第一节 说服股东的艺术
两个力量需要制衡，如果差距太远，需要团结其他的小股东，会很累。但是如果跟大股东的距离很近，只要说服一两个小股东，就可以解决。
——徐立华（波导董事长兼总经理）
（1）让事实说话
中小股东最关心的是公司能否有持续、稳定的回报。把短期项目的收益分析和中长期项目的机会收益分析客观地展示给股东，运用文字和图表沟通有时候比喋喋不休的口舌宣讲更有说服力。
（2）让股东相信你公司所具有的长期竞争力
向股东证明你的公司不是一锤子买卖的昙花公司。你有足够的资源要素和运用这些要素的潜质，从而能使得你的公司有长期稳定的生命力。
（3）业务计划的编制
业务计划，阐述的就是如何实现目标，为什么需要这么多费用，为了实现目标大家应该如何做工作。业务计划是年度营销计划的重要组成部分，如果没有业务计划，整个营销计划就是一纸空谈，没有任何价值可言。
有了具体的业务计划，才能将每次营销活动的内容、形式、效果展现在股东面前，给股东一个较为直观的认知。
第二节 面对热情的对手，不能忘记自己的目的
一个人的实质，不在于他向你显露的那一面，而在于他所不能向你显露的那一面。因此，如果你想了解他，不要去听他说出的话，而要去听他没有说出的话。
——纪伯伦（黎巴嫩著名作家）
有的公司在谈判中遇到热情的对手时，往往会认为对方好打交道，其实，不注意就“上当受骗”了。
一次，四海集团的谈判团去美国和一家美国公司谈判。他们到达美国后，受到了美方的热情接待，不仅为他们办好了一切该办的手续，还让他们住在舒适的宾馆内，吃着高级的饭菜。不加戒备的四海谈判团认为美方真是体贴周到，以至于毫无犹豫地掏出回程机票，说明何时离开。至此，美方人已知对方的期限，而四海谈判团还懵然不知美方的底细。
于是，美方带着四海集团的谈判人员花一个星期的时间游览美国各地，甚至还安排他们参加了一个用英语讲解的“禅机”短训班，每天晚上，美方人用丰盛的饭菜招待四海谈判团，以至四海谈判团一吃就是4个小时，厌烦透顶却不得不连声道谢，但是，只要一提出谈判，美方便说不急不急，时间还多呢。就这样，时间一天一天过去了。
第十二天，谈判终于开始，然而下午安排了高尔夫球；第十三天了，谈判还没谈出个眉目，便要出席盛大的欢送宴会；第十四天，谈判再次开始，但是四海谈判团马上就要启程回国了。于是在无可奈何之中，谈判只得在轿车中继续下去，所有的关键条件均在轿车中谈就，谈判的结果当然是美方占尽便宜。
上面的例子可以看出，和热情的对手谈判时，往往易被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手：
①在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题。不管对手如何热情，都不要忘记自己的目的。
②多提建设性意见。由于对手的热情，谈判一般在友好的气氛中进行，但为了在谈判中摆脱劣势，反败为胜，必须多提建设性意见为自己争得更大的利益。
③必要时做出让步。要摆平热情的对手，必要时可在一些小的地方作出让步，但在大的地方获更多利益，即“舍得孩子套狼”。
第三节 面对冷静的对手，寻找弱点攻击
原则的最大敌人是情面。
——普列姆昌德（印度杰出的现实主义作家）
冷静的谈判对手在谈判的喧嚣阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方了解他们的立场。
在谈判过程中面对冷静的对手时，私营公司的谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然会陷入谈判劣势之中。
此刻，私营公司的谈判者要想反败为胜，可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击。
有一经销商想购进2000台电视机，当他与一厂家的谈判人员谈判时，厂家的谈判人员非常冷静，讨价还价中经销商总处于被动，谈判局势对经销商十分不利，于是经销商采用了旁敲侧击方法，不再直接和对方谈价钱，而是问：“如果我买200台彩电，每台电视多少钱？”
厂方回答：“2500元。”
“假如我要购买5000台、10000台，价格又会怎么呢？”
厂方的标价单下来后，经销商从标价单上发现了许多无法直接获取的资料。通过分析，他大致估计出了厂家的生产成本、设备费用的分摊情况、生产能力及价格政策等。
第二次谈判时，经销商在谈判过程中就“有的放矢”，从而以2300元每台的最低价进了2000台彩电。
面对冷静的对手，有经验的私营公司谈判者正是运用这种方法来获取更多的信息，然后进行比较、分析、判断，为制定最佳的谈判方案提供依据，然后达到反败为胜的目的。
与冷静的对手的谈判，可以从很多方面旁敲侧击，比如：
“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“假如我们和你签订一年的合同呢？”
“假如我们自己供给材料呢？”
“假如我们自己供给工具呢？”
“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”
“假如我们买下你全部的产品呢？”
“假如我们和你签订5年的合同呢？”
“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？”
如此旁敲侧击，无论对方如何冷静，也会使对立神经高度紧张，但他们想要拒绝回答又很不容易，因此，在回答中往往很容易就会亮出自己的底牌。与冷静的对手谈判，旁敲侧击的方法还有很多。事实证明，通过这些渠道，有时甚至是一种不可替代的好方法，即使对方忽略了，也不至于失掉面子或者使谈判实力受损。
第四节 面对霸道的对手，据理反驳
在讨价还价的过程中，势弱的一方通常会成为强者。对此也可以这样理解，即将自己固定在特殊的谈判地位是有利的，当任何一方认为对方不会作出进一步的让步时，协议就达成了。一方之所以会让步，是因为他知道对方不会让步了。因此可以认为，谈判的实力就在于让对方相信你不会再让步了。能够把自己锁定在有利地位有三个战略，即不可逆转的约束、威胁和承诺。
——莱因哈德·泽尔腾（德国波恩大学教授，诺贝尔经济学奖获得者）
霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手横蛮不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。
上海佳隆皮箱行由于货真价实，生意兴隆，因而引起了同行的嫉妒。2006年8月，竞争对手陈堂蓄意敲诈，到佳隆皮箱行订购3000只皮箱，价值20万元。合同写明一个月取货，逾期不按质按量交货，由卖方赔偿50%损失。
佳隆皮箱行经理肖忠学如期交货，陈堂却说，皮箱中有木料，就不是皮箱，而合同上写的是皮箱，因此，陈堂要求佳隆皮箱行按合同规定赔偿损失。
在佳隆皮箱行谈判人王奎与陈堂的谈判中，陈堂信口雌黄，气焰嚣张。面对这样霸道的谈判对手，王奎轻轻站起来，从口袋里取出一只大号金怀表，高声问陈堂：“请问陈堂先生，这是什么表？”
陈堂答道：“这是英国伦敦出品的金表，与我们的谈判无关。”
“有关系！”王奎高举金表，面对所有的人问道，“这是金表，没有人怀疑了吧？但是请问，这块金表除表壳是镀金之外，内部机件都是金制的么？”
大家都明白当然不是。
王奎继续说道：“那么，人们为什么又叫它金表呢？”稍作停顿，他高声道：“由此可见，陈堂所说的赔偿皮箱一事，完全是无理取闹，存心敲诈而已。”
在众目睽睽之下，陈堂理屈词穷，敲诈无法得逞。
从上面的例子可以看出，和霸道的对手谈判，要摆平霸道的对手，可采用反驳对方论据的方法。
一般来说，在使用这种谈判策略时，要注意以下几点：
①要抓住问题的实质和关键，要釜底抽薪，彻底斩断对方的退路。
②反驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。
③反驳对方之前，准备工作要面面俱到。
④最终达成的协议尽可能地写得详细。
第五节 有所谈有所不谈
狂言之下不许诺，喜怒至极宜慎言。
——胡雪岩
只有有所谈有所不谈，集中议题解决主要问题，才能使会谈在有限时间内尽快谈出实际成果。
（1）商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：
①禁忌背后指责另一位商业同行。在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
例如：某家公司的女老板在就要做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
②对于本公司客户的私人矛盾或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的总经理说，他想解雇自己的顾问并征求他的意见，于是，这位总经理便把自己的想法吐露给了这位主顾，结果引起了其顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
（2）不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否不仅取决于诚意如何，更取决于科学地预测成功的可能性。
①不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高；不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大；不要总到对方的地域去谈生意。
②不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称；不要被对方公司的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒；不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率；要说服，不要压服；不要用轻蔑的语言；不要自吹自擂。
③在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃；不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
（3）经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
①对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益的谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要认为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
②谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。在对方指出自己公司、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
③谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。
④谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁，要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
第六节 足够的耐心
谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。
——高文文（中国第一谈判专家）
在谈判过程中，谈判者最关心的应当是自己的谈判目标。
通常情况下，谈判的过程发展需要时间，而且许多时候，谈判对手并不是直接将他的谈判目标清楚地摆在你的面前，特别是一些比较大型的谈判项目。相反，谈判对手的目标往往是在每一个具体的环节上不断地讨价还价，逐渐展现出来。而讨价还价需要消耗大量的精力，如果没有足够的耐心，可能在谈判结束之后，你都不能清楚地了解到自己获得了什么，对方获得了什么。
在谈判的进展中，要随时能够把握目前的状况与目标还有多少距离，接下来的谈判是否可能达到自己的谈判目标。坚持目标，是建立谈判耐心的基础，在这个不能动摇的基础上，谈判者需要通过各种方式，甚至是迂回的方式来达到目标。
而这一切，不仅需要足智多谋，还需要足够的耐心。每一步的小目标实现了，最终的大目标也就实现了。
第七节 立足双赢
想象一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
——高文文（中国第一谈判专家）
成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的商人有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。
在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到了他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。
达成双赢的秘诀在于：寻求满足谈判各方需求的途径。换句话说，就是站在每一个谈判者的立场，从对方的角度看问题。
任何谈判要想达到双赢效果，请遵循下列策略：
（1）知己知彼
大部分人都知道他们想从谈判中获得什么，但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。
还有，另一方的目标为何？尽量了解对方的立场，然后评估各方信息，找出一个对大家都有利的结果。
（2）理清立场彻底了解议题，并能清楚解释给他人听
有什么理由可用来说明你的立场？要如何提出这些理由，让对方也能了解你的立场，并设身处地为你着想？谈判对方对你的观点看法如何？在哪些观点上他们是正确的？他们能正确了解你哪些观点，而你又将如何回应？
（3）需要和欲求的区分
要想达到双赢结果，你必须放弃某些想要的东西，以获取某些你需要的。所以在谈判前，必须先了解自己牺牲的底线何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求时，有没有其他的变通办法。
（4）把对方当作朋友
许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”，以致谈判失败；或把谈判对方视为对手，从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。如果把对方当作朋友，情况定会有所改观。
（5）花时间、心思去了解谈判对手
谈判高手很清楚，如果能和对方建立良好的关系，彼此会更容易沟通，也更容易找到双方共同的利益，以达到双赢结果。
所以，不要等到要谈判时，才急着和对方建立关系。要在谈判前，和对方见个面，或是前一天晚上一起吃个饭。这时可以先向对方说明，你不想在这些场合讨论任何有关谈判的事，你只是想认识他，想和他聊聊。如果对方还是心存怀疑，不妨直说你对即将进行的谈判所抱的态度是希望双方的需要都能获得满足，所以希望谈判之前碰个面，也许有助于建立良好的谈判气氛。
第八节 小环节中藏着大学问
在谈判的时候，我们往往看重全局和结果；但需要更多地思量细节和过程：为了达到同样的结果，选择什么样的过程；为了掌控同样的大局，需要什么样的细节。
——高文文（中国第一谈判专家）
①谈判前要了解一下对方谈判人员的性格特征。
②大宗交易的谈判中，对一些小的零件或样品不要向对方收费，否则会因小失大，引起对方反感，使对方也对价格敏感起来。
③要特别留意对方的遣词用句、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点？对方是否离题？若能了解上述这些重点为什么重要的原因，可让你之后的谈判更为顺利。
④观察谈判者的肢体语言是否随谈判内容而有所不同？是否和其对问题的立场一致？对方是否愿意接受你的看法？对方是汗流浃背还是轻松自如？手和脚是很舒服地交叉在一起，还是很僵硬？手势看起来是热情洋溢、愤怒，还是漫不经心？愈能掌握对方的真正意图，你谈判的获胜筹码就愈多。
⑤焦点要放在现在和未来，若提起过去的不快经验，只会结下彼此的芥蒂。如果真的必须提到过去，你要先说出曾经成功运作过的其他个案的解决方案或类似的办法。
⑥再度倾听。谈判者在说完他们想要的之后，对于对方的谈话，就只挑和他论点有关或有利的来听。你必须比他们更专注地倾听。你要听出对方的实际需要，然后才决定你能给他们什么。
⑦再度表达。用你自己的话把你所了解的再复述一遍。必要时，对于不清楚的地方，要问清楚。通常让对方谈得愈多，他会愈尊敬你。然后等你真正开口说话时，要特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点，陈述你的立场。
⑧如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议较小的主题，或者是你比较能同意的范围。从一小部分、一小部分的同意，逐步朝解决之道迈进。
第九节 价格谈判策略与技巧
一方之所以会让步，是因为他知道对方不会让步了。
——莱因哈德·泽尔腾（德国波恩大学教授，经济学家，诺贝尔奖获得者）
（1）怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展
首先询问对方报价的根据，以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地，同时要倾听对方的解释和答复，不要加以评价，不要猜度对方的动机和意图，同时不要泄漏自己的意图，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，掌握好哪些该说，哪些不该说。
如果发现双方所开条件和要求差距很大，就可以拒绝。具体做法如下：
①重新报价。
②建议对方撤回原盘，重新考虑一下比较实际的报盘。
③对价格不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交货日期等做一些变动。
④谈判立场始终保持灵活性。
（2）反向提问策略及其破解
当谈判进行到一定程度后，卖方可能首先要价，而对方不是马上递价，却向卖方提出一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是反向提问策略。
（3）低价策略及其破解
为防止对方大力杀价，卖方力图使对方相信所出价格低廉合理，这种策略就是低价策略。
（4）抬价策略及其破解
卖方在报出价格一段时间后重新抬高价格，这种策略就是抬价策略。运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。它可以帮助卖方证明他的报价是合理的。
如果对方采用这种策略，可以采用以下技巧破解：
①直接指出来，也许对方和你一样，不愿意使谈判触礁，而愿意和你开诚布公的谈谈。
②定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取，要尽量争取到你所能得到的价格。
③对方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不讲信用的人推翻协议。
④抬价，反击回去，连夜推翻你和他达成的协议。
（5）最后出价策略及其破解
报价时告诉对方“这已是最后的出价”或“这是最低价格”，听起来似乎没有回旋的余地了。这样的策略就是最后出价策略。
如果对方采用这种策略，可以采用以下技巧破解：
①仔细倾听他说的每一句话。
②不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。
③替对方留点面子，使他有机会收回意见。
④让他明白，如此一来就做不成交易了。
⑤考虑摆出是否退出谈判的样子，以试探对方的真意。
⑥提出新的解决办法。
⑦假如你意识到对方将采取该策略，不妨出些难题，先发制人。
第十节 安全答话
有所谈有所不谈。
——高文文（中国第一谈判专家）
在谈判当中，向对方提出问题以及回答对方的提问，是在所难免的，然而，如何回答对方的提问，往往是谈判者最头痛的事。
商业谈判中，常见的几种回答问题的方法及其破解措施如下：
（1）引诱式
也称反问式。即当对方提出某一问题后，运用己方所掌握的足够资料，循序渐进，步步为营，进行反问，尽量引诱对方对己方的反问表示同意，然后综合对方对己方反问的回答，作为回答对方所提问题的答案。
（2）试探式
在未完全明确对方提问的目的和用意，或对对方的提问尚需简短考虑时间的情况下，有些谈判对手往往诡称对对方所提问尚未听懂，希望提问方再讲一遍。
（3）避实就虚式
即避开提问的实质，只就问题的枝节部分或对提问中无关紧要的其他部分虚张声势，大谈特谈，以达到“喧宾夺主”或混淆视听的目的。
（4）推卸责任式
有些谈判人员面对着毫无准备的提问，往往不知所措；或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不能回答时，通常就会采用诸如：“对于这个问题我虽然没有研究（或没经验、没调查等到），但我曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等推卸责任的回答法。
（5）安慰式
当问题属于公认的复杂问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强非专家讨论（或解释）无法明了的问题时，有些回答者往往先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和“适时”性，然后语锋一转，“合情合理”地强调提问所涉及的内容的复杂性以及马上回答的困难程度，在必要时，还可答应以后找个专门时间提问进行专门讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。
第十一节 避免陷入对方的谈判陷阱
一流商人是精明加厚道，二流商人是精明加精明，三流商人是厚道加厚道。
——严介和（太平洋建设集团董事局主席）
（1）故布疑阵
在商务谈判中，有时候会面临着一些真假、虚实的问题，特别是有一些不太道德的商人，或故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方“上钩”，或迫使对方糊里糊涂地让步。
（2）浑水摸鱼
一般来说，事情愈简单化愈好，可是在商谈当中，有些人故意将简单的事情复杂化，将许多不相干的事情搅和在一起，使得对方穷于应付，疲于奔命，以此迫使对方屈服或者借此机会反悔已经允诺的让步。另外，有时也会有人利用这种技巧试探对方在压力之下保持机智的能力，如果这时发现对方承受不了压力，就可能施展更大的压力，迫使对方屈服。
浑水摸鱼的技巧通常运用在谈判初期和末期，或者在深夜谈判以及情绪爆发的情况下。本来谈判应有秩序地进行，即根据谈判程序一项一项地进行。然而在初期有些谈判者往往一下子就提交货日期、售后服务方式、品质标准、数量差价、价格条件、支付方式及包装运输等一系列重要问题，将事情弄得极为复杂。其目的是想摸清对方是否做了充分准备，是否是谈判行家等，从而探清虚实，以便有的放矢地设下关卡。
到了终期，有些商人为了达到反悔已作出的允诺等种种目的，往往将过去已解决的问题及以后要谈的问题连同正在谈论的问题串在一起，使事情混乱和复杂化，从而达到以乱取胜的目的。
对于浑水摸鱼的破解措施，主要有以下几条：
①要有耐心和勇气倾听完对方的搅和，然后我行我素，按照谈判程序或日程，坚持事情必须逐项讨论，避免与之搅和在一起。
②当对方故意将简单事情复杂化时，你不妨给予对方柔和性的警告，并说明其理由，尽量引导对方倾听你的理由。
③在事情没有真正弄清之前，要有勇气说“我不了解”或“该问题要等到明天再谈”等推诿性语言。
④要尽量避免深夜谈判，迫不得已必须夜间续谈时，应根据己方组员的身体状况而定，不能过于疲劳，一旦出现疲劳之状，应想办法中止谈判，否则将会前功尽弃。
⑤当对方的情绪突然爆发时（特别是突然愤怒时），要持怀疑态度，要高度冷静，尽量避免与之对抗。同时将话题尽量地引回到实际问题，并客气地重复对方所说的话，表示你已充分了解了他的观点，并给予其能够匆匆“收台”之台阶和面子。如果对方通过我方解释或说明了充分的理由后，仍然固执己见，就应宣布暂休会。
（3）将错就错
在谈判当中，有些人会利用极不道德的手段——将错就错，以此来达到某些目的。这一策略往往在谈判气氛非常紧张或非常轻松的情况下，当对方的警惕性减弱或完全消失时运用。
其表现手法有：
①将数字写错。诸如将小数点打错，少写或多写一个零，或故意加错、减错、除错、乘错，故意将数字写得不清楚等。
②故意把关键的计量概念弄错。诸如把毛利写成纯利，把总收入写成净收入，把毛重写成净重，把“打”写成个、只、条或相反，把公制写成英制等。
对于将错就错的破解措施，主要有以下几条：
①加强防范观念，无论是什么合同，都要认真对待。
②注意合同的细微之处，特别是在关键细节上不能忽视。