1999年，房地产销售代理业务开始走下坡路，二手房交易却有抬升势头，当时上海的“上房置换”二手房业务已经做得红红火火了。顺驰发现，传统的房地产交易模式制约了行业的进一步发展，销售形式基本上都是各个房地产企业独立开发，独立销售。这种各自为战的销售体系，最终导致信息流通不畅、销售规模太小等一系列问题。更重要的是，以新建商品房为主流的市场必将转向以二手房为主流的市场，供方和买方都将以个人为主。这样，房屋信息进一步分散，加剧了“卖房难、买房难”的困局。
此前，顺驰的二手房置换业务，仅限于公司一个叫做“二手房调剂部”的小小部门在做，表面上几乎与散布在这个城市成千上万的“房虫”“小门脸”没有太大的区别。那时候，很多没有执照的房虫在人行道上摆个地摊，生意就开张了；也有一些相对正规的中介，开的是小门脸，丝毫谈不上规模，也做不起品牌。从当时的二手房买卖业务上看，私人住宅虽交易数量大，但每笔交易额很小，人力成本太高，很难形成规模经济。
顺驰尝试用互联网手段改造二手房买卖，自己开发了一套网上交易软件。2000年5月，顺驰置业的6家连锁店开张了。在各个交易网点，都与网站建立专线连接，一台电脑，一个业务员，就可以为客户提供不同区域的房屋。网上中介与传统中介最大的不同，在于任何一个业务员都可以最大量地掌握相关信息，为口味复杂的顾客提供最大的选择余地，满足对地段、档次、面积等的各种要求。与传统中介相比，网上中介更像是一个开放性很强的自由市场，信息传播快，供需双方交流方便，节省场地和人力物力。成本之低、效率之高，是传统中介难以比拟的。
2000年前后的网络热，为传统房地产交易模式的创新提供了机遇。当时国内网络发展非常快，各主要城市政府主管部门、部分企业都认识到网络对于房地产业的重要性，房地产类的网站开得很多，但给人感觉不实用。这些网站的建设者基本上属于新兴的网络企业或传统的信息服务企业，因此定位上是以信息发布和查询为主的门户性网站。这样的网站与报纸杂志等传统广告媒体相似，只是多了一个信息渠道而已。而顺驰置业网的网站，实现了信息流通与实际交易的密切结合，还解决了稳定的利润来源。
三、中介革命之路：不只是中介，更是媒体
10年后的今天，顺驰已经成长为中国房地产业的巨人，但从未完全放弃商品房销售代理这个给他人做嫁衣的业务。为其他开发商代销楼盘，虽然已经从最初的龙头业务，渐渐地归并为二手房连锁店里的一个“搭载项目”，但他们深埋的这颗“火种”颇有潜在价值，仅仅是因为时机未到而没有充分爆发。
以代理业起家的顺驰，经过多年的努力以后，已在天津的商品房销售代理市场上占有绝对的优势，特别是通过买断式代理获得了丰厚的利润。到了1999年，顺驰在开发领域相继开发了日华里、久华里、世纪城等，事业蒸蒸日上，而代理业务却有些走下坡路。顺驰的管理层认识到两个业务领域的冲突越来越大，但是后面的路究竟该怎么走？
顺驰开始寻找真正的房地产中介道路。2000年，顺驰开始着手给主营商品房销售代理和二手房置换业务的“置业公司”进行改制，重心向二手房业务倾斜，启动了顺驰置业网。顺驰掌门人孙宏斌算了算账，在开发方面，做了不少项目，也买了一些地，但是真正挣了钱的只有顺驰名都和日华里，而且名都一期还由于经验不足闹出了质量问题，让人心有余悸。在销售代理方面，通过华苑居华里、安华里的销售，顺驰在销售代理业务上的知名度越来越大，但是“几年来只是忙活出了一个虚名”。
2003年，顺驰要同时启动多个大型项目，销售总目标将达上百万平方米，占到全市市场份额的20％以上，并且以中高档项目为主。在这种情况下，继续代理销售其他的中小项目势必影响到顺驰品牌的档次，产生极大不利。2003年年初，以代理起家的顺驰做出了一个震动业界的举动，宣布放弃传统的销售代理。“传统的房地产代理业已经走进死胡同，很难再有大的发展，已经到了完成历史使命、退出历史舞台的时候了”。
其实，顺驰并没有完全放弃商品房代理，而是放弃了传统的销售代理模式。顺驰要对中介业进行一次脱胎换骨的改造，寻找最适合行业特点的代理模式，即剔除原来代理模式中“代人策划和营销”的部分，重新借助顺驰的连锁店网络优势，以最低的成本，快速地实现商品房销售。
顺驰认为，所谓“中介”的特点，应该是单纯为上游开发商和下游购房客户提供信息和服务，来赚取合理佣金，那么，对于那些开发商来讲，最需要的就是不同档次的客户资源；对于下游客户的广大市民，最需要的是房屋的完整信息和相关法律法规等服务。满足这两方面需求，就找到了中介公司生存的土壤。基于对这一特点的认识，可以把新建商品房也放到连锁店渠道中，进行流通，实现销售。因为顺驰的连锁店渠道已经四通八达，渗透到千家万户，不需要借助其他媒体，其本身已成为发布房产信息的有效媒介。
顺驰把自己开发的项目放到了连锁店里，销售效果非常明显。2003年，其连锁店体系承担了顺驰集团全部开发项目总销售额的三成以上，大约节省了数千万元的广告费。
顺驰认为：中介的本质是为占有市场的两端牵线搭桥，一边是房源，一边是客户；只要建立一个成功的渠道，提供服务和信息，任何项目都可以放进去，不管是二手房、商品房、写字楼，还是商用物业、租赁业务。而过去的销售代理是一种变了味的中介，不能做了。“退出代理”并不是根本目的，而是要改造成一种有前途的、真正意义上的中介产业。
于是，顺驰计划先用自己的开发项目作尝试，让老百姓形成消费习惯，再在其他开发商那里推行。顺驰置业公司总经理王学泉认为，新房纳入二手房网络的实质是房地产的二、三级市场联动，即把市场中的新房交易和二手房交易并轨，促成梯级消费，这是中介行业的发展方向，也是房地产业发展的直接动力。
其实，当消费者走进路边的中介连锁店，目的只有一个，就是想买房，他可能买二手房，也可能买新房。市民韩先生家住天津市河西区气象台路附近，一直都想换一套称心的房，看了很多楼盘都没中意。一天，他路过自家附近的一个顺驰二手房连锁店，看到店内打着“新盘销售”的业务，一咨询，发现店里有各种档次、价位、区域的商品房项目介绍，完全不用跑到老远的售楼现场就能了解到很多项目的信息，经业务员姚小姐介绍，韩先生选中河东区太阳城的一套B型三室，还享受了一些连锁店里提供的搬家优惠服务。
现在，置业连锁店的新房业务“戏份”已经越来越重，对开发项目的销售形成了强大支持。在天津顺驰有300个连锁店，占有很多客户资源，他们把这些客户资源推荐到新楼盘的售楼处，增加成交。顺驰继太阳城之后，在翡翠城、莱茵春天等项目，从预热、预售到开盘，这些市场攻势都是在连锁店里全面铺开，由连锁店推荐的客户至少占30％～40％的比重，最高的一个项目达到60％。莱茵春天的一个销售经理说，连锁店成了他们项目推广的主流媒体。
此时，顺驰的中介业务也已走向全国，确定了一个全新的定位——“中国房地产综合服务商”，靠覆盖全国的连锁经营渠道，加上专业化的房地产中介服务网络，提供跨区域的房地产及相关服务，重点发展与中介相关的搭载业务，包括装修、保险、特许经营、网络运营等多个方面。
四、连锁之路：自有连锁+特许经营
顺驰还同时导入了起源于美国的特许经营。顺驰认识到，房地产经纪中介已经是一个蓬勃发展的市场，但服务亟待规范化，顺驰就在自有连锁店基础上，大力发展特许加盟店，进一步扩充服务网络。结果在三年之后，当美国特许经营的元老——21世纪不动产准备杀进天津的时候，迎面遭遇顺驰这一劲旅。
2003年春节刚过，一位来头很大的美国人由北京来到天津，希望见见孙宏斌，说好了“是来学习学习的”，态度诚恳。但是，没想到孙宏斌这边的回应相当傲慢，说是没有什么好谈的，具体业务上的工作都是下面人做的，要见就见顺驰置业网的总经理吧。
发展到今天，顺驰在特许经营业务上，对经营者的实力和经验提出了较高要求：拥有一定面积的营业门脸，有一定量的前期投入资金，具有相当丰富的从业经验。从业人员统一接受培训，统一各店装修样式和形象标识，使用互联的专线网络。各店统一以“顺驰置业”的名义开展房屋买卖业务，由总部统一办理价格评估、广告宣传、产权过户等。
创新之路，举步维艰。从2000年第一批连锁店开张，到2002年8月60家店首次实现月收支持平，顺驰的二手房业务一赔就是两年多。在这期间，为了保证建店规模和人员费用支出，顺驰每月净赔200万～400万元，每年则是数千万元的开支。只有个别地点较好的店面略有盈利，而一些在新区开张的店可能连续好几个月没有生意。据说顺驰置业公司销售代理业务赚的钱，几乎都被二手房业务“吸干了”。面对这种艰难的局面，公司里很多人动摇了，但是孙宏斌说：一定要坚定地、毫不犹豫地去做，只要认准了方向，就要不惜代价，哪怕三年五年后才挣钱也认了！
因为顺驰连锁店经营规范，信誉好，“正规中介”的业务越来越好做，每个月的收入从几万元到几百万元，开始进入良性循环。2002年8月，连锁经营当月收支平衡，成为顺驰发展史上的一个里程碑；当年第三季度，又实现整体盈利。探索了两年之久，顺驰特色的中介模式终于可以宣告成功了。