书城管理销售读心术
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第25章 抓住其心理软肋,出招难缠客户(5)

厨具销售人员小刘这天到一位客户家里拜访。客户是一位50多岁慈眉善目的中年人,见到小刘后,急忙请他进屋里坐。客户说话温和而客气,小刘一看便知这是一位文化修养很高的人士。

刚坐定,客户就说:“我去帮你倒杯水。”虽然小刘表示不用,但是客户还是端来了一杯茶,让小刘解解渴,而且还双手将纸杯送到了小刘的面前,这让小刘有些受宠若惊,赶紧站起来接了过来。这是一位非常热情的客户,虽然经过简单的沟通,客户对小刘的产品并没有多大的兴趣,但是在喝茶的过程中,小刘却与客户谈论起了历史悠久的茶文化。

小刘是福建人,家乡遍地是茶,因此对茶的了解很深,而且当得知客户的老家也在福建时,小刘就和客户谈起了家乡的风土人情。可以说,与客户交流的整个过程都很融洽。为此,小刘也得到了一个结论:对方非常好说话。

在拜访将要结束时,小刘又将自己的产品简单地向客户介绍了一番,对方不断地点着头,但却没有作出明确的表示。最后小刘终于要走了时,客户说还要考虑考虑。

有3年销售经验的小刘并不担心第一次客户不签单,他想:这种温和型客户是最好对付的,只要多拜访几次,多说服他,那么他早晚都会成为我的客户。

在接下来的一个月内,每隔10天,小刘就会打一次电话给客户,并简单地讲一些有关产品的情况。在最后一次电话沟通时,客户终于答应了小刘,准备从他这里为每天操劳的太太购置一台质量上乘的抽油烟机。

小刘通过对客户外貌、语音以及举止的分析,得知对方是一位很有修养且很好说话的温和型客户,于是首先通过聊天,取得了客户的好感,紧接着又继续跟进,在多次说服下,终于使客户与自己成功地签了订单。

有些销售人员一遇到温和型客户,就会生出一种“对方好欺负、好被忽悠”的想法,其实,如果你真的欺负或“忽悠”了这类客户,那么你最终会被客户摒弃。

温和型客户能够由衷地赞扬他人的成绩,也可以理解和体谅他人,但绝不允许他人欺骗自己,他们也非常懂得争取自己的利益。销售人员在准备与温和型客户交往时,要事先对客户进行一番了解,同时对客户的兴趣爱好做好一定的知识准备,这就为第一次拜访客户打下了良好的基础。而且销售人员在面对客户的“再考虑考虑”时,不要轻易放弃,要知道这是温和型客户一贯的做法,如果你听到他们说考虑就灰心丧气,就很容易白白流失一个可以到手的订单。只要下定长期作战的决心,温和型客户终归会成为你的准客户。

时尚型客户:给他全新的购买体验

一般情况下,大部分客户的办公室都是干净整洁的,一进去就能感觉到浓重的工作氛围,但是,如果你走进这样一间办公室:办公桌上乱糟糟的,你可以轻易地看到大量的私人物品,各种文件或者纸片散放在桌子上的各个角落里,办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等,那么你碰上的应该是标新立异的客户。

标新立异型的客户通常衣着随便,但很时尚,且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。与他们交谈时,他们会表现得朝气蓬勃,因为他们谈话时眉飞色舞,肢体语言甚是丰富,当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。至于谈话的内容,大部分会离工作很远,他们喜欢抒发个人感想,对奇闻异事以及一些新鲜、时髦的话题高度关注。他们个性比较自由,个人想法比较多,喜欢广交朋友,是人际关系处理方面的高手。他们的行为不拘小节,所以迟到是经常发生的事情。

与这类客户沟通时,你会发现,他们根本不会注意产品本身的质量及特性,他们关心的问题是谁在用它,如果他的朋友或同行业的竞争者在用你的产品,那么,他也会购买你的产品,因为这类客户往往会把这种购买活动当成是其地位和身份的象征。要知道,很多标新立异型的客户在购买名表、名车时,往往会忽略这些产品的使用功能,他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。

基于这一点,和标新立异型的客户进行合作时,最重要的是你要有很好的口才,你要换一种沟通方式,话题一定要广泛,天文、地理、奇闻、逸事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点,在谈话过程中,也要以轻松的方式进行沟通,如果条件许可,谈话可以在一个非正式的场合中进行,比如咖啡厅、茶吧等。在沟通时,如果你表现得口若悬河,对对方提出的话题给以肯定并加以补充,能够找到话题的“新鲜点”,让对方觉得你知识渊博,就可以引起他们对你潜在的崇拜,此时你适时地加入产品的介绍,那么他们将会对你的产品产生关注,合作成功的概率就会变得很大。需要注意的是,在介绍产品时一定要注意渲染,比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品,这对交易的促成会有所帮助。

A君在一家企业做销售,他知识面广泛,口才也很棒。他经常会想出一些奇思妙招,因此在与客户交谈时,总是能找出共同话题,并且以渊博的知识征服了很多大客户。

一天,A君说:“经理,大客户J先生说快签合同了,请您去做最后的决定。”

“哦,这次我可有机会见识一下你的口才了,听大家说你知识很渊博嘛。”经理说。随后他们一起来到客户的办公室。

令经理感到惊讶的是,A君没有在办公室里与客户谈业务,他直接请客户去了附近的咖啡厅。到咖啡厅里坐定之后不久,就与客户就飞碟射击的话题聊得热火朝天。经理与A君一起工作几年了,关于飞碟射击的理论,经理从来没有听A君谈起过,他一直认为A君对这个东西不感兴趣。但是那天谈话双方都很愉快,订单顺利地拿下了。事后经理问他:“你怎么领他到咖啡厅里谈工作,办公室里不是很好吗?还有,你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻?”

“哦,这个嘛,因为这个客户比较特别,他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题,上次去他家,偶然看到他们家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯,回来后就在这方面做了一些准备。还有,他的朋友都买了这款产品,他不买才怪。”

A君的成功之处就是他独特的谈话方式,即在合适的地方以渊博的知识征服客户,并抓住客户爱攀比的心理适当地引导,对于这一点,A君把握得很好,从而促成了合作。

总之,在面对标新立异的客户时,你的应对方法也不能太古板,而是要有独特性。

虚荣型客户:尽力去奉承他吧

吕不韦是秦国的名相,他门下有三千门客,为了进一步提高自己的声势和权威,吕不韦决定让门客合力写一本书,名为《吕氏春秋》。

《吕氏春秋》内容非常丰富,涵盖了天文、地理、军事、政治、风俗、机械、工艺等各个方面。吕不韦对这本书非常满意,然而他并不满足于本书已有的成就和声望,一位门客看出了吕不韦的心思,于是上前说:“相国,这本书内容的确非常精彩,街头巷尾的百姓纷纷热议,称此书乃是旷世奇书。”

吕不韦听了非常高兴。这时,这位门客接着说:“然而,我觉得这本书还应该更出众,还可以让更多人拿来学习。”吕不韦一听,开始按捺不住:“当然可以,只是怎么才能惠及广大民众呢?”“交给我来办吧。”门客说道。