书城成功励志我贫穷,我奋斗大全集(超值金版)
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第32章 资本是可以折腾出来的(2)

“可利用资源”之一,也是你最容易想到的,就是向亲戚朋友“求援”,这对于初创公司和小额资金的筹款是一个很好的渠道。中国是礼仪之邦,讲究的是礼尚往来,注重的是人情世故,因此有人说中国人是“面子动物”。往往碍于面子的缘故,当你向亲戚朋友提出借钱的请求时,只要在能力之内,他们通常都会慷慨解囊。但同样也是由于面子问题,中国人又是最不愿开口向人借钱的,尤其是向亲戚朋友开口。在传统观念看来,“谈钱是很伤感情的”,所以多数中国人除非万不得已,基本上是不会轻易向亲戚借钱的。当然,之前咱们讲过想成大事的人就要舍得脸皮,观念上不要过分在乎不值钱的面子,行动上务必要讲究方法。比如,你不能大咧咧毫不顾忌地张口就要钱,感觉就跟去银行刷卡取钱一样,尽管对方是跟你关系很铁的亲戚,也会反感你的态度,继而拒绝向你借贷。语言上力求委婉且不卑不亢,重点要让对方明白你拿这笔钱是做什么的,对方能取得怎样的投资回报,你将何时还钱并且按照怎样的程序还钱。尽量在不使对方为难的情况下,自己多少能获得资金上的援助。

难开的口既然开了,就一定要有所收获才行,哪怕只是对方的口头承诺和精神支持。中国人虽然讲人情,但是人情这东西也算是“限量资源”,你不可能在对方没有好处的前提下多次利用。如果你借钱无信用、还钱总拖沓,拿亲情和人情当儿戏,最终的恶果就是“身败名裂”,至少以后没有亲戚朋友会搭理你,因为你已经信用透支过度,“不是个东西了”。所以说,在向亲戚朋友开口之前,最好先掂量掂量自己的诚信度以及还贷的可能性,免得到头来自取其辱。如果你平时擅长待人接物,素来口碑不错,信誉度又极高,那么恭喜你,借钱肯定是没问题了。碰巧你的亲朋好友中有一两个先富起来的,那更是天大的好事了。

亲情资源,你所借的实际上是情感,但又不能完全依赖于情感,情感它只是基础而不是全部,所谓“亲兄弟,明算账”,尤其涉及财务资金方面的问题,更是要权责明晰。你需要摆事实、讲道理,详细介绍你的项目计划,证明你的还款能力,明确借款的期限和利息,立好借据注明还期、担保条件、兑现工具等等,否则到时候出现矛盾,将会损害彼此之间的感情。哪怕是亲兄弟,也要把还账的计划明明白白说清楚。商业社会中,绝大多数人心里想的都是“利益第一”,如果你能够让借给你钱的亲戚有获利的期盼,下次再开口时,岂不是容易得多?

“商人重利轻别离”,换做是平常人也是这样,让人感觉有利可图,是顺利借到钱的不二法门。在中国人眼中很多钱方面的事是“只能意会,不能言传”的,比如说当你还朋友钱的时候一定要算上利息,并且是主动地算上,最好能比银行利息还高上那么一点点。还钱时,如果你过于精打细算、很不会“做人”,对方就会心里不痛快,很少会给你下一次借钱的机会。无论是管谁借钱,在还钱时心里一定要明确这个不成文的“潜规则”:还人钱加付利息,是一件天经地义的事。

武侠小说中,高手们的最高境界通常是“手中无剑,心中有剑”。套用到借贷亲情资源方面,我们的终极目标就是“看似借钱,实则没借”。换句话说,你要让人家心甘情愿借钱给你,感觉不到你是在借钱,而仅仅是让对方“帮哥们一个忙”而已。想做到这一境界并不难,只需要具备两大前提:第一,关系够铁;第二,利益共享。在开口向朋友借钱的时候,最好能够为你的债权人提供某种帮助,这样别人才更乐意借给你,你也不会有太强烈的心理负担。比如说,别人以家事相告,诉说心中烦恼,你不能袖手旁观,相反应该想办法提供一些建设性的意见。你还可以用自己的知识或经验,去帮助对方解决一些实际的难题。借钱时,要想办法让对方感到借钱给你,是为了回报当初你的援助。说到底,又回到了为人处世的路子上来了。万物同理,借贷情感资源的基础还是靠平时的人缘。

此外,借款时要有自信。你对自己的项目和偿还能力的自信,会增强借款人对你的信心。向亲戚朋友借钱,切忌流露出两副嘴脸:无赖和小心眼。别人一说手头紧,你可别嬉皮笑脸、软磨硬泡,一副“我非借不可”的无赖状,或者放狠话说“你不借我,咱俩的关系就断了”。这两种方法不仅无法解决你的问题,还会将事情变得不可收拾。不要说是朋友,就是自己家人也受不了你这样的行为。

换位思考一下,任何人借钱给你都是理所当然的事,你不妨站在借钱的人的角度想想:我愿意借钱给什么样的人呢?答案肯定是“会还钱的人”。那什么样的人会还钱?当然是“诚实可靠,有能力还钱的人”。又是什么样的人是有能力还钱的呢?当然是“能赚钱的人”。最后,什么样的人能赚钱?当然是“手里有不错的赚钱项目的人”。

至此,大家想必都明白了,如果你想借一笔数额不少的钱,最好能够拿出好的项目来增强你的说服力,让对方确信你是能够还得上钱,并且能给予一定回报的。在游说的过程中,你还要说明几个关键点,比如项目能获利多少,何时才能获利,投资风险有多大,最糟糕的情形是什么,你对糟糕情况有何种应对措施等等具体问题。为了让对方放心,你最好还要提供“精神上的抵押物”,让对方觉得你“跑得了和尚跑不了庙”,不怕你不还钱。

有句老话叫“救急不救穷”,借贷情感资源还有一点需要把握,就是你要让对方觉得借钱给你是在“救急”而非“救穷”。没有人愿意借钱给一个无偿还能力的家伙,因为那说白了就是施舍,既然是施舍就甭指望对方能还钱了。普通人很少会考虑施舍你钱财,人家也没有钱到“大做善事”的地步,所以你务必要对方明白,你是在借钱而不是在乞讨,是应急筹款而并非等钱买米下锅。最后需要说明的一点就是:如果对方能够借给你一百万,千万别向他借一百块,那样做的话,就是对对方的蔑视和侮辱。

除了借贷情感资源之外,在我们身边还有很多融资途径可供选择,比如说拉来“风投”。如果你的项目具有高附加值和巨大的市场潜力,就不妨找到风险投资助你一臂之力。目前各大金融机构都设有投资部门,他们从民间以退休金、基金等方式筹集资金,用于借贷风险投资。如果你的项目足够好,经得起他们的严格审查和全面评估,那就不妨试一试。

非资金渠道的融资,包括“换货”、“租赁”和“二手折腾”等方法。很多情况下,换货就是解决资金短缺的“良药”,这也是许多财富500强大公司经常采用的一种办法。许多经销商会想办法借到别人的货,卖出之后再给钱,前提是你的业务良好、信誉不错。这种赊账方式可以用少量定金甚至无需订金获得大量商品。当然,初次经营时能够以两三成价格得到商品,就已经是很大的成功了。在资金不足的情况下,对设备、房屋等大投入、低消耗的资产,一般都是采用租赁的方式。此外,使用可靠性较好的二手设备,也会大大降低资金的需求量。

在渠道和经营框架方面,借用行业大人物的资源可能会比较困难,不妨考虑从与你地位差不多、信誉对等的同行身上入手,同时避免与下游水平的同行打交道。常言道“人往高处走”,做生意也是如此,尽量多接触一些行家,以晚辈身份接触和讨教,以便在适当时机找到一块好跳板,切入中上游水平的行业平台上。能够巧妙利用别人已有的便利资源为自己服务,你的创业之路就能走得更为顺畅。

最典型的例子,可能要属姜子牙了。据史料上记载,姜子牙原本是官宦子弟,后因家道中落沦为平民。为了谋生,年轻的姜子牙开过酒店,卖过牛羊肉,但都是小本生意,勉强糊口。姜子牙的内心志存宏远,在做小买卖的同时,不忘刻苦自学,利用业余时间完成了天文地理、军事谋略以及经营管理等课程的研修。尽管活了大半辈子依然落魄潦倒,婚姻、家庭和事业都不如意,但是姜子牙不甘心就此平庸一辈子,他决定剑走偏锋,炒作自己来吸引公众眼球:他跪坐在小溪旁的岩石上,用一根直直的缝衣针垂钓。面对众人的嘲讽,姜子牙毫不在意,因为他心里一直在等待着贵人出现。随着“直钩钓鱼”的怪名声不胫而走,西伯侯姬昌被吸引而来,探访姜子牙究竟是何人物。三言两语之间,姬昌就被姜子牙的才华谋略所倾倒,请出古稀之年的他出任大周国首相一职。随后的几年中,姜子牙凭借自己的非凡能力,帮助周王室取得了全国政权,统一了天下。

姜子牙是一个很有商业头脑的人,在几千年前他就懂得了用炒作的方式为自己增值,从而吸引身边的资源主动送上门,不愧是“资源利用高手”。如果你自我能力够强、头脑够灵活,不妨主动亮出自己,让各种资源上门找你,这样一来成功简直是不费吹灰之力的事。

如果说姜老前辈是通过洞悉当时动荡的局势,利用大人物“猎头”的心理将自己宣传出去,那么三国时的蜀主刘备在利用资源方面就更是青出于蓝了。卖草鞋的刘备,趁着东汉末年天下大乱的局面,率先打出“皇叔”的旗号,拿着皇族的商业信誉等无形资产,进行独立创业。虽然皇室没告他名誉侵权,但是在创业过程中,刘备还是遭遇了“公司规模”方面的困扰——没有足够“投资建厂”的用地,就无法扩大自己的“经营规模”。要知道,在当时诸侯割据的局面下,土地资源可是十分紧张的。在这种不利情形下,刘备明确了自己的发展战略:主动借资源,拿过来再说,力求尽快把“厂房”建起来。在仔细分析形势后,刘备开始千方百计地向别人借资源:先是欲推还迎地拿来徐州,不想很快被北方的曹氏集团兼并了。之后就找本家刘璋借资源,事情发展也不尽如人意。不得已的情况下,刘备只好以“入赘联姻”的形式,与东吴孙氏集团建立关系基础,借机向“战略合作伙伴”孙权提出暂时租借荆州的意向。出于“商业利益”的考虑(联合刘备抵制北方曹氏集团对南方市场的大规模侵占),孙权同意了刘备的请求。刘备迅速利用荆州的便捷交通与战略位置,积极实施战略扩张,很快便占领了整个西南地区的“市场”,成为继曹氏、孙氏之后的第三大集团公司。从东吴拿资源发展壮大自己事业,刘备这一充满智慧的商业策略,被后世概括为一句经典俗语:刘备借荆州——有借无还。

相比曹操和孙权,刘备完全是白手起家的草根成功人士。曹操有“挟天子以令诸侯”的资本和天然财力,孙权有父兄创立的江南集团产业,而刘备基本上属于“三无人员”(无资金、无厂房、无市场),除了仅有的一点人力资源(关羽和张飞)和信誉资源(皇室后裔),称得上是一无所有。但正是在身边没有任何资源可利用的情形下,刘备却能够充分发挥折腾财富的主观能动性,借别人的鸡下自己的蛋,建立自己的大企业,实在是一件不容易的事。归根结底,刘备的成功在于他不惜代价、讲究手段地利用资源。

无论古今中外,利用资源永远是实现成功的最佳选择。在这个竞争激烈、强者辈出的时代,只有懂得利用一切资源,最大限度地占有资源,你才能早日实现创富理想。如果你不具备特别的优势,仅凭一己之力,哪怕是“拼了命的努力”,也难逃“前浪死在沙滩上”的厄运。只有将资金、土地、物资、技术等资源利用起来,你的事业才有稳步做大的可能。不妨从现在开始,折腾和整合身边的这些资源吧。

坚持积累,就有回报

20世纪50年代,日本小伙子藤田田大学毕业后,来到一家电器公司上班。自打上班以后,藤田田就养成了一个习惯:每个月雷打不动地把工资和奖金的1/3存入银行。这样做的目的是为将来创业积攒本钱,尽管日子会因此过得很紧,有时候藤田田不得不从亲戚朋友那里借钱来实现周转,但是他依然省吃俭用地把这种习惯坚持下来,不管任何情况从来不去动银行里的存款。

就这样,6年之后,藤田田积累了6万美元的存款。接下来,藤田田开始寻找好的项目创业,他的第一目标是经营麦当劳餐厅。麦当劳是全球闻名的快餐连锁公司,采用的是特许连锁经营体制,不过要想取得特许经营资格,可是需要具备相当的财力和资历的。藤田田当时只是一个毫无家族资本支持的上班族,完全不具备麦当劳总部要求的75万美元现款或者一家中等规模以上银行信用支持的条件。

藤田田看准了美国快餐在日本发展的巨大潜力,决定不惜一切在日本创立自己的麦当劳店。他以手里的6万美元为资本,绞尽脑汁地想办法,四处游说亲戚朋友借钱,半年下来又筹集到了6万美元,不过这距离75万美元的目标仍有巨大的资金落差。

藤田田没有灰心,他准备换另一种途径,谋求银行的贷款帮助。一个天气不错的早晨,藤田田走进住友银行的总裁办公室,以极其诚恳的态度向总裁说明了他的创业计划及求助意向。在耐心听完藤田田的表述后,银行总裁回答说:“你这个项目我想仔细考虑一下,到时候一定会给你答复的。”藤田田知道总裁是在敷衍,便使出了最后的“杀手锏”,对总裁说道:

“先生,你知道我在贵行存折上的6万美元存款是怎么来的吗?”

“愿闻其详。”

“那是我6年来每月存款的收获。6年里,我雷打不动地坚持每个月存下1/3的收入,即使出现意外急需用钱,也坚持不去动那笔钱,咬紧牙关撑过去,因为从跨出大学的那一天起,我就发誓以10年为期限,存够10万美元去创业。如今机会难得,我不得不提前开始行动,希望先生能够相信我的话,支持我实现自己的奋斗理想……”藤田田激动地讲了10分钟,总裁听完之后神情严肃,认真地回答道:“请相信我,年轻人,明天早上我就会给你答复。”

送走了藤田田,银行总裁立即下楼,来到藤田田说过的那个柜台,询问他的话是否属实。柜台小姐了解老总的来意后,笑呵呵地说:“我当然记得他,他可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的年轻人!大概是从6年前开始,每个月他都会风雨无阻地准时来到我这儿存钱。老实说,这么有上进心的年轻人,还真让我有点肃然起敬哩!”

银行总裁听完后,立即回办公室拨通了藤田田家里的电话,通知他住友银行可以毫无条件地支持他的麦当劳事业。总裁在电话里感慨地说道:“像你这样的年轻人我还是第一次遇到,你创业的毅力和人格很让我钦佩,我们银行相信你的信用资格,决定破例贷给你100万美元用于创业。我敢发誓,你的事业一定会做得非常好的!”

正是艰苦岁月里节衣缩食、积累财富的经历,使得藤田田从住友银行那里获得了创业所需的100万美元贷款,创立了麦当劳在日本的第一家分公司,他自己也成为麦当劳日本连锁公司的掌门人。如今麦当劳在日本有1万多间分店,年营业总额超过40亿美元,坐享这两项数据的主人正是日本麦当劳社的名誉社长藤田田。