销售经理对整个销售团队的管理是至关重要的，优秀的销售经理不仅能够留住顶尖的销售人员，还能够使公司的销售业绩不断增长，从而带动整个公司业务的发展。反之，销售人员如果在一个平庸的经理手下工作，就有可能换工作或考虑改变职业道路。如果一名顶尖销售高手离开公司，70%是因为与经理的关系破裂。问题往往并不在于他喜欢不喜欢他的经理，而在于经理是不是提供了他所需要的东西。他的敬业与否更多地取决于他所获得的鼓励、支持和参与机会。
销售经理作为一个企业的部门负责人，工作千头万绪，他要负责对下属的激励和引导，他要负责对下属的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇，部门的节奏通常也是由销售经理来决定的。销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。优秀的销售经理不是天生的。而是后天的个人努力以及企业培养出来的。作为一名优秀的销售经理，一定要具备整合内外部资源的能力，管理和激励下属的能力。销售经理只有具备了这些能力，才能在企业和下属与客户之间，左右逢源，游刃有余，从而取得彼此间的共同信任，让自己拥有更大的发展平台以及职业前景。本测验主要从部门内部员工管理的角度考察销售经理的水平。
提高
在管理团队当中，作为销售经理最突出的一个能力，便是激励下属的能力。“激励不间断，下属必成龙”，通过科学、合理而灵活的激励措施，销售经理可以实现用其他手段所不能达到的管理和激励效果。
◎ 向员工讲明基本工作要求
与公司的其他部门相比，销售部门更需要向员工讲明工作要求。作为销售经理，你可能有年度销售预算。你的预算甚至可能细分到每个季度、每个月，甚至每周。但是，一年中各种因素的变化很大，尤其是销售工作，不可预测的因素更多，这就要求销售经理及时地对计划进行调整。有时，产品方面出现问题。有时，你的竞争对手的货供不上。当这些新情况发生时，就需要销售经理重新对要求进行界定。
优秀的销售经理注意讲明要求和重点。许多企业的要求繁多，往往不只是简单的销售额，从利润指标到保持公司配车整洁，从拜访客户的着装和礼仪到详细的销售程序。更有甚者，有的公司要求销售人员每天给一定数量的客户打电话，或每个月花一定的时间研究一种产品。不言而喻，这些要求并不是同等重要的。有的经理不善于讲明要求和重点，或帮助他们的手下理清诸多不无冲突的目标。我们经常听说，有的经理连篇累牍地提要求，却丝毫不顾可行性和轻重缓急。优秀的销售经理应当善于为员工理出诸多要求的重点。
对销售人员来说，关键在于确保经理的要求明确无误，并化解目标之间的各种冲突。切记，平庸的经理有时会提出毫无必要的要求。一名CEO告诉他的手下，他要把自己的公司变成“全行业最体面的公司”。其实，他的真正目标是成为全行业增长最快的公司。定义不清在他的企业造成了严重的混乱。
作为销售经理，面对上级的经理或公司高层领导，要有一种打破沙锅问到底的精神，以求弄清他们的真正目的。要了解上级对销售部门的真正要求。如果你搞清了上级的真正目的和要求，就有必要把公司的要求详细写下来。把这些要求消化、吸收后找时间与员工一起讨论这些要求。找出实现这些目标和要求的办法。如果环境变化，就应重新讨论。明确要求是良好工作环境的一个重要基础。
◎ 做好服务工作，为员工提供工作所需要的材料和设备
销售人员完成工作需要一定的保障。这些保障一般有两类。第一类属于操作范畴———我们为完成工作而不可或缺的资源和“东西”；第二类所涉及的是地位以及销售人员与经理的关系质量。销售人员有他们所需要的最新的手提电脑吗？他们是不是最先获得新产品？这对关系有什么影响？如果作为销售经理能够为他们争得这些附加品，他们就会精神倍增，从而大大提高他们的销售绩效。
首先，销售人员需要的是操作类物品。大部分经理喜欢平均分配资源。实际上，这是不正确的。他们对公平的理解有误，他们主张每个人获得的样品、开支和文书支持完全一样，但是他们却忽视了，销售高手会需要更多的资源。他们更希望优先。
一个明星级的销售人员告诉我们这样的故事：“去年年底，全公司未达到销售额。为节省开支，我们被告知，年底前的最后6周内，不得出城拜访客户。我负责的是一大块地区，所以公司的决定简直要我的命。但是，最使我沮丧的是，公司竟然对明星和平庸之辈一视同仁。为什么不把他们的开支省下来，用在高手身上呢？他们横竖不在乎整天在家待着！”最后这位明星级的销售人员就以自己过去的业绩为筹码，要求增加开支，以便继续拜访客户。最后，他的经理同意了。
优秀经理应当给高产员工更多的支持。一般的经理有时则需要别人推一把。而糟糕的经理往往固守政策教条，把“公平”误认为“平均”。优秀的销售经理应该明白，不“公平”待遇对员工的积极性有一定的刺激性。
第二类需求所涉及的，不是必需的物品，而是个人的自尊。优秀的销售经理对这一方面也是非常重视。在一般人看来，人们也许不应当计较他们的办公室有多大，他们坐的车有多豪华，但是那些顶尖的销售高手却不这么看。一般销售人员，他们参加全国销售会议时住什么样的房间也许并不计较，但如果他是一名顶尖高手，他就会要求更高的待遇。如果销售经理不把这些当回事，那他就会不高兴。然而，如果他真的业绩超群，却认定自己受到慢待，他会去找经理谈话。如果他因为得不到这些特殊待遇而沮丧，他的业绩就会下滑。
有这样一名十分能干的销售人员，他负责一个很大的地区，有时不得不坐飞机旅行。这位销售人员痛恨坐经济舱。他身材高大，坐经济舱实在有点挤。但是，更大的问题是，他觉得坐经济舱丢人。虽然他就此向上司抱怨，但他们始终不批准他坐头等舱。最后，他决定自己花钱升舱。虽然这让他多有破费，但他变得更愿意拜访远处的客户，并且，他的销售额大幅增长。看过这个故事后，销售经理会怎么想呢？作为销售经理，对具体情况应具体对待，对于那些业绩特别好的员工的要求应当充分考虑其要求并给予适当照顾。千篇一律的要求往往使成绩优秀者受到打击。
◎ 让员工的特长得到最大限度的发挥
人尽其才，物尽其用。这是一个很一般的道理。从根本上说，这一问题所涉及的是才干与匹配。它超过其他所有的问题，能判断一个人的工作是否适合于他。无论答案如何，他都能进行一些小的调整，以便更多地使用他的才干。销售人员除了出发，联系客户之外，往往也有许多繁杂的行政事务和文书工作。但是，销售人员对于处理这些事情往往心中很烦，不愿意或没时间去处理文书工作。
一名优秀经理会注意到，行政琐事在干扰销售人员的工作，特别是那些顶尖的销售人员，他们整天忙于联系客户，根本没时间坐在办公室里处理文书工作。如果销售经理意识不到这一点，那势必影响他们的销售工作。销售经理应当意识到这一点，为销售人员配备专门的文书，以便使他们把更多的时间花在客户身上。有的人善于寻找新客户，有的则善于成交，还有的像“农民”一样，善于培育现有客户。如果结成团队，他们就能取长补短。
还有一种现象，销售人员除了忙于销售，还要为客户提供各种技术支持，非常忙碌。如果销售经理注意到这一点就应当为他们雇请一名专门的技术培训师，来培训客户使用新设备，以便销售人员能够腾出手来开发新客户。道理很简单：人如果每天越有时间发挥特长，他对自身的工作就越投入。
◎ 每周对员工进行表扬
人都有被赞美、被肯定的内心渴望，而对于批评和惩戒却是由衷抵制和拒绝的。因此，懂得这一点，作为销售经理在管理团队过程中，就要学会多表扬，少批评，并注意表扬和批评的技巧和方法。有的经理不爱表扬。一名经理告诉他的销售代表：“如果我没对你们大吼大叫，就说明你们干得不错。”然而，大部分人需要听到声音，否则不可能对工作感觉好。但是，由于销售都是单兵作战，即使在一周内多有收获，销售经理也可能一无所知。对这种情况，销售经理应当设法改变。打电话给你的员工，问一下他们的成功与收获，问一下他们做成了哪些新生意，克服了几个难缠的客户。了解情况并给予适当的表扬，这很重要。
或者你采取另外的形式，如设计一张表格，让员工将一周的收获报上来。销售经理应认真地去看每一个员工一周的表现，并在表格上加注批语反馈给员工，对员工进行适时地表扬和鼓励。回顾成功大大有助于加强个人才干并推动进步。
如果经理不了解员工的成就，他们就难以进行真诚的表扬。大部分顶级销售高手是不会满足于一年或一个月表扬一次的。表扬必须持续而频繁。表扬是对过去成绩的肯定，也是对将来工作的激励。
◎ 关心员工的个人情况，成为员工的好朋友
每一个人都不是孤立存在的，他们都有父母、配偶和孩子。作为销售经理，多关心一下销售人员的个人情况，关心一下他们的父母、配偶和孩子。与他们建立良好的私人关系，这对他们是莫大的鼓舞。有一名出色的销售人员这样说：“如果有人关心我们，我们就能干得更好。”关心是双向的，通过寻找你自己的关心对象，你就能推动这一进程。
销售经理应当与员工成为好朋友。作为经理，你完全可以放心地与下属交朋友。不少经理墨守成规，高高在上，不与员工交朋友，往往认为与员工关系好了，自己就没有权威了，说话员工也不听了。这是完全错误的。优秀的经理则完全不同。他们不怕与员工亲密交往，而且熟知如何利用这些关系来持续改进绩效，而不是碍于面子，降低要求。如果你是员工的好朋友，对于员工来说，也是他们莫大的荣幸，他们会更加加倍努力工作。
◎ 鼓励员工的发展
看到员工的能力，鼓励他们努力发展也是一个优秀的销售经理义不容辞的责任。顶尖高手之所以持续出类拔萃，原因之一是他们喜欢不断进步。许多职业都有这样的情况。一流的乐手一连数小时不停地排练，超凡的高尔夫球手把进洞技术练得炉火纯青，靠的都是这个动力。如果有人鼓励，他们会更加努力。正因为如此，各行各业的高手都需要教练。
销售也是如此。只要具备合适的才干，就能变得好上加好。然而，持续进步往往不是正式培训的结果。相反，它是多种学习体验综合而成，而这些体验对我们每个人都十分不同。有的人通过观察别人而进步；有的人通过读书和文章而学习；有的人通过实践而改进。具体的过程是无关紧要的。重要的是，如果工作单位有人鼓励他们，他们就会多干。这个人通常就是他们的经理。但是，并不是非他不可。并不是所有的经理都善于辅导。有时，平庸的经理面对销售高手会自惭形秽。现实地说，他做销售可能远远胜过他的经理。优秀的销售经理能够看到员工的努力并不断地给予鼓励。
◎ 重视员工的意见
优秀的经理往往非常善于重视员工的意见。一位优秀的销售人员这样说，他非常喜欢与他的经理一起工作，因为他总是了解他对公司一些问题的看法。这使他的自尊心得到及大的满足，干劲也更大了。还有人这样说：“有人在乎你的意见，这种感觉真好。”就像有人对你说：“你对我们很重要。”
然而，有些平庸的经理，却会对此感到恐惧。销售高手往往用提要求的方式表达意见。“我们必须改进这一产品”，或“我们需要更多的定价权”，或“我们需要更多的样品”。如果经理不知如何处理或无法满足这些要求，他们就会畏首畏尾。结果，许多平庸的经理往往不愿征求别人的意见。他们不想处理可能出现的问题。他们认为，对销售人员要看住，而不是倾听。这样的销售经理肯定会大大挫伤员工的销售积极性，使公司的销售额下降。
◎ 谈谈员工的进步
我们往往把进步混同于提升。但对许多人来说，进步并不等于升任销售经理。相反，进步意味着把本职工作做得更好。作为销售经理应当在半年的时间内对员工的个人表现进行一次客观地分析，发现他们的进步，找一个他们的闪光点，同他们谈谈。
员工一旦觉得自己原地踏步，就会产生一种停滞感，继而损及绩效和工作满意度。优秀的销售经理容易看到员工的进步，并及时告诉他们。毕竟，大多数人需要别人当教练。
◎ 让员工在工作中有机会学习和成长
分期分批地对员工进行培训是提高员工绩效的一个有效的方法。不管是优秀的销售人员还是业绩一般的销售人员，他们都需要适当地进行培训。培训可以使高手好上加好，使后进者了解自己的弱点及其缺陷，改变自己的销售方法和策略。
许多公司认定，销售高手不需要培训。这是完全错误的。相比不善成交的销售人员，善于成交的销售人员参加成交技巧培训，收获会大得多。优秀的销售经理不会忽视对优秀员工的培训。优秀的销售人员可以与经理共同制订雄心勃勃的发展计划。他们在思考自己学习和成长的计划时，更能记住标志主题。思考哪些培训或经验能增强销售人员的才干，重视在公司内外创造培训机会，可以使优势得到发挥，销售绩效得到改进，并且还会增加员工的日常工作满意度。
◎ 从顶级销售人员到顶级销售经理
对有些顶尖销售人才来说，到了一定时候，光做销售已经难以使他们满足。他们希望升任销售经理，继而提高地位和薪酬。大部分公司都从他们的顶尖销售代表中选拔经理。虽然这样的职业转折会令所有人都皆大欢喜，但是实情往往相反，并不是所有的销售高手都能当销售经理。升任经理对有的人是福音，对另一些人则充满凶险。
杰出的经理与平庸的经理是截然不同的。你在思考未来时，不仅要考虑提升本身，而且必须考虑能否成为杰出的经理。无论经理的薪酬和福利如何诱人，除非你当经理能取得与现在相同或更好的业绩，否则你是不会从中获得激励的。从销售明星变成平庸的经理，虽然提升，却不是件好事。
如果你从销售改做管理，你的工作要求会大大改变，而你则不会变。你的标志主题不会变。你会吸引和培养明星，还是与他们竞争？你会旁观别人“比赛”，还是夺过球来，亲自上阵？也许你喜欢与人和睦相处，但是，如果需要，你能变得严厉吗？答案都在你的才干组合中。
在一些公司，当经理能多挣钱，而且能坐好车。但是如果你每天干活不顺心，这些奖励很快就变味。你在思考自己为什么想当销售经理时，务必自问：“我愿意为6个、8个或10个人负责吗？看别人签一份大单，而不是亲自上场，我会更激动吗？我愿不愿意静坐一旁，看别人面对客户唱主角，即使我自认为技高一筹？即使我不喜欢，我愿意解释和支持公司的政策吗？如果要炒一个人，不是因为他的活没干好，而是因为有人比他干得更好，我会怎么想？我愿意做那些没完没了的行政杂务吗？”这都是销售经理的日常工作。相比你名片上印的头衔，这些日常琐事对你生活的影响要大得多。
当你问及顶级销售经理们，他们为什么愿意进入管理层时，他们会告诉你：我喜欢培养别人；我喜欢团队建设；帮助别人使我快乐；我喜欢鼓励别人达标；我喜欢与能干的人合作；我喜欢认可和发展别人的优点。
这些理由往往与优秀经理从本职工作中获得的满足相关联。鉴于此，对于管理工作常有的出差、牺牲和辛劳，优秀经理们欣然接受。事实上，由于这些原因，许多优秀经理们将这些困苦完全置之度外。
这里有两个要点供你考虑。理解你的自身才干和动机能帮助你判断，进入管理是否适合于你。不要自问：“我能当经理吗？”相反，问你自己：“我有没有当一名优秀经理的必要条件？”大部分人从他们干得好的事中获得满足，而且他们通常是爱一行，才能干好一行。
现在，看看你的标志主题。你的优势与你为达到以上要求而必须做的工作匹配吗？你会提工作要求吗？你能看到别人身上的独特优势，并根据这些优势来鼓励和培养他们吗？对于优秀业绩，你能及时地进行表扬吗？你真诚关注别人的意见，还是急不可耐地要别人住口，以便你继续发表宏论？这些问题能帮助你判断，管理工作是否适合于你。最好的职业选择应能使你每天都运用你的标志主题。
你的公司可能要求你进入管理层。我们的数据表明，优秀经理求大于供，约为4：1.切记，公司要你当经理，并不等于你就能成为一名优秀经理。说到底，当不当经理是你自己的决定。这是你的职业生涯、你的生计、你的未来，关系到你能不能从日常工作中获得满足。
你提升后不久，公司就会对你进行评估，评估的基础不是公司多么希望你当经理，而是你取得什么管理绩效。管理生涯既是旅途，又是目的地。你必须既喜欢日常工作（旅途），又创造结果（目的地）。在大部分公司中，如果经理当不好，就不可能回到销售。有时候，你的自尊也不允许你“退一步”，继而在你一筹莫展的岗位上陷入泥沼。本来是一名顶尖销售人员，当经理后却陷入平庸，这样的例子屡见不鲜。我们并不是刻意阻止你进入管理层。但是，这是你职业生涯上的一个重要转折，万不可轻举妄动。毫无疑问，对许多人来说，这是最好的一步。有的人如果继续做销售，是没有出头之日的。