书城成功励志我贫穷,我奋斗大全集(超值金版)
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第44章 人脉也能折腾出来(2)

没过几天,陈东的店里来了一个操着闽南口音的服装厂采购员,开口就要10万条拉链,并要求最好是福建某品牌的仿制品,付款方式是现款现货,很有诱惑力。不过,陈东很干脆地回答道:“老兄,我可以帮你联系正牌产品,但我们店从不卖假冒产品,这样做只会砸了我的饭碗。所以,如果你真想买假货,还是去别家转转吧。”那个采购员软磨硬泡了一个上午,开出更多诱惑的条件,但是陈东依然坚持原则,不为所动。

事后,采购员笑了,递过来一张名片。原来这个人就是陈东曾经联系过的那家福建台资拉链厂的老总,他这趟是专程来江苏寻找代理商的。老总高兴地握着陈东的手说:“好多大商家都禁不住我开出的诱惑性条件,而你却能守住自己的原则,真是很难得呀。”就这样,陈东赢得了该拉链厂在江苏的唯一代理权。现在,仅一毛多钱一条的拉链,陈东一年就能获利300多万元,这无疑是诚信带来的回报。

只有对待每个人都重情守信,生意场上你才会广结人缘,机会多多。

与成功的人,一起干事业

有这样一种流行的说法:一个人的财富水平,是他平时常接触的5个朋友的财富平均数。现实的情况差不多就是如此,每个人都会跟自己阶层相同的人聊到一块,这是因为他们平时关心的事情是一样的,流浪汉往往会跟乞丐抢面包,百万富翁往往会和千万富翁喝咖啡。

今天,你的心态、事业走向和你所处的地位,很大程度上都跟你的生存环境息息相关。十年、二十年以后的你,取决于你将来所处的环境和人际圈。一个人的生活环境、交际圈子,对他能否取得成功有着重要的影响。著名潜能大师博恩·崔西一针见血地指出:“最好让身边的人帮助你做到成功人物!”

没错,当你身处成功者的圈子里,就能学到成功者的经验和长处,就能知道他们在谋划什么项目、如何分析问题以及怎样战胜困难。每个人身上都蕴藏着巨大的潜力,一旦受外界的影响激发出来,便能做出惊人的成就。我们需要让成功的人引导我们树立远大目标,获得有益的影响。

每个人身边都不缺少优秀的人——他们要么在某个领域取得过出色的成绩,要么有过赚大钱的经历,要么才智非凡、背景雄厚,总之你必须承认,他们都有比你强的地方。这些成功者有着不为人知的创富秘诀,经常与他们“混”在一起,那可是“听君一席话,胜读十年书”的好事。只有想方设法进入成功者的圈子,你才有机会了解他们,弄懂他们所知道的事情,比如,张三干这一行有着怎样的门道,李四是如何获取技术资源的,王五平时怎样与客户打交道……等到你熟悉了这些以后,事业自然也会越做越好。有很多年轻的乡镇企业家开始创业时并不成功,但是在拜访过大城市的同行后,他们获得了巨大的动力,是那些城市企业家的成功刺激了他们的进取心。

郑龙福从小在黑龙江农村长大,凭着自己的努力考上了人民大学,一个人背着大书包来到北京上学。在北京,郑龙福没有亲戚朋友,因为是农村来的,长得又一身寒酸,班里面那些有地位有权势的同学们都瞧不起他。但是,郑龙福毫不介意,主动笑呵呵地跟那些他认为“比我强”的同学接近。没事碰到同学,郑龙福总会离很远就打招呼;当知道男同学有聚会的消息,他会装作无意中路过的样子,主动上前凑热闹;平时在寝室里,别人研究和讨论什么东西,郑龙福都会过去瞧个明白,然后假装写日记,实际上是在听人家谈论东西,然后把自己认为有价值的内容记下来。

起初,班里的同学都很讨厌他,觉得这个人“怎么这么烦呢,老爱凑热闹”。但是郑龙福乐此不疲,还经常说“跟大家在一起很开心,能学到不少东西”。没事的时候,郑龙福还替人跑腿买东西;集体劳动时,郑龙福会替别人多干一些,甚至他还替寝室兄弟背过黑锅。人心都是肉长的,换做是别人对你这样好,你怎么都不可能无动于衷。大学四年,郑龙福靠着自己的真心实意,真的交下几个好朋友。

毕业后,几个有钱有眼光的同学,谋划着集资创业。其中一个叫葛鑫的人,提议让郑龙福入伙,他说:“那小子挺会来事的,能吃苦又能跑腿,与人打交道也有一套。虽说没有本钱,但是跑业务应当是一把好手。”其他几个人也点头称是,认为还真需要这么一个人。于是,葛鑫找到郑龙福说明情况,并且提醒他说:“有两点你需要好好考虑一下:第一,你开始拿的工资要比我们都低,每月只有几百块,根据你的业务提成,如果干得好,你的工资会涨起来;第二,你不是公司的股东,没有决策权,以后也没有股份。”

郑龙福听完后,毫不犹豫地答应了,他依然笑呵呵地说:“无所谓了!咱哥们一起干还说什么,能帮上忙是我的荣幸!”从此,郑龙福开始跟着那些同学东奔西跑,艰苦创业。五年后,他们这家公司已在IT界站稳了脚跟;又过了三年,公司的营业额超过千万。这个时候,郑龙福功成身退,带着这八年赚得的20万本钱和“学到手的东西”离开公司,开始独自创业。

如今,郑龙福的生意红红火火,每当谈起当年的经历,他依然欣慰地说:“当时我一没有钱、二没有人,想干一番大事业,只能靠多认识更多的人,跟比我强的人混在一起才能有出路。看看我的同学,他们现在有的是企业老总,有的是省部级的人物,发展都相当不错,我在当时就看出他们的潜力,所以就不惜一切代价跟他们在一起,多学东西。否则,今天我也发展不到这个局面!”

如果现在你还不相信自己有赚大钱的能力,只能说明你与成功者的距离还很远。正如成功传播者陈安之说过的:“要想成功,第一,必须要帮助成功者工作;第二,当开始成功的时候,你一定要跟更成功的人合作;第三,当你越来越成功时,要找成功者来帮你工作。很多人无法成功,是因为他们不和成功者打交道,更谈不上帮助成功者工作了。”

想获得财富、取得成功,你就要努力接近那些鼓励你进步的人。这些人不仅会为你创造出机会,还能对你和你的事业发展产生巨大的影响,最理想的学习对象要属你的老板。客观地讲,老板之所以能够成为老板,必然有其过人之处。聪明人早就该主动接近老板,时刻留意老板的一言一行;熟悉一名管理者是怎样管人和运作公司业务的,其过程无非是“取其精华,弃其糟粕”。唯有这样,你才能在日后自己独立创业时干得更好,从而成为一名出色的生意人。杭州奥普电器公司的董事长方杰,就是一个善于向老板偷师学艺的人。

早在澳洲留学时,方杰就选择在澳洲最大的灯具公司打工。方杰业务能力很强,并且经常与老总沟通,因而深得老总赏识,逐渐成为公司里一线的业务干将。每次有机会与老板参与商业谈判,方杰都会在兜里偷偷揣上一个录音笔,将老板与对方谈判的内容一字一句录下来,回到家里反复地听,细心揣摩老板是怎样分析和解决问题的。就这样偷师几年之后,方杰成了一名商业谈判的高手,一跃成为澳洲身价第一的职业经理人。后来,方杰回国创业,成为奥普浴霸的“掌门人”,这一切全都得益于他主动向老板学习的经历。

喜欢跟成功的人待在一起,时间长了你会变得很成功。相反,总爱与普通人混在一起,久而久之你也会变得很普通。用万通地产老板冯仑的话说“我们就是要傍大款”,与成功者一起干事业,同他们一起进步,然后走向更大的成功。

学习犹太人,靠嘴巴赚钱

在今天,人脉资源已经成为一种潜在的财富生产力,商业运作的本质从某种意义上说就是人际关系的运作。生意场上,虽说关系不是万能的,但是想要赚钱“没有关系却是万万不能的”。只有广积人脉、多结交朋友,你才能为自己赢得更多的赚钱机会。这个道理,西方的犹太人比我们理解得更为透彻,因为他们很早就得出这样的真理:“我们每个人以后都要靠嘴巴从别人的口袋里赚钱。”他们始终坚定地执行这种理念,并且至今获益匪浅——

每当服装店进来一位新顾客,犹太老板哈曼总是会上前笑脸相迎。一名男顾客询问道:“老板,有没有一套现成的正统西服?”

“有啊,适合您的样式还不少呢。”哈曼询问过客人的尺码后,取出了不同款式的西服让顾客一一试穿,并站在一旁不住地赞赏道:“棒极了,先生,这套衣服就像是为您量身定做的一样,平常的工作、应酬、婚礼等不同场合都可以穿上它。”

说完,哈曼顺手搭在客人肩膀上,让客人的侧面对着镜子,恭维道:“毫不夸张地说,您看上去就像亨弗莱·鲍嘉,再转过来一点,就像保罗·纽曼一样帅气。”就这样,哈曼靠着亲切的笑容、顺耳的语言、周到的服务,让顾客心甘情愿地掏钱购买服装。

犹太人靠嘴巴赚钱的意识,都是从小培养的,他们总是能够与他人和睦相处、一团和气,于是合作伙伴、回头客越来越多,自然生意赚得盆满钵满。除此之外,他们还懂得“花小钱交际,换来大利益”的道理。犹太商人斯奈德的大饭店刚刚开张,邀请的第一批宾客竟然是全市的出租车司机,并且基本上都是免费宴请。在宴会上,斯奈德冲司机们微笑着说:“诸位每天辛苦的工作,为我们市民们提供着莫大的便利。本人借着饭店开张的机会,在这里向大家表示由衷地感谢!”斯奈德的这种做法,无疑是一种收买人心、引爆眼球的“大手笔”,各大报纸、电视台竞相报道,饭店同时也为新闻记者们提供了免费的工作餐。当然,这一举动最重要的目的,还是暗示出租车司机一有机会就把顾客拉到饭店来,为饭店免费进行义务宣传。

除了经营饭店的生意外,斯奈德还拥有一家印刷厂。前些日子,一场突如其来的大火把厂房全给烧毁了,全厂几百名职工面临着集体下岗的危险。没想到,斯奈德却突然宣布:“下个月所有人可以继续领取工资!”工人们听到这一消息后欢呼雀跃,积极地投入到厂房重建的工作中。斯奈德以一个月免费发放工资为筹码,不仅留住了工人们的心,还使新厂房很快得以建成,节约了施工的时间成本。

这就是有头脑、会赚钱的犹太人。他们不仅懂得“以小换大”的道理,还把“无差别化”的交心理念深入骨髓,对于素不相识的路人也会报以真诚的微笑,与任何人谈判时总是“以微笑开始,以微笑结束”,即使双方在谈判桌上曾经剑拔弩张、针锋相对。

当犹太人准备去和某人谈生意时,会事先将对方进行仔细研究,包括对方的出身、学历、家庭、兴趣、嗜好、产业规模、经营项目、经营状况以及家庭住址等全都了如指掌。在一切“准备功课”做足后,犹太人才会正式与对方会面,并且通常会选择一个特殊的日子,比如这一天是对方独生子的生日,犹太人特地准备了一份礼物,装作刚刚知道的样子,若无其事地说道:“听说今天是你儿子查瑞的生日,我就准备了一点小礼物,希望小伙子能够喜欢。”自然,对方打开礼物后会喜出望外,惊讶地说:“真是太棒了,查瑞就是喜欢集邮相册。”这样一来,谈话的气氛一下子融洽许多,生意自然也就水到渠成了。

犹太人的人际交流,并不是表面功夫,他们是真正在替你着想,寻求一种实现彼此利益双赢的途径,他们的理念是“最成功的买卖,并不是我赚得利润最大的,而是能够让大家都感到满意。”希尔斯·罗巴克是美国著名的零售百货公司,该公司的犹太裔前总裁罗森沃德最早提出了“无条件退货”的承诺,并引领这一商业理念在日后风靡全球。当罗森沃德第一次提出这个想法时,公司内部许多人都极力反对,认定这是一件“自找麻烦的愚蠢事”,因为那些动机不良的顾客会千方百计找借口要求退货。尽管如此,罗森沃德还是不顾压力,力排众议,向公司管理层反复解释和分析这一崭新理念的优点,并最终说服大家同意。结果,这一“替您着想”的经营方式为希尔斯·罗巴克公司赢得了更多的顾客,公司的营业额得以成倍增长。与此同时,罗森沃德还积极地参加慈善活动,为芝加哥黑人捐赠270万美元,用以提高黑人的教育水平,还为前苏联的犹太农庄捐赠了600万美元……这一系列慈善举动,不仅赢得了人们的高度赞扬,还为他带来了频繁的商机,使其事业进一步做大。

事实上,犹太人都是天生的人脉高手,他们出色的交际能力,使其生意更上一层楼。我们需要向他们学习,凭借自身智慧去赚钱,不断加深商业交往的心得,选择正确的人作为交朋友、谈生意的对象。生意人最常说的一句话就是“和气生财”,因为在做生意时,只有脾气好一点,说话态度和气一些,顾客听了以后才会心里舒服,继而愿意出钱买你的东西。这正如农村的一句谚语:“好活计不如好脾气,好买卖全凭一张嘴。”

街上同时开了两家小吃店。店主都是农村来的小两口,店铺规模差不多,主要是卖豆浆、油条、馄饨之类的小吃。两个店一个在街东,一个在街西,竞争几乎同步开始。几个月下来,两个店的生意状况完全不同:街西的生意越做越大,街东的买卖却一天不如一天。这是为什么呢?

原来街西的两口子为人很热情,总是爱跟客人打招呼,招来的回头客很多。老板娘每次都殷勤地问:“加一个鸡蛋还是两个”“耽误您的时间了,真不好意思,给你多来个包子吧”“没零钱,改天再还吧”……有一阵,鸡蛋和白面的价格都在涨价,可是小吃还是保持着原来的价格。相比之下,街东的两口子却只顾埋头干活、很少跟客人说话。

日子久了,食客们总是喜欢到价钱便宜、服务态度好的街西小吃店买早餐,于是两个店的差距一点点拉大。一年后,街西的老板娘已经开始招伙计帮忙了,而街东的那一家早已关门走人。买卖的好坏,有时候就体现在你这张嘴能否讨客人喜欢了。

不仅在平时你要跟客人搞好关系、保持语言上的那股亲热劲,必要的时候你还可以略施小计,让客人心甘情愿地把钱送到你的手里。美国的德鲁比克兄弟合伙开了一家服装店,他们对待客户一向服务热情、言语周到,美中不足的一点是两人都有点“耳聋”,经常听错话。通常情况下,弟弟会热情地向客人反复介绍某件衣服是如何物美价廉,穿上之后又是如何得体和漂亮。当客人被说得心动、询问价钱时,“耳聋”的小德鲁比克总是把手放在耳朵上大声地问道:“你说什么?”

顾客高声重复了一遍:“这套衣服多少钱?”

“噢,你问多少钱呀,我得问一下哥哥。十分抱歉,我的耳朵不太好。”弟弟转过身对哥哥大声喊道:“这套全毛的衣服卖多少钱?”

大德鲁比克起身看了看服装,随口答道“72美元”,接着又去忙手头的事。小德鲁比克回过身,微笑着对客人说:“42美元一套。”