书城心理学心理学与驭心术
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第75章 三明治效应:夹心饼干似的批评,更易俘获人心

董凯是销售部经理,刚从公司管理部门开完会。在会上,他和其他组的销售经理一样,都受到了老总的严厉批评,原因就是由于经济危机影响,各个部门的销售业绩持续下滑,这给公司的资金周转带来很大困难。会上,老板不停地给他们施压:如果在接下来的三个月里,销售业绩再这样,公司里所有的销售人员都要走人。

会议结束后,其他几个部门的销售经理回到本部门后大发雷霆,他们像老板对待他们那样去对待自己的销售员。这些销售经理们有的指责销售员工作懈怠、情绪不高,有的训斥他们混饭吃、白拿公司底薪……董凯虽然和他们一样,对销售员的表现极为不满,但他并没有过多地斥责他们,而是对他们带着关心的口吻说:“我知道大家很努力,但现在市场不景气,所以导致各位的销售业绩一直下滑。但无论如何都不能懈怠,更不能因销售业绩上不去而灰心丧气,一定要用积极的心态面对,用和以往一样的热情去努力,相信大家一定会熬过这段艰难时光。”

他的话语让其他人都深受鼓舞,尤其是在得知其他几个部门经理回去训斥他们部门的人员,惟独董凯没训斥他们以后,大家表现得更加积极。结果,在年终的销售业绩评比中,他们这个销售部门是所有销售部门中销售业绩最好的。

董凯之所以能够成功地掌控本部门成员的心态,并能够驾驭他们为本部门更加努力地工作,并不是其他部门的销售员能力有限,而是他们的积极性被恶狠狠批评压制住了,不能调动出来。而董凯呢,恰好利用这种委婉的批评,成功地调动了大家的积极性,最终在年终销售业绩上获得了好成绩。

董凯批评员工时的做法,事实上正是运用了心理学上的“三明治效应”。所谓三明治效应,源自一种典型的西方快餐食品三明治,主要强调的是:如果人们在批评他人的时候,把批评的内容,夹在两个表扬之中,那么受到批评的人,便会在愉悦、诚恳的心态下接受批评。后来,人们将这种类似于三明治的方法,称作“三明治效应”,并将其纳入批评心理学中的一种有效方法。

“三明治方法”一直受人追捧和喜欢,这是因为,此方法在批评人的过程中,不仅不容易得罪人,还不容易让人产生逆反心理,最重要的是不伤人的感情、不伤人的自尊心,能激发人向善的良心,使人的积极性始终维持在良好的行为上。而著名的领导人林肯,无疑是懂得运用此策略为自己服务的人。

为了废除黑人奴隶制,林肯曾多次任命不同的将军统帅那支多麦之军。但不幸的是,无论是麦克时蓝、波恩基,还是格兰特,他们在战争中都相继惨败。在得到他们失败的消息后,全国上下,绝大部分人都痛骂这些将军们。尽管大家的骂声一片,但林肯在接见他们时,却没有任何指责。他只是关心似的对将军们说:“你们辛苦了。虽然你们失败了,但我仍然对你们充满信心,并给予你们希望和祝福。”后来,林肯终于取得了废除奴隶制的胜利。

林肯的经历让我们再一次看到,夹心饼干似的批评,更易俘获人心。同时,也给人们以启迪:当他人做错事情或者彼此意见相悖的时候,不要盲目地横加斥责、反驳,要冷静地在赏识、肯定、关爱中提出建议、批评或不同观点,然后再给予对方希望、信任、支持,这往往更易收到良好的效果。

这样说的原因很简单,因为开始之前的关怀话语能很好地为自己创造友好的沟通氛围,进而利于让对方心平气和地听你把话说完。这和一开始上来就劈头盖脸地批评相比,更容易温暖人心,软化对方的排斥心理。此外,在后来指出问题后,再给予对方适当的鼓励和支持,能够给被批评者指明方向,利于使受批评者振作精神,重新再来,不再陷于泥潭之中。

虽然用夹心饼干似的批评更容易说服他人,也更容易赢得人心,但在运用此策略的时候,也要掌握方法以及相关注意事项。具体如下:

批评时要给对方留面子

人们之所以要批评他人,批评本身并不是目的,只是一种手段,重要的是要通过这种手段去改善对方的行为。这就告诉人们,在批评对方的时候,要对事不对人,要学会给对方留足面子。这样,他才能从心里更乐于接受你的批评,在日后的行为中,才会更积极地朝着你想要的方向发展。

批评人最忌讳带着火药味

有些人,一旦发现对方有什么缺点或者不足之处,在提出问题或者批评对方的时候,便带着强烈的不满情绪或者火药味,虽然最终也指出了对方的问题,说出了对方应该改正的地方,但对方能否完全地接受就不好说了。因为他那带有攻击性的火药味情绪,往往让对方对他早就失去了耐心,进而在听他说的过程中,不能专注于事情本身,甚至心里还愤愤不平,始终停留在刚才他那一股脑的坏情绪中。

批评人要点到为止

无论什么样的事情,总会有好的方面以及坏的方面。人们之所以感到不满并提出批评,无非是不好的地方多过了好的地方。这就告诉人们,在批评的时候,要先肯定对方的成绩,同时不能滔滔不绝地没完没了。只要对方知道了就好,不要反反复复地唠叨没完,以免让人结束后还心有余悸,进而引发消极抵抗。

·驭心术法则·

采用三明治似的批评方法,不仅不容易得罪人,最重要的是不伤人的感情、不伤人的自尊心,能激发人向善的良心,使人的积极性始终维持在良好的行为上。