●情景体验
如何顺利约见到总经理
假如你是销售员，准备向某公司总经理销售一种高新技术产品，据你所知，该产品是一种塑料添加剂，有了这种添加剂可以使得生产产品时多添加20%的旧塑料，并保证产品质量不受任何影响。塑料原材料的价格在两个月前是6000元/吨，现在是8000元/吨，旧塑料的价格一直稳定在3500元/吨左右，因此，这种添加剂具有很大的市场潜力和空间。该公司是一个非常重要的客户，如果成功，你将一次性完成全年业务订单，之前企业要求你拟订一份详细的拜访计划，让公司觉得你的拜访会是有效的。如果公司同意你的这次拜访，那么你能够绕过秘书这一关而顺利约见并接近总经理吗？
思考与讨论：你认为应该如何避免被秘书挡驾从而顺利约见到总经理？
约见是推销员征求顾客同意接近洽谈的过程。它既是准备工作的继续，也是接近顾客的开始。约见虽然只是求得与顾客见面，但也不是一件容易的事，推销员要想全部约见取得成功几乎是不可能的。但倘若连顾客的面都见不到，推销就无从谈起。因此，约见顾客也是一项很有技巧性的工作，是推销过程中的一个重要环节。
一、约见的意义
1.有助于推销员成功地接近顾客
在许多情况下，由于种种原因，顾客都不愿意接见突然来访的推销员，以免干扰到自己的日常工作，打乱工作计划。如果能事先征得顾客同意，顾客会在接见之前对原来的计划作出调整，以安排专门的时间与推销员会面洽谈。因此，约见可以消除由于意外来访而使顾客产生的不满，取得顾客的信任和支持，为推销成功创造条件。
2.有助于推销员顺利开展推销洽谈
要使推销洽谈能够顺利进行，洽谈的双方应事先做好充分的准备，对洽谈事项所涉及的条件都有所考虑。为此，推销员应事先征得顾客的同意，这样显得比较慎重；另外也便于顾客在会面之前有所准备，使会谈在一定的轨道和范围内进行。
3.有助于推销员客观地进行推销预测
有经验的推销员，能够根据约见时的情况及顾客的初步反应，对顾客的个性、爱好以及顾客的需求特征等作出初步的判断，对推销中可能发生的情况作出大致的预测。据此来修改、补充、完善原来的洽谈计划，使洽谈计划更加符合特定顾客的实际情况。
4.有助于推销员合理利用推销时间
推销员如果事先未征得顾客同意就上门拜访，很可能见不到访问对象，或者见到了，顾客也可能因忙于其他事务而无暇接待，使推销员白白浪费许多时间。如果事先与顾客进行约定，依约前去拜访，基本上可以避免这种情况，从而使推销时间得到合理利用，提高推销的效率。
二、约见的内容
（一）确定约见的对象
到一家公司去进行推销应该找谁？这是首先应该明确的问题，确定是总经理还是采购部主任，采购员还是使用推销品的工人。如果约见的对象不明确，推销就是盲目的。从前面购买权力评价的分析中我们知道，约见的对象应该是拥有购买决策权的人。但是，拥有购买决策权的人往往是公司的高层领导，直接约见有一定难度，这些领导通常会委派秘书类的接待人员来对付推销员。如果事情比较重要，则由秘书安排会面，而一般的推销多会被秘书挡驾。如遇这种情况，推销员首先必须通过秘书这一关，在与接待人员打交道时，一定要对其表现出足够的尊重，恰当地恭维几句，送一点企业的小礼品也许会有不错的效果。如果仍不能如愿，也可先绕过这一关，先与其他能够对购买行为产生影响的人约定会见，因为这些人也是相关人物，虽然不能最终决定购买与否，但会对购买的行为产生影响；何况这些人大都是公司的内部职员，如果能够说服他们，由他们出面帮助安排与领导人见面，事情就会容易得多。
（二）约见事由
推销员在确定了约见的对象后，要向对方说明约见的事由，虽然推销员约见顾客的最终目的是为了推销商品，但每次约见的事由不尽相同。一般来说，约见的事由有以下几种：
1.推销商品
多数情况下，推销员访问顾客的目的都是为了直接向顾客推销商品，但以此为由约见顾客往往会遭到拒绝，因此，推销员在语言上要作精心的设计。推销员必须在较短的时间内使顾客对推销的商品产生兴趣，重视你的推销，这样才可以达到约见的目的。
2.市场调查
市场调查是推销员的重要职责之一。一般来说，推销员以市场调查的名义约见顾客比较容易为顾客接受，因此，市场调查常常成为约见顾客的一种借口。
推销员通过与顾客面谈，可以了解到顾客的一些真实情况，为以后的推销做准备，还可以为企业的经营决策提供参考，优秀的推销员往往会在调查的过程中，不知不觉地将顾客引向正式的推销，从而一举两得。
3.提供服务
为顾客提供服务也是推销员的重要职责，以提供服务为由约见顾客，往往会受到顾客的欢迎，如技术指导、安装、调试维修等。如果这些服务工作推销员自己就可以承担，自然为约见顾客增加了机会，也为今后的推销工作创造了条件，甚至在服务的同时就可以开展新的推销活动。
4.签订合同
一般情况下，推销员在与顾客谈妥交易条件之后，应当立即签订合同，如果因某种原因当时未签，也可在事后约定时间专门签订，以此为由约见顾客一般比较容易，但要注意一定要抓紧时间，不可拖得太久，以免顾客反悔。
5.收取货款
在交易中因某种原因造成顾客拖欠货款也是常有的事，欠债还钱本是天经地义，以收取贷款为由约见顾客自然也是理直气壮，顾客一般不好回绝；但如果顾客资金紧张或主观上不愿支付就会寻找各种借口来进行推托，避而不见。对此，推销员要特别讲究约见的技巧，不给顾客找借口的机会。
6.走访用户
走访用户是与老顾客保持业务关系的重要方法，在顾客购买商品之后，定期或不定期走访用户，征求一下顾客的意见，可以增进顾客对推销企业和推销员的信任感，以此为由约见顾客，也往往会受到欢迎。推销员在征求意见的同时也可顺便了解顾客的需求情况，为再次推销创造条件。
7.寻找借口
推销员以某种借口约见顾客，如慕名求见、节日赠送、祝贺喜庆、代转口信等，这种约见往往人情味较浓，顾客一般也容易接受。
总之，不论以何种理由约见顾客，一个总的原则是要让顾客感觉到约见会对他有所帮助，而不是增加麻烦。
（三）确定访问时间
约定访问时间，是约见的一项重要内容。在这一问题上，推销员往往没有主动权，一般应是客随主便，尊重顾客的意见。但有几点需要注意：
1.要考虑顾客的特点
尽量避开顾客忙碌的时间、节假日和休息时间，还要考虑到顾客的情绪和身体状况，不要选择顾客心绪不佳或生病时前去拜访。当然，以探病为由联络一下感情还是可以的。
2.要考虑访问的目的
如果是为了推销商品，应选择在有利于达成交易的时间约见。如季节前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；如果是进行市场调查，应选择在市场行情变化较大，客户面临多种选择时约见；如是提供服务，应在顾客需要服务时约见；如是签订合同，应在掌握了充分的信息时约见；如是收取货款，则最好在顾客资金周转良好，账户上有余额时约见。只有这样，才能较好地实现约见的目的。
3.要考虑访问的地点和路线
如果约定在顾客家中会面，时间应当选择在顾客的工作之余；如果是在办公室会面，则应选在工作时间；如果是在其他的公众场合，则要考虑顾客的出行是否方便和出行路线来恰当选择时间。
4.要尊重顾客的意愿
在约定访问时间时，推销员应首先听取对方的意见，让顾客确认一个他认为方便的时间会面，客随主便。如果顾客提出的时间与推销员的时间安排有冲突，推销员应礼貌地与对方协商，以取得一致意见，同时时间约定不要过死，避免因意外原因导致不能按时赴约，可确定一个时间范围，留有适当余地。如果推销员确因重要事情不能赴约，要提早通知对方，以免顾客久等，并请另约时间。
（四）访问地点
在确定访问地点时，也要视具体情况而定。一般有两点需要注意：一是方便顾客；二是尽量避免干扰。一般来说，有以下一些地点可供选择：
1.工作地点
对于集团消费的顾客或是推销生产资料类商品，可选择在顾客的工作地点拜访。这对于顾客来说非常方便，但由于办公地点人员来往较多，极易受到干扰，于洽谈不利。如果顾客有专门的洽谈室或者会议室，选在这些地方将最合适，可使双方都静下心来进行洽谈，有利于洽谈的深入进行。
2.家庭住所
如果推销员推销的是个人生活用品，选择顾客的家庭住所作为访问地点是比较合适的。但由于种种原因，许多顾客不愿意推销员到自己家里来推销产品，以免生活受到干扰。因此，只有在顾客主动提出将访问地点选在自己家里的情况下才比较恰当，推销员一般不要主动建议，如果顾客不情愿，更不可强求。
3.公众场合
饭店、球场、展销会、娱乐场所等公众场合也可作为会谈的地点，选择这些场合有利于拉近双方的距离，感情上更加靠近，但环境嘈杂，难以静下心来进行洽谈。所以，选择社交场合作为访问地点，对于联络双方的感情是一种不错的选择，但对于正式的推销洽谈则未必合适。
4.己方场所
选择推销员所在的工作单位或下榻的饭店进行会谈，对推销方是有利的。推销员占有地利之便，可以很好地创造会谈的环境，而且占有心理上的优势，但会给顾客带来一些不便。因此，不是所有的顾客都可以约在己方场所进行洽谈，只有确认顾客对推销品有兴趣或是老顾客才比较合适。如果约在己方场所进行洽谈，推销员一定要做好接待工作，礼节周全，使顾客感到舒心。
三、约见顾客的方法
约见顾客的方法一般有以下几种：
（一）当面约见
当面约见是指推销员和顾客面对面地约定访问的具体事宜。这种情况在实际中是比较多的，如双方在途中不期而遇，当时没有机会细谈，故另约时间、地点再谈；推销员未经约定，直接去找顾客洽谈，因顾客忙于其他事务或未做准备而未能谈成，故约定时间再谈等。
当面约见有许多优点：首先，当面约见可以缩短双方的距离，利于双向沟通、交流感情、消除隔阂；其次，当面约见可使推销员近距离地观察、了解顾客，准确地作出推销预测，做好接近顾客的准备；再次，当面约见可以把其他约定方式不易说清楚的问题讲清楚，避免造成对方的误会。
当面约见也存在一定的局限性：其一，由于受地区限制，不可能和所有顾客都当面约见；其二，推销员和顾客不认识时，当面约见易遭顾客拒绝；其三，某些场合下，约见对象可能会敷衍了事，随口答应，过后就抛到脑后。
（二）电话约见
电话约见就是推销员以打电话的方式约见顾客。对老顾客，电话约见方便、快捷、效率高，但对新顾客，用电话约见难度较大，需要推销员掌握一定的约见技巧。以下一些方法可供参考：
1.强调利益法
即强调推销品能为顾客带来的利益，以此来吸引顾客。例如：“张经理，您好，我是大洋公司的业务员，我们公司最近有一批商品准备降价促销，价格比平时低许多。我想您肯定有兴趣，您看什么时候方便，我去拜访您一下，明天可以吗？”
2.信件预寄法
信件预寄法是推销员先将产品说明等有关资料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客的目的。例如：“王经理，您好，上星期我给您寄去的资料收到了吗？您感觉我们的新产品怎样？”这一方法显示了对顾客的尊重，易博得顾客好感，被拒绝的可能性较小。
3.心情感激法
这种方法一般用于已经与之有业务联系的顾客，推销员首先对顾客前一次的购买表示感谢，然后借机约见顾客推销新的产品。例如：“李经理，您好，我是银河电脑公司的业务员，您四月底寄来的订单已经收到了，非常感谢您的支持。我们公司最近又推出了一批新产品，性能、价格都不错，想尽早介绍给您，您看什么时候比较方便……”电话约见有许多优点，如迅速、及时等，在电话日益普及的情况下也很方便、灵活，而且避免了被当面拒绝所遭遇的尴尬，是广泛应用的方法之一。
如果是初次电话约见，在有人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象。因此，不妨说：“这东西对府上是极有用的”；“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上”；“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们”等；接着再说：“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰您10分钟的时间？只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定填满之后，便可开始访问活动了。
（三）信函约见
信函约见是指推销员通过信函的方式来约见顾客，如通过信函、请帖、会议通知、产品介绍来约见顾客等。
信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得更尊重他人一些。因此，使用信件来约会、访问，所遭受的拒绝比电话要少。另外，运用信件约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效与否，在于使用方法是否得当。当今，信件广告泛滥，如果不精心准备，很可能被顾客随手丢掉，这样一来就十分失策了。
通常情况下，信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告小册子。一般信件的写法是“……届时倘有不便，请在信封所附明信片上指定适当的时间……”，并且在明信片上，先写上“×月×日，上/下午×时”。只要请被访问对象在明信片上填写指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的效果。
信函约见的优点是：①目的容易达到。信函可以不受限制地送达特定顾客的手中，只要内容能使顾客感兴趣，就会引起顾客的积极回应。②节省费用。信函约见是所有约见方法中成本最低廉的。③体裁自由。推销员可以不受时间的限制，对约见信函进行精心的设计，仔细推敲所使用的语言，避免各种失误和不当之处。
信函约见也有一些缺点：①时间长。不适用于紧急约见。②反馈率低。有的顾客对约见信函不重视，或不拆开看就丢在一边，不了了之。③无法解答顾客的疑问。信函只是一种单向信息的传递，对顾客的疑问不能当面解答。
为了提高信函约见的实际效果，推销员在使用本方法时应注意：①信函内容要真实可信，文笔生动流畅，文字工整，措词恳切，信函内容不可太长。②与其他方法结合使用，如在信函发出半个月左右，再以电话与顾客联系，一般效果较好；如果单纯使用信函约见，往往会得不到回音，因为顾客非急用一般很少回信。
（四）委托他人约见
委托他人约见是指推销员委托第三人来约见顾客。受委托的第三人必须与约见对象有一定的社会联系和交往，同时也与推销员有某种联系，这样的第三人才能从中牵线搭桥。
这种方法常在实际中被采用，其优点在于：①能顺利接近顾客。由于受委托人与顾客的特殊关系，往往使约见变得容易、顺利，拉近了与顾客的距离。②节省时间，提高推销效率。③有利于促成交易。顾客出于照顾介绍人的面子，只要商品与价格接近顾客需要，就有可能成交。
这种方法的缺点在于：①使用范围受到限制，如果没有合适的介绍人，这种方法便难以使用。②容易使顾客产生非正式洽谈的感觉，不会给予足够的重视。③如果双方洽谈中可能涉及的商业机密不便为他人所知，委托他人介绍会增加顾客的担心，反而为成交造成障碍。
（五）广告约见
广告约见是指推销员利用广告媒体把约见的内容广而告之，以达到约见顾客目的的方法。这种方法一般用在约见对象不明确或约见对象很多时使用。优点是覆盖面广，效率高；缺点是针对性差，费用大。
（六）网络约见
网络约见是指推销员利用网络工具与自己的客户约见的一种方法。这种方法的优点是方便快捷，成本低廉，不受时间和地点的限制，效率高；缺点是可信度较差，需要推销员自己辨别约见客户的真实性和可靠性。所以推销员最好通过专业网站进行网络约见，将风险降低。
除了上述方法外，还有其他方法。推销员在运用各种约见方法时，应注意以下一些问题：
（1）推销员应根据具体情况确定具体的约见方法。
对于经常见面的顾客或距离较近的顾客可以当面约见，也可以电话约见；对于电信不通的顾客可以信函约见；对于难以接近的顾客可委托他人约见；对于约见对象不明的可以广告约见等。
（2）各种方法结合使用，互相补充。
（3）不断创新，增强约见的效果。
当然，要想全部约见取得成功几乎是不可能的，约会被拒绝是推销员的家常便饭，但与上门时被拒绝相比，宁可电话中被拒绝，这样不论成败，时间的损失总会少些，可将时间用于其他更有效的访问上。
高技术公司推销员的一次约会
假设你是某高技术公司的推销员，这家公司是一个发明了用通用的材料增加新能量的方法的小公司。你相信那些主要的石油公司将对你们公司的新发明感兴趣。你起先访问南方石油公司的副总裁，受到冷遇后，你将怎样接近总裁李达的秘书？选择下面的谈话进行对话，并且证明你的选择是正确的。
（1）早上好，我是高技术公司的安波，我希望拜访总裁李达先生。
（2）早上好，我是高技术公司的安波，我们最近研制成功一种新产品，它将变革能源工业，特别是在未来10年的能源紧张的情况下发挥作用，这将是李达先生很想见到的一种产品，什么时候他有空？
（3）早上好，你会想起我和李达先生的约会，我是安波。
（4）早上好，我是安波，李达先生会对我们近期生产的一种新产品感兴趣，他想了解一些情况。
（5）早上好，我是高技术公司的安波，我有李达先生很感兴趣的材料，并想在最近直接和他商谈。
秘书不能考虑那么多开场白，她试图阻止你，你确信李达先生在里面，但是秘书说，“李达先生今天刚出去做一笔交易”。下面哪项是你最好的回答？说明理由。
（1）什么时候我能见到李先生？
（2）我在什么地方能见到他？这是一种非常重要的材料，我想李先生是急需的。
（3）我今天将等他回来。
（4）明天早晨好吗？
（5）我将在和其他竞争者讨论过这个材料之后再和李先生联系。
秘书认为你所说的产品有足够的优点值得和李先生的下级王先生（研究开发部的）见面，你将怎样回答：
（1）谢谢，那样也很好。
（2）谢谢，但我坚持和李先生会谈。
（3）那么多人想得到这一技术，李先生会愿意第一个听到它的。
（4）我会和王先生会谈，但我更愿意和李先生会谈。
（5）王先生有这方面的渊博知识，但他没有决策的权力。为了不浪费你我的时间，我想和李先生会面。
思考与讨论：你认为安波的约会应该选择在什么时间最好？请说明理由。