书城管理营销圣经大全集
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第88章 开发与维护营销人脉的细节(1)

有人脉才有钱赚

人脉等于钱脉,人脉对销售工作十分重要。因此,聪明的销售员应当不断地去与客户接触,培养人脉资源,这样才会事半功倍。

卡耐基说:“成功=85%的人脉+15%专业知识。”还有一种说法叫做:“五个朋友决定你的前程。”细细想来,还真有些道理。

如果出身贫寒,也没有机会结识富家人,那么还有第三个扭转命运的机会——人脉。你现在几岁?除了金钱、专业知识,你有多少人脉?

为什么说,三十岁以前靠专业赚钱,三十岁以后靠人脉赚钱?现在这个时代,人脉的力量是巨大的。到底什么是“人脉竞争力”?一个人在人际关系、人脉网络上的优势,就是我们定义的人脉竞争力。专业与人脉相辅相成,如果光有专业,没有人脉,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上人脉,竞争力将翻倍。

哈佛大学为研究人际能力对个人成就的影响,曾调查了贝尔实验室顶尖的研究员。他们发现,被大家认同的杰出人才,擅长采用各种人际策略,与对自己有利的人培养良好关系,在自己出现危机时便容易化险为夷。

当然,人脉是可以无限扩大的,如果销售员能不断扩大人脉,同时努力建立良好的关系,客户是不会用一张大的订单作为回报的。

不是名片越多,人脉越广,而是人际资源由量到质的飞跃。作为一个销售员,必须努力与客户建立良好的关系,才能拓展更广阔的市场。

建立良好的客户关系

一个冠军销售员曾经说过,他最深有体会的一条销售经验是:与每个客户都成为朋友。这条建议看上去很简单,但他发现这往往成为交易中成功的决定性因素,竞争者的产品质量与你的不相上下,价格也差不多,这时客户如何抉择?客户肯定会选择自己喜欢的销售员。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

不少目光短浅的人忽视人际关系。他们只关心眼前利益,而不考虑如何才能获得最后的胜利。例如,销售员与陌生的客户谈判时总是会节节让步,报价越来越低,与其这样,还不如早些维护和巩固与老客户的关系。他们没有认识到,虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同,但后者却为他们奠定了基石,令他们在日后的更多份合同中不必过分地讨价还价。因此,人际交往能力还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。

与客户之间的友情

原一平在日本几乎家喻户晓。作为一个顶尖销售大师,他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。

他依据自己多年的销售经验写下了自己的心路历程。在书中,他不仅仅告诉人们他的成功业绩,他还教会人们应该怎样从失败当中站起来!

新销售员们都爱看他写的书,里面有些心得体会让他们受益终身。

原一平在书中提到了一条原则就是要与客户建立真诚的友谊。然而说起来容易,做起来难。

有一次,原一平的一位旧友告诉他,他认识一家建筑公司的经理,这家公司实力雄厚。于是,原一平请他的朋友写了一封介绍信,他带着信去拜访那位年轻的经理。谁知,这位经理并不买账,他瞥了一眼原一平带来的介绍信,说道:“你是想跟我要保险订单吧?我没兴趣,你请回吧!”

“山田先生,你先看看我的计划书吧!”

“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保,我有必要再浪费时间吗?”

年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走,他鼓起勇气,大胆问道:“山田先生,我们年龄相仿,你能告诉我你为什么这样成功吗?”

“你想知道什么?”

“你最初是怎么进入这个行业的呢?”

原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望,让这位经理不好意思再拒绝。

于是,年轻经理开始向原一平讲述自己艰难的创业史,每当他说到他是如何艰难地克服挫折和困难,遭受很多不幸的经历时,原一平总会伸出手拍拍他的肩,说:“现在总算好起来了。”

两人就这样谈了三个多小时,突然,经理秘书敲门进来,说是有文件要请经理签字。等女秘书出门之后,二人相互对望了一下,都没有开口说话。

最后,还是那位年轻经理打破了沉默,他轻声问道:“我能为你做些什么呢?”

“哦,你只需要回答我几个问题就可以了。”

“什么问题呀?”

经理好奇地问道,他以为原一平会直接推销保险。

原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的事情,想大致了解了山田今后的规划。

山田先生都一一向他做了说明,山田先生觉得很奇怪:“真搞不懂,我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情,很多事连我妻子都不知道呢!”

原一平笑着起身告辞,他说:“山田先生,谢谢你对我的信任,我会对我们刚才的谈话给你回馈的。再见,下回再来拜访你。”

两个星期之后,原一平又带着一份计划书来到经理办公室。这份计划书可是他熬了三天三夜,苦心做出来的,计划书详细描述了山田建筑公司未来的一些规划。

山田再次看见原一平,热情地上前握住他的手,说:“欢迎光临。”

“谢谢你的盛情,请你看一下这份计划书吧,请您提出批评。”

山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书,十分高兴。

“真是太棒了,我们公司的员工也没你考虑周全呀!实在太谢谢你了,原一平先生。”

“呵呵,过奖了,我怎么能跟公司的专业人士相比呢?”

两个人坐下来,又谈了很久。原一平离开时,拿到了经理的100万元人寿保险,副经理的100万元保险以及财务秘书的25万元保险。

这只是一个开始,接下来的十年当中,他们的保险金额总共高达750万日元。

后来,原一平和山田成了好朋友和默契的合作伙伴。

熟人生意

熟人包括亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、俱乐部会员、朋友的朋友等等。

为了拓展业务,销售员必须扩大交际圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织等社会活动来扩大交际圈。多一个朋友多条路,每一个朋友身后又有许多看不见的、你未知的关系网,这些关系网上的各类人就是潜在客户。

广泛接触人的目的是为了生意,但不能把生意写在脸上、挂在嘴上,让人感觉你是个急功近利的商人而对你反感。

销售员接触客户时,首先要推销自己,让客户接受并喜欢你,让客户觉得你诚实可信,有能力,吃苦耐劳,易于相处。销售员要努力使自己变成这样的人,而不是逢场作戏。做事之前先做人,学会站在客户的角度考虑问题,就会知道从哪方面抓住客户的心理,把周围的人都变成你的客户。在接触、熟悉以后,一有机会,就要巧妙地告诉人们你在做什么,向人们介绍你所做的事情的意义和前景。如果你自我感觉良好的话,你可以告诉别人你的付出与你的成绩。要做到这一点,你可以把前后的故事联系起来,谈谈经历和能力、发展前景,你的生意能为你的朋友提供哪些服务,能满足你潜在客户的哪些需求。

面对面的交谈更能拉近你和客户之间的距离,更容易使人取得信任。