销售人员要想使销售成功，仅仅有强烈的渴望是远远不够的，还需要相应的技术和技巧的合理运用，需要熟知所销售产品的性能，需要对客户的充分了解，需要进行产品展示和劝购。美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给顾客，就要掌握专业的销售技巧。销售人员唯有不断地向自己挑战，锲而不舍，才能熟练掌握各种劝购技巧。通过自己的销售，唤起客户的购买意愿，并能在危急时刻“峰回路转”，及时促成交易，最后成功回收货款。
提高
劝购能力是指你通过产品的有效展示，最终达到使客户购买产品的能力。销售人员劝购能力的高低，直接关系到你的销售业绩和职业前景，如何提高劝购能力呢？
◎ 对自己销售的产品有个完整的认识
1. 把握产品的整体观念
一般来说，产品的整体观念由三个基本层次组成：核心产品、形式产品和扩大产品。
（1）核心产品。核心产品向人们说明了产品的实质，回答的是客户需要的中心内容，并为客户提供最基本的效用和利益。如客户购买冰箱，是为了通过冰箱的制冷功能使食物保鲜，方便自己的生活。销售人员在销售产品时，最重要的是向客户说明产品的实质。
（2）形式产品。产品的形式比产品的实质具有更广泛的内容，是目标客户对某一需求的特定满足形式，一般通过不同的侧面反映出来。例如，质量水平、产品特色、产品款式以及产品包装和品牌。产品形式向人们展示的是核心产品的外部特征，它能满足同类客户的不同要求。
（3）扩大产品。扩大产品指产品的各种附加利益的总和，通常指各种售后服务，如提供产品使用说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。实践证明，附加于包装、服务、广告、咨询、运送、仓储中为人们所重视的其他内容才是市场竞争的优势。
2. 正确认定产品的生命周期
产品的生命周期，指产品进入市场到最后被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。这个过程一般分为四个阶段：导入阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。
（1）导入阶段。指零售企业导入该项产品，产品销售呈缓慢增长状态的阶段。在此阶段，销售量有限，几乎无利可图。
（2）成长阶段。指该产品迅速为客户接受、销售额迅速上升的阶段，产品利润得到明显的改善。
（3）成熟阶段。指大多数客户已经接受该产品，商品销售额从显著上升逐步趋于缓慢下降的阶段。在这一阶段，同类商品竞争加剧，为维持市场必须加大投入，因此导致商品利润下降。
（4）衰退阶段。指其他新品上市，该产品销售额下降的趋势继续增强，而利润逐渐趋向于零的阶段。
作为销售人员必须对所售产品的市场状况进行分析，了解并掌握每种产品所处的生命周期，以便更好地销售产品。
因为，任何一种产品的销售地位和获利能力都处于变动之中。随着时间的推移和市场环境的变化，不论哪种产品最终都将被客户遗弃，从而被迫退出市场。这种市场演化过程也与生物的生命历程一样，有一个导入、成长、成熟和衰退的过程。
3. 掌握产品的基本知识
销售人员除了要对自己所售产品有一定的理性认识外，还要对产品有更加具体的感性了解，包括熟悉产品的构成、操作维护方法、替代和关联产品、对客户的吸引点、库存及市场占有率、产品质量的鉴别等。
（1）产品的构成。产品的构成包括该产品的名称、品牌、规格、产地和原料、成分等。比如服装类产品，销售人员应懂得丝、棉、化纤、混纺等原料的特点。
（2）操作维护方法。操作维护方法包括产品在使用过程中的一些注意事项，要符合客户的生活方式，要能在各种情况下都适用，并为客户讲授和演示。
（3）替代和关联产品。“替代产品”指客户希望购买的产品没有时，销售人员推荐的一种质量、形状等相似的产品，这种产品必须很接近客户希望购买的产品；“关联产品”指与客户购买的产品有联系的配套产品，比如西装和领带、衬衫，可以增强客户的购买欲望。
（4）对客户的吸引点。这是销售人员推荐产品时有力的解说词，必须能明确地说明产品的特征、优势等卖点，并将这些卖点转化为能给客户带来的好处。如服装可以使人更有魅力、化妆品可以去皱等。
（5）库存及市场占有率。销售人员还需掌握所售产品的库存状况、该产品在市场的销售情况、之后的产品动向与价格变动等情况，以便帮助店铺及时调整销售策略，预先采取有效措施。
（6）产品质量的鉴别。产品质量的鉴别是对产品质量的综合性评价。对某种产品的质量要求和鉴别依据可参考国家和相关部门的规定。一般的产品质量鉴别方法有如下几种：
①通过感官（味、闻、看、摸、听）对产品外观质量进行鉴别。
②对产品商标标志、包装装潢及特殊标志进行鉴别，以确定其真伪或质量等级。
③利用仪器对产品的理化指标和卫生标准进行检查。
④对产品的来源渠道、价格等产销方面的信息、资料进行综合分析，以确定真伪。
◎ 提炼卖点：增加产品的吸引力
销售人员对自己要销售的产品作了深刻了解后，接下来就要提炼产品的独特优势，借此增加产品的吸引力。
产品的独特卖点，是产品向客户传播的一种主张、一个忠告、一种承诺。一个好的产品卖点，能够引起客户的强烈共鸣，并激发他们对产品的关注和好感，从而形成购买行为，提升销售人员的销售业绩。
产品卖点必须具备三个特征：卖点是客户所需求的，是客户所关注的，是具有差异性的。任何产品都应该有自己独特的卖点，只有这样，才可以找到客户。
1. 用独特卖点打动客户
一个有经验的销售人员都明白这样一个道理：假如自己的产品和别的产品没有什么两样的话，无疑会给客户一个选择的余地，他就会在两种甚至更多的同类产品之间反复比较，直到最后选择一个他认为最适合他的。反之，假如自己的产品有其他商品所没有的优势，那么，客户也就不会犹豫不决，相反会为了这一个独特卖点毫不犹豫地决定购买。所以，一个杰出的销售人员通常都会在向客户介绍自己的产品时着重强调产品的独特优势。
（1）物美价廉。价格问题毕竟是人们购买商品的一项重要参考。有此商品虽然性能不是最好的，但价格最低，能够帮助客户省钱。喜欢物美价廉或削价处理的商品的客户还是很多的。
（2）省时省心。对于某些产品来说，价格和服务体现的是时间和效率。如交通产品中的飞机和火车。飞机票比火车票贵得多，但还是有很多人宁愿选择飞机而不选择省钱的火车，只为了可以节省更多的时间，创造更多的效益。因为时间就是生命，时间就是效益，时间就是金钱。不少人更看重时间的价值，假如产品功能类似，其中的一个却可以让他节省更多的时间，即便贵一点，他也会选择更节省时间的那一种。
（3）安全可靠。在各种权益中，生命权益高于一切，在人们越来越看重自身安全的今天，他们会选择安全系数更大的产品以求得更大的保障。比如高档汽车，虽然价格昂贵，但因为它有许许多多的安全保障措施，人们还是愿意花重金购买。
（4）营养价值。对于食品类的产品来说，人们关注的当然是营养价值。绿色食品广受欢迎的主要原因是因为它营养价值高，更有助于人们的健康，而各类保健品的兴盛也是由于迎合了人们对身体健康更加重视的心理。
（5）名贵不凡。不同的消费层次当然会有不同的要求，这就是那些生产极品的厂家之所以兴盛的原因，如名牌表、名牌车、名牌服装等。因为这些产品是一种身份的象征，所以它有固定的客户群。这些客户购买商品，不仅仅看它是否实用，还特别重视商品的品牌和象征意义。商品要名贵，牌子要名牌，以此来显示自己身份地位的优越，或炫耀自己才华能力的非凡，同时，也是出于对名牌产品的信赖感，认为其质量信得过。
精明的销售人员，总是善于运用消费者的心理做销售。当不同的客户会看重商品不同的卖点，一个优秀的销售人员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心更加倾向于哪一点，从而采用不同的销售方略，向客户重点展示他所看重的那一种功效。
2. 如何准确找到产品的卖点
商品本身可能有不同的卖点，但在特定的阶段我们使用的独特卖点只能是一个，因为优点说得太多，客户根本不会相信。而且，你说一个独特卖点客户能够印象深刻，你说多了，客户可能一个也记不住。产品的卖点可以从以下几个方面去找。
（1）以品质为卖点。毕竟，品质是第一位的，有了品质才有价值。在客户看来，只有拥有卓越品质的商品，才是值得欣赏和购买的商品，因此销售人员要充分理解商品品质的重要性。而且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，没有质量保证的商品只能是昙花一现。
（2）以功效为卖点。每个商品都有不同的功效，如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；生发剂可让人长出头发。对于一般的商品特别是医药保健品来说，功效是一个很大的卖点，如果商品拥有稳定的品质，又有显著的功效，就会很容易得到客户的认可。
（3）以品牌为卖点。以品牌闻名的商品不一定是高科技商品，但一定是质量过硬的商品，是能给客户带来更多附加价值的商品，这种商品能使客户产生一种心理上的满足感或光荣感。因此，如果所售商品的品牌形象处于有利地位，在向客户销售时，就应该将品牌作为主要卖点。
（4）卖点提炼的其他方法。除了以品质、功效、品牌作为商品的独特卖点外，商品优越的性价比、完善的售后服务以及为客户带来的特殊利益等也可以作为商品的卖点被提炼出来，并展示给客户。
优越的性价比：就是用最少的钱买到最好的商品。作为客户都希望用最少的钱买到最好的商品，性价比高的商品自然受到客户的青睐。因此优越的性价比也是商品一个很好的卖点。
完善的售后服务：随着人们消费观念日趋理性，消费者已经把商品的售后服务作为商品不可或缺的一部分。对于需要维修保养的商品，售后服务的完善程度将直接影响到客户的购买行为。
商品的特殊利益：指商品能满足客户本身的特殊要求，或能为客户带来其他商品不能带来的特殊利益。在这里，特殊利益是打动客户的一个重要卖点。
3. 巧妙回答有关竞争对手的问题
很多销售人员在面对有关竞争对手的问题时显得手足无措，从而导致主动权的丢失。事实上遇到这类问题的时候，销售人员完全可以大方地回答。你可以坦率地说出你的产品和竞争对手的产品有哪些不同，也可以进行一些实事求是的比较。但在处理这一问题时，有两个原则，一是要实事求是，不要贬低竞争对手；二是不虚夸自己的公司，而是要想方设法地使客户的注意力回到自己的公司上来。
在销售谈话中，销售人员没有必要直接回答客户有关竞争对手的问题，但需要注意的是在回答这类问题时，不要把自己竞争对手的名字说出来！即使您的客户引导您谈论这个话题，您也不要轻易就范。说出竞争对手的名字，不但会加强客户对竞争对手的印象，而且如果处理不当还会使客户产生这样的一种想法：这家企业与他的竞争对手公开叫板。这对于销售是不利的。虽然不必提及竞争对手的名字，但是我们仍然可以谈论这个话题，或者用竞争对手有关的信息作为销售论据。
◎ 展示产品
销售人员在销售过程中，在探查实际情况的阶段，应通过主动询问认真聆听客户的谈话，并从中获得需求信息。接下来就到了展示产品或服务的时候了。商品展示说明是销售诉求中最重要的一环。当销售人员销售一个实物产品时，其表现应该像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，是销售人员要把握住的最好机会。
展示不是产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望，因此要用客户喜欢的方式去进行。
1. 产品展示的方法
（1）将产品的基本特征展示出来。
①展示产品的特征。将你所销售产品的特点、品质等方面的信息，以及它是怎样用来满足我们的各种需要的信息展示出来。销售人员将这些详细地列出来，并针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点总结出来，展示清楚。
②展示产品的优势。将你所销售的产品与同类产品相比有哪些特别的优点展示出来，以向客户证明：我的商品比别的同类商品好，所以你应该买我的。
③展示产品的利益。将你所销售的产品能够给客户带来的利益展示出来。利益销售已成为销售的主流理念，因此要一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望。
④展示产品的证据。通过实例或其他方法证明你所售产品的特性、优势、利益等方面真实性的东西。证据必须具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，如证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。
（2）构图讲解法。当人们听到或看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事勾勒出一幅图画，然后根据这副图画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这种构图的效果，达到有效刺激客户购买欲望的目的。采用构图讲解法的好处是形象直观、容易给客户留下深刻印象。
（3）道具演示法。在产品展示过程中，为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一些道具来达到锦上添花的效果。
美国雷顿公司总裁金姆曾当过销售员。在一次订货会上，规定每人有10分钟登台销售的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。
金姆采用的陪衬销售法，别出心裁，独具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
应用道具演示法进行产品解说，有以下几个注意事项：
①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支笔、一块手帕等能有利销售的物件，最主要的是通过道具演示来唤起客户的想象力，渲染销售气氛，引起客户的共鸣和好感。
②操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协调，表情要自然逼真。
③道具演示法主要是在客户无法确实体会产品特色的情况下应用，要根据所销售产品的特点，决定是否采用道具演示法，或应用什么样的演示道具。道具演示法不可滥用，应用不好，还不如不用。
2. 产品推介的三项原则
销售人员在进行产品销售时，需要注意的事项有很多，诸如：维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机进行产品说明；产品说明中切不可逞能与客户辩论等。我们在这里向大家介绍产品销售的三项原则，希望广大销售人员在实际工作中，予以重视。
（1）掌握客户的关心点。很多销售人员经常陷入这样一种销售误区：他们执著地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，却忽视了客户真正的“关心点”。优秀的销售人员一定要比一般人更懂得察言观色，才能抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。
（2）学会扬长避短。在进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对客户的需求，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺憾，才会收到令人满意的效果。
（3）用客户听得明白的语言。销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握这样一个重点：必须肯定客户能够听明白我们的语言。一些专业术语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚。千万不要故弄玄虚，让客户不知所云。
3. 产品劝购的四个技巧
产品劝购是一门艺术。销售人员在进行劝购时应该注意自己的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让客户自己拿主意，满足客户受尊重的需要。这里介绍产品劝购的四个行之有效的技巧。
（1）巧妙赞美客户。巧妙地介绍自己的产品，有效地赞美客户，将产品的优点与客户的利益点有效地结合起来，在展示产品的过程中，不动声色地赞美客户，赢得客户的好感与信任，这就是聪明的销售人员必须要学习的成功秘诀！
（2）打个恰当比喻。在产品推介过程中，有时候又臭又长的产品说明，不但不能起到劝购的作用，反而会引起客户的反感。这是个讲究效率的社会，几乎没有人愿意花费太多的时间来听销售人员长篇大论的产品介绍。
（3）不要隐瞒缺点。博恩·崔西说：“说尽优点，不如暴露一点点缺点真实。”
任何产品都会存在一些缺陷，这些缺陷对你的销售存在着诸多不利的因素，很多时候，它们是你销售失败的罪魁祸首。然而，永远不要把产品的缺陷当作是一项秘密。因为这是一种欺骗行为，一旦客户发现你在有意隐瞒，势必会导致你信誉的丧失。
（4）让客户参与其中。在进行销售时，最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地；提供一个不完美的商品，赋予对方修改的权力。“人之患，好为人师”，当客户参与了“使方案或商品更完美的工作”之后，他会更乐于接受你的建议。
4. 展示产品应注意的问题
当代美国销售专家韦勒有一句销售名言：“不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的声音。”在这里，展示商品时的声音及情景带给客户的享受，甚至比商品本身更有吸引力，这就是商品展示的魅力所在。
销售人员在展示产品时，让看过或参与过商品展示的客户，都产生购买欲望，甚至成为长期的忠诚的客户。这样的产品展示就是成功的。正确有效的商品展示应做到以下几点：
（1）动作规范标准。销售人员在作展示时，要求步骤清晰明了，动作娴熟，同时要留意语言和动作的规范化和标准化。
（2）注意展示时机。在与客户的洽谈过程中，应选择一个比较适当的时机展示你的产品。适当的时机有利于吸引客户对商品的兴趣，增强展示效果。
（3）重视展示时客户的反应。销售人员在向客户展示商品时，应细心观察客户表情变化，以便及时判断客户对所展示产品的兴趣，随时抓住可以促成销售的时机。
（4）通过产品展示帮助客户找到购买的理由。或许，有些产品客户事先并没有想到要购买，销售人员应充分利用产品展示的机会为客户购买找到合适的理由，利用产品为客户带来的利益促成产品的销售。
（5）注意产品展示的时间。销售人员展示产品的时间不宜过长，因为时间过长容易分散客户的注意力，一般以10分钟为宜。
（6）鼓励客户参与。销售人员在进行产品演示时，邀请客户参与自己的演示过程可以引起客户更大的兴趣，给客户留下更加深刻的印象。
（7）把价格放在最后去谈。价格永远放在最后谈，因为在销售过程中，价格是最困难的问题。销售人员应在充分展示了商品的功效，利用尽量多的时间去刺激客户购买的欲望之后，再谈论价格问题。
在进行产品展示的过程中，销售人员最容易犯的错误就是只做商品的示范操作及说明，不顾及客户的反应和感受。
正确的产品展示应该是：通过你的展示，能替客户解决问题，使客户完全了解产品的功效及给客户带来的利益，从而产生购买的强烈欲望。
◎ 灵活处理产品展示过程遇到的问题
销售人员在为客户做展示或者在洽谈过程中，总会遇到千变万化的情况，作为一名专业的销售人员遇到意外的问题时要沉着冷静，机智灵活地化不利因素为有利因素。这就是说，要有随机应变的能力。下面的四个方法可以帮助销售人员摆脱产品展示过程中遇到的窘境。
1. 借题发挥，加强效果
有一位卖钢化玻璃酒杯的销售人员当着一大群客户展示他的产品，他在进行完商品说明之后，便向客户做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。
这样的事在他整个销售酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露出来。而客户，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了销售人员的销售说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。
然而，只过了3秒钟，就听销售人员不紧不慢地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”客户笑了，气氛变得活跃了。接着，这位销售人员又连续扔了5只杯子，个个掉在地上完整无损。
销售人员的随机应变能力博得了客户的好感，销售人员很快销售出几十打酒杯。销售人员本想只扔一两只杯子演示一下效果，结果由于失败他不得不借题发挥连续扔了5只，第一只杯子的失败不但没给他带来负面影响，反而使他的演示过程更加生动感人。
2. 应付周旋法
在销售过程中，如果遇到下面的情况，你怎么处理？
你正在与一位新客户洽谈生意，突然，一位老客户打来了电话。他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想在老主顾那里挽回败局，又怕在新客户那里泄漏销售失利的信息。面对此种局面，如果你惊惶失措，或对着电话与老主顾大叫大嚷，斥责他言而无信，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老客户，又赶跑了新客户，鸡飞蛋打。
我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说：“这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为“应付周旋法。”
这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新客户不仅会为你重视他而高兴，也会为你因为他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一石三鸟。
3. 幽默应变法
所谓幽默应变法，就是在销售的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默来摆脱窘境。
美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写着：“无货不备，如有缺货，愿罚10万美元。”
有个法国人很想得到这10万美元，便去见经理。他开口就问：“潜水艇在什么地方？”经理把他领到第二十三层楼，那儿真有一艘潜水艇。
法国人又说：“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞船停放在那里。法国人并不罢休，问道“可有肚脐眼生在脚下面的人？”
他以为这样一问，经理肯定被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看！”
这位经理明知那个法国人是有意刁难他，但他却能随机应变，以幽默的方法接待了这位客户。如此一来，既可不损失10万美元，又给客户留下了深刻的印象。