书城成功励志做好难做的事
29395700000011

第11章 为猫抓痒,要抓到它的痒处

每个人都有贪图利益之心,只是所表现出来的程度不同罢了。所以,在做事之前,可以欲取先予,适当地做一些小的投资,让别人抓住小利的绳索,以小利投资就可以取得更大的利益,这不失为一个好计谋。

某王爷手下有两个很著名的厨师,他的拿手好菜是烤鸭,深受王府里的人喜爱,特别是王爷,更是倍加赏识。不过这个王爷从来没有给予过厨师任何鼓励,厨师也因此而整天闷闷不乐的。

有一天,王爷有一个客人从很远的地方来,在家设宴招待贵宾,点了几道菜,其中一道是王爷最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事,然而,当王爷挟了一鸭腿给客人时,却找不到另一条鸭腿,他便问身后的厨师说:“另外一条腿呢?”

厨师说:“禀王爷,我们府里养的鸭子都只有一条腿!”王爷感到诧异,但碍于客人在场,就没有问个究竟。

吃过饭以后,王爷便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。那时正好是夜晚,鸭子正在睡觉。每只都只把一条腿露在外面。

厨师指着正在睡觉的鸭子说:“王爷你看,我们府里的鸭子不全都是只有一条腿吗?”

王爷听过他说的话,便大声拍掌,吵醒鸭子,鸭子当场被惊醒,所以都站起来了。

王爷说:“鸭子不全是两条腿吗?”

厨师说:“对!对!两条腿是不错,不过,只有鼓掌拍手,才会看到它们的两条腿啊!”

想要使一个人一直处于施展才干的最佳状态,唯一有效的方法,就是表扬和奖励,没有比受到上司批评更能扼杀人们积极性的了。

当下属处于情绪低落时期的时候,激励奖赏是非常重要的。身为管理者,要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者,以资鼓励,激励他们继续奋斗。一点小投资,可换来数倍的业绩,这样有何不可呢?

在不改变药效的情况下,给药加点糖,效果会更好。

有一家超市训诫员工时,经理这样对下属说,“来超市的人,大多数追求的是一种心理,要想收获必先付出,即欲取先予”。

虽然这家超市刚刚面世没多长时间,但其以分期分类推出低价、全方位整合策略,在顾客心中树立了良好形象。每天都推出几种热销商品,进行特价销售,并结合各种节假日,辅之以广告、海报等多视角、多渠道宣传,虽时间不长却声名鹊起,就这样,他们奠定了良好的口碑。

他们和一般商家有一个不同点是,这家超市没有将滞销、积压产品变相打折,也没有进行什么华而不实的所谓全场折扣、甩卖活动,而是以与人们生活密切相关的,也就是每个人都需要的商品作龙头,引领消费需求,让人感到店家的诚心诚意、实实在在。这样一来,消费者耳闻目睹,看到有“利”可图,竞相前来“凑”热闹。在某一商品上,店家或许是微利,或是低于进价销售,从表面看上去好像店家亏了,但顾客趋之若鹜的同时,“人气指数”陡增。据观察,凡冲着低价商品而来的,两人中至少有一人顺便“捎走”其他物品,精明的店家不仅没有“赔本赚吆喝”,反而名利双收,一举两得。到底是什么原因?店家的精明自不必说,而一位顾客的话更有说服力:“现在各店家哪个不搞促销,但这家超市的做法表明他们把顾客挂在了心上,追求的是互惠双赢,到这样的超市买东西,让人心里舒服。”

欲取先予,不战屈兵,实乃大善,可见这种方法真的会起到很好的效果。

商人遇到了难处,他的生意越做越小,于是他请教智尚禅师。禅师说:“后面的禅院有一架压水机,你去给我打一桶水来!”

半晌商人汗流浃背的跑来,说:“禅师,压水机下面是枯井。”禅师说:“那你就去给我到山下买一桶来吧。”

商人去了,回来后仅仅拎了半桶水。禅师说:“我不是要你买一桶水吗,怎么才半桶呢?”

商人红了脸,连忙解释说:“不是我怕花钱,山高路远,实在不容易啊!”

“可是我需要一桶水的,你再跑一趟吧!”禅师坚持说。

商人又到山下买了一桶水回来。禅师说,现在我可以告诉你解决的办法了。于是带他来到压水机旁,说:“将那半桶水统统倒进去。”商人非常疑惑,犹豫着。

“倒进去!”禅师命令。

于是,商人将那半桶水倒进压水机里。禅师让他压水看看。商人压水,可只听那喷口呼呼作响,没有一滴水出来,那半桶水全部让压水机吞进去了。商人恍然大悟,他又怜起那整桶的水全部倒进去,再压,果然清澈的水喷涌而出。

万事皆因果,得有前因才能有后果。假如你不付出自己的水,没有足够的压力,它就一滴都不会回报你,想得到更多的回报,你必须先舍得付出啊。

在美国,有一家公司生产口香糖,尽管糖的品质优良,包装精美,价格适中,但因是新产品,一时间根本没有办法打开销路。这时,公司经理突发奇想,让员工把纽约市居民的地址抄在信封上,每个信封里放上该公司生产的口香糖。不久,纽约市的家家户户几乎同时收到了这份意外的礼物,大街上都是嚼着公司赠送的口香糖的孩子。这一“街景”如同一幅幅活广告。过了几天,公司又寄送出了第二份赠品。一段时间之后,这家公司不再寄糖了,但孩子们已经习惯于这种糖的口味,他们成群结队地到各家商店去购买,这家公司很快把市场打开了。

想要用欲取先予的办法,还有一些问题需要注意:

自揭其短,异曲同工

一般人都认为,对企业的生意来说,“自揭其短”是极为不利的。然而,日本丰田汽车却敢于自揭其短。他们为了确保丰田轿车的质量,开展了“受伤的丰田车辆展示拍卖活动”,把隐约可见的车壳面上的刮痕用粘布贴着,车子的伤痕一揭即明。对此举动,客户惊叹不已:因如此细微的刮痕而半价出售,真是惜誉如金!丰田公司的这种做法不但没有吓跑顾客,反倒使顾客觉得他们对消费者负责。自揭其短和展示优点一样,同样具有异曲同工的妙处。

以情感人,营销佳境

一位女士到某汽车展销店准备买一辆轿车,营销员热情接待了她。女士说:“今天是我的生日,很想买辆黑白相间的车,但可惜这里没有那一种。”营销员忙说:“对不起,请稍候。”他随即让秘书拿来了一束玫瑰,他捧着花满面笑容地祝这位女士生日快乐。女士万万没想到,自己信口一句话,竟然得到了这么温馨的祝福。她内心很激动,于是改变了主意,买下了一辆黄色轿车作为回报。玫瑰与轿车并没有内在联系,但说者无心,听者有意,营销员善于抓住顾客心理,以一束玫瑰取悦于顾客,让顾客置身于温馨、和谐、欢乐的氛围中,所以那份难以成交的生意就这样成交了。

琵琶反弹,商机无限

逆向思维也就是反弹琵琶。反弹琵琶弹得好往往使许多难以解决的问题变得迎刃而解。有一次,美国艾之隆公司董事长布希莱在散步时,偶然看到几个小孩在玩一只丑陋的昆虫,爱不释手,便来了灵感:眼下玩具商们都在“美”上做文章,市场上的玩具大多都是那种美丽可人的,何不生产一些与传统玩具背道而驰的“丑陋玩具”?于是他组织人力、物力,很快研制生产了一套“丑玩具”,一投放市场求购者众多,就获得了很大的成功。

不卖包装,别出心裁

巴黎被称为香水之都,有一家专门出售幻彩粉饼、唇膏的化妆品商店,别出心裁地推出了不卖包装的新招。顾客只需凭初次从这家商店购买的包装盒,就可以来回地重复装填同类的化妆品,不必买一次扔一个空盒,也不用第次都为包装付钱了。重新装填的诱惑使得顾客蜂拥而至,所以,这个商店的生意特别好。

欲取先予也要注意一定的方法,掌握了上面的和种方法,想要完成以小投资换取更大利益的目的就更容易了。

在日本,岛村芳雄在做生意上可谓慧眼独具,他创造出了世界上著名的“原价销售术”。刚开始的时候,他以每条五角的价格从麻绳厂购进大量麻绳,而后再以原价卖给东京一带的工厂。一年后,岛村“做赔本买卖”的消息传出后,订货单像雪片一样往他飞来。聪明的岛村找到供货方说:“直到现在为止,你们的货我都是原价销售,我一分钱也没赚你们的,如果这样下去,我只有走破产一条道。”厂方看了岛村开出的货单后,发现果然是按原价出售,便同意每条麻绳降价五分钱。而后岛村又来到客户中间,直言不讳地说:“销给你的麻绳,我是一分钱也未赚,再这样下去,我只能关门拉倒。”向岛村订货的客户看到岛村的进货单,正如他所说的那样,于是同意每条麻绳加价五分钱。如此经营两年之后,岛村终于成为日本赫赫有名的富商。岛村的精明之处就是他的“原价销售”,“原价销售”的真实用意是“先赔后赚”。现代社会,有些企业,其中包括相当多的名牌企业,他们的聪明远远不及岛村。有的企业一开始便把利润定得高高的,为了达到预期效果,又是做广告,又是树形象,以期产生品牌效应。结果消费者对这些并没有什么兴趣。上市的商品得不到消费者的认可,那市场有多少卖点可想而知。常言道:从南京到北京,买的不如卖的精。做生意就是要赚钱,每个人都有这样的心思,但怎样赚钱,里面却有很多的讲究。向岛村先生那样,居然做了一年多的赔本买卖,这在一般人看来简直有点不可思议。可就是在这“不可思议”的里面,却埋藏着一个很大的商机。无论是供货方还是需货方,当他们知道了岛村的经营原委后,都会为他的赤诚所感动,后来他即使在价格上做点“手脚”,对此,人们也是能够接受的,总不能老看着他做赔本的买卖。岛村先生先把利润让给人家,自己苦苦经营,这样诚心谁不受感动?岛村先生的这种“先赔后赚”,说穿了就是“欲取先予”,是一种工于心计的智慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家的推崇目标。

他山之石,可以攻玉。愿众商家能从岛村“原价销售术”的做法中受到启发,认真研究一下“先赔后赚”的经营之道,少些利欲熏心,多些“让利于人”,如此做来,一定能把市场激活,从而使自己的经济和社会收益变得更可观。