判团队应配备相应的人员。
1.3.3 谈判团队的分工
在谈判团队内部，每位成员都有自己分工明确的职责。
其中，翻译人员在外事谈判中是必要的，但如果谈判双方使用共同语言，则可不必配备。
一场成功的谈判和谈判者具有的良好个人素质分不开，然而单凭个别人高超的谈判技巧，也并不能保证谈判取得预期效果。如何才能使谈判成员分工合理、配合默契呢？这就需要解决很多问题，如由谁来主谈，由谁来确认理解程度，由谁来提问，提什么样的问题，由谁来回答对方的问题，由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心等。具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们各自的职责以及要求等。
有合作就有分工，在谈判不同的条款时，人员的分工也是不同的。以洽谈技术条款、商务条款和法律条款为例，说明不同的谈判人员是怎样进行分工的。
例如，在设备买卖谈判中，商务人员提出了某个报价，这个报价是否能够站得住脚，首先取决于该设备的技术水平。对卖方来讲，如果卖方的专业人员能以充分的证据证明该设备在技术上是先进的、一流的，即使报价比较高，也可认为是理所应当、物有所值的。而对买方来讲，如果买方的专业人员能提出该设备与其他厂商的设备相比，在技术方面存在的不足，就可以动摇卖方报价的根基，从而为己方谈判者的还价提供了有力依据。
1.3.4 谈判团队内部的冲突管理
团队内部冲突管理的目的，在于清除团队的离心因素，确保谈判团队与其所代表的组织整体不发生冲突。
由于谈判者目的不同、需求不同、经历不同以及观察事物和为人处世的方法不同，所以谈判团员之间很可能产生摩擦，削弱谈判阵营的内部凝聚力，挫伤谈判者的积极性，降低谈判的效率和成功率。
工具 组织谈判团队的8项策略
谈判团队对谈判的重要性不言而喻。组织谈判团队的8项策略，请对照执行。如果没做到，请在以后的谈判中加以改正。
案例讨论 大单错失的惋惜
KF工程公司的销售王主管经过多次拜访、参观考察，历尽千辛万苦，终于说服了×公司同意坐下来，就合同进行最后谈判。
王主管了解到，对方公司参加谈判的成员包括市场部、技术部、商务部人员，还有一个采购经理。由于时间比较仓促，王主管直接找到销售副总，销售副总同意参加，还亲自安排了技术部、商务部的相关人员也一起参加。大家简单地开了一个会后，第二天就匆匆赶到了×公司。
因为王主管之前和对方做了良好的沟通，所以谈判进行得还算顺利，价格方面由于谈判双方都对此不是特别敏感，故也很容易达成了初步共识，最后×公司又提出了一些技术细节的问题，请KF工程公司的技术部经理回答。可是，这个技术部经理是个小心眼的人，他一直觉得王主管对自己不重视，心中十分不满，所以在回答×公司询问时表现得很不耐烦，而且很多解答与王主管先前的承诺存在出入。×公司采购经理抓住了这个，抱歉地对王主管说：“不好意思，我们觉得你们不够诚信，还是下次有机会再合作吧。”就这样眼看到手的大单，却一下子变成了乌有。
案例提示
在销售谈判中，每个环节都很重要，团队的任何一个成员的失误，都可能导致谈判中止。
王主管作为项目谈判的主导，没有协调好谈判团队成员之间的关系，只是通过上级委派，简单沟通，使得参加谈判的成员存在较多分歧。
作为一个谈判团队，公司的利益应该摆在首位，技术部经理过分计较个人关系、感受，直接导致谈判破裂，给公司造成了巨大损失，也对自己的个人职业生涯产生了不良影响。
讨论题目
1.通过KF工程公司谈判团队的失误，分析谈判团队应如何相互配合。
2.如果谈判团队出现了不可控的因素，如时间更改、对方关注点转移等，如何做好团队的沟通？
思考
1.学完本节后，请你按照谈判团队的设计原则、团队构成、职责分工，虚拟一个临时谈判团队，并让其他人员组成另一个购买方团队，针对一个大单做一次销售谈判。在准备过程中，应尽量用上本节内容，争取做到万无一失。
2.结合你之前遇到的谈判团队发生冲突的实际情况，就谈判团队管理的思路，设计应对谈判中发生冲突的各种应对方案。