书城成功励志影响你一生的北大演讲大全集
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第43章 用友神话是如何创造的(3)

有了前面的基础之后,就可以通过各种方式扩大它的规模,这个时候靠的是规模化的经营,规模化的经营最重要的是说你的运营一定要卓越,这个时候要通过人才,通过组织的扩张,通过收购兼并来扩展企业的发展,软件企业的发展也是走这么一个轨迹。

我们细分析一下软件企业的经营结构,这个是我们自己的一个体会,就在一个软件企业里边,哪些是软件企业要把它经营成功的关键的要素。从我们的体会来讲,有这么几个方面是相当重要的。

第一重要的,就是产业方向,实际上所有的行业都是这样,你的领域方向一定要选择正确,因为方向选择不正确的话,你资源再好也没有用,你的经营再成功也没有用,所以我们的体会是,一定是产业方向是最重要的,我们知道在中国做软件,有很多公司在做,那么不同的公司有不同的方向的选择,但实际上我们会看到,一些公司他没有做成功并不是说因为他的经营没有做好,他的资源不够,而是方向选择不对。比如说我们有的商业性的公司选择了做系统软件,做支撑软件,很显然,做系统软件,做支撑软件从国家安全的角度来讲,是必须要做的,但如果从商业行为来讲,作为一个企业选择这个方向,应该说并不是很明智的。在中国的某一个阶段的市场环境之下,比如说有的公司选择做家用软件,就是消费类的软件,也带来了公司发展的不利,为什么不利呢?因为盗版,使得这一类的软件企业在发展上遇到了很大的障碍,所以在领域方向的选择上呢,我们认为是第一重要。

在这个基础之上,第二步就是商业模式,就是说用什么样的模式来运作你整个企业,包括你的开发的组织模式,你的服务提供的模式,整个营销和销售的模式,以及渠道和伙伴的模式。你选择什么样的伙伴合作,你的渠道怎么样做,在这点上从我们用友的发展经历看,确实是相当重要的。我们整个销售体系的建立,在1990年的时候,迈出了很关键的一步:就是在全国发展我们的代理分销网络。我们开头也是走的直销模式,1990年我们从广东开始,发展我们全国的分销网络,这个网络的发展,为我们后期的业务在全国的发展和成功奠定一个很重要的基础。我们现在这个网络,规模已经很大,在发达地区我们这个网点已经到了镇一级,比如在广东,在江浙。这也是我们跟国外的公司竞争的一个很重要的优势,所以我们认为商业模式是相当重要的。

在一个正确的商业模式之下,需要几个关键的资源。在软件公司里边,有四个资源是最关键的。第一关键的资源当然是人才,第二关键的资源是资金,第三关键的资源是知识,第四关键的资源是客户。这跟一些传统产业结构上有一些差别。

在这四个资源里边,人才和资金这两个资源是相当相当重要的。人才资源大家都知道,软件写程靠人才,不用解释。资金的资源,就是所谓资本的因素,软件这个行业是一个很特别的行业,这个行业一个人可以做,一个人买一台电脑,就可以做,在家里,不要办公室也可以做软件。但我们知道在世界上,大的软件公司有几万员工,他做的也是软件产业,这跟汽车业,石化就不一样了,那些行业一投资最起码几十亿,但软件不是这样。但是我们认为真正说你要把软件做成一个规模,做成一个真正的产业规模的话,也是一样的,是需要大规模的投入。我们知道国际上一些领先的软件公司,每年的研发投入都是几十亿美金,他也是需要大资金的投入。

知识这个资源在软件公司表现得尤为突出,软件公司真正的资产,是体现在这个资产上,所以软件公司里边真正有自己物业的公司并不是太多的,而且在软件公司里边,物业也不是很值钱,真正值钱的是知识资产。

还有一个就是对软件公司极其重要的,就是客户这个资源,对有一些行业来讲,比如说一些消费品,客户资源对公司的成功并不是很重要。但是对软件公司就不一样,因为软件的消费有一个特点,有升级,更版,再消费的特点,所以一个公司如果保有一定规模的客户量,实际上就使公司的再发展有了一个很重要的商业基础,一个很重要的收入来源,不仅仅是服务的收入,就是你软件本身的收入的来源有一定的客户群相当重要。另外,软件的发展跟一些其他的产品不一样,软件产品的发展是软件厂商和客户交互促进的,也就是说,一个公司要把软件产品做成功,光靠厂商自己是不够的,一定是要客户的参与,客户其实是软件公司把产品做成功的一个重要的推动力。像我们公司是这样,国际上很多著名的软件公司也是这样。我们都知道微软的office这个软件,看到这个软件后,很多的公司是可以把这个office写出来,但是和微软的差别在什么地方,微软的软件全世界有多少人在用他的软件,全世界几亿人用他的软件的时候,每天在给他反馈信息,这个是这个厂商一个很重要的保持office软件发展的最重要的资源。这个是很大程度上推动了产品的再发展,这个资源只有的原创厂商有,你能写出office没有用,没有全世界这么多客户给你反馈信息。

最后一点在软件企业的经营里边,就是它的运营模式,内部的运营模式,不是前面的业务的商业模式,这就涉及到软件公司的文化,软件公司内部的机制,内部的组织架构等等。

在软件公司的不同成长阶段,从我们的体会看,其实每个不同的阶段,关键的要素也是不太一样的。在软件公司刚刚创立的时候,可能最重要的是开发,开发到成功之后最重要的是营销,然后是服务,服务成功之后是公司的内部管理,内部管理达到一定水平,后面是你的金融,你的融资也是很重要的,金融的运作很重要。所以相应的要素,是人力,产品,运作,后面整个的网络,你的用户群,资本的力量等。这样的话在不同的阶段,他所需要的关键要素是不一样的。

在座可能有老师,同学到过硅谷,研究过硅谷的企业成功的模式。硅谷到现在为止,是世界公认的在IT行业最成功的产业地区。尽管说在去年下半年不是很景气,现在很多硅谷公司都在裁员,但是目前世界上没有任何一个地方能够取代硅谷。

我是最近11月份去过几次硅谷,感受到硅谷这个地方很特别,为什么硅谷会成为世界公认的在IT产业最成功的地区?其实很重要的有几个因素。第一个就是技术创新。每一个公司都有自己独到的技术和产品,就是我们到硅谷去看的时候,无论你是去看一个大公司还是中型公司,还是只有两三个人刚起步的公司,都有自己看家的技术,包括现在,现在整个IT也不是很景气,而且整个硅谷地区也不是很景气的时候,很多公司还在持续不断的创新。上周我们在硅谷的时候,就去访问过一个华人,也是跟几个留学生在那边办的一个公司,是做信用卡技术服务的一个软件公司,尽管现在硅谷不景气,但是他们这个技术创新的劲头,创业的劲头仍然不减,应该说确实体现了硅谷的这种风格,硅谷的精神。

第二个当然就是他的商业模式上的创新。

第三个就是在公司的成长的模型上,跟一般的行业,一般的企业不太一样,他是一种叫做快速成长的方法。他怎么快速成长呢?首先他做任何一个东西都是全球化的观念,在做任何一个产品的时候,马上就想到,不光是卖给全美国,是卖给全世界。第二个就是规模化,怎么样尽快上规模,然后很快就是很强力度的资本运作,然后到一定规模,购并,每个人员的高回报,快速增长的这样一个轨迹。这个体会很深,因为跟他们很多企业有过接触。

另外一个就是技术的传递很快,因为硅谷这个地区IT企业的密集,有点像我们中国的中关村这个地区,各行各业,各门各类的企业都在这里,都有自己看家的技术。我们去东莞,做电子加工的,他们的配套在那个小镇里就解决了。在硅谷也有这样一个社区的效益,大部分的技术产品和服务,可以在硅谷内部找到。

最后一个就是多元文化的混合,现在到很多家硅谷的公司去看,尤其是大公司,像ORACL也好,SUN也好,你会发现一个什么现象,他内部人员结构很多基本的比例是442的比例,就是40%是印度人,40%是中国人,20%是美国人,前面这两个40%基本上是以搞研发的为主,或者做技术支持的,后面这20%的美国本土人,基本做营销,这就是一个很混合的文化。

最后我用一点时间,借这个机会,简要的介绍一下用友公司发展的一些情况。

我们用友公司,是1988年12月6日创立的,也就是将近13年前的这个时间。当时我们是两个年轻人,就是我和苏总。苏总后面离开用友,创办了联邦软件专卖这个连锁组织,8848的前身是联邦创办的。当时我们两人是借了5万块钱,然后买了一台电脑,买一台电脑就花了我们一半的钱,当时买的是一台长城的0520dh,我记得很清楚,2万多块钱。然后我们租了一间房,开始了我们公司的前期发展。当时我们起步的地方离我们不远,就在中关村海淀南路的那个地方,一个宿舍楼吧,我们租的当时居委会的一个套间里的一个小间,我们从这里开始我们公司的创业。当时我们找这个地方就花了不少时间,我们两人骑着自行车转了很多地方,因为大点的地方我们租不起,到最后就找了这个地方。

从这里开始,经过十多年的发展,我们公司现在是国内最大的独立软件厂商(ISV),就是专门做软件的,目前我们在国内排在第一,也是目前国内最大的管理软件厂商,也是国内目前最大的财务软件厂商。公司现在一共是两千多人。

公司的股票在今年的5月18日在上海的证券交易所挂牌上市,我们公司这次的IPO,就是这次的上市,也创造了中国证券市场的数项纪录,我们当时是作为首家核准制新要求的发行股票,当天我们的开盘价是70多块吧,然后最高是达到100块,收盘是92块。昨天我们的股票是50多块吧,现在我们的股价在国内的上市公司的股价还是最高的。我们股票的代码是600588,(观众笑)这样是不错的一个代码。

我们公司最近两年在发展上有一个全新的策略,大家知道用友或了解用友都知道我们是做财务软件的,实际上我们用友的今天已不再只是做财务软件,我们公司的整个业务在从财务软件往管理软件全面升级。原来我们主要是做通用软件,现在我们也同时发展一些行业软件,原来我们所针对的市场主要是中低端市场,现在我们针对的主要是中高端市场。在我们的经营方式方面,我们原来主要是软件产品的提供商,现在按照我们新的策略的话,除了软件产品提供以外,我们提供解决方案和服务,逐步向解决方案的提供商升级。

我们公司发展的目标,分三个阶段,近期的发展目标,就是到2003年成为中国管理软件的领导厂商,中期的发展目标,就是到2010年,能够进入全球软件业的50强,成为一家世界级的软件企业,我们公司的长期发展目标是希望成为一个长寿的世界级企业,我们希望用友未来能够成为一个世界级的公司,而且是一个长寿的世界级公司。因为在我们看来,随着整个中国经济的发展,一定会出现一批世界级的企业,当然我们希望用友也能是其中的一员。

在结束我今天的演讲之前,我想跟大家一起回顾一下最近发生的几个大事。

“9.11”大家都知道,后面紧接的就是华尔街的不景气,这从去年就开始了。这是发生在另外一个半球的,在我们所在的这个半球,最近在中国发生的两个很大的事,一个就是APEC的成功召开,使得全世界都在关注中国,中国成为全世界聚焦的一个地区,被一致看好。特别是现在到国外会感受的更明显,都看好中国的经济成长。一个就是在两个礼拜以前,我们加入了WTO。

这几个事件同时在这样一个短的事件发生在两个不同的地区,我想大家都会感受到某种意味。我觉得就是,应该讲就是预示着中国在未来发展的一个巨大的前景。中国在整个全球经济发展里边,在整个国际社会发展里边的这样一个巨大的前景。同时也预示着,我们中国在本土发展的一个巨大的机会。

我想最近几年出国的人都会有个感受,不太敢买礼品,因为你要买任何一个礼品的时候,翻过来都是MADEINCHINA。你到国外很多商场也好,到很多游览区也好,买很多东西,不光是玩具,很多的服装啊,其他的一些工业制成品,翻过来一看都是MADEINCHINA,确实是一个很有趣的现象,但是现在,到目前为止,软件在国际市场上还没有看到很多MADEINCHINA。

但是我坚信,在软件产业方向上,在这个产品市场上,再过5~8年的时间,或者再稍微长一点的时间,我们会看到另外一个新的想像会出现,就是软件业MADEINCHINA,因为中国,我认为在软件业的发展上,有一个重要的战略资源,就是人力资源。另外随着我们中国在全球经济里边的发展的地位的上升,中国的软件业的地位也会在全球的软件业里边有迅速的上升。现在这些年我们也有很多的华人在国外留学或者工作,也逐步地在国际里边,在软件业商业扮演着重要的角色,这样一些因素的结合,一些力量的结合,一定会促成中国软件产业一个巨大的发展。所以尽管说目前我们国内的软件产业整体的规模并不是很大,但是我们对中国软件业的前景是充满信心的。

最后,我再次感谢光华管理学院对我的邀请,再次感谢大家今天光临我这个演讲。谢谢大家。(掌声)

王文京回答北京大学学生的提问

问:首先谢谢王文京先生给我们做的精彩演讲,我想就是说,你刚才也提到了,就是在一个软件企业,人才比较重要,在你的演讲中间,你没有提到你的人力资源的管理,我想,在你的企业里边人力资源怎么来处理的,怎么来挖人,怎么来留人,怎么来培养人?谢谢。