6.举例法
顾客说：“你们的东西太贵了，我不想买了。”你的回答：“说实话，曾经有一个人，他在国外买了一套房子，每个月的收入在扣掉房屋贷款之后，就只够家里父母、他们夫妻和两个孩子生活的了。在他还房屋按揭贷款的20年当中，他的父母亲曾经提出，很想跟别人一样回老家去看看，他的儿子就说，爸、妈，你们没有看到吗？我就是为了能够一家人在一起过好生活才买了这套房子，现在实在没有多余的钱送你们回去了。所以等我缴完房屋贷款再回去吧。后来他的太太也跟他说，老公，我们结婚时都没有去度蜜月，趁现在有时间我们去度个蜜月吧。他跟他的太太说，你我就是为了让我们能一家人过好才花了钱买房子，你看我们现在买了房子后哪里还有余钱去度蜜月呢？这样吧，等按揭贷款还完之后，我们再去度蜜月吧。又一天，他的孩子也对他说，爸，我想去参加夏令营，我们班别的小朋友都去参加夏令营了。他说，孩子啊，你没有看到爸爸就是为了你才买这么好的房子吗？所以我们现在每个月要缴那么多的房屋贷款，哪里还有余钱让你去参加夏令营呢？过了两年，他的父母离开了人世，再也没有机会回到他自己的家乡；后来他的太太跟人跑掉了；再后来，他的孩子因为自己想办法去拿钱，结果因盗窃被抓到少年管教所关起来了。这时候他才发现，他当时以为的那些很贵的不该去做的事情，反而在后来给他带来了更大的损失。人生苦短，如果当时他稍微懂得做一下调整，哪怕是延后一个月再去付房屋贷款，都有可能避免给自己带来更多的遗憾。”举个跟他买的东西相关的例子给他听，等等。
7.避重就轻法
“是的，我知道相对来说可能是这样，不过我们来看一下，有多少人即使是在相对比较贵的情况之下，他还是做了选择，之后他得到了什么好处。”就是避开自己的死穴不谈，多谈使用你的产品的好处和价值。这样才能把话接下来，有一个再讲下去的机会，这是最重要的。
七、顾客疑惑点的移除
有很多因素会导致我们无法立刻成交，那么面对这些疑惑，如何将之移除呢？
1.对人和产品的不信任
面对这种情况，只好再一次更诚恳地把产品资料、内容分析说明得更清楚，这是我们能做的事。
2.对产品还不是很了解
那就再一次把产品展示一下，将之介绍得更清晰、说得更完整，这是我们能做的事。
3.觉得购买点还不够强
那么就再一次整理我们产品中的卖点，并在了解顾客的问题所在的基础上，将我们产品的卖点与顾客的需要相结合，再一次进行分析。一步步寻找适合顾客需求的卖点，不厌其烦地说服顾客。比如前面说到的卖滤水机的例子，在被顾客拒绝之后，那就再一次为顾客寻找购买理由，比如为了他的孩子这一点能不能让顾客买下滤水机？比如帮他省下喝矿泉水的钱对他有没有诱惑力？总之，只要不断地寻找，就一定能找到对你最有帮助的购买点，最终达成成交的目的。
4.不知道买的产品是否划算
没关系，再次在谈话过程中强调自己的产品在同等价位下比别人好的地方，在能力范围内可以做到给他一点点的折扣。
5.是不是现在就要购买
面对这种情况，可以想一下，所有电视购物是如何让顾客立刻买的？因为打折，因为现在买就送赠品，因为一共就多少多少件，因为还剩多长时间，等等。即现在买这些产品是要受时间的限制、数量的限制的，是有价值的优惠、赠品的赠送的，利用这些条件来促使顾客做出决定。这些条件本来是为了帮助我们更好地成交的，可是毫无疑问，面对顾客的疑惑，我们在处理这些问题时的核心思想还是这句话，即顾客真正最关注的是产品对他到底有什么好处，这才是关键。产品的真正好处是什么？如果找不到这些好处，不管有什么优惠条件，他都不会买。还有一个很重要的条件，就是你愿意提供一定程度的保障和承诺吗？就像Money&You，它在这一点上就规定得很清楚，因为它是个32年的国际课程，它规定，如果客户觉得上完三天课没有学到任何东西的话，就可以无条件退费。它有这样一个保障的机制。另外，还要能够使你的保证与最后呈现的结果完全一样。
八、处理顾客异议的五个关键
顾客有问题的时候,处理这些问题或者异议时，一般要遵循以下几个流程。
第一步，感同身受；
第二步，激起共鸣；
第三步，测试商品；
第四步，加强他的信心；
第五步，促其决定。
举个例子，“你们这个产品太贵了。”“是的，陈先生，说实话，我刚开始进入这家公司，听到这个产品价格的时候，也觉得这个产品真的太贵了。”这是第一步，感同身受。
第二步，激起共鸣，“而且不仅我这样觉得，我们公司的每个营销代表进公司的第一天都是这样的感觉”。
第三步，测试产品，“后来我们去看了整个公司的产品流程设计、制造过程等，对公司严谨的态度，公司所拿到的产品专利，顾客的喜欢程度，用料的高档，品质的良好等情况进一步了解之后，我们才发现这个产品相对其他同行来讲，其实它的性价比是最高的”。
第四步，加强他的信心，“所以您是用最低的价位购买最高价值的产品的人”。
第五步，促其决定，“您如果也跟我们一样了解完这个过程之后，您一定会迫不及待现在就要把这个东西带回家，因为您所最关注的正是我们这个产品能够带给您的”。
感同身受-“我跟你一样”；激起共鸣-“好多人也一样”；测试商品-“后来发现”；加强信心-“你一定也知道”；促其决定-“赶快拿回家”。
这就是整个处理异议的过程。
九、九大成交时机的把握
成交有时候是有征兆的，我们其实可以通过观察这些人的征兆来找到应对的策略。
1.开始做比较时
当顾客拿起两件不一样的产品进行反复比较的时候，正是顾客在心里做权衡的时候，而比较的结果只有一个，那就是成交。
2.开始很认真地杀价时
“能不能再便宜一点，我买两个。”这实际上已经很明显地透露出了顾客想成交的欲望。
3.开始询问付款情况时
“你们这个首付是多少，接下来怎么办，按揭怎么处理”等等，这些都可能是成交的时机点。
4.边看商品边提出非重点批评时
因为“嫌货才是买货郎”，他挑毛病，有时只不过为了等一下在价格谈判上能占一点便宜而已。
“你们的粽子很好吃，可是外面包装的粽子叶很丑。”“那没事，我把叶子剥掉，直接把粽子给你吃就好了，省得你心烦。”
5.开始对购买的截止日期和售后服务关注时
“你们截止缴费的时间是什么时候啊？如果我购买你们产品的话，后面会给我们一些什么方面的追踪、保养、维修服务？”
6.开始讨论交货流程或者包装、递送方式时
“你们怎么送过来？什么时候可以送过来？到时候我们不在怎么办？”
7.向第三者征询意见或商量时
“你觉得怎么样？我觉得挺不错的。”
8.开始暴露自我秘密时
“真是要命，早知道刚才在那边不买就好了，那就可以在这边买了。”自己一个人在自言自语。
9.肢体语言的流露
拿着一件东西一直看，挑了好几样最后还是看那一个，在肢体语言上显现出来购买意向的时候，都可能是成交的时刻。
十、完成缔结的七种方法
面对以上各种成交时机，我们如何来完成递接，达成成交的目的呢？
1.推测承诺法
“依我看，您的父母亲都在，而且您的孩子目前一个5岁、一个7岁，那么7岁的这个孩子念小学的话还是住家里比较好，5岁的这个孩子相对需要长时间的照顾，所以你们夫妻俩就需要一人照顾一个孩子才行。那么按照这种情况的话，我想我们‘爱和’老幼院能为您提供的方案就是‘2+1’方案，即两个老人一个孩子的托育方案。”这就是推测承诺法，即直接根据顾客的情况进行推测，并告诉他一个应对的方案。
2.拥有暗示法
“某某老先生，我想您这一辈子一定过得很辛苦。小时候正赶上解放前后，等到您青年时期又遇到了上山下乡等很多事情，后来经过您的努力成为了难得的专家，一辈子都是靠自己的努力才有了今天，这一生您太辛苦了，很难有一个机会坐在像我们这样的一个屋子里。而如今，您已经把该完成的任务都完成了，也该享享清福了。您看我们这个屋子多好，窗明几净，有那么多的辅助设施，对老人生活来说特别方便。在这个地方看外面的风景，多漂亮。您看您要是住这个地方的话，孩子们来看您的时候也都很方便，那么宽敞，也可以跟您住在一起，孙子还可以在门前玩耍什么的，这样的环境不正是咱们努力了一辈子所想要得到的生活吗？”
3.两者择一法
这个是台湾商人最擅长的手法。在台湾，早上人们都会喝豆浆，喝豆浆时都要加蛋的。卖早餐的人一只碗拿起来，先舀一勺糖放进去，再舀一勺热浆放下去，手上立刻拿起一个鸡蛋，问顾客是要加一个蛋还是两个蛋？顾客这时候只能选择一个或者两个，很少有人会说不要加蛋。甚至有的老板更会卖东西，在放了一勺糖、一勺豆浆之后，立刻打一个蛋进去，然后再拿一个才问你，要不要再加一个，这样就让你别无选择。这就是两者择一法。
4.直接质询法
刚开始买了一栋房子的时候，心里美滋滋的，但是一想到按揭280万元，差点晕倒了，因为从今天开始，赚的每一分钱都是给银行的。所以成交那一刻顾客其实不是高兴的，而是有压力的，所以要引导他往高兴的方向去想。不要管他讲什么，你就是要跟他讲，签字代表一份关系，签字代表一个承诺，签字代表一个美好生活的开始就行了。他会觉得这件事做得有价值。
5.疑点消除法
请教对方相对比较认可的问题，将对方的问题列出来之后，我们一点一点再跟他分析解释，说完之后拿起笔交到他手里，“签下它就是你幸福美满人生的开始。谢谢你签下这个字，这代表你为地球的环保事业尽了一份责任”。
6.优劣点比较法
换一个英文大写的T，一边写上所有的优点（因为你是有备而来）；一边请对方写出他认为的缺点。看完之后他可能还会说：“你看，还是有一些缺点。”“是的，陈先生，人没有完美的，我相信就像这个字母一样，而且我心里也知道您也一样，是同样的想法。如果我们这些人都是完美的，就都不能叫人了，我们都叫机器人了。然而正是因为这一点的缺憾更彰显了这么多的好处，所以我们可以看到，您真正在意的是这些，而那些事实上并不是最关键的，也正因为这些，所以我们才会提供给你这么优惠的价钱。”
7.诉求点总复习法
最后这一点是我们经常做的。就像我们刚才在解释Money&You的十个要点一样，在最后还要回过头来再重复总结一次，它使我们更加了解趋势、掌握优势，做好系统，赚钱理财，做好一辈子，等等。前面十点是一步一步解释，到后面是十点合在一起又解释了一次，这是非常有用的。