书城管理狼性商鉴
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第3章 商规——物竞天择,适者生存(2)

那么李晓华为什么有这么大名气呢?他在市场中能随时改变经营策略,并且总保持着旺盛的竞争力,能够随环境的变化而变化,从而在市场中游刃有余。

李晓华第一次南下广东时,进行了他第一笔生意场上的投资,当时他花几千元买了一台喷泉果汁制冷机,选择北戴河出售冷饮,因为那是北方有名的旅游避暑胜地。他出设备,一位当地的朋友出场地和人员,一间冷饮商店就红红火火地开张了。夏天气温高,远道而来避暑的人们渴了、累了,或是在太阳下走乏了,看到这个清爽冰冷的大玻璃罐立刻被吸引住了,冒着汗的人们排起长队,一杯接一杯,那种清凉、甘甜的感觉直沁心底,这台冷饮机出尽了风头。

那是一个难忘的夏天,李晓华实实在在地尝到了成功的滋味,喜悦之情油然而生。更重要的是,他对自己的商业敏感和决策能力充满了自信。

李晓华是一个不断进取的人。他意识到,今年在北戴河独领风骚的冷饮机,明年肯定就不那么新鲜了。一些脑子动得快的人会紧紧跟上来,那时,北戴河肯定会大量出现同样的冷饮机,竞争之激烈可想而知,利润就会越来越低,于是他决定另辟蹊径。朋友得知他要将冷饮机就地让出,替他着急:“那简直是印钞票的机器呀!你怎么可以这么傻?”但他并不这么认为。

事实又一次印证了李晓华的超前意识。第二年夏天,这种冷饮机在北戴河海滨挤作一团,竞争相当激烈。李晓华懂得随机应变,急流勇退的经商道理,这也是他总能不断赚钱的重要原因。在市场空缺时果断介入,拼命赚取最大的利润后,便及时地改变经商方向,做出相应的选择。

几年以后,李晓华开始涉足新的生意领域。李晓华以敏锐的目光发现,随着国家经济的不断发展,人们在物质生活得到满足后,对精神生活的要求也在不断提高。但由于国家文化政策的相对滞后,人们这种消费心理的改变并未引起关注,更不可能给予引导。

李晓华认为,政策虽然滞后,但自己不能落后,如果能创造出一种精神文化来弥补人们空虚的业余生活,不仅可以使自己获取丰厚的收入,而且也为丰富人们的业余生活做出了贡献,肯定会得到政府的支持。

李晓华看到,当时虽然有了电影和电视,但它们根本无法满足人们多层次的欣赏需要,于是,他买了一台录像机和一个大屏幕投影机,在秦皇岛与人合作开了录像厅,效果非常好,场场爆满,门口的票贩子把票炒到10元一张,但仍有人购票观看。由此可见当时的火爆程度。由于生意做得十分顺手,他的过人才智充分展开、延伸……随后几年中,几笔漂亮的买卖使李晓华成为北京个体户中的佼佼者,这时他已经是北京响当当的人物了。

当大部分中国人的商品意识还未觉醒、仅仅过着温饱生活的时候,他的新款式奔驰轿车已占尽了风光。在人们的眼里,这样继续走下去,日子满可以过得舒舒服服。然而,李晓华丝毫没有功成名就的感觉。

雄心不已的他并没有停下前进的脚步。他认为,更宏伟的事业需在更广阔的商业舞台中展开。随后,李晓华在香港成立了华达投资公司,凭借着他对市场敏锐的洞察力,在房地产市场上大展身手,获得了亚洲地产界的称赞。

纵观李晓华成功的每一步不难发现,他之所以能在变幻莫测的商场中始终保持着清醒的头脑,及时地进行每一笔交易,原因就在于他有非凡的洞察力和对市场的敏感性,并且,思路能够随着环境的变化而变化。

在商场里,最忌眼光狭隘,死抱一棵摇钱树不放,只满足于现有市场,不去开发其他的市场。别忘了“没有永不干涸的河流”这句名言,一门生意不会永远红火。精明的商人要及时改变方向,让思路跟着形势走,多方面发展经营。

4.敢于挑战,该出手时便出手

经商要看准时机,果断行动。如果每位商人都抱着从众稳妥的心态,那么商机就会在优柔寡断中白白丧失。经商必须结合具体情况深思熟虑,敢于挑战,抓住良机及时行动。

在物竞天择、适者生存的自然界,以食肉为生的狼有时很难找到猎物,为了生存,它必须敢于向强者挑战。

在广袤的大草原上,4匹饿狼正在“寻寻觅觅”,努力地寻找着食物。但是,尽管它们已经奔波了整整一天,依然没有发现任何猎物。就在它们即将放弃这次捕猎行动的时候,突然一群麝牛出现在它们的面前。此时,它们既兴奋又犹豫,不知道面对如此强大的猎物该如何下手,头狼再三思忖过后,才决定联合攻击这群麝牛。尽管它们身体强壮又成群结队,但也要试一试才知道结果怎么样。于是,群狼部署好一切后,就开始把麝牛向一个缓坡上赶,因为那样既可以给麝牛造成心理压力,又便于攻击。

当麝牛逃上坡顶时,两匹狼早已一动不动地站在那儿,挡住去路。麝牛们惊慌失措、四处逃窜,失掉了群体合作的力量。几匹狼积聚了所有的力量,向一头年老、有些虚弱的麝牛包抄过去。眨眼的工夫,一匹狼就咬住这只麝牛的下颌,另一匹狼咬住它的前额,经过短时间的较量,就把它掀翻在地……

狼为了生存,不得不与比自己强大几倍的牛群较量,在强敌面前,它们瞄准时机,敢于挑战,决不会优柔寡断,正因为如此才可以最终捕杀猎物。

20世纪初,一直以自由著称的美国,却要求妇女束胸,并且以胸部平坦为美,尤其是少女。为了成为别人眼中文雅、贤淑的“标准美女”,女孩子从小就把胸部紧紧地包扎起来,这是一种很难忍受的痛苦。即使不是因为美,也没有选择的余地,因为一个高高耸起胸部的女人,被归类为下等人,被认为没有教养,甚至在社会上受到鄙视。

就在这时,美国妇女们的救星来临了,她是一位叫依黛·罗辛萨尔的俄国商人。依黛童年时背井离乡来到美国,20几岁就早早地结婚了。婚后不久,对服装有着浓厚的兴趣和爱好的她,在她居住的新泽西州开始了她的最初事业——经营服装。

开店后,依黛在服装设计上苦下工夫,她有时甚至坐在马路边,观察过往行人的服装款式和人体特征,然后把观察的结果记下来,在这些基础上进行创新,设计出新潮款式的服装,然后再出售。结果竟然比想象中更成功,店里的顾客越来越多,生意越做越好。3年以后,她已经小有积蓄,考虑到发展前景,依黛决定到当时美国的服装中心纽约发展。到纽约后不久,由于依黛的服装设计很独特,一位很富有的邓肯太太非常欣赏她,于是拿了一些资金和依黛共同开了一家服装店。

依黛却在想:虽然目前自己设计的服装还算时尚,可是时间一长,这样的服装越来越多,竞争会越来越激烈,那样一来,服装店的生意肯定不好做。只有赶在别家公司的前面,设计出更新颖的款式,才能够让自己的服装店开得红火。

早已对妇女服装业不满的依黛,开始从如何冲破传统服饰思考,又经过长时间的观察,她把注意力集中在束胸妇女的身上,认为这可能是开拓市场的重要突破口,因为束胸给妇女们带来极大的痛苦,如果设计出可以解除束胸痛苦的服装,那么就一定会大大地打开纽约甚至整个美国的市场。但同时,她也想到了这是在打破旧传统,其阻力可想而知。于是她决定采取循序渐进的方式,以免招致惨败。

深思熟虑过后,依黛想出了一个折衷方案。她设计出一种小型的胸兜,可以代替当时妇女们用的捆胸束带,为了掩饰高耸的乳房,她在上衣胸前缝制两个口袋。这种设计在一定程度上减轻了女性的束胸之苦,因而这种服装成了畅销货,并且由于巧妙的掩饰设计,并没有引起社会上的指责,所以依黛初战告捷。

如此一来,依黛的创作激情更加高涨,思考空间也一下子扩大了许多。除了赚钱之外,为了冲破世俗偏见,她下决心设计出一种彻底解除女性束胸之苦的服装,从而开创出一个更加适合妇女天性、自然美丽、大方得体的女性服装时代。

依黛充分发挥自己的想象力,在她设计的胸兜的基础上,加以引申发挥,没过多久,具有一定意义的、标志女性解放的胸罩诞生了,整个过程并没有遇到什么困难。但是,胸罩做好后,还是让依黛犹豫了,甚至还有些恐惧:自己真的能够冲破传统吗?一旦遭到社会的抵制,不但赚钱不成,服装店也得就此关门。可是,如果不将其投放到市场,那么自己的辛苦不就付之东流了吗?自己的理想不就永远也不能实现了吗?依黛经过多日思考,终于下定决心,“舍不得孩子就套不住狼”,为了预期的目标,不管怎样也要拼上一拼,于是就把这种服装投放市场了。

与此同时,依黛也做了相应的计划:

(1)拿出一部分资金投资成立“少女宣传队”以壮声势;

(2)为了减轻社会舆论压力,暂时不在报纸上做广告。

这样,全美国别具意义的胸罩在纽约市场上出现了,“意料之中又是意料之外”的情形出现了,胸罩很快被抢购一空。而最初担心的问题竟然没有发生,虽然也有少数人对其持批评态度,可是并没有引起强烈地抵制,最担心的那些报刊舆论也没有出现,相反的是胸罩一批接着一批地上市,一直呈供不应求的趋势,销售直线上升,市场越来越大。没几年的时间,公司由10几名工人增加到数千职工,销售额上百倍地增长,并且打开了整个美国市场,即便是在第二次经济危机袭来时,依黛的胸罩业仍然充满生机,不但实现了依黛开创女性服装时代的梦想,而且创下服装史上空前未有的业绩。

依黛凭着她精湛的设计技巧、智慧的头脑,发现了这个潜在的、符合人性的商机,敢想敢干的她终于步入了成功的殿堂,成为了时代强者。

日本本田摩托车的创始人本田宗一郎最早是做汽车维修业务的,但是他时刻关注着市场的动向,勤于分析市场状况,并且能积极大胆地调整发展方向。1934年,本田宗一郎决定放弃正在赢利的汽修业务,转行生产汽车零配件。原因是经过他详细的市场调研,发现市场上对汽车零配件的需求与日俱增。1937年,本田宗一郎成立了“东海精密机械公司”,简称“东海精机”,并成功地制造出了汽车的关键零配件——活塞环。同年,丰田汽车工业公司成立,以生产卡车为主,本田与丰田汽车工业公司的第一笔订单就这样签下了。

当时正处于二战时期,在战争经济的刺激下,“东海精机”虽然也得到了很大的发展,但是无论在资金还是原料方面,丰田都处处制约着“东海精机”,使得本田宗一郎无法大展拳脚,他暗自决心将来要开辟一片新天地。

二战过后,日本满目疮痍,受战争所累的“东海精机”已经不再有往日的风光。于是,本田宗一郎将自己拥有的股份全部卖给了丰田。钱到手后,雄心壮志的本田宗一郎一心想干一番大事业,可当时社会一片混乱,美国占领军控制着日本几乎所有的物资,倘若贸然出手,必然失败。

深思熟虑后,本田宗一郎准备搞纺织机器。他盖了一座160平方米的房子,并挂起了“本田技研所”的招牌,开始着手对织布机进行改良。在改良过程中,本田宗一郎陷入了困境:新织布机还没试制出来,可卖股份所得的资金已所剩无几了。于是他又把眼光放到了汽车上,但汽车与织布机相比,耗资更大。这时,他又想到了相对耗资较小的摩托车。而在这时候,他得到一条消息:陆军通信设备上的微型发动机已经派不上用场了。于是他把一些微型发动机廉价收购进来,安装到自行车上。这种被称为“吧嗒吧嗒”的机动自行车一上市便受到了消费者的好评。因为当时交通一片混乱,人们急需要一种便捷的交通工具,而汽车价钱昂贵,人们买不起,这种机动车自然就成了抢手货。“吧嗒吧嗒”不但深得城市人的喜欢,也很受农村人的欢迎。因为有了“吧嗒吧嗒”,农村人就有了好的交通工具,把米、菜从农村运到城里贩卖。所以“吧嗒吧嗒”一经问世,人们便蜂拥而至,将其一抢而空。

本田技研所的工人们加班加点地生产“吧嗒吧嗒”,从每月生产300辆,涨到500辆、700辆。由于本田宗一郎廉价收购的微型发动机数量有限,为此他决定自己生产发动机。他卖掉父母留给他的家产,筹措资金。经过努力,他终于研制出了第一台A型发动机。虽然只是50CC的微型发动机,但毕竟出于自己之手,本田宗一郎依然为此而自豪。这就是最早的“本田摩托发动机”,也是本田宗一郎走向摩托车发展道路的第一步。

效仿是人的一种本能,宗一郎的成功也会引起众人的效仿。其他商家根据本田宗一郎的发现,仿制出了本田式的“机器脚踏车”。

为了在摩托车领域站稳脚跟,本田宗一郎决定推出真正的摩托车。1948年9月,宗一郎组建了“本田技术研究工业总公司”并自任社长,从此拉开了本田发展的序幕。

不断地创新,已成为本田宗一郎创业的一条基本原则,A型车已经推出,他认为那并不是最完美的,因为它的功率太小,于是他又以更大功率的发动机为目标,相继研制出性能更好的B型、C型发动机。本田宗一郎每次推出新产品后,都要为自己树立下一个目标并为之奋斗。为了挑战自己的纪录,一种98CC的D型发动机又被他成功地研制出来了。他认为挑战和创新相结合,就会产生出不可估量的动力。第一辆新车终于被设计出来了,命名为“理想号”。这是从自行车到摩托车的一次质的飞跃。

宗一郎清楚地明白,一个企业要想蓬勃发展,无论在技术上还是在管理上都不能忽略,而自己对管理一窍不通,只适合搞技术,寻找一位管理营销人才是当务之急。1949年,管理专家藤泽武夫加盟了本田的事业,使本田的市场逐步扩大,被称为“技术的本田宗一郎”,成为本田公司的第二号人物。

1951年7月15日,新型的“理想”摩托车试行,当技术专家河岛试车成功后,本田、藤泽、河岛三人激动地拥抱在一起,尽管当时已下起了倾盆大雨,也浇不灭他们心中那团激动的火焰。他们的努力换来了一个划时代的产品——摩托车。时过不久,“奔利”、“天使”和“佳普”号又相继被本田带上了路。

在三人的共同努力下,本田公司茁壮成长,效益直线上升,市场不断扩大,具备了大企业的规模。

5.打破常规,用新思维应对新市场