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第95章 门市业绩构成的相关要素

(一)卖场有规则为顾客心动的基本原因

要让顾客对于陈列于门市的商品有兴趣购买,需先要引起顾客注意;由注意到认同到购买,需从商品的规划上下功夫。要让顾客在门市所看到、摸到、听到的,均觉得很舒服,符合家庭的需要,也就是从视觉、听觉、触觉上满足顾客所需,自然就引发顾客的购买动机。

商品在陈列上可分为商品展示与商品贩卖陈列两种。商品展示是针对商品性质、流行、品质、颜色等配合整体美感之需要,作主题性或介绍性展示,让顾客由展示(不说话的语言)得知此类商品的优点及性能。而商品陈列是将商品分类整理并陈列于门市卖场,准备让顾客挑选购买。

商品陈列有一个重点必须加以注意,就是要注意展示的商品即陈列的商品,随时要保持清洁。若商品沾满灰尘,无疑是告知顾客它们已陈列很久,卖不出去。

商品展示大部分会在卖场最抢眼的地方,这样,效果最佳。因为顾客第一感觉若好,就已达到商品的广告与推销效果。

(二)遵守商品陈列规则

陈列的高度与人体的视线有直接关系,以一般人的身材、体格而言,顾客感觉最舒服的高度约在80~130公分之间,可依商品再增减20公分作弹性调整,这就是最佳的视觉空间,即所谓的“黄金空间”。在卖场,通常会将畅销品或主力商品陈列于黄金空间,可提高业绩。

对于一家门市而言,商品陈列就宛如妆扮之于女孩子一样。妆扮得体,人见人爱;妆扮不宜,贻笑大方。也就是说,陈列并非是一项刻板的工作,而是必须靠你用心去“爱”、去感受的一门艺术。如何使商品“出声”向消费者进行自我推销,就是我们今天所要探讨的问题,请用心参与讨论吧!

(三)陈列的目的

商品陈列的终极目的,简而言之:商品陈列就是促进商品销售的一种手段。

所有的陈列原则,任何的陈列技巧,都应先考虑到是否能促进商品的销售,应在这第一优先要素的基础上,再来评价门市作业便利性与整体美感。记住!陈列的最终目的如果与销售无任何关联的话,那么此项陈列就没有任何意义了。

(四)陈列的原则

如何陈列无统一模式。好的陈列不是用专家的眼光来规划的;好的陈列应该是站在消费者的角度来规划,使消费者感到最舒适、最方便,最愿意掏钱买东西。

那么,怎样才是站在消费者角度来看陈列呢?那就是:

·易找

·易看

·易选

·易拿

这“四易”陈列原则,说破了不值钱,但要落实却不容易。因为大家常犯自我意识过强的毛病,如何以“异位思考”模式来落实“四易”陈列原则,应是陈列学入门时的必修课程。

(五)陈列的三大领域

1.分类

要使消费者容易寻找商品的首要工作,就是必须做好商品族群分类工作,避免消费者有海底捞针之感。

分类标准有下列7种方式:

·族群别

·包装别

·厂商别

·规格别

·价格别

·用途别

·对象别

分类标准并非是完全排他性的,而要视商品的种类、特性、厂商送货情况等因素而混合采用。

2.排列

经过适当分类后的商品族群,在考虑下列因素后,方决定其在货架上的位置。

(1)商品大小;

(2)商品颜色;

(3)商品的生命周期;

(4)商品亲和力;

(5)购买特性:

(6)季节特性。

3.创利

商品陈列目的在于促进销售,而其实质目的在于创造最大利润,亦即以毛利贡献度来评断之。

下面有三种陈列思考方式:

(1)黄金位置陈列高回转商品;

(2)黄金位置陈列高毛利商品;

(3)冷门位置陈列高知名度商品。

(六)卖场货架定位

(1)磁力点考虑:

(2)关联性陈列:

(3)吸引力强的商品与计划性商品陈列;

(4)从安全的角度考虑。

(七)反映经营情况的卖场陈列