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第89章 贩促计划的拟定

目前消费市场上,顾客的购买形态大多是属于冲动性购买型的。所以,如何在一定的期间内,安排促销活动,来增加顾客所购买商品的品项,进而提高客单价,此是贩促计划在拟定时应有的最基本的认知。

另外,消费者在购物时,常常会受到节庆、天气、促销讯息等种种因素的影响。所以,要使贩促计划更加完善的话,则须再考虑节庆、季节、天气、月份、活动主题、活动方式、促销商品、广告媒体、贩促预算等等因素。

所谓的“节庆”乃以三种类型表示,即元旦、春节、劳动节等;情人节、母亲节、圣诞节等;中秋、端午、冬至、七夕等。而“季节”乃指所谓的春、夏、秋、冬。“天气”乃是所谓的晴时多云偶阵雨。因为经营零售业是须有顾客上门才有生意做的,而一般的消费者一碰到天气不好,就不愿意出门,所以天气不好时,业者更须小心经营,将营业额的下降减至最低限度。“月份”乃指一年中的12个月。而每个家庭在店铺的消费,不管其金额多少,皆会受到天气、假期、开学等的影响,所以就会产生所谓的淡季与旺季。而店铺如何在淡季时使业绩提升,在旺季时如何使顾客买的更多,此乃是在做贩促计划时应考虑的重大因素之一。

而至于活动主题,虽说不是非常重要,但又缺它不可。若是用心去构思它,则往往有画龙点睛的震撼效果。所以,任何的一个活动,皆须针对其内容而设定出一个具有相当吸引力的“活动主题”,使活动更具声色。我们若以“人”这个个体来形容,活动主题就犹如人的外表(躯壳)。因为只要是漂亮的、美丽的、帅气的,我们一般人都会想去靠近它、接近它,甚至想把它带回家。

然而如此还不够,因为人单单有躯壳是无法存活下来的,尚须要灵魂和五脏六腑。若一家店铺要生存下去,则有赖于商品贩售的利润所得,所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力、震撼力,将影响整个贩促的成败与店铺往后的经营。

最后就是广告媒体与贩促预算,而其就犹如五官和食物。人的五官只要端庄、完美,相信一定会有很多人去看的,如再加上话说得好,那更是不用说了。相同地,一个贩促计划的广告效应亦是如此。

正所谓“巧妇难为无米之炊”,人没食物便没办法活下去,相同的,活动没有经费亦无法进行。所以预算该多少,在拟定贩促计划时应先予确认。

以上说了许多,其实只是在做贩促计划时,应有的基本常识、概念。以下我们再继续谈贩促计划拟定的作业流程。

(一)贩促计划立案

店铺应根据年度促销计划纲要,在仔细分析最近市场状况、商圈内竞争店的动态及消费者的消费形态后,才进而去拟定本次的贩促活动计划。

(二)编列预算

(1)以店铺每个月的业绩预算为参考值,计划贩促预算应占其几个百分点(一般皆在0.5%~1%左右)。

(2)以贩促活动为主体,完全视活动的大小所需经费而定,没有固定的比例。

(三)明确贩促目的

贩促的日的,一般来讲,消极性的只是为了短暂的业绩提升,应付性的是为了竞争而做。而积极性的,除了要有以上目的外,更要有提升店铺形象的目的,积极参与社会公益活动而增加更多的来客数。

拟定贩促活动的日期、贩促活动的方式及活动办法

确定贩促活动中的主要商品,并设定其销售目标

与供货厂商联络,配合贩促活动

工作的分配及相关部门的协调

(四)宣传计划的拟定

(1)现场气氛的布置;

(2)对外宣传广告;

(3)POP广告。

(五)贩促商品的准备

(1)订购贩促商品;

(2)确保贩促商品的安全库存;

(3)商品不足时,机动性补充订购。

(六)贩促活动的现场陈列、布置

(七)贩促活动应注意事项

1.贩促活动开始前一天的检查

(1)贩促商品是否准备齐全;

(2)宣传单是否已送达顾客手中;

(3)陈列装饰是否已经完成;

(4)POP海报是否制作完成;

(5)人员工作是否分配妥当;

(6)人员士气是否高涨。

2.贩促活动开始之日的关注点

(1)现场贩促商品的加强补给;

(2)宣传活动是否受到顾客的欢迎;

(3)同业的反应如何等等。

3.贩促活动结束时的重点工作

(1)贩促活动商品库存的处理;

(2)总结贩促成绩;

(3)贩促活动资料的整理归档。